3 параметра, по которым сети оценивают фермерские продукты

Андрей Аверьянов, директор по развитию сети базаров «Петровский», Москва

Мне часто начинающие фермеры задают вопросы, на какие моменты мы обращаем внимание при проверке и как стать поставщиком крупных магазинов или торговых сетей. Продажи по друзьям и знакомым не дают той прибыли, которая покрывает расходы на содержание фермы.

Для удержания хозяйства на плаву нужны постоянные продажи, прогнозируемые объемы, которые дают только крупные магазины или фермерские базары.

Вот тут и встает перед ними главный вопрос – как продать товар и пройти внутреннюю проверку перед тем, как сети разрешат встать им на свои полки.

Обратите внимание

Для нас важно качество поставляемой продукции, поэтому мы устраиваем проверки не хуже, чем те которые проходят спортсмены перед Олимпиадой. Вот основные параметры, по которым мы оцениваем фермера.

Условия содержания и кормления скота

Первым показателем для нас является условия содержания и откорма скота. Животные должны содержаться в чистом помещении; корм должен быть правильно подобран и сбалансирован; все доильные аппараты должны проходить обязательную дезинфекцию перед каждым применением.

Мы просим фермера предоставить документы, подтверждающие регулярные ветеринарные осмотры. Для нас это показатели общего состояния здоровья животных и того, насколько фермер хорошо заботиться о них.

А какой он, фермерский продукт?

Условия производства продукта

Если на первом этапе мы не нашли серьезных нарушений, то переходим к оценке на предмет соблюдения рецептуры, условий производства и всех санитарно-эпидемиологических норм. Вот на этом этапе многие фермеры и отсеиваются, поскольку не уделяют должного внимания правильной организации производства и соблюдению правил гигиены.

Например, сотрудники перед началом производства не проходят санитарную обработку рук, на производствах нет гигиенического шлюза, плохо дезинфицируются производственные емкости, есть пыль и грязь. По моему опыту, лишь немногие фермеры могут пройти проверку на этом этапе без замечаний.

После проверки предприятия мы переходим к третьему и самому ответственному этапу – оценке продукции.

Независимые исследования фермерской продукции в пищевых институтах

Мы берем у фермера несколько образцов каждого продукта и отправляем их в независимые институты для их изучения экспертами пищевой промышленности на соответствие продукции ГОСТу и рецептуре продукта, санитарным нормам, а также микробиологию. После подтверждения безопасности продукта для потребителей, мы заключаем с фермером договор на поставку его продукции в нашу сеть.

Но на этом испытания фермера и его продукции не заканчиваются. Далее включается наша внутренняя трехступенчатая система контроля качества поставляемого продукта, которая включает:

ежедневный входной контроль;
выборочные проверки продукции;
систематические исследования не реже одного раза в месяц во внутренней и внешних лабораториях на соответствие продукции требованиям ГОСТа и санитарных норм.

Это обязательные процедуры перед выводом нового производителя или фермера на наш прилавок.

Проведенное в октябре-ноябре 2015 года исследование среди наших покупателей показало, что для 60% из них главным критерием покупок является качество и свежесть продуктов.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/8321-ocenka-fermerskikh-produktov

Фермеры онлайн

На Кубани фермеры объединились, чтобы организовать новый сервис по доставке свежих и натуральных продуктов прямо до дверей потребителей. Однако сами потребители могут оказаться не готовы к таким удобствам.

Фото: atmagro.ru

Девять кубанских фермерских хозяйств организовали совместный проект по доставке натуральных продуктов под названием «Фермерский24». Его участниками стали небольшие семейные фермы, расположенные в Крыловском районе Краснодарского края. Сервис специализируется на доставке мяса, мясной и молочной продукции, овощей, подсолнечного масла.

«Из мяса у нас есть свинина, кролик, вся птица: индейка, курица, утка, цыплята-корнишоны. Если спрос появится, будет нутрия. В планах — расширять ассортимент как по мясу, так и по другой продукции. Должны появиться говядина и баранина», — рассказала РБК Юг руководитель проекта «Фермерский24» Татьяна Патиева

Своим главным преимуществом участники объединения называют свежесть продуктов и их качество. По словам Патиевой, продукция поступает потребителю напрямую от производителя спустя сутки после изготовления.

«Заказы мы доставляем каждую неделю по четвергам. Собираем их в течение недели, а в среду это все готовится. Наша продукция не хранится на складе, этим мы и отличаемся от магазинов.

Важно

Это все не лежит, не портится, а готовится непосредственно перед тем, как везти потребителю. Если в четверг курица едет к потребителю, то в среду вечером она забивается.

В этом весь смысл нашей деятельности», — рассказала она.

https://youtube.com/watch?v=3hAy1m7DPSU

Каждый из участников объединения специализируется на поставках конкретного вида продукции, внутренней конкуренции среди фермеров нет.

Для обеспечения гарантии качества продукции, каждый покупатель получает визитку непосредственного производителя, чтобы связаться в случае возникновения претензий.

У сервиса также есть собственная служба доставки — при заказе от 2 тыс. рублей она будет бесплатной. Продукты доставляют на автомобилях-рефрижераторах.

Как рассказал один из инициаторов объединения генеральный директор ООО «Марка» Петр Мануйлов идея создать сервис возникла после разговора с одним из крупных ретейлеров о поставках свежей мясной продукции от фермерского хозяйства, которая оказалась не востребована.

По словам Мануйлова, в настоящее время большей части мелких сельхозпроизводителей заказан путь в торговые сети из-за слишком жестких условий, предъявляемых к объемам продукции и закупочным ценам.

В результате, по его словам, возникла мысль создать сервис, который позволить производителям и потребителям работать напрямую.

Первым — наладить рынок сбыта, а последним — получать качественную и натуральную продукцию по доступным ценам, которые стараются держать на уровне или ниже рыночных.

Совет

Как говорят организаторы проекта, дополнительных инвестиций при создании сервиса не привлекали — все фермеры работают в равных условиях. Заходить в торговые сети производители не планируют, а в качестве основного канала сбыта будут использовать Интернет: сайт сервиса «Фермерский24» и социальные сети.

Несвежий бизнес

Идея развивать сервисы доставки фермерской продукции не нова. Как рассказал РБК Юг генеральный директор агрегатора услуг Neo Interesting Ideas Денис Фрейлик, активный рост данного сегмента наблюдался в 2015-2016гг.

«Рразвитие рынка фермерских продуктов в Краснодарском крае тесно связано с развитием IT-индустрии. По сути, проекты доставки фермерских продуктов — это частный случай бизнеса по доставке еды.

В Краснодаре есть сильные игроки, которые доставляют продукты и товары на дом более 10 лет и обладают серьезными мощностями в виде интернет-ресурсов, контакт-центров, автопарков.

Также на рынок уже зашли мощные столичные и иностранные компании, готовые предложить продвинутым пользователям мобильные приложения», — утверждает он.

В июле 2015г. РБК ЮГ сообщал о росте рынка онлайн-продаж фермерских продуктов. Тогда эксперты и участники рынка также отмечали, что в Москве и Санкт-Петербурге это направление растет гораздо быстрее, чем на Кубани.

«Что касается реализации фермерской продукций через интернет, Кубань не слишком удачная площадка для такого бизнеса. Здесь люди любят ходить на рынок, они хотят чувствовать запах продукта, видеть его перед покупкой.

Ярмарки и рынки забирают часть потенциальных клиентов на себя», — заявляла владелец интернет-магазина «Ладушка Органик» Марина Ляховец.

Не все проекты на Кубани оказались удачными. Сочинский предприниматель Алексей Юртаев в 2015г. пытался открыть на курорте «Интернет-магазин экологичных фермерских продуктов», однако вынужден был отказаться от этой идеи из-за отсутствия условий в городе для организации подобного бизнеса.

«Чтобы организовать доставку до Сочи, продукты должны будут стоить сумасшедших денег. Особенно в летний период. В Санкт-Петербурге ты выехал по Западному скоростному диаметру в любую сторону — час езды и ты за 150 км, можешь привезти любые продукты.

А сколько мы добираемся от Сочи до Краснодара? 5-6 часов зимой и более 10 часов летом. А ведь еще нужно содержать какой-то склад, потом собирать всю продукцию с фермеров — проблем много, а выхлопа нет. Логистика съедает все деньги.

Мы посчитали экономику и поняли, что денег там нет», — вспоминает Юртаев.

Недоверчивые потребители

Обратите внимание

По словам организаторов проекта «Фермерский24», главная их задача на ближайшее время — завоевать доверие потребителей.

«Сейчас только ленивый производитель не говорит об экологичности своей продукции, однако очень часто это оказывается неправдой. Даже большие хлебозаводы заявляют об этом, что в принципе невозможно.

И это происходит совершенно безнаказанно, потому что нет закона, который лицензирует предприятия выпускающее экологически чистые продукты, поэтому основная проблема у нас – это отсутствие доверия между покупателем и производителем.

У нас все не верят всем», — отмечает Петр Мануйлов.

По мнению бизнесмена, к рынкам тоже доверие утеряно, т.к. в основном на них сейчас работают перекупщики, которые берут свой товар на тех же оптовых продуктовых базах, что и сетевые магазины.

О недоверии покупателей к сегменту экологически чистых продуктов говорят и другие участники рынка. В частности, об этом в разговоре с РБК Юг заявила директор магазина фермерских продуктов «Поздний завтрак» Надежда Зыкова.

«Очень сложно люди воспринимают экологически чистую продукцию. Чаще всего заявляют, что это вранье и неправда, говорят, что сейчас любую бумажку можно сделать. И переубедить их очень сложно», — рассказывает она.

https://www.youtube.com/watch?v=mHdbAnBGsXM

По словам Зыковой, еще одной серьезной проблемой в развитии рынка экологически чистых продуктов является отсутствие понимания разницы между биопродукцией и обычной.

«Считается, что помидоры, выращенные бабушкой на собственном огороде — это биопродукт. На самом деле часто это тоже далеко не так. Она могла обрабатывать их какими-нибудь химикатами и даже не знать об этом, потому что так делала ее мама и даже ее бабушка.

Только небольшое количество фермеров задаются целью получить сертификаты на свою продукцию в независимых лабораториях, сделать пробы грунта, взять образцы продуктов — я таких знаю с десяток, наверное.

Это очень мало в условиях огромного рынка», — комментирует директор «Позднего завтрака».

