Выход на новые рынки: как сэкономить на продвижении до 70%

Выход на новые рынки: как сэкономить на продвижении до 70%

Светлана Владимирова, Генеральный Директор. группа компаний «МедиаПартнер», Екатеринбург

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Когда компания планирует выход на новые рынки, борьба между брендами ведется на интеллектуальном уровне. Побеждает не самый дорогой, а самый умный бренд, если можно так выразиться.

При продвижении на высококонкурентном рынке обязательно должны применяться нестандартные коммуникации, без которых развитие бренда просто невозможно.

Они помогут при сравнительно малом маркетинговом бюджете пробиться сквозь пелену конкуренции.  

Обратите внимание

Для компаний с небольшим бюджетом особенно актуальным становится принцип «Семь раз отмерь – один раз отрежь». Изначально нужно разобраться в требованиях и предпочтениях своих потребителей. Чтобы выявить стереотипы целевой аудитории, вовсе не требуется множество крупных маркетинговых исследований.

В 80% случаев они не позволяют получить информацию, действительно необходимую для эффективной рекламы. Самым экономичным и действенным способом исследования может стать проведение индивидуальных глубинных интервью. Если Вы понимаете свою целевую аудиторию, можно определить её стереотипы по результатам 20-40 респондентов.

Подобные интервью позволяют добиться высокой точности и информативности данных при минимальных расходах своих средств, времени и сил. Это подтверждает наша практика.

  •  Сарафанное радио для бизнеса – как добиться успеха
  • l&g t;Стратегию лучше начинать создавать одновременно с планированием своего бизнеса либо выводом бренда на рынок. Благодаря заблаговременному подходу удастся значительно сэкономить на расходах. А вот планирование рекламы только после выпуска товара на рынок практически всегда обрекает бренд на провал.При ограниченном бюджете добиться позитивного восприятия можно благодаря нестандартной стратегии, которая предполагает прямой выход на своих потребителей. К примеру, отказаться от дорогостоящей рекламы в СМИ ради продвижения в блогах и соцсетях. Также достаточно эффективным будет поиск мест скопления своих потенциальных клиентов. Здесь интересно рассмотреть пример туроператора из Германии.Он разместил маленькие чемоданчики с наклейками на столиках суши-баров. В нем перечислялись туры в города Китая и Японии с указанием стоимости каждого предложения. Действительно грамотное решение, максимально близкое для потребителей,  выгодно отличающееся  экономичностью и эффективностью в сравнении с дорогостоящими билбордами по всему городу.

    Нестандартная идея рекламной кампании для продвижения на новом рынке

    Благодаря творческому подходу можно снизить расходы на рекламу в несколько раз. Однако необходимо учитывать – ценны нестандартные решения будут лишь в контексте определенной задачи бизнеса. Рассмотрим практические примеры такого подхода.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3414-vyhod-na-novye-rynki

Выход на новые рынки (эффективная схема 2019)

Выход на новые рынки сулит прибыль, если подойти к нему с особым алгоритмом. Используйте рекомендации по выбору ниши и применению стратегий «захвата».

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Ищете выход на новые рынки, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

  • Выход на новые рынки: разбираемся, зачем это нужно
  • Выход на новые рынки: выбираем целевую аудиторию
  • Выход на новые рынки: используем возможности кризиса
  • Выход на новые рынки: прибегаем к стратегиям «захвата»

Выход на новые рынки подразумевает проработку новой рыночной ниши. Ниша, в свою очередь, представляет собой достаточно ограниченный сегмент рынка, который потенциально сулит компании выгоду в виде дополнительной прибыли.

Выход на новые рынки можно осуществлять, например, в 3 случаях.

  • Вам стало «тесно», там, где вы сейчас действуете.
  • Вы хотите продвинуть свой новый продукт и предполагаете, что на него будет спрос.
  • В стране экономический спад и вам нужно как-то расширять целевую аудиторию.

Вы также должны учитывать при выходе на новые рынки 2 момента:

  1. Плохой: ниши нестабильны. Так что четко отслеживайте все тренды и новые веяния
  2. Хороший: с наступлением эры интернет-маркетинга, определить и протестировать нишу стало гораздо легче.

Выход на другую аудиторию предполагает пошаговый процесс исследования ее особенностей и существующих ниш.

1. Определитесь с направлением в целом

Для этого необходимо сделать обзор по 3 моментам.

  • Кто является потенциальными конкурентами и сколько их
  • Насколько крепки позиции будущих «коллег»
  • Существует ли слабости в их «броне», которые наведут на мысли о смежных продуктах.

2. Сужайте поиск при выходе на новые рынки, как только определились с выбором

Для этого изучите 2 вещи.

Тренды. Выход на новые рынки сопряжен с мониторингом тенденций, которые существуют в выбранной нише.

  • Возможности расширение целевой аудитории
  • Динамика роста
  • Политические и экономические риски

Размер выбранной ниши. Она должна быть достаточно емкой, чтобы продажи на ней принесли компании прибыль. Ориентируйтесь на реальный оборот. Отбросьте в сторону слабые надежды на развитие ее потенциала. Запустите пару пробных небольших маркетинговых кампаний.

3. Изучите ключевые характеристики целевой аудитории

Демография. Для B2C и B2B они разные. B2C: пол, возраст, доход, профессия и т.д. B2B: отрасль, предполагаемая выручка, размер, штат.

Поведение. Где и как предпочитают покупать.

Ценности. К ним относятся цена, качество, сервис, особенности рекламы и т.д.

Выход на другую аудиторию в кризис не является ошибкой. В экономических бурях существует немало возможностей для роста.

У кризиса есть очевидные признаки.

  • Общее снижение спроса, при котором страдают показатели лидогенерации
  • Снижение размера среднего чека
  • Увеличение параметра длины сделки
  • Падение конверсии

Конечно все перечисленное может быть обусловлено и внутренними причинами. Но тогда у конкурентов должно быть все хорошо. Наблюдайте за ними пристально.

Если кризис на лицо, то имейте ввиду, что вас ожидает и кое-что позитивное.

Во-первых, держите удар и работайте, как минимум, в 2 раза больше, так как ниши будут освобождаться и вскоре появится возможность их занять. Используйте это как возможность для выхода на новые рынки.

Во-вторых, наконец, можно заняться оптимизацией и сворачиванием неприбыльных проектов. Избавляйтесь от лишних затрат.

В-третьих, добивайтесь более выгодных условий от своих поставщиков. Им тоже несладко и деньги нужны прямо сейчас.

Помните, что в бизнесе боль – не зло, а начало новой жизни и пора для выхода на новые рынки.

Опять же вернемся к пользе кризисов для выхода на новые рынки. В это время можно прибегать к 3 агрессивным стратегиям, который позволят захватить освободившиеся и освобождающиеся ниши.

► Держим цены на докризисном уровне. Необходимо какое-то время удерживать ценник на прежнем уровне. Но не снижать. Пока конкуренты повышают цены или наоборот снижают, необходимо серьезно потрудиться над своей ассортиментной матрицей.

  • Убрать невостребованные продукты
  • Создать лид-магниты
  • Скомпоновать товары в наборы

► Запускаем «умные» маркетинговые кампании. Да-да, кризис – не повод сокращать рекламные бюджеты. Скорее нужно увеличивать давление на рынок и оптимизировать затраты за счет точного попадания в свою целевую аудиторию.

► Занимаемся импортозамещением. Это довольно специфическая стратегия для выхода на новые рынки. Но если такая возможность существует, то используйте ее. Помните, что в кризис цена является определяющим фактором. А «аутентичный» товар будет стоить дешевле, нежели импортный.

Поиск новых каналов продаж – процесс, требующий самого серьезного подхода. А в «жирные» времена он порой производится на глаз. Поэтому кризис вам в помощь.

Подберем их вам на тренинге Oy-li

Источник: http://blog.oy-li.ru/vyhod-na-novye-rynki/

План выхода на рынок в деталях

Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:

  • Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
  • Маркетинговая стратегия — форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
  • Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
  • План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.

План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.

Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:

  1. Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.
  2. Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  3. Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  4. Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.

Почему нужен план выхода на рынок

Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области.

  Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).

Источник: emerhub.com

Алгоритм создания плана выхода на рынок

Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.

Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации.

Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!).

План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.

Поиск, сбор и анализ исходных данных:

  1. Определение продукта
    1. Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
    2. Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.

  2. Определение стратегических целей
    1. Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?
  3. Определение рынка сбыта и идентификация клиента
    1. Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
    2. Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?

Какие исследования рынка подтверждают приведенные выше факты?

