4 причины низких продаж в b2b, которые легко устранить

Причины низких продаж: анализ и устранение

Информации о том, как правильно организовать бизнес, рекламную кампанию и повысить уровни продаж, большое количество как в сети Интернет, так и в печатном виде. Но реализация на практике того, что было почерпнуто из информационных источников, не всегда оправдывает ожидания.

Часто возникает ситуация, что, казалось бы, все грамотно организовано, реклама запущена, а потенциальные клиенты, то есть именно те, которые идеально подходят для того, чтобы стать покупателями не спешат приобретать продукцию.

И тогда многие владельцы продающего бизнеса задаются вопросом, каковы причины низких продаж и где допущена ошибка? Даже в деле, где на первый взгляд все корректно организовано, может быть как минимум четыре причины возникновения такой ситуации.

Если продавец или бизнесмен будет знать их, то сможет провести анализ и устранить причины неудач в продажах.

Неудачно выбранная стратегия и тактика продаж

Обратите внимание

Эта причина низких продаж является одной из наиболее распространенных, и лежащих на поверхности. Магазин или компания уже нашла своих целевых посетителей, проанализировала состояние рынка, уже точно знает, кому и что предлагать приобрести, но, тем не менее, продажи не идут.

В первую очередь надо обратить внимание на выбранную тактику продаж, возможно, она не подходит к выбранному сегменту рынка, или слишком сложная. В большинстве случае решение намного проще, чем кажется на первый взгляд.

Для того чтобы пересмотреть тактику, надо попытаться рассмотреть ситуацию под другим углом зрения, объективно оценить свою работу, и тогда, скорее всего, решение найдется без особого труда.

Сомнительная ценовая политика

Некоторые маркетологи ошибочно предполагают, что главное для покупателя – это цена. На практике же это не совсем соответствует действительности, хотя цена, конечно тоже важна, и на нее обращает внимание покупатель. В большей степени покупатель акцентируют внимание на тех преимуществах, которые он получит, приобретя товар.

Причины низких продаж могут крыться именно в этом факторе: если покупатель не представляет себе ценности продукта лично для него самого, то он не купит товар, так как, не ощущая ценности продукта, не будет понимать, зачем тратить на него деньги.

Если рассматривать на примере, то если покупатель заходит в магазин, где представлено более ста моделей мобильных телефонов, его не волнует сам этот факт – он ищет именно ту модель, которая соответствует его запросам.

Хороший продавец, который сумеет показать преимущества компании, удовлетворив потребности клиента, обязательно получит результат в виде сделки. Такой подход в большинстве случаев способствует тому, что продажи начинают идти стремительно вверх.

Подобная ситуация может возникнуть и в том случае, если преимущества товара не определены достаточно четко. Предпринимателю, продающему товар, может казаться, что он все грамотно сделал, но не обязательно это будет понятно покупателю.

Не четкие условия гарантии

Важно

Когда покупатель приобретает продукт, ему важно знать, что он может без особых проблем вернуть его обратно, если ему что-либо не подойдет. При этом важен такой нюанс: чем проще процедура возврата, тем выше доверие у покупателя. Любому будет намного удобнее просто вернуть товар, чем оформлять множество бумаг.

В Украине и РФ, согласно законодательству о защите потребительских прав, товар можно вернуть в течение 14 дней. В большинстве случаев двух недель достаточно, чтобы определить, подходит продукт или нет. Как бы ни было, но если покупатель хочет вернуть товар, он все равно его принесет обратно. И закон будет на его стороне.

Поэтому повышению продаж будет способствовать информация о возврате, которая хорошо видна. Можно на этом пункте акцентировать внимание клиента, определив возможность легкого возврата, как одно из преимуществ.

В практике любого магазина всегда будут случаи возвратов, поэтому, если уж нельзя этого избежать, то можно, хотя бы, обернуть это обстоятельство на пользу магазина или сервиса

Неудачное время и место

Причины низких продажмогут крыться в неудачном расположении магазина, что уже намного сложнее устранить. Но, учитывая важность этого фактора, лучше всего попытаться подыскать более удачное место для торговли.

Бывает ситуация, когда товар опережает свое время, и тогда провал продукта происходит просто из-за того, что потребитель попросту не готов еще его принять. Подобные примеры есть в истории многих компаний, и таких лидеров, как Apple.

Передовые технологии и инновационные идеи не всегда воспринимаются потребителями «на ура», иногда необходимо, чтобы прошло время, прежде чем товар станет обиходным и понятным покупателю.

К сожалению, исправить подобную ситуацию крайне сложно.

Таким образом, причины низких продажмогут быть различными и они не исчерпываются рассмотренными ситуациями. Но, зная наиболее распространенные ошибки, любой владелец продающего бизнеса сможет их избежать.

Источник: https://investtalk.ru/marketing/prichiny-nizkih-prodazh-analiz-i-ustranenie

5 ПРИЧИН НИЗКИХ ПРОДАЖ ИЛИ ОТСУТСТВИЕ ИХ РОСТА

20.09.2017

     Сейчас, думаю, уже все владельцы бизнеса понимают, что чем точнее специализация компании, чем конкретнее ее уникальность, тем проще продвигать и продавать товары или услуги, и тем больше денег она зарабатывает. Мы тоже не исключение, и занимаем определенную узкую нишу, в которой успешны и каждый год удваиваемся, именно благодаря точной специализации и уникальности. К чему я все это?