Она также отмечает, что существенная часть такой продукции уходит на экспорт в Москву, где она оказывается более востребованной, чем на Кубани.

Потребитель не понимает, чем отличаются экологически чистые продукты от обычных, и отказывается переплачивать за их качество, подчеркивает Зыкова.

«У нас есть магазин в торговом центре, мы туда по сезону привозим продукты, «эко», «био»-овощи. Они с сертификатом. Но такой картофель, к примеру, будет стоить не 40 рублей, а 110. И он у нас, к сожалению, пропадает. Часть покупают, но незначительную. В основном, предпочитают идти в «Ашан»», — сетует она.

Спорные перспективы

Участники рынка перспективы его развития оценивают сдержанно. Петр Мануйлов отмечает, что сейчас нет условий для развития мелких фермерских хозяйств — из-за того, что на государственном уровне более востребованы крупные игроки.

«Сельское хозяйство с импортозамещением — одна из самых популярных таких ниш среди крупного бизнеса. В нефть деньги вкладывать бессмысленно, в строительство тоже. И в сельское хозяйство стали вкладывать гигантские деньги — и процессы стали ускоряться. Но из-за этого мелкие производители остаются без работы», — рассуждает Мануйлов.

Надежда Зыкова, в свою очередь считает, что во многом темпы развития рынка зависят от просвещенности людей и заинтересованности в покупке подобных продуктов.

«Если, например, СМИ будут больше уделять внимания этому вопросу. Будет больше информации — больше будет заинтересованность и спрос. Со временем наверно такое возможно. Может быть, через несколько лет, а может и через несколько десятков лет», — резюмировала она.

Источник: https://www.rbc.ru/krasnodar/28/07/2017/5978ac029a7947ee8694b153

№1/2014

Исследования компании «Агриконсалт»
В мире наблюдается растущий потребительский спрос на натуральную фермерскую продукцию. Вслед за Европой все больше россиян начинают приобщаться к здоровому образу жизни.

Соответственно, в последние несколько лет рынок натуральных продуктов в России также активно растет. По данным исследовательской компании Euromonitor International, объем рынка натуральных продуктов в России составляет порядка $ 150 млн.

При этом наибольший платежеспособный спрос сосредоточен мегаполисах – в Москве и, в меньшей степени, в Санкт-Петербурге, а также в отчасти в крупных городах с населением свыше миллиона человек и в ряде других меньших городов с высоком уровнем доходов населения.

В отличие от развитых стран, в России понятия «эко», «натуральная», «фермерская», «органическая» продукция только формируются, для покупателей они четко не идентифицированы, ряд поставщиков и продавцов использует их некорректно.

Важно

Поэтому в данной статье для простоты эти термины используются в качестве синонимов, обозначающих продукцию, воспринимаемую потребителями как более качественную и полезную с точки зрения технологии ее производства, упаковки и продажи.

ОСНОВНЫЕ ИГРОКИ РЫНКА И КАНАЛЫ РЕАЛИЗАЦИИ

Согласно мнению диетологов наиболее полезными качествами обладают молочные продукты, которые произведены недавно, с использованием щадящей тепловой обработки. Они сохраняют полезные бифидобактерии, которые положительно воздействуют на человеческий организм.

Альтернативой магазинам, предлагающим массовую продукцию, давно стали продовольственные рынки, на которых можно приобрести свежие молоко, творог, ряженку и другие виды молочной продукции. У многих продавцов за долгие годы сформировался круг постоянных клиентов.

Затем в обычных продовольственных магазинах стали появляться так называемые фермерские отделы, которые предлагают безымянную молочную продукцию, развесную или упакованную весьма незатейливо, и дорогую, брендированную продукцию в привлекательной упаковке.

В качестве примеров такой брендированной продукции можно привести ТМ «Наша ферма» (ООО «КМ-Элит», Москва), «Молочная здравница» (ООО «Компания Продвижение», Тверская обл.), «Полезные продукты» (ЗАО «Сернурский сырзавод», Республика Марий Эл) и другие.

Широкий ассортимент, как правило, присутствует в супермаркетах премиум-класса: «Азбука Вкуса», «Глобус-Гурме» в Москве и «Лэнд-24» в Санкт-Петербурге.Активно развиваются и сетевые проекты, предлагающие разнообразные молочные продукты, срок хранения которых не превышает пяти дней.

Первопроходцем на данном рынке стала московская сеть «Избенка» – небольшие магазинчики с широким ассортиментом молочной продукции, включающим помимо традиционных продуктов ацидофилин, бифилайф, варенец, кумыс. «Избенка» стала своего рода посредником между покупателями и небольшими региональными молокозаводами, продающими продукцию под своей маркой.

В настоящее время сеть работает более чем с 20 поставщиками из десяти регионов России – Смоленской, Калужской, Орловской, Тверской, Тамбовской и других областей.Продукция доставляется ночью на машинах с холодильным оборудованием в два распределительных центра, откуда развозится по торговым точкам.

Совет

Темпы роста сети впечатляют: если на конец 2009 года компания насчитывала всего пять магазинов, то на конец 2012-го в Москве и ближайшем Подмосковье работало уже порядка 130 объектов.В июне 2012 года владельцы «Избенки» открыли четыре магазина «ВкусВилл», где продается не только молочная продукция, но и хлеб, мясо, соки, овощи. Площадь магазинов «ВкусВилл» составляет от 100 до 120 кв.

метров (до этого формат торговых точек «Избенки» не превышал 10-15 кв. метров). Причем в новых точках не предполагается прилавочная торговля – она, по словам собственников, выходит неоправданно дорогой. В магазинах используется самообслуживание.Развивать собственный сетевой проект в Москве решилась и ГК «САПК» (Сухиничский агропромышленный комбинат, Калужская обл.

) – один из первых поставщиков «Избенки». Первый магазин под вывеской «Подворье» группа открыла в феврале 2011 года. Сейчас в сеть входит порядка 50 магазинов, предлагающих около 40 наименований продукции. «Подворье», так же как и «Избенка», работает в среднем ценовом сегменте.

В отличие от «Избенки», аккумулирующей разных производителей, «Подворье» само себе и производитель, и продавец. Кроме упомянутых сетевых игроков, на московском рынке присутствуют и более мелкие – «Территория фермеров», «Корова Му», «Пей молоко» и другие.В Ленинградской области и Санкт-Петербурге аналогом «Подворья» является сельхозпредприятие «Лосево».

Ферма на 1400 голов крупного рогатого скота находится в Выборгском районе Ленинградской области. Ассортимент продукции компании насчитывает несколько товарных групп. Это классические молочные и кисломолочные продукты: молоко, кефир, сметана, сыворотка, ряженка, сливки, масло, а также большой ассортимент творога и йогуртов.

Продукция молокозавода есть на прилавках универсамов и магазинов Петербурга, а также в сети супермаркетов «Лайм», «Лэнд», «Супер Бабилон», «Азбука Вкуса», «Диета» и гастрономе «Стокманн». Сбытовая сеть состоит примерно из 50 торговых точек в Санкт-Петербурге и 10 – в области. Первая торговая точка открылась в 2011 году.

Примечательно, что в 2006 году частное к тому времени предприятие находилось на грани банкротства. «Лосево» выкупили новые владельцы, за шесть лет полностью обновив оборудование на заводе, расширив ассортимент с 4 до более 20 наименований и увеличив объемы производства молока с 9 до 15 тонн в день.

Сейчас собственная торговая сеть включает 7 магазинов под маркой «Лосево» площадью 60-80 кв. метров каждый и в ближайшие два года планируется рост их числа до 40 магазинов.На волне моды на все свежее выросло число интернет-магазинов, торгующих молочными продуктами с короткими сроками реализации.

Торговля осуществляется через собственные интернет-магазины фермеров-производителей (например «Экодеревушка»), через фермерские кооперативы (Lavkalavka), через независимые магазины, занимающиеся реализацией продукции фермерских хозяйств населению («Эколакомка», «Фармклуб»). Существуют магазины натуральных продуктов, специализирующиеся на молочной продукции («Мадам Му», «Избенка»).

Важно отметить, что в последние годы интернет-торговля в России активно развивается. Эксперты утверждают, что российский ритейл, в том числе продуктовый, со временем переместится в Интернет. Это подтверждают прогнозы аналитиков крупных консалтинговых компаний. По данным компании InSales, на начало 2013 года в России было около 25 тысяч розничных интернет-магазинов.

В 2011 году этот показатель составлял 16 тысяч. Одним из крупнейших интернет-магазинов, согласно рейтингу InSales, является «Утконос», который занимается торговлей продуктами питания. Ежегодный оборот составляет около $ 300 млн. К 2015 году объем российского рынка интернет-торговли может увеличиться до $ 36 млрд, достигнув 4,5% всех розничных продаж, а к 2020 году эти показатели вырастут до $ 72 млрд и 7%, соответственно. Во многом этому будет способствовать дальнейший рост числа интернет-пользователей (с 53 млн человек в 2012 году до 87 млн в 2015-м) и обладателей банковских карт (согласно исследованию MasterCard, в 2010 году 27% россиян использовали свои банковские карты для оплаты товаров через Интернет, а в 2011-м – уже 40%).Среди прочих каналов реализации натуральной молочной продукции можно отметить прямую поставку в коттеджные поселки (помимо заказов в интернет-магазинах). Целевая аудитория – состоятельные владельцы современной загородной недвижимости, заботящиеся о своем здоровье. В некоторых случаях накануне поставки в поселках собираются опросные листы, которые заполняют покупатели, отмечая нужные им товарные позиции и объемы, в других просто приезжает машина с продуктами.

ЦЕНОВАЯ СИТУАЦИЯ

Молочные продукты, которые продаются в специализированных магазинах, в среднем в 2-5 раз дороже тех, что реализуются на традиционных рынках (табл. 1, 2).При этом можно отметить, что разница в ценовой политике специализированных магазинов тоже может быть весьма существенна. Так, например стоимость питьевого молока в «Избенке» составляет порядка 55-60 рублей за литр, а в «Мадам Му» может достигать 450 рублей за литр. Таким образом, очевидно, что существуют как минимум два подсегмента: бюджетно-ориентированные / средние по ценам специализированные магазины натуральных и экопродуктов из молока («Избенка», «Подворье», «Лосево» и другие) и магазины премиум-класса («Мадам Му», «Лавка-Лавка» и другие) Более низкая цена может быть предложена за счет большего масштаба производства поставщиков, недорогой упаковки (пластик против стеклянной тары и других видов упаковки), типа упаковки, большего объема продаж, наличия собственной сырьевой базы, формата обслуживания и условий доставки. Иногда цены существенно различаются даже для одного продукта в торговых точках разных типов.

СЕРТИФИКАЦИЯ И КАЧЕСТВО

Сегодня нет единого и четкого понимания того, что такое ферма, производящая натуральную продукцию. Некоторые владельцы небольших интернет-магазинов пытаются внушить потребителям мысль о том, что ферма – это сельское подворье, где содержится 2-3 коровы.

Обратите внимание

Но фермер, имеющий до пяти коров, не может позволить себе оплачивать ветеринара, а это необходимо – коровы болеют, за ними нужен уход и наблюдение, иначе это немедленно скажется на качестве молока. Современное производство требует современного подхода: необходимо оборудование для быстрого охлаждения молока после дойки, лаборатории для проведения анализа качества продукции.

Небольшое фермерское хозяйство не может себе этого позволить.В России статус экопродуктов на законодательном уровне не определен. Более того, с 2010 года в России в принципе отменена обязательная сертификация продуктов питания.

Сейчас производителям продуктов питания достаточно заполнить декларацию соответствия, в которой содержится информация о производителе, товаре, а также подтверждение безопасности продукции. Заполняя декларацию, изготовитель принимает на себя ответственность за соответствие продукции нормам безопасности.

Получение сертификата на продукцию теперь является исключительно жестом доброй воли.Тем не менее, даже такая крупная компания, как Valio (Финляндия), чьи массово (промышленно) произведенные продукты воспринимаются как качественные и натуральные, на своей популярной в России сметане вводит помимо знака «Финский продукт» знак «Эко-тест-плюс», выданный АНО «Тест-С.-Петербург».

В Европе получило активное развитие понятие экомаркировки. C 2012 года производителей экологически чистых продуктов в ЕС обязали обозначать свои товары особым логотипом. Новый логотип для биопродуктов представляет собой листок с белыми звездочками по контуру на зеленом фоне.

Решение маркировать продукты этой категории было принято на заседании Еврокомиссии еще в 2010 году, но только с 1 июля 2012-го оно вступило в силу, и отныне каждый биопродукт должен обязательно содержать данный логотип на упаковке.В России в 2012 году был подготовлен проект федерального закона об экомаркировке, однако он до сих пор не был принят.

Сейчас развитой системы экомаркировки в России нет, зато существует масса правовых актов, затрагивающих этот вопрос: в области охраны окружающей среды, защиты прав потребителей, стандартизации, сертификации и рекламы, а также государственные стандарты, нормативные документы МПР и Знак соответствия Госстандарта РФ.

Правда, после введения в действие Федерального закона «О техническом регулировании» ситуация с ГОСТами и сертификацией неясная.При этом проблема качества и натуральности продукции, в том числе молочной, стоит довольно остро. Для справки: в 2011 году ассоциация «Союзмолоко» совместно с ГУП «Московское качество» провели контрольные закупки по всем категориям молочной продукции.

Важно

По результатам первых проверок выяснилось, что более 30% образцов сливочного масла, более 50% образцов сгущенного молока с сахаром, более 50% образцов сметаны и более 20% образцов плавленых сыров – это фальсификат с добавлением растительных жиров, выдаваемый за натуральную молочную продукцию.

На данный момент большинство производителей натуральной / фермерской / органической продукции в добровольном порядке выкладывают на собственных сайтах (или готовы предоставить по первому требованию) сертификаты качества и соответствия на свою продукцию .

ПРОГНОЗ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА

Согласно прогнозам «Экокластера», в ближайшие годы рост продаж экопродукции также будет составлять 20-30% в год. Однако надо отметить, что доля России в общем объеме продаж экологически чистой продукции ничтожно мала.

Ее мировой оборот за последние десять лет увеличился в разы и достиг объема в $ 80 млрд. По прогнозам экспертов, к 2020 году ожидается рост этого сегмента до $ 200 млрд.

При подготовке статьи использовались данные из материалы Н.

Новопашиной «Молочные реки».

Собственники не скрывают, что наценка магазина составляет в среднем 50%.

Также ветеринарные заключения, иные сертификаты и другие документы.

Андрей Голохвастов,Генеральный директор «Агриконсалт»Павел Малышев,

ведущий эксперт по маркетингу и бизнес-планированию «Агриконсалт»

Источник: http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=1926

Почему российских органических продуктов практически нет на полках торговых сетей?

Сейчас российский рынок органической сельхозпродукции оценивается приблизительно в 10,240 млрд. рублей, около 90% из них – импортная продукция из запрещенных санкциями стран.

https://youtube.com/watch?v=yGKhAgsE0ts

Основные каналы продаж органической продукции – интернет, специализированные магазины. Несмотря на растущий спрос, супермаркеты и гипермаркеты пока не стали в России основными каналами продаж. Прирост отечественной органической продукции в супермаркетах и гипермаркетах близок к нулю. Там продается сертифицированная импортная органическая продукция.

В то время как во всем мире супермаркеты и гипермаркеты – основные каналы продаж органической продукции. Они же выступают локомотивом развития рынка.

Например, Китай, чей рынок органической продукции на 4 месте в мире с объемом 2,58 млрд. долларов США.

Согласно данным Organic Trade Association, в Китае 75% потребителей делали покупки органических продуктов в супермаркетах, 51% в гипермаркетах.

В России ни фермеры, ни торговые сети на сегодняшний день не готовы к сотрудничеству. Исключения составляют торговые сети, у которых повышенные требования к качеству, которым нужен элитный эксклюзивный товар.

«В сегодняшних реалиях фермеры не могут выполнить требования торговых сетей. Сейчас фермеры продают продукцию «с поля».

Фермерам, которые хотят стать на полки супермаркетов необходимы дополнительные инвестиции на обеспечение требований торговых сетей – предпродажную подготовку, транспортировку, хранение, юридическое и электронное сопровождение работы и т.д.

При этом к фермерам предъявляются такие же требования, как к крупному агрохоллдингу с большим бюджетом и штатом сотрудников. Риски очень высокие. Штрафы превышают стоимость контракта. Для выхода на объем фермер должен инвестировать около 50% стоимости контракта. Выход в плюс – через 2-3 года.

Совет

А будет ли он дальше работать с супермаркетом определяется в первые полгода», — сказал Исполнительный директор Союза органического земледелия Роман Гуров на конференции в рамках международной выставки «ЭкоГородЭкспо».

Например, картофель, выращенный органическим способом.

1) Фермер выращивает и продает сам через интернет и небольшие магазины. Цена 100 рублей за кг в рознице, 50-60 рублей /кг закупочная цена. Реализует около 40-50 тонн в год. Риски меньше, маржинальность больше. Дополнительных инвестиций для сбыта не требуется.

2) Фермер продает в супермаркет. Производит 120 тонн в год (требование по объему супермаркета). Закупочная цена — 40-50 рублей /кг. Цена контракта 5-6 миллионов в год. Требуемые дополнительные инвестиции минимум 2-3 миллиона. Окупить можно через 3 сезона при хорошем раскладе. А контракт может быть расторгнут в первый же год, плюс штрафы.

«Продавая органическую сельхозпродукцию самостоятельно и через мелкие магазины, фермеры зарабатывают больше, рискуют меньше. Это выгоднее, даже не смотря на небольшие объемы реализации», — сетует Роман Гуров.

Основные условия поставок:

Требования к
постоянству в качестве

Фермерскую продукцию трудно производить с одинаковым качеством (например, молоко в разные

сезоны может быть разного вкуса в зависимости от питания коров)

Требования по
соблюдению сроков

Фермеры не
привыкли работать системно и командно, срывают сроки

Договор
супермаркета (более 300 страниц с миллионными штрафами)

У фермера нет штата
юристов, способных оценить риски

Электронный
документооборот документооборота.

Требуется дополнительный специалист, который будет поддерживать электронный

документооборот

Стандартная
отсрочка платежей до 90 дней

Не все фермеры
готовы выполнять

Калибровка
продукции, отбраковке

Фермеры не готовы к жестким требованиям к отбраковке (теряется до 60% урожая), остальную

продукцию им уже не сбыть

Фасовка

Требуется
дополнительное оборудование для фасовки

Упаковка/этикетка разработана супермаркетом. Изготовление, нанесение производителем за свой

счёт

требуется
дополнительное оборудование для упаковки

Штрихкодирование

Требуется
дополнительное оборудование для штрихкодирования

Доставка до «двери»
(в супермаркет либо в распределительный центр)

У фермеров нет
автопарка

Соблюдение
температурного режима при транспортировке и хранении

Требуется свой
автопарк

Чем это грозит? Китай и Белоруссия займут место на полках в сетях, а отечественные производители так и останутся в интернете и небольших магазинах, локальной торговле.

В связи с тем, что российский рынок развит слабо, основные претенденты на импортозамещение органической сельхозпродукции – более мобильные страны ЕврАзЭс (Казахстан, Таджикистан, Узбекистан, Кыргыстан) и Китай.

Обратите внимание

Рынок органической сельхозпродукции в России растет темпами 10-15% ежегодно, соответственно в 2020 году он составлять не менее 18 млрд. рублей. Страны ЕврАзЭС могут занять около 30% рынка, т.е. 6-7 млрд. рублей.

«Для того, чтобы защитить собственный рынок органической сельхозпродукции необходимо, во-первых, развивать локальные торговые сети, во-вторых, запускать массовое производство линеек органической продукции при крупных агрохолдингах, которые уже работают с федеральными торговыми сетями.

Ограничение для агрохолдингов по производству экопродукции – отсутствие команды специалистов и обкатанных технологий. Реально из отечественной органической продукции в ближайшие годы мы можем увидеть на полках в торговых сетях продукцию, для которой не требуется дополнительных инвестиций (оборудования, транспорта).

Например, продукцию из зерновых — каши, мука, макароны», — предполагает Роман Гуров.

Источник: https://fermer.ru/news/pochemu-rossiyskih-organicheskih-produktov-prakticheski-net-na-polkah-torgovyh-setey-237920

Попасть на полки магазинов: советы по работе с торговыми сетями от производителя сыров — Еда на vc.ru

Коммерческий директор «Сернурского сырзавода» — о продажах и общении с закупщиками.

Чтобы обратить на себя внимание, приходится быть изобретательным

В начале своего бизнес-пути фермеры успешно реализуют продукцию друзьям, соседям, на небольших ярмарках или рынках.

Но с ростом производства делать это становится сложнее — круг потребителей резко ограничен.

И в какой-то момент каждый производитель начинает задумываться — кому продать свою продукцию, да ещё и с максимальной выгодой?

Для производителя фермерской продукции можно выделить три основных канала реализации:

оптовые продажи или дистрибуция;
розничные продажи;
прямые договоры с торговыми сетями.

Рассмотрим каждый чуть подробнее.

Оптовые поставки

Пожалуй, один из самых простых и быстрых способов продать товар, но наименее выгодный. Оптовик многие вопросы (логистику, маркетинг, листинг в торговые сети, возвраты и прочее) возьмёт на себя, но потребует значительную скидку.

Сделав наценку на ваш товар, оптовик сам расставит продукцию по торговым точкам, в зависимости от своих возможностей. Аппетиты дистрибьютеров разнятся в диапазоне от 20 до 80% от вашей цены. Наценка зависит от многих факторов — в статье эти детали пропустим.

Найти потенциальных покупателей вы можете, посетив профильные выставки, разместив объявление в интернете или просто прозвонив несколько контактов из любого бизнес-справочника. Лайфхак к выставкам — необязательно самим делать стенд, просто купите входной билет, возьмите с собой визитки, буклеты и продукцию для образцов.

На любой профильной выставке вы встретите не только производителей, но и множество «торговых домов», дистрибьютеров и так далее. При должной настойчивости вы обязательно найдёте покупателя — новые, по-настоящему интересные производители появляются нечасто, и всё «свеженькое» всегда любопытно.

Плюсы этого канала

Можно быстро продать почти любой объём.
Не нужно думать о продвижении продукции, что позволяет сосредоточиться на производстве.
Грамотный дистрибьютер подскажет, как доработать упаковку или вкус для основной группы клиентов.
Если повезёт — найдёте инвестора для расширения производства и партнёра на длительное время.

Минусы работы с оптовиками

Наверняка покупать у вас будут очень дёшево.
Нет истинного понимания конкурентоспособности вашего продукта и его востребованности на рынке.
В договоре поставки вам предложат максимально возможную отсрочку платежа.
Есть риск нарваться на неблагонадёжную компанию, которая не рассчитается за купленный у вас товар.

На определённом этапе жизни «Сернурского сырзавода» работа с дистрибьютерами оказала самое положительное влияние. Под торговой маркой «Полезные продукты», принадлежащей нашему основному дистрибьютеру, мы смогли запустить кефиры, йогурты и другие цельномолочные продукты с добавленной стоимостью и правильно позиционировать себя на рынке.

Розничная торговля

Быстрая оборачиваемость продукции — важная особенность своего магазина

В контексте статьи под розничной торговлей мы понимаем открытие собственных торговых точек — как физических (аренда торговой площади, продавцы и так далее), так и виртуальных (интернет-магазин, различные сайты объявлений, группы в соцсетях).

Чаще фермеры идут именно по этому пути, логически двигаясь от выполнения заказов ближайших родственников и соседей до собственного «угла» с витриной, продавцом, товарными остатками, списаниями, пересортом и прочими ежедневными «радостями» работы в рознице.

Розничный магазин может показать отличный результат по выручке, особенно если вы или кто-то из вашей команды сами стоите за прилавком. Но с ростом числа наёмных сотрудников, погружением собственника в проблемы поиска персонала и прочие административные вопросы эффективность работы торговой точки снижается.

Важно

Помню, как свою первую «Сырную лавку» в марте 2017 года мы открывали командой топ-менеджеров. Сами допоздна занимались выкладкой продукции, настройкой оборудования. Сами же по очереди стояли за прилавком первый месяц работы магазина. В итоге вместо расчётных 800 тысяч рублей выручки уже на четвёртый месяц достигли планки 2,5 млн рублей.

После была череда неудачных кадровых решений и открытие ещё нескольких точек в разных регионах. В итоге спустя восемь месяцев работы выручка первой лавки упала до 1,3 млн, а сейчас держится в основном на уровне 2 млн рублей в месяц.

Плюсы этого канала

Быстрая оборачиваемость товара — 70% молочной продукции продаётся в день поставки.
Актуальная обратная связь от покупателей — вы быстро узнаете, что не так с этой партией ряженки или сыра.
Возможность правильно рассказать об особенностях своего продукта.
Широкий выбор в вопросах продвижения — реклама и PR могут быть какими угодно и ограничены лишь вашим воображением и законом «О рекламе».
Легко регулировать отпускные цены.

Минусы

Первоначальные вложения составят от 500 тысяч до 1,5 млн рублей и окупятся они в лучшем случае через год-полтора.
Ежедневно возникает много административных вопросов, которые будут отвлекать вас от производства и контроля качества готовой продукции.
Молочной продукции характерна сезонность, и вы будете сильно зависеть от покупательского трафика.
Наценки на товар может не хватить для получения запланированной прибыли, и вам придётся задуматься о «сопутствующих товарах».
Продавать надо профессионально, розничный покупатель — публика специфическая.

Работа с торговыми сетями

Поставки в сети можно воспринимать как некий компромисс между дистрибьютером и розницей, между ценой и управляемостью всего процесса. И с этой точки зрения поставки весьма перспективны, но имеют ряд характерных особенностей.

https://youtube.com/watch?v=-Z-OBOV-B38

Скорее всего, вы не заинтересуете торговую сеть, если ваш объём производства менее 1 тонны готового продукта одного наименования. Исключения бывают, но очень редко.

Категорийный менеджер будет ожидать от вас цену ниже, чем от оптовика, но при этом чаше всего за вами останется обязанность по доставке в торговые точки, выплате ретро-бонуса, участия в маркетинговых акциях. Дать в торговую сеть верную цену на свой товар — целое искусство.

Необходимым условием является наличие всей разрешительной документации на продукцию. Крупные ритейлеры подпишут с вами договор только после успешного прохождения аудита на производстве. Так поступают «Азбука вкуса», «Вкусвилл», «Метро», «Ашан», «Бахетле», группа компаний «Х5».

Необходимо пройти проверку службы безопасности покупателя, уверить категорийного менеджера в стабильности поставок и достаточной мощности производства, чтобы обеспечить продукцией все магазины сети. Поэтому рекомендую подходить к выбору сети-партнёра очень вдумчиво и не спеша.

У козьего молока есть ярко выраженная сезонность, и сети удавалось в этом убедить

Стратегию работы с сетью можно сформулировать следующим образом

1. Оценить уже существующий ассортимент сети. Какие из производителей, что уже представлены на полке, для вас конкурентные. По какой цене продаются. Устраивают ли вас цены на полке (диапазон наценки торговой сети на сыры и молочную продукцию чаще всего держится в пределах 15-25% на социально-значимые товары и 40-60% на нишевые или имеющие своего, уникального покупателя).

Как часто привозят новые партии. Часто ли бывают аутофстоки (когда нет товара на полке) и по каким причинам. Всё это понадобится, чтобы сделать правильное коммерческое предложение.

2. Собрать информацию о торговой сети в интернете. Полезно всё — данные о выручке за последний отчётный период, количество магазинов в вашем и соседнем регионах, планы по развитию, кадровые перестановки. Возможные источники информации — сайты Retail.ru, Milknews.ru, Dairynews.ru. Фермерская продукция уже несколько лет находится в тренде.

Некоторые сети организуют «фермерские уголки» или просто расширяют ассортимент, стремясь удовлетворить потребности всех покупателей. На официальном сайте торговой сети часто находится информация для потенциальных поставщиков — требования к продукту и производству, перечень необходимых документов.

3. На основе первых двух пунктов оценить собственные возможности. Выбрать ассортимент. Не стоит в премиальный магазин предлагать дешёвую, неопрятную продукцию, как и наоборот.

Понять, на сколько магазинов мы реально сможете поставлять продукцию.

А если необходимо будет провести акцию и спрос кратковременно вырастет на 30-40%? Готовы ли вы сами доставлять или требуется помощь со стороны?

4. Подготовить правильное коммерческое предложение. Оно бывает двух типов.

Составленное в свободной форме. Требует наличия определённых навыков и опыта. Как хорошее практическое подспорье в работе рекомендую книгу Петра Офицерова «Поставщик. Развитие продаж через торговые сети» и его сайт Oficerov.com.
Заполненное по шаблону на официальном сайте торговой сети. Обычно бывает довольно подробное и позволяет категорийному менеджеру сложить объективное впечатление о вас и вашем производстве. Интересные анкеты у «Тандера» (торговая сеть «Магнит») и «Ашана».

5. По запросу сети направить образцы продукции. Лучше всего сделать это лично или с помощью менеджера по продажам, если у вас есть хотя бы небольшая торговая команда. Не стоит делать это с помощью курьера или «наудачу» без указания конкретного получателя. Закупщики чаще всего стремятся избежать личных встреч, ссылаясь на собственную занятость или «чтобы не тратить ваше время».

Не ведитесь на это и под любым предлогом постарайтесь представить продукцию лично или с помощью доверенного лица. Это одна из немногих возможностей лично увидеть непосредственного покупателя, сложить о нём собственное впечатление и попытаться запомниться самому.

Часто в крупных торговых сетях менеджеры, занимающиеся закупками, работают с одной-двумя определёнными категориями, например, «ЦМП и сыры», «Молочная продукция и мороженое». В небольших сетях категорий на одно сотрудника больше. Ваше контактное лицо может заниматься закупкой и молочных товаров, и бакалеи в самом широком смысле.

Совет

Это значит, что он одновременно ведёт 200-300 контрактов. Разделите их число на количество рабочих часов в месяце, и вы увидите, что для вас есть максимум полчаса в месяц. На принятие решения у менеджера минимум времени. Чем лучше вы будете подготовлены к встрече, чем проще и короче изложите свои преимущества — тем больше у вас будет шансов заключить договор с сетью.

6. Если до этого момента всё шло хорошо, то логичным шагом станет подписание договора поставки. Важной частью договора являются коммерческие условия — практически всё здесь подлежит обсуждению и правке, даже если байер утверждает обратное.