  1. Тенденции развития рынка и конкурентная среда
    1. Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
    2. Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?
  2. Какие каналы продаж существуют на рынке
    1. Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
    2. Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?
  3. Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов
  1. Стратегия выхода на рынок
    1. Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
    2. Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
      1. Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
      2. Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?

Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?

  1. Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
  2. Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?
  3. Сформулируйте портрет целевой аудитории: каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?

В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?

  1. Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?
  2. Перечислите, какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:
    1. Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
    2. Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию

Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи

  1. Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок
  1. Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта

Заключение

После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Источник: https://actualmarketing.ru/marketing/plan-vyhoda-na-rynok/

Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов

Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.

В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки.

Важно

На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным.

Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.

Шаг 1: поиск идеи и ниши

Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей.

Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды.

Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.

Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России.

Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок.

Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.

Шаг 2. Схема производства

Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.

Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.

Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.

Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта

Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье.

Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами.

Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.

Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.

Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним.

Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель.

В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.

Шаг 4. Продвижение на рынок

Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет.

Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках.

Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.

Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа.

Совет

При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины.

В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.

Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным.

Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию.

Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.

ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена.

Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор.

Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.

Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.  

Шаг 5. Общение с дистрибьютором

Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать.

Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.

Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт.

Обратите внимание

А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод.

Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.

Шаг 6. Выход на глобальный уровень

Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей.

Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов.

В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.

У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема.

В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.).

Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.

Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки

Источник: https://kontur.ru/articles/2713

Как выйти на новый рынок

Любому бизнесу, если он развивается в правильном направлении, становится мал освоенный рынок сбыта. Каждый предприниматель понимает, что есть потенциал для выхода за пределы локального рынка.

Задача сбыта очевидна – донести продукт до конечного потребителя в регионах.

Ведь если продукт востребован, то даже незначительные продажи в масштабах страны дадут предпринимателю весомое увеличение оборотов.

Актуальным становится вопрос, как осуществить выход в регионы. Существуют разные формы региональной экспансии, например:

  • франшиза;
  • работа с региональными дилерами (дистрибьюторами);
  • открытие представительств;
  • организация филиалов.

Предприниматель может использовать одновременно несколько вариантов.

Франшиза является бизнес-системой, в рамках которой владелец бизнеса (франчайзер) продает покупателю (франчайзи) пакет, который включает все необходимое для реализации товаров или услуг под торговой маркой франчайзера.

Этот способ считается наилучшим решением снижения финансовых рисков, поскольку предпринимателю не придется вкладывать денежные средства в открытие региональных филиалов и вести переговоры с чиновниками того или иного региона, куда планируется продвигать товар или услугу. Все эти проблемы и решение вопросов ложатся на плечи франчайзи.

Единственный недостаток этого способа продвижения заключается в том, что предметом бизнеса становится сама франшиза, а не конечный продукт. Кроме того, повышается риск снижения рыночной стоимости торговой марки.

Важно

Если франчайзи будет плохо работать, потребители выскажут недовольство по отношению ко всей продукции торговой марки предпринимателя.

Соответственно, ему придется вложить средства на четкий и надлежащий контроль за деятельностью франчайзи, а также на их обучение.

Работа с дилерами (дистрибьюторами) – не менее удобный и перспективный вариант для начала продвижения товаров или услуг в других регионах, нежели франшиза.

Однако в этом случае предпринимателю нужно позаботиться о запасе для обеспечения заработка посредника.

Ведь с появлением дилера в цепочку доставки товаров или услуг до потребителя встраивается еще одна структура, которая нуждается в обеспечении своей нормой прибыли.

Предпринимателю придется либо снизить отпускную цену для дилера, либо увеличить цену для конечного потребителя. Но если продукция пользуется спросом среди населения, скорее всего, посредник будет продавать ее с меньшей наценкой для полноты своего ассортимента.

Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж, например, в отличие от филиала. Оно лишь осуществляет сбор и анализ информации, контроль за реализацией товаров и услуг. Тогда как сами продажи проводят через головной офис.

Представительство нельзя назвать эффективным способом продвижения, его следует открывать только при работе с дилерами. В этом случае региональное представительство сможет контролировать и координировать работу посредников с клиентами и взаимодействие дилеров между собой.

Преимущество такого хода заключается в возможности контролировать дилеров и преодолевать их возражения и неуверенность в востребованности новых товаров и услуг.

Совет

Но есть у такого комбинированного способа и сложности, в частности кадры. Ведь некоторые сотрудники отлынивают от работы при первой же возможности.

А предпринимателю, несмотря на безалаберное отношение работников, придется нести расходы на содержание представительства.

Филиалы являются удаленной компанией со своим офисом, штатом сотрудником, транспортом и складом. Они могут осуществлять работу самостоятельно, независимо от головной компании.

Окончательное решение принимает руководитель филиала, который впоследствии отчитывается перед предпринимателем.

То есть последний ведет четкий контроль над всеми звеньями цепочки и имеет полную информацию о пожеланиях клиентов.

Филиал нужен, если дилеры не в состоянии охватить 100 процентов рынка. Он может работать по двум схемам:

  • филиал отпускает продукт как дилерам, так и следующим звеньям цепочки каналов сбыта;
  • филиал работает только с клиентской базой, которую не охватили дилеры.

Важно просчитать, к какому росту продаж приведут затраты на открытие и содержание филиалов, устроит ли такая рентабельность. Также необходима грамотная ценовая и торговая политика, которая позволит обеспечить заработок дилерам, в рознице и оптовикам.

Кроме того, нужно помнить, что использование филиалов часто ведет к увеличению дебиторской задолженности. Ведь сотрудничество с мелкими и проблемными клиентами является высоким риском, возможны случаи появления неплательщиков и, как следствие, судебные разбирательства.

Филиалы являются эффективным способом продвижения товаров и услуг на новый рынок, но подходить к ним следует постепенно. Если предприниматель планирует выход на региональные рынки, начать следует с дилеров.

Обратите внимание

В будущем он может уйти из этой схемы, прибегнув к открытию филиалов, но только в том случае, если он будет уверен в том, что его товары и услуги имеют определенную розничную стоимость и объемы продаж.

Точнее говоря, имеет фундамент для открытия филиала.

Как правило, вывод на рынок 90 процентов новых продуктов является неудачным ходом. Но это вовсе не значит, что нужно выводить большое число продуктов в надежде, что один из них станет хитом продаж. Напротив, необходимо провести серьезный анализ существующего ассортимента, на основе которого выявить необходимость запуска новинки, сведя число попыток к минимуму и увеличив шанс на успех.

Существует ряд стратегий вывода новых продуктов на рынок, например:

1. Траектория новатора

Такая стратегия предполагает вывод новинки на пустой рынок, создавая тем самым новую нишу. Основная часть инвестиций предпринимателя направляется на разработку нового товара, а денежные средства берутся из прибыли, которую приносят ходовые товары или услуги.

Рассматриваемая стратегия подходит большинству предпринимателей, правда, организация исследований для каждого проводится различными способами. В любом случае на первом этапе важно изучить потенциальный спрос, а затем бросить силы и средства на создание нового продукта, который максимально будет соответствовать желаниям потенциальных потребителей.

2. Траектория последователя

Такая стратегия заключается в выводе нового продукта на рынок, который уже имеет лидера. Основная задача, которая стоит перед предпринимателем, – завоевать рынок, вытеснив противника. Рассматриваемая стратегия требует существенных денежных вложений для проведения агрессивной политики внедрения.

Начинающему предпринимателю такая стратегия не подойдет, иначе он потеряет много времени и средств. Она пригодна для использования крупными компаниями, товары и услуги которых пользуются большим спросом и признанием.

Также стратегию можно применять в отношении товаров, которые не требуют сложной технологии и привлекают потребителей. То есть предприниматель видит, что на рынке появился продукт, который пользуется спросом, и запускает в продажу его копию, но дешевле, тем самым вытесняя конкурента.

Нужно, чтобы копия отличалась от продукта лидера. Более того, следует вложить немало средств на продвижение – выгодную этикетку, рекламу или маркетинговые мероприятия, иначе продукт потеряет позиции и не станет известным, даже если ему присуще высокое качество.

Источник: https://freelancehack.ru/articles/kak-vyjti-na-novyj-rynok

Как самому разработать маркетинговую стратегию (и сэкономить до 70% бюджета)

Согласно недавнему исследованию, 78% маркетологов из разных отраслей считают своей главной задачей запуск успешных маркетинговых кампаний. Стоимость кампании можно сократить на 70% — с помощью эффективной стратегии.

Чтобы сэкономить на тестировании гипотез, нужно изучить рынок, узнать, чего хотят клиенты и суметь до них достучаться. Для этого можно привлечь специалистов, а можно сделать всё самостоятельно.

Основатель агентства Qmarketing и сооснователь Qlean Роман Кумар Виас, рассказывает, как.

На разработку эффективной стратегии нужно 4-6 недель: знакомство с исследованиями, наблюдения, аналитика, встречи, в идеале — с профессиональными инвесторами и профильными бизнесменами.

Маркетинговая стратегия базируется на изучении рынка — нужно проанализировать тренды и тенденции, оценить объем и распределение сил между основными игроками, узнать конкурентов.

Не обойтись и без анализа поведения и мышления потенциальных покупателей.

На выходе получается product marketing kit, который помогает эффективно распределить маркетинговый бюджет и точечно настроить маркетинговые каналы.

Важно

Чтобы найти идеальные каналы продвижения для проекта, нужна вся доступная информация, на что уйдет от 10 дней до нескольких недель.

Эти данные помогут оценить возможную прибыль и уровень конкуренции, покажут, не достиг ли рынок потолка. Источники информации — деловые СМИ, интервью лидеров рынка, пресс-релизы и финансовая отчетность компаний в открытом доступе — там можно найти цифры и интересные инсайты.

Для запуска сервиса по доставке еды нам пригодились данные фонда Addventure и информация из статьи «Mail.Ru Group купила второй по величине сервис доставки еды ZakaZaka».

Ходите на митапы, хакатоны и конференции, заводите полезные знакомства с людьми из крупных компаний. После конференции можно продолжить общение в баре. Экспертное мнение способно в корне перевернуть ваше представление о бизнесе в той или иной сфере.

Читая статьи и просматривая ролики на YouTube, не пропускайте комментарии — можно увидеть ценные мнения, которые помогут улучшить ваш проект. Еще один источник — тематические форумы (они все еще живы). Особенно популярны форумы покупателей квартир в новостройках и площадки, созданные девелоперами.

Запускаясь на рынке готовых ремонтных решений, мы нашли в комментариях к статье о похожем проекте полезную информацию о целевой аудитории — о скрытых потребностях, которые влияют на выбор продукта или услуги (выяснилось, что больше всего людей раздражают черновые работы и что люди часто переплачивают за ремонт, так как не планируют его заранее).

Читать также

«Квадрим»: сделать сервис шаблонного ремонта и порвать шаблон

Спросите друзей и родственников, стали бы они пользоваться вашим продуктом. Если есть «лишние» 100 тыс. рублей — лучше провести фокус-группу. На этом этапе мы хотим понять скрытые потребности целевой аудитории, стратегии конкурентов, доделать свой продукт и набросать будущее маркетинговое продвижение.

В бизнес конкурентов лучше углубиться посильней. Изучите их выручку, средний чек и маркетинговые подходы, в том числе программы лояльности. При запуске сервиса по доставке пиццы мы подписались на все программы лояльности конкурентов.

Одни предлагали вторую пиццу бесплатно под матчи Чемпионата мира по футболу, другие делали скидки с помощью рассылок, третьи заманивали акциями в Фейсбуке в честь праздников.

Какой из каналов лучше, мы узнали на бесплатной платформе SimilarWeb, где можно определить количество посетителей и источники переходов на сайты.

Вопрос звучит просто, однако небрежная сегментация рынка — корень многих проблем в маркетинге (а в конечном счете — в продажах).

Автоматизированные программы для обработки большого объёма данных из соцсетей выявляют поведенческие модели — в том числе при онлайн-покупках.

Важно выявить сегменты целевой аудитории. Рекламу сервиса по доставке еды мы таргетировали для студентов, молодых профессионалов, молодых семей и даже любителей йоги. Цель — уникальное позиционирование, чтобы выделиться на фоне конкурентов в глазах целевой аудитории.

Совет

Цена — важный фактор, но не позиционируйтесь только как производитель дешевого товара или поставщик особо качественной услуги. Лучше, как у IKEA или Wal-Mart, баланс низких цен и относительно высокого качества.

Представьте, когда и у кого есть потребность в вашем продукте или услуге. Это молодой одинокий парень, а у вас бургерная у метро, — тогда нужны наружные объявления, которые видны с эскалатора.

Если у вас товары для мам, обращайтесь к ним через Instagram-блогеров: они выкладывают в Instagram детские фото и заодно подписываются на лидеров мнений.

Из практики, этот канал продвижения полезен клининговым сервисам, доставке продуктов, косметическим услугам на дому и торговле мягкими игрушками.

При выводе на рынок проекта по доставке еды мы поняли, что клиенты ценят сам сервис: важна идеальная «последняя миля», — и сделали ставку на скорость, хорошую упаковку, вежливость и дружелюбие курьера, который на прощание обязательно желает приятного аппетита.

Читать также

Чек-лист: 11 бесплатных инструментов для цифрового маркетинга

Вы собрали информацию о рынке, конкурентах и потребителях и можете выбирать маркетинговые инструменты. Главное — понять, как достучаться до аудитории. Вариантов множество — офлайн и онлайн (блогеры, соцсети, контекст, работа с отзывами и многое другое), подходы к каждому свои. Вот несколько лайфхаков.

Обращайтесь к лидерам мнений.

Источник: https://incrussia.ru/understand/kak-samomu-razrabotat-marketingovuyu-strategiyu-i-sekonomit-do-70-byudzheta/

Анализ рынка перед запуском бизнеса: минимизируем ошибки на старте

Крутая бизнес-идея — это половина успеха. Вторая половина — кропотливая аналитическая работа и тщательное планирование. Причем потратить время на это лучше до того, как вы вложите в свое детище хотя бы рубль, чтобы потом не было мучительно больно.

На просторах интернета можно найти десятки историй, в которых бизнес разваливался просто потому что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка на старте.

Да что далеко ходить, у автора этой статьи тоже есть свой печальный опыт. Поэтому с уверенностью могу сказать: исследование рынка — не формальность.

Обратите внимание

Оно позволит принять правильное решение в тех случаях, когда лучше вообще не начинать, или скорректировать планы, если шансы на успех все же есть.

Разберемся, как проанализировать рынок перед запуском бизнеса и не потратить на это много времени и денег.

Ставим задачи и цели

Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним. Однако отнестись к нему стоит серьезно. Именно задачи и цели определяют, какой информации достаточно для анализа. Если вы будете исследовать рынок, не имея перед собой списка вопросов, рискуете потратить кучу времени на сбор и обработку лишней информации.

Перед запуском бизнеса прежде всего нужно понять, насколько перспективно вообще затевать эту историю. Поэтому главная цель исследования будет звучать так:

Определить целесообразность запуска нового бизнеса в выбранной нише.

Я буду рассматривать каждый этап на примере анализа гипотетического бизнеса — парикмахерской, которую планируется открыть в Твери. Моя цель — определить целесообразность открытия новой парикмахерской в городе.

Теперь нужно сформулировать задачи, решение которых поможет нам достичь цели. Чтобы определить целесообразность, нужно:

  1. Узнать емкость и динамику рынка.
  2. Оценить уровень спроса и релевантность вашего предложения потребностям целевой аудитории.
  3. Проанализировать конкурентную ситуацию на рынке, выявить сильных игроков.
  4. Изучить внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на рынок.

Список задач можно использовать в качестве плана, которым вы будете руководствоваться при исследовании рынка.

Для моей гипотетической парикмахерской задачи будут выглядеть аналогично. В дальнейшем мы развернем каждый пункт в детальный список вопросов.

Собираем информацию

Анализ рынка начинается со сбора данных, которые впоследствии нужно будет структурировать и обработать.

Анализируем общие показатели рынка

Понять, что у нового бизнеса нет шансов в выбранной нише, иногда удается уже на этом этапе. Тогда не приходится тратить время на исследование покупателей и конкурентов.

Чтобы иметь общее представление о перспективности рынка, нужно ответить на вопросы:

  1. Какова емкость рынка?
  2. Какова его динамика?
  3. Как менялся рынок в последние несколько лет?

Вычислить точные показатели в некоторых сферах и тем более для конкретных регионов проблематично. Но для нашей цели этого и не нужно. Достаточно найти подтверждения тому, что рынок не падает, и на нем есть место для новых игроков. Если вы открываете не интернет-магазин и не планируете работать на всю страну, важно рассматривать вопросы в контексте конкретного региона.

Поскольку я скорее теоретик, чем практик-бизнесмен, за определением емкости и сопутствующими понятиями обратимся к теории маркетинга.

Емкость рынка — это количество товаров или услуг, которые покупатели готовы купить по сложившимся ценам.

Важно

Обычно рассчитывается для конкретной территории и за конкретный период, чаще всего — за год. Так, для моего примера мне нужно вычислить, какой объем парикмахерских услуг готовы купить жители Твери за год. Показатель можно представить в натуральном — например, количество стрижек — и денежном выражении.

Емкость рынка зависит от:

  • уровня потребления продукта;
  • наличия аналогичных способов удовлетворить ту же потребность;
  • уровня цен;
  • качества товаров;
  • эффективности маркетинговых и рекламных вложений и т. д.

Показатель рассчитывают несколькими способами: экспертный подход, экономико-математическое моделирование, метод отраслевого роста и другие. Все они довольно трудоемки и затратны по времени. К тому же, чтобы получить более точные результаты, лучше задействовать несколько методов. Однако для определения целесообразности запуска бизнеса достаточно приблизительных цифр.

Стоит учитывать, что есть потенциальная и реальная емкость рынка. Последнюю вычислить сложно: нужно суммировать объемы продаж всех игроков в регионе, а такую информацию обычно не афишируют.

Исключение — некоторые крупные компании, которые публикуют в сети финансовые результаты деятельности. Незатратный способ узнать реальную емкость рынка — поискать данные Росстата и открытые маркетинговые исследования.

Правда, подробная информация в них представлена в основном по всей стране и крупным городам, региональные отчеты детализированы слабо. Но и такие данные будут полезны.

С потенциальной емкостью все проще. Маркетолог-практик Андрей Минин в книге «Маркетинговое планирование: Российская практика» для ориентировочной оценки рынка предлагает отталкиваться от норм потребления.

Нужно умножить численность целевой аудитории в регионе на максимальный уровень потребления и среднюю стоимость одной единицы продукции.

Первый показатель можно найти на сайте Росстата, второй — в отраслевых публикациях или соцопросах, третий — вычислить самостоятельно на основе рыночных цен.

Чтобы определить динамику, нужно взять показатели емкости рынка за последние 5 лет. Если она увеличивается, значит динамика положительная, если уменьшается — отрицательная. Такая информация позволит увидеть перспективность рынка.

Положительная динамика говорит о том, что рынок растет, а значит у новых игроков есть шанс занять свое место.

В случае с отрицательной, нужно выяснить причины, оценить конкурентную ситуацию и предложения других игроков, и только после этого принимать решение — стоит выходить на рынок или нет.

Попробуем узнать емкость и динамику рынка парикмахерских услуг Твери.

Совет

В отчете Росстата «Структура бытовых услуг населению» отдельной строкой выделены парикмахерские и косметические услуги, указан их объем за 2017 год и доля в процентах. На скриншоте видно, что доля растет, а объем составляет 97,4 млрд. руб.

Казалось бы, вот она, емкость, что тут еще считать? Однако эта таблица отражает оборот во всей стране, нас же интересует Тверь. Поскольку таких точных данных для своего региона на сайте Росстата я не нашла, попробуем рассчитать емкость на основе норм потребления.

Целевая аудитория парикмахерской широка: стригутся и мужчины, и женщины возрастом от 3 и до 70-80 лет. На сайте Росстата можно создать отчет по поло-возрастному составу населения для любого региона. Я составила такую таблицу для Твери. Исключив население младше 3 и старше 70 лет, получаем 364,4 тыс. человек.

Теперь нужно понять, сколько раз в год они пользуются услугами парикмахерских. Для своего гипотетического примера я нашла опрос в сети и буду считать его результаты репрезентативными.

Для реального бизнеса это не совсем верно — мы не знаем, кто и из каких регионов участвовал в нем. Чтобы собрать данные лучше опросить свою целевую группу.

Например, вы можете таргетировать пост в соцсетях по полу, возрасту и географии — многие люди листая ленту машинально читают вопрос и отвечают. Другой вариант — платные сервисы опросов.

Источник: https://TexTerra.ru/blog/analiz-rynka-pered-zapuskom-biznesa-minimiziruem-oshibki-na-starte.html

Полная корзина: как выйти на конкурентный рынок со своей новинкой

Еще случай — когда на рынке есть какие-то продукты, но нет развитого сегмента с харизматичными запоминающимися брендами. Тогда следует задуматься о легенде нового продукта.

Для этого нужна сильная команда профессионалов, которую сегодня собрать несложно: работать «на дядю» и быть корпоративным рабом, пусть и с огромной зарплатой, уже не модно, и многие уходят в креативные команды.

В начале вы проводите скрупулезные исследования категории, потребителей, этикетки и позиционирования, конкурентов. Определившись с целевой аудиторией и позиционированием, можно приступать к созданию продукта.

Пилотная партия

Мало, кто из заводов согласится произвести пробную партию из 10-100 упаковок или бутылок. Минимальные партии почти у всех заводов составляют 30 000-50 000 штук. Если у вас, например, несколько видов или вкусов, то произвести пилотную партию такого объема для стартапа — огромный риск.

Поэтому важно найти площадку, готовую экспериментировать. Иногда директор завода готов пойти на сотрудничество со стартапом, но когда он передает задачу нижестоящему операционному персоналу, тот уже не так заинтересован. Ведь такая работа не принесет легких и быстрых денег.

Выход — развивать свои коммуникативные навыки, учиться общаться с людьми, договариваться и убеждать их в своей правоте.  

Грамотная упаковка

Правильно подобранная тара и упаковка позволяет выделиться на полке среди конкурентов. Например, вы решаетесь на нестандартное решение — закрытую термопленкой бутылку с прозрачными элементами, чтобы потребитель видел, что он пьет, но далеко не все типографии смогут реализовать задумку, так как привыкли к типовым решениям.

Готовьтесь, что вам лично придется тестировать и добиваться нужного эффекта. А после научить работников этой типографии создавать нужную вам упаковку. Скорее всего, первые несколько партий все равно будут с браком, но это вопрос времени.

Даже в современном автоматизированном мире огромную роль играет человеческий фактор. Очень важно, чтобы все ваши партнеры были проактивными соратниками, а не просто исполнителями заказов.

Если выбираете типографию, выбирайте самых креативных и энергичных.

Знакомство с дистрибьюторами

С любым новым брендом придется выходить на рынок через дистрибьюторов, потому что это позволит уменьшить нагрузку на логистику и снизить финансовые риски. Чтобы заинтересовать крупные сети, продумайте, чем контракт с вами будет привлекать партнера больше, чем контракт с конкурентом.

 Основная проблема: не все сети готовы работать с мелкой компанией, у которой в портфеле один бренд, и тот неизвестный. Для них это дополнительные бумаги, экономически нецелесообразная трата времени и риск.

В то время как наличие в партнерах достойного дистрибьютора, уже работающего с крупным ретейлом, существенно облегчает задачу попасть на полки.

Обратите внимание

Обычно стартаперы идут в сети с новым продуктом, не имея представления о том, что такое коммерческая политика и качественная презентация с четко проработанным ценовым предложением, условиями, идеями по POS-материалами и категорийному менеджменту.

В то время, как для закупщика любой сети самое важное — целесообразность ввода нового продукта. Причем это касается не только выгодной цены и маржинальности продукта.

Важно, чтобы новый продукт не каннибализировал другие существующие или не пылился на полках из-за низкого спроса.

Понять, кто ваш потребитель и что ему нужно, сколько он готов платить, позволит анализ и физическое посещение магазинов, где вы планируете продавать свой продукт. Определитесь с категорией, это позволит отсечь нерелевантные сети.

Подготовьте яркие презентации и усильте ее фактами: преимущества продукта, бренд-план, описание маркетинговых активаций.

Не забывайте, что помимо классических сетей супермаркетов, ваши покупатели могут быть в фитнес-центрах, кинотеатрах, нишевых магазинах (например, с концепцией здорового питания).

Помните, что тестовые продажи таят в себе много подводных камней: низкие продажи могут быть связаны с безграмотным мерчандайзингом или его полным отсутствием. Попав в сеть, нужно взять под контроль выкладку на полках, проведение промоакций и прочее. Для сетей ваш продукт — всего одно из 1000 позиций их ассортимента, уступающее лидерам рынка, и все зависит только от вас.

Источник: http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/357235-polnaya-korzina-kak-vyyti-na-konkurentnyy-rynok-so-svoey-novinkoy

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector