6 правил построения эффективной воронки продаж

6 правил построения эффективной воронки продаж

• Почему множество контактов с клиентом не показатель эффективности продавца
• Какие стадии эмоционального состояния клиента наиболее выгодны для момента сделки
• Как объективно и беспристрастно оценить своих менеджеров

Единственный способ не впасть в зависимость от собственных менеджеров по продажам — освоить шесть основных правил эффективного построения воронки продаж.

6 правил построения воронки продаж

Правило 1. Постройте воронку продаж и наполните каждую стадию контактами

Стадии воронки – это шаги покупателя. На каждой может быть много контактов с клиентом. Договорились о встрече, но она не состоялась. Передоговорились. Выставили предложение, но возникли новые вопросы. Для них нужны еще документы. А клиент не может перейти к следующему решению. Покупка задерживается.

Поэтому множество контактов на каждой стадии – это свидетельство не активности продавца, а его нерезультативной работы. Выделите те стадии, которые характерны для поведения ваших клиентов при покупке. Это важно, чтобы в нужных местах разместить информацию об услугах и товарах.

Каждую стадию наполните правильными организованными контактами.

Модели поведения и созревания клиента Стадия состояния клиента Стадии цепочки взаимодействия с клиентом Контакты цепочки взаимодействия Имеет потенциальную потребностьПредполагаемый клиент (suspect) – тот, кто может услышать обращение компании ИнформированиеКлиент, которому вы предложили сотрудничество. Реклама в СМИ, информация на сайте, электронная рассылка, обзвон call-центра, выставки, и т.д. Чувствует интересПотенциальный клиент (prospect) – тот, кто готов слушать компанию ПривлечениеКлиент, который откликнулся и проявляет интерес к Вашему предложению. Встреча, форум, деловой завтрак, семинар Ощущает желаниеСклонный к покупке клиент (opportunity) – тот, кто готов купить УбеждениеКлиент, откликнувшейся на обращение, явно заинтересован, готов обсуждать покупку. Презентация, показ действующего прототипа, экскурсия на действующее предприятие, представление КП Совершает действиеКлиент (customer) – тот, кто купил ПродажаКлиент, совершивший хотя бы одну покупку. Обсуждение условий и подписание договора, выставление счета, предоплата Удовлетворен в своем желанииКлиент (friend) – тот, кто получил, что хотел Обслуживание (производство)Клиент, которому отгружен товар/оказана услуга Отгрузка/доставка товара/оказание услуги, (сборка, настройка), подписание акта (отзыва), постоплата Ощущает восторгКлиент (advocate) – тот, кто продает компанию другим, будучи сам доволен, и желающий сделать приятное друзьям и знакомым Вторичные продажи/ рекламаКлиент, который делает следующие покупки, и делится положительным опытом отношений с компанией и рекомендует ее другим. Подписание договора выставление счета /обслуживание/подписание акта (отзыва), оплата, рекомендации

Приведу пример неправильно организованного контакта. Продавали услугу «умный дом». Чтобы продать такую неочевидную сложную и очень дорогую услугу, необходимо наглядно продемонстрировать клиенту, как это работает. Для этого сдали красивый богатый шоу-рум.

Но при создании шоу-рума руководствовались своим удобством, а не комфортом клиента: расположили его на территории промзоны, недалеко от своего офиса. В итоге, контакт выбран правильно, а реализован не так.

Не учтены потребности платежеспособных клиентов, которые на деле не захотели ехать за пределы Садового кольца в магазин, где даже машину припарковать было негде.

Обратите внимание

Все контакты выстраиваются в сквозную последовательность, где каждый следующий контакт – следствие выполнения предыдущего. Для агентства недвижимости цепочка может выглядеть так:

1 контакт: звонок от потенциального клиента, обсуждение вопроса, с которым обратился клиент, должно выводить на встречу с ним. Результат – встреча.

2 контакт: проведение встречи, для детального обсуждения запроса клиента, обсуждение условий и деталей потенциальной сделки. Результат – договор.

3 контакт: показ объекта недвижимости клиенту. Таких контактов будет несколько, чтобы дать клиенту возможность выбрать наилучший вариант. Результат – выбранный объект.

4 контакт: проведение сделки. Результат – оформленный юридически объект (покупки или продажи – в зависимости от содержания сделки).

5 контакт: передача объекта клиенту (или получения денежных средств). Результат – получение комиссионного вознаграждения за проведённую сделку.                                                                

Правило 2. Определите цепочку контактов с клиентами на каждой стадии

Взаимоотношения с клиентом должны идти в строго определённом порядке – от одного контакта к другому. Выбор контактов в том или ином виде бизнеса зависит исключительно от его специфики.

Воронка продаж для бизнеса по продаже сложной электротехники различного назначения для строительно-монтажных и обслуживающих организаций Стадии воронки Контакты с Клиентом Информирование 1.1. Реклама в Интернете (сайт) Привлечение 2.2. Звонки по базе потенциальных клиентов Убеждение 3.1. Переговоры 3.2. Выставление и защита коммерческого предложения Продажа 4.1.Заключение договора 4.2.Выставление счета 4.3.Факт оплаты 4.4.Отгрузка Повторные продажи 5.1. Выставление счета 5.2. Отгрузка Поддержка лояльности 6.1. Оценка удовлетворённости клиентов (анкетирование, звонок, встреча) 6.2 Переговоры по устранению проблем клиентов 6.2. Запрос рекомендаций

Там, где потребность очевидна, и клиенту не надо разбираться с тем, что он покупает, ключевыми стадиями является привлечение и обслуживание. Это характерно для сферы FMCG.

Например, клиент хочет купить стиральную машину, и потому главное – привлечь его в магазин, а уж там ему сделать выбор помогут.

В силу стандартности товара (марка производителя во всех магазинах одинакова) дополнительным стимулом к покупке является обслуживание, где важны такие параметры: доставка, подключение, гарантии.

Важно

Там, где потребность реализована разнообразно, а для покупателя выбор неочевиден, ключевые стадии – информирование и убеждение. Мы продавали систему обогрева загородного дома.

Клиент обратился в компанию, когда уже выбирал между тремя потенциальными вариантами – электроподогрев полов, газовый котёл или тепловой насос. Задача продавца – помочь выбрать. Здесь огромную роль сыграла стадия убеждения.

Продавец не только дал прочитать проспекты, но и свозил на «живые» объекты, провел работы на макетах с демонстрацией, показал плюсы и минусы системы с технической и экономической точек зрения и помог заказчику принять решение.

• Воронка продаж как инструмент предсказания в бизнесе

Правило 3. Превратите цепочку контактов в конвейер

Разработанную цепочку контактов (их последовательность и вид каждого) нужно превратить в типовую. Это позволит сделать ее повторяемой и каждым отдельным продавцом и всеми вместе. Типовая последовательность действий становится для продавца обязательной к исполнению.

И поэтому и он, и вы будете знать, что ему следует делать с каждым клиентом на каждом шаге взаимодействия. Напишите регламентный документ «Положения о системе продаж». Это обеспечит единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее.

Включите в него эти пункты:

• описание воронки: стадии, контакты, последовательность;
• показатели воронки продаж для различных категорий персонала, и в целом по подразделению;
• планирование продаж по воронке: нормативы на результирующие и опережающие показатели для различных категорий персонала и в целом по подразделению, горизонт и шаги планирования, процедуры планирования;
• учёт продаж: что, кем, и каким образом должно учитываться в действиях различных категорий персонала, и в целом по подразделению;
• контроль: кто, за что, с какой периодичностью, и перед кем отчитывается, процедура регулярного мониторинга процесса продаж;
• отчётность: какие форматы, для каких отчётов, кем, с какой периодичностью должны формироваться.

В компании, которая продавала недвижимость, сделки растягивались на месяцы. Причем менеджеры не занимались ничем, кроме текущих сделок. В итоге, после заключения договора, они снова возвращались к поиску клиентов.

Когда руководитель поставил задачу звонить новому клиенту каждый день, не взирая на текущие сделки, и стал контролировать количество звонков ежедневно, активность продавцов и количество продаж увеличилось втрое.

Правило 4. Все контакты воронки продаж сделайте показателями деятельности продавцов

Руководитель должен отслеживать и планировать их исполнение. KPI засчитывают в учётной системе только результативные действия сотрудника, то есть такие, которые продвигают клиента по воронке.

Поэтому все продавцы должны чётко знать, что такое «результативное действие» и что только они зачитываются как выполнение плана.

Показатель конверсии показывает результативность каждой стадии воронки, которой должен добиваться продавец.

Пример. Наши клиенты вывели среднее количество звонков в день, которые сделали необходимым минимумом. Каждый менеджер должен был сделать 20 звонков в день, провести 5 встреч и подписать 3 договора.

За невыполнение нормы ввели административную ответственность. После второго невыполнения полагался штраф. Руководитель отдела продаж каждый день проверял выполненный план.

Благодаря этому продавцы постоянно оставались в тонусе.

• Структура процесса продаж: анализ и поэтапное построение воронки

Правило 5. На каждой стадии воронки продаж у каждого продавца всегда должны быть клиенты в количестве, заданном показателем конверсии

Если продавец, например, хорошо заработал в предыдущем периоде, и решил пока снизить темпы работы, то у него уменьшится количество клиентов в воронке. А это значит, что неминуемо наступит момент, когда недостаток клиентов приведёт к провалу объёма продаж.

Поэтому конверсия работы с клиентами должна составлять не менее 20%. Клиентов проще всего стимулировать акциями. Например, до конца мая при покупке квартиры за полную стоимость скидка 20%.  Покупка недвижимости – сложный дорогостоящий процесс, который может затянуться на месяцы.

Если есть временный бонус, покупателю легче расстаться с деньгами.

Или, например, предложите