     К тому, что прежде, чем вы будете читать дальше, я бы хотел акцентировать ваше внимание на то, для кого эта статья будет максимально полезной.

Дело в том, что есть несколько этапов развития бизнеса, для каждого из которых характерны свои проблемы в продажах. Я же буду сегодня писать про причины именно для определенного этапа развития продаж компании и для определенной категории владельцев.

Совет

И если ваша компания не попадает в описание ниже, статья может показаться вам несколько однобокой или же сложной.

     По сути, я опишу нашу целевую аудиторию (ЦА), с которой мы работаем гораздо эффективнее (чем с другими клиентами) и получаем хорошие результаты (именно по причине специализации). И если вы и ваша компания в эту ЦА попадаете, то сможете получить от этой информации максимальное понимание и пользу.

И вот как мы определяем свою ЦА:

  1. Это оптовая или розничная компания, которая работает на рынке уже более 5 лет. С ежемесячным оборотом более 7 млн рублей. Уже есть в наличии какие-то успешные действия, есть общее понимание портрета своего клиента и своего продукта. Вобщем, как-то представляют, что и кому продают. В наличии Директор по продажам и/или Руководитель Отдела Продаж (будем для краткости называть их РОПами). Есть менеджеры или продавцы. Но продажи либо стоят на месте или снижаются. Вроде как бы продажи есть, и вроде как бы они и не устраивают. Вобщем, присутствует некое «заболачивание». Или может быть еще такой вариант – менеджеры не задерживаются, часто меняются, большая текучка кадров в продажах;
  1. Собственник этой компании много чего знает, много чего умеет, много чего понимает и много чего пробовал внедрять, прошел много тренингов и семинаров, и продолжает на них ходить. Но самое главное – он уже понимает, что одноразовые действия и фишки не работают или работают плохо и недолго. (Как мне часто говорят после программы: «Слушай, ну мы все это по большому счету знали! Но вот в таком порядке расставить, соединить и добиться работы не могли»). Он уже все попробовал и пытался «примерить» к своему бизнесу. И теперь он четко для себя понимает, что единственный его выход,чтобы навести порядок в этой области, — построить систему продаж. (Кстати, к нам сейчас приходят клиенты от всех известных тренеров и консультантов по продажам в стране). Он уже устал внедрять разными кусками и хочет системных продаж, он хочет работающие бизнес процессы, он хочет проверенные инструменты управления продажами, а не волшебные таблетки.

Вот такой собственник возьмет от этой статьи максимум.

     Итак, 5 причин низких продаж, с которыми мы сталкиваемся в каждом нашем проекте. Опять же, мы сейчас говорим о причинах, которые находятся внутри отдела продаж.

1 ПРИЧИНА

     Отсутствие технологии по работе с клиентом в принципе. Отсутствие прописанной воронки продаж, а также инструментов для сотрудников – регламентов, чек-листов и скриптов.

ЧЕК – с англ. «проверка». Чек-лист – проверочный лист действий.

СКРИПТ – с англ. «сценарий» — заранее подготовленный план.

     Когда я провожу диагностику, первое, что я спрашиваю: «Есть ли воронка и хоть какие-то регламенты?». Если ответ отрицательный, дальше можно и не продолжать. Если нет воронки, то нет и показателей. А если нет показателей, то нет и контроля. А если нет контроля – то нет и дохода!

     Вобщем, первое что должно быть в любой компании в продажах – это технология по работе с клиентом — воронка продаж.

КАК УСТРАНИТЬ 1 ПРИЧИНУ:

  • Создать технологию по работе с клиентом – воронку (и) продаж (их может быть несколько). Создать воронку – это значит разделить процесс работы с клиентом на несколько последовательных этапов. И затем на каждый этап создать инструменты – регламенты для сотрудников.

2 ПРИЧИНА

Отсутствие грамотного управления отделом продаж.

     Это прям беда какая-то. 90% РОПов просто не знают, как правильно управлять отделом продаж. И я эту причину по важности ставлю на 2-е место, потому что в каждой компании мы внедряем инструменты и видим, что РОП может убить любую технологию безграмотным управлением на корню. Как я об этом узнал?

     На собственном опыте! Мы же постоянно внедряем технологии и инструменты в компаниях клиентов и смотрим на еженедельные статистики.

     Дело в том, что при внедрении системы продаж необходимо СИСТЕМАТИЧЕСКИ совершать одни и те же эффективные действия с каждым клиентом. Эти действия совершаются сотрудниками.

Обратите внимание

Но люди так устроены, что они все время пытаются оптимизировать процесс, как им удобно и легче, и в 99% случаев это ведет к деградации технологии.

И чтобы этого не случилось, менеджеров и продавцов надо контролировать! То есть РОП должен постоянно держать внимание в определенных «точках» в отделе продаж, чтобы все шестеренки крутились не останавливаясь. В большинстве случаев он этого не делает. И технология сходит на нет.

     Но это только малая часть. Ведь мало просто контролировать, надо еще анализировать показатели, а на их основе координировать и согласовывать деятельность сотрудников. И при этом людей надо мотивировать и стимулировать.

     В общем, в основе своей, РОПы просто не умеют грамотно управлять отделами продаж. Они не знают, как это делать и у них нет инструментов для этого.

     И когда мы это увидели, то на 2-м модуле нашей программы создали Руководство по управлению отделом продаж, где расписали инструменты управления и создали инструкцию по их использованию.

КАК УСТРАНИТЬ 2 ПРИЧИНУ:

  • Создать инструменты управления для РОПА. Обучить его правильно использовать эти инструменты. Сделать ежедневный чек-лист действий РОПА по управлению. А владельцу следить за его заполнением и соблюдением.

3 ПРИЧИНА

     Сотрудники не применяют технологию, потому что не знают и не понимают ее. Эта причина появляется из-за одной ошибки владельца бизнеса – он думает, что достаточно просто сотрудников отправить на обучение, и они начнут сразу это делать. НЕ БУДУТ! Почти в 100% случаев. И вот почему.

     Все дело в процессе обучения.

     Обычно он заключается в том, чтобы менеджеры или продавцы что-то изучили. И все! Так выстроено обучение почти везде. То есть обучение сводится к простому чтению или прослушиванию материала.

     В этом и есть ошибка. Для чего сотрудники что-то изучают?

ЧТОБЫ ПРИМЕНЯТЬ!

     Не получить знания, не прочитать, а пойти и ПРИМЕНИТЬ НА ПРАКТИКЕ!

А для этого последовательность обучения для менеджера/продавца должна быть такая:

  1. Прочитать, прослушать;
  2. Письменно ответить на контрольные вопросы по материалу;
  3. Сдать устный экзамен на ПОНИМАНИЕ изученного материала;
  4. Потренироваться и показать навык РОПу.

КАК УСТРАНИТЬ 3 ПРИЧИНУ:

  • Создать правильные материалы для обучения. Написать к ним контрольные вопросы. Проверить письменные ответы. Провести экзамен. В общем, ДОБИТЬСЯ ПОНИМАНИЯ! Затем создать тренировки и потренировать сотрудников для отработки навыков. Следить за правильностью применения.

4 ПРИЧИНА

     Сотрудники не применяют технологию, потому что НЕ ХОТЯТ. Эта причина на 80% возникает из первой. И ее решение часто кроется в устранении предыдущей проблемы.

     С таким вариантом встречаемся тоже. Сотрудник правильно обучен. Сдал экзамен. Потренирован. Знает и воспроизводит чек-лист! Но не делает. Не будем сейчас разбираться в причинах этого, просто предложим действенный инструмент.

КАК УСТРАНИТЬ 4 ПРИЧИНУ:

  • Создать и внедрить в отдел продаж корпоративный кодекс. По сути, это кодекс правосудия для команды. В нем собраны все правила взаимодействия – договоренности, на основе которых происходит действование. Также там собраны поощрения для тех, кто соблюдает договоренности. И наказания для тех, кто их нарушает. Это совершенно прозрачный документ, который знает каждый сотрудник отдела продаж. И в нем-то как раз и прописывается, как убедить сотрудника использовать технологию
Читайте также:  Нужна ли ккм ип на псн по розничной торговле?

И добавлю от себя — это невероятно мощный инструмент для отдела продаж.

5 ПРИЧИНА

Не правильная мотивация менеджеров/продавцов. Или ее отсутствие.

     Мотивация бывает материальная и нематериальная.

     Сначала о МАТЕРИАЛЬНОЙ. В этой части 5 причина часто вытекает из первой.

     Мотивация менеджеров должна быть привязана к показателям технологии — воронке продаж. А если нет воронки продаж, то и нет никаких показателей.

И нет никаких промежуточных результатов, которые можно измерить и на которые можно воздействовать с помощью мотивации сотрудников. В лучшем случае, у менеджеров измеряется конечный результат – продажи.

Но финальный результат вытекает из промежуточных результатов. И если они не замеряются и не вносятся в мотивацию, то конечный результат – всего лишь удача.

Важно

     В части НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ мотивации – проблема кроется в отсутствии конкуренции между сотрудниками. В отсутствии соревнований и игр. Ну и опять же, игры устраиваются по каким-то показателям, как-то же мы должны замерять результат игр? И тут опять упираемся в причину №1.

КАК УСТРАНИТЬ 5 ПРИЧИНУ:

  • Сделать воронку продаж. Выделить на ней основные показатели. Свести эти показатели в отчетность, чтобы их замерять. Выбрать несколько показателей и сделать их ключевыми. Привязать материальную ежемесячную мотивацию менеджеров/продавцов к этим показателям. Вывести промежуточные показатели на ежедневную доску мотивации и постоянно устраивать соревнования и игры по какому-то показателю. За день, за неделю, за месяц.

Это основные причины низких продаж, которые мы встречаем так или иначе в любом проекте.

И если Вы увидели какую-то причину у себя в бизнесе, то просто начните ее устранять. По шагам. Последовательно. И вы увидите, что Ваши продажи начнут потихоньку расти.

P.S. А если у Вас это не получится сделать самостоятельно, записывайтесь на бесплатную Диагностику вашего отдела продаж — ЗАКАЗАТЬ ДИАГНОСТИКУ

Успехов!

Источник: http://businessmag7.ru/5-prichin-nizkix-prodazh.html

Хороший продукт как причина низких продаж

Одним из самых давних и острых является конфликт физиков и лириков. В современной интерпретации – это конфликт маркетологов и технарей.

Конфликт вредный, наносит огромный материальный и репутационный ущерб, как отдельным компаниям, так и экономике в целом, выступает как причина низких продаж. Логично этот конфликт решить, чтобы избежать потерь.

Мне удалось найти интересное решение проблемы, которое должно устроить всех.

Причина конфликта в том, что любую вещь можно рассмотреть с двух сторон. Одна из сторон – это продукт. Вторая из сторон — товар. Любая вещь одновременно и продукт и товар.

Продукт – это вещь через призму физических, химических, геометрических и качественных характеристик.

Товар – это вещь через призму маркетинговых характеристик, таких как цена, ценность, соответствие потребностям, наличие рынка сбыта, коммерческий потенциал и так далее.

Как это выглядит на практике? Бывает, есть отличный продукт с характеристиками, которые лучше, чем у конкурентов, выглядит он отлично, сделан качественно, но продается плохо.

Совет

Один из таких продуктов – это смартфоны от HTC. В свою очередь есть продукт с более слабыми характеристиками, но продается он отлично.

Например, по сравнению со смартфонами HTC у iPhone многие характеристики слабее будут.

Основная причина низких продаж

Это позволяет сказать, что коммерческий успех не всегда связан с выдающимися техническими характеристиками.Он скорее связан с соответствием этих характеристик реальным потребностям покупателей. Тот продукт более ценен, у которого максимальное соответствие.

Визуализировать это можно так, будто в голове потенциального покупателя есть пазл. Каждый товар – это элемент пазла и он должен подходить общему пазлу. Если подходит, тогда имеет ценность и на него есть спрос, если не подходит, тогда не имеет ценности и спроса.

Что такое вещь? Любая вещь – это воплощение какой-то вполне конкретной идеи. Условно говоря, изначально в голове человека есть какая-то идея, некая матрица, некий образ, невидимый глазу, но видимый сознанию. Этот образ человек материализует, вставляя в разные его части подходящие элементы. В итоге и получается продукт, как реализация этой идеи.

Возьмем автомобиль. В основе автомобиля лежит идея, которую можно обозначить как «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека».

Каждый, кто производит автомобиль, имеет изначально его образ, скажем так виртуальный автомобиль в своей голове. Это образ материализуется и в итоге получается готовый автомобиль как воплощение идеи, лежащей в его основе.

Образы у всех разные, поэтому и варианты воплощения идеи получаются разные.

Менталитет как причина низких продаж

Когда технарь производит автомобиль, он воплощает идею «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека».

Если идея воплощена правильно, если все работает, значит, автомобиль качественный. Не важно, как он выглядит, неважно с какой скоростью идет, неважно, какой у него расход топлива.

Важно, что есть соответствие между формой и содержанием, между идеей и ее воплощением. Именно такая логика у технарей.

Когда они одни выпускают продукт, тогда его достаточно просто выпустить. Но когда появляются конкуренты, нужно предложить продукт, у которого характеристики лучше. Причина низких продаж, по их мнению, кроется в том, что характеристики продукта хуже, чем у конкурентов. Чтобы поднять продажи, нужно просто предложить продукт с лучшими характеристиками.

Можно сказать, что технари исповедуют технический маркетинг. Для них рынок – это производители данного продукта, а не его потребители. Они не изучают потребителей, но изучают аналоги других производителей.

Для них маркетинг – это сравнить характеристики и качество своего продукта с другими. Если сравнение в пользу их продукта, значит, считается, что он лучше и купят его.

Если не покупают, значит, плохо работают продавцы или маркетологи.

Качество как причина низких продаж

При этом качество продукта, который создали технари, зависит только от того, насколько хорошо они поняли идею, которую воплощаю.

Так что повышение качества продукта всегда связано с обеспечением лучшего понимания его идеи и обеспечением максимальной прокачки ей.

Добиться этого можно за счет «погружения в отрасль», если есть время, либо если времени нет и нужно быстро погрузиться, тогда следует использовать леграмму товара, которая дает аналогичный эффект, но быстрее.

Обратите внимание

Маркетологи смотрят на вещь по-другому и в качестве базы берут не идею, которая лежит в основе товара, а идею, которая лежит в основе рынка, в основе потребностей людей.

В основе рынка автомобилей лежит идея «перемещение из точки «А» в точку «B». Именно ее хочет реализовать человек. Ему в принципе все равно, как это будет реализовано.

Это может быть автомобиль, мотоцикл, самолет, вертолет или аэромобиль.

Его волнует, что была реализована его идея, причем в подробностях: стоимость и скорость передвижения, уровень комфорта, количество мест и так далее.

Например, у него есть идея: перемещаться по выходным на расстояние в 100 км из дома (точка «А») до речки (точка «Б») на рыбалку и обратно в составе 4 человек с грузом массой 200 кг потратив на это 20$ и 2 часа времени.

Именно эту идею он хочет реализовать и подбирает для этого способ, который максимально способен ее реализовать соответствует его возможностям.

Что мешает большим продажам

Потребитель оценивает товар в зависимости от того, насколько он способен реализовать его идею. Оценка идет в баллах от нуля до 100. Причем часто оценку делает подсознание, т.е.

базовая идея человека и он, даже не всегда, осознает свой выбор. Чем больше баллов набирает товар, чем выше ценность данного товара для человека. Чем выше реализуемость идеи, тем выше ценность товара.

Конечно же, идет оценка и качества, но критерии уже другие.

Важно

Качество оценивается тем выше, чем лучше товар соответствует идее, которая лежит в основе рынка и потребности. Понятное дело, что в данном случае чтобы выпустить товар, на который будет спрос, надо ориентироваться на идею рынка, а не идею товара. Нужно точно выделить идею рынка и максимально ей прокачаться. Это позволит выпустить такой товар, который максимально соответствует идее.

Конечно же, потребитель не будет игнорировать технические характеристики вещи. Поэтому он выберет такую вещь, где лучше реализована как идея продукта, так и идея товара. Чтобы произвести такую вещь, нужно максимально знать идею продукта и быть ей прокачанным, в чем поможет леграмма товара. Многие не понимаю идею продукта, а просто берут образец и копируют его без понимания идеи.

Бездушный продукт как причина низких продаж

Они не воплощают идею, а просто соединяют материю в каком-то порядке. Получается, условно говоря, бездушный продукт. Но, знать идею продукта, мало, надо знать и идею рынка и в этом помогает леграмма рынка.

Многие не стремятся понять идею рынка, потребности своих потенциальных потребителей, а просто предлагают рынку вещь в виде продукта, а не в виде товара.

Понятное дело, что спрос на такой товар будет минимальным, если вообще будет.

Все сказанное позволяет выделить 4 типа вещи. Первый тип – качественный продукт и хороший товар. Он получается, если есть максимальная прокачака идеей товара и идеей рынка.

Очевидно, что такую вещь ждут максимальные продажи. В этом случае будет получен супертовар, который ждут суперпродажи. Второй тип – качественный продукт, но плохой товар.

Он получается, если имеет место хорошая прокачка идеей продукта, но плохая прокачка идеей рынка.

Третий тип – плохой продукт, но хороший товар. Он получается, если имеет место плохая прокачка идеей продукта, но хорошая идеей рынка. Очевидно, что второй и третий тип ждут низкие или средние продажи, если очень повезет.

Четвертый тип – плохой продукт и плохой товар. Он получается, если имеет место слабая прокачка идеей продукта и идей рынка, в чем и кроется причина низких продаж.

Очевидно, что четвертый тип будет продаваться очень плохо либо вообще не найдет своего покупателя.

Как получить суперпродажи

Получить супертовар и суперпродажи можно только в одном случае — если правильно выделить идею продукта и идею рынка и провести их синхронизацию. В итоге будет получена интегральная идея. Вещь, воплощением которой она станет, будет соответствовать как идее продукта, так и идее рынка. Соответственно такая вещь будет пользоваться огромным спросом.

Источник: http://noomarketing.net/prichina-nizkih-prodazh

Низкие продажи продавца: кто виноват и что делать?

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них? Об этом рассказывают специалисты компании BEITRAINING.

(Здесь опубликована лишь часть статьи «Проблемный продавец: от трудностей к решениям». Полную версию читайте в журнале Shoes Report № 108)

«Виновата ли я?»

Продавец — лицо компании, и в розничной торговле именно от него зависит количество продаж и число постоянных клиентов.

Часто покупатель влюбляется не в товар, а в само отношение продавца к клиенту, профессионализм которого позволяет довести сделку до логического завершения.

Но идеальных продавцов как и идеальных людей не бывает, и в профессиональной жизни у всех случаются взлеты и падения. Главной проблемой продавца может стать падение продаж. Но перед тем как пытаться повлиять на ситуацию, нужно разобраться в проблеме.

«Помните, что у каждого человека есть уровень производительности, и колебание этого уровня — естественно для каждого сотрудника, — говорит Аня Пабст, руководитель российского филиала компании BEITRAINING. – А задача руководителя — отслеживать изменения в производительности сотрудника и вовремя реагировать на них».

Совет

В один и тот же период времени сотрудники могут показывать разные результаты просто потому, что кто-то находится в первой (растущей) и второй (максимально производительной) фазе цикла, а кто-то — в третьей фазе, характеризующейся спадом производительности.

Избежать неправильной оценки легко, просто взяв за основу достаточно длительный период времени.

Парето скорой помощи

Второе правило — не забывать о принципе Парето, который является одним из определяющих в торговле. Принцип Парето гласит, что 20% сотрудников делают 80% выручки. Из этих 20% лишь 5% продавцов показывают выдающиеся результаты, а 15% — очень хорошие.

Из остальных 80% продавцов, которые приносят остаток прибыли, 25% сотрудников показывают хорошие либо удовлетворительные результаты, а результаты 55% оставшихся нуждаются в улучшении.

Это общее соотношение, определяемое принципом Парето, в ситуации текучки кадров или мотивирующих акций меняется весьма несущественно.

Принцип Парето справедлив и в отношении клиентов. Из 100 человек, зашедших в магазин, лишь двадцать действительно заинтересованы в товаре.

Читайте также:  5 приемов работы малого и среднего бизнеса в соцсетях

Пять из этих двадцати готовы совершить покупку прямо сейчас.

Следовательно, обычный уровень конвертации посетителей в покупателей составляет пять процентов, а сколько человек скрывается за этими пятью процентами, определяется проходимостью торговой точки.

Если вы владеете двумя магазинами, и в одном продавец совершает 25 сделок в день, а в другой — 15, это совсем не значит, что первый работает лучше второго.

Обратите внимание

Если первый магазин находится в более оживленном месте, и порог торговой точки ежедневно переступает 500 человек, то 25 сделок — это признак нормальной, штатной работы продавца.

Если же при этом второй магазин находится на окраине города, и в него ежедневно заходит не более 50 человек, то с количеством в 15 сделок за день конверсия этой торговой точки составляет целых 30 процентов, и ваш сотрудник в этом случае — истинный гений своего дела.

А это повод для беспокойства:

Беспокоиться о низких результатах сотрудника стоит тогда, когда конверсия в его рабочую смену составляет менее пяти процентов. Но и в этом случае не следует рубить с плеча: нужно разобраться в проблеме, потому что решение всегда зависит от причины.

Если низкая конвертация вызвана не нерадивостью продавцов, а недостаточной проходимостью торговой точки, то решение проблемы лежит не в области работы с персоналом, а в области продвижения предприятия. В этом случае стоит подумать о грамотной рекламной компании или вовсе о смене места дислокации. Но если проблема заключается в самом продавце, стоит вникнуть в суть дела.

Возможно, корень всех бед в том, что продавец неуверен в себе — например, он не подходит к клиенту, боясь получить отказ или опасаясь, что не сможет ответить на поставленный вопрос. Здесь речь идет либо о несоответствии личностного профиля, либо о недостаточных знаниях о товаре.

Вторую проблему устранить проще, чем первую, но обе можно решить с помощью наставничества или тренингов. Постройте хорошую систему обучения для менеджеров, чтобы они знали о своем продукте все, что только возможно.

Если же неуверенность в себе не исчезает, стоит задуматься о том, соответствует ли сотрудник занимаемой должности. Если личностный профиль продавца соответствует его должности, а знаний о товаре достаточно, дело может быть в нежелании сотрудника активно предлагать товар. Самый очевидный способ борьбы с низкими продажами в этом случае — финансовая мотивация.

Причем штрафы в этом случае — последнее, к чему нужно прибегать. Лучше всего разработать бонусную систему, благодаря которой премии будут получать лучшие продавцы, — ежемесячно или ежеквартально.

Возможен вариант, когда бонусная часть зарплаты сохраняется при достижении определенного уровня продаж, незначительно снижается, если продажи соответствуют средним на предприятии или снижается ощутимо, если план продаж не выполняется. Продавец должен выполнять не только личный, но и командный план.

Важно

В какой-то степени наличие командного плана может оказаться более эффективным, так как достижения или неудачи одного сказываются на других, а давление коллектива может оказать решающее воздействие и быть эфеективнее, чем вызов на ковер к начальству. Для повышения мотивации можно использовать не только финансовые рычаги.

Можно улучшить мотивацию с помощью внутрикорпоративных соревнований, где выигрышем окажется не финансовый бонус, а приз.

Учредите на предприятии небольшую кассу, куда каждый должен внести некую символическую сумму, а по итогам соревнования подарите победителю купленные на эти деньги билеты в кинотеатр, игрушку для ребенка или что-то другое, не очень ценное, но приятное. Каким бы смешным не казался поначалу этот способ мотивации, он может не только хорошо подействовать на продавцов, но и поднять корпоративный дух. Кроме того, награда может быть и нематериальной — например, дополнительный выходной день или возможность выбрать более удобную смену.

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них, и, в частности, проблему…

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/prodazhi/nizkie-prodazhi-prodavtsa-kto-vinovat-i-chto-delat/

5 наиболее частых ошибок продавцов в b2b продажах

В блогах Forbes появился интересный пост об ошибках в продажах. Представьте себе следующую ситуацию: финальная стадия переговоров по большому контракту, который позволит превысить годовой план продаж на 25% и может удвоить ваш бонус.

Конечно же вы хотите этого. Но потенциальный клиент хочет получить значительную скидку, что грозит прибыльности сделки и может создать нехороший прецедент.

Как поступить? Вот наиболее распространенные ошибки, которые совершают продавцы на переговорах и советы, как их избежать.

Продажа услуг, вместо удовлетворения потребностей клиентов

К сожалению, многие продавцы забывают о том, что услуги нацелены на удовлетворение потребностей клиентов. Если вы хотите продать услугу, нужно знать, какую потребность она может удовлетворить.

У вас могут быть самые лучшие услуги, но если они не соответствуют потребностям потенциального клиента, у вас ничего не получится. Сосредоточьтесь на том, что нужно клиенту и, исходя из этого, стройте свои продажи.

Если вы не можете удовлетворить эти потребности, не тратьте напрасно свое и чужое время.

Опора на непроверенные предположения о поведении клиента

Каждый из нас делает предположения о причинах поведения других людей. Проблема не в самих предположениях, а в том, что они не проверяются. Ваша стратегия продаж ориентируется на то, что по вашему мнению должно мотивировать потенциальных клиентов.

Если ошибетесь, вы упустите клиентов. Нужно знать (а не предполагать), как клиенты отреагируют на ваши слова и действия, и почему они покупают или не покупают. Без этого шанс заключить сделку очень невысок.

Решение проблемы простое: интересуйтесь мнением клиентов и всегда ставьте под сомнение свои предположения.

А как понять, что именно интересно потенциальному клиенту, если:

— их сотни или тысячи?

— звонки всё чаще и больше их раздражают?

Привлекайте их на свой сайт и анализируйте в режиме реального времени – кто и чем интересуется. «Холодный» звонок будет более результативным, если он произойдёт в тот момент, когда потенциальный клиент находится на Вашем сайте. Ваш сайт может дать много информации.

Недостаточное внимание к словам клиента

Многие продавцы любят говорить. Но когда вы говорите, вы не слушаете. Сложно продать услугу, если вы не знаете, почему ее хотят купить.

Задавайте потенциальному клиенту короткие открытые вопросы типа: «Вы можете рассказать об этом поподробнее?» или «В чем заключается Ваша проблема?» или «Не могли бы Вы пояснить мне …» Внимательно выслушайте его ответы и задайте уточняющие вопросы.

Постарайтесь понять и обобщить то, что вам сказали. Это должно дать вам достаточно информации, чтобы заключить выгодную сделку.

Ориентация на позицию потенциального клиента, а не его интерес

Позиция – это то, что клиент хочет, т.е. его просьба или требование. Интерес – это основной мотив или причина его просьбы или требования. Например, клиент может просить скидку. Это позиция. Продавец может предположить, что клиент считает вашу цену слишком высокой. Однако в действительности клиент может считать цену разумной.

Просто в этом квартале у него ограничен бюджет, а купить ему нужно все именно сейчас, а не потом. Это интерес. Зная истинную причину, можно найти решение, которое устроит обе стороны. Например, заключить сделку по полной стоимости, но с рассрочкой на два квартала. Если не выяснить реальный интерес, обе стороны могут оказаться в проигрыше.

Согласившись на скидку, вы бы потеряли деньги, но проблему с бюджетом клиента это бы не решило.

Односторонние уступки

Многие клиенты забывают одну простую истину: бизнес – это отношения двух сторон. А устойчивые отношения можно построить только на взаимности. Для того чтобы получать, нужно отдавать. Часто из-за желания заключить сделку продавцу приходится идти на уступки. Если клиент не соглашается, продавец предлагает еще более выгодные условия. Это неправильно.

Никто не говорит, что никогда не следует идти на уступки, но всему есть время и место. Если вы идете на уступки, попросите что-то взамен.

Например: «Если мы дадим вам эту скидку, этого будет достаточно, чтобы подписать контракт?» или «Если мы согласимся на это условие, вы подпишите контракт на два года, а не на один?» Если клиент не заинтересован во взаимовыгодном контракте, вам просто не стоит иметь с ним дело.

Источник здесь

Также читайте по этой теме

Источник: http://www.crmexperts.ru/2012/10/19/5-quick-mistakes/

6 причин немедленно пойти в B2B | Rusbase

Куда податься стартапу в наше неспокойное время? Кому предложить свою идею, где найти своих клиентов, рынок для продукта?

Коммерческий директор компании Wowworks Анна Канакова считает, что самое надежное – идти в область B2B. И называет целых 6 причин.

Даже во время кризиса появляются целые расширяющиеся области бизнеса, им нужна «свежая кровь» в виде новых сервисов и инструментов. Во время кризиса бизнес начинает еще внимательнее искать эффективные технологии и надёжных подрядчиков.

Что делать: изучайте, какие направления бизнеса развиваются, смотрите на сегмент B2C и ищите точки роста.

Совет

Думайте, что вы можете предложить тем компаниям, которые начали расти, расширять свой ассортимент или филиальную сеть.

К примеру, сейчас активно растут компании, занимающиеся спортинвентарем, связанные со здоровым образом жизни в целом, рынок логистических услуг, рынок образования, многие отрасли, связанные с урбанистикой. Вам – туда.  

2. Низкие вложения на старте

Чтобы получить первых клиентов, достаточно готового образца продукта или услуги, и вашей готовности осуществить пилотный проект. Вам не нужно вкладываться в массовый продукт и инфраструктуру, как во многих областях B2C. Командой из трех человек вы можете свернуть горы и достучаться до лиц, принимающих решения.

Что делать: вкладываться в совершенствование своего первоначального предложения, выходить на компании с продуктом, готовым для пилотного проекта и демонстрации. Не раздувать на старте штат проекта. Ставить во главу угла продукт. 

3. Нулевые расходы на маркетинг и рекламу

Достаточно короткой презентации, работающего прототипа и железобетонной уверенности в том, что ваш продукт работает.

В отличие от рынка B2C, где неизбежны большие расходы на маркетинг и рекламу, в сегменте B2B вам нужно адресно донести ваше предложение до конкретных людей – тех, кто принимает решения.

При правильной постановке дела ваши расходы уложатся в оплату связи и билетов на самолет.

Что делать: искать в компании Лиц, Принимающих Решения. Учиться понимать, кому именно в компании нужен ваш продукт или услуга и предлагать его именно этим людям.

4. Максимальная громкость сарафанного радио

Самый надежный канал продаж в B2B, и самый эффективный маркетинг – рекомендация ваших клиентов.

В мире больших компаний ЛПР и специалисты общаются друг с другом, и часто просят рекомендации у коллег и, даже, у конкурентов.

Не раз во время переговоров наш визави звонил своему коллеге из другой компании и спрашивал, работают ли они с нами, какое впечатление. И рекомендация клиента играла решающую роль в новой продаже.

Что делать: умейте слушать клиентов, понимать их нужды, адаптировать свой продукт для их новых задач. Тогда рекомендации и новые продажи вам обеспечены.

5. Есть возможность «пойти подумать»

Несмотря на всю свою жесткость, B2B-рынок дает возможности для передышки и доработки предложения. Достаточно долгий переговорный процесс и длительное согласование решений – это шанс прислушаться к пожеланиям потенциальных покупателей.

В ответ на вопрос «нам нужно такое же, но с перламутровыми пуговицами, сделаете?», вы всегда можете сказать «надо подумать, посчитаем и скажем» – и доработать свое предложение. Либо, понять, что делать перламутровые пуговицы вам не надо.

Что делать: скорее, что НЕ делать. Никогда не говорить, «мы этого не можем». Даже если ваш продукт сейчас не отвечает требованиям покупателей, есть возможность доработать его. Пользуйтесь этим преимуществом.

6. Вы можете действовать из любой точки мира

Хорошо, почти из любой. Огромное количество услуг и продуктов, которые нужны крупным компаниям, можно реализовать из любой точки России, где есть недорогое сообщение с теми городами, в которых находятся штаб-квартиры ваших потенциальных клиентов. А затраты на аренду и людей у вас будут в разы ниже, чем в столицах.

Что делать: грамотно подойти к графе «расходы» в вашем бизнес-плане. Технологии, позволяющие эффективно работать над самыми разными продуктами и услугами, сегодня достаточно дешевы. Наиболее существенными статьями расходов будут затраты на аренду и квалифицированных сотрудников. А они вам понадобятся после того, как пойдут первые продажи.

Материалы по теме:

Картинка дня: чат-боты в B2B

Большой стартап-гид по инкубаторам России

Чтобы узнать ценность вашего продукта, нужно задать пользователям всего один вопрос

5 главных проблем при участии в госзакупках

Почему западные бизнес-модели не работают в России

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Читайте также:  Нужно ли высшее образование для открытия ип?

Источник: https://rb.ru/opinion/v-b2b/

12 практических способов работы с возражениями в продажах

Автор: Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, его не устраивает то, что вы предлагаете.

Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику.

Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать «убойный» аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений.

Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Начнем с простых методов, а потом постепенно перейдем к более сложным.

1. Метод первый — «Да, но…»

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».
Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег». Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает метод «Да, но…»

2. Второй метод — «Именно поэтому…»

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Обратите внимание

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод «Именно поэтому…»

3. Третий метод — «Задать вопрос»

Клиент: «Дорого». Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили? Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: «Нет денег». Вы: Что вы имеете в виду? Вы: А когда открывается бюджет?

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: «У конкурентов дешевле».
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими».
Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

4. Метод четвертый — «Давайте сравним»

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого».

Клиент: «Дорого».
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей.

5. Метод пятый — «Подмена»

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение.

К примеру, клиент говорит: «У вас дорого». Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» Клиент: «У вас нет в наличии».

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» Клиент: «У нас нет денег».

Важно

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

6. Метод шестой — «Деление»

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги.

Как же это сделать? Все очень просто. Давайте поделим на количество тарелок: «С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок.

Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше.

Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть».

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов.

7. Следующий метод — «Сведение к абсурду»

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например:

Клиент: «У вас дорого».
Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы.

8. Метод «Ссылка в прошлое»

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Совет

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.

9. Метод «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

10. Метод «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле».
Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

11. Метод «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь».
Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес».
Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

12. Клиент тоже может помочь: метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег».
Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента.

Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится.

Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

Изучите полностью методики работы с возражениями клиентов в практическом курсе «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/rabota-s-vozrazhenijami-klient-psihologija-prodavec-tehnika-prodazh/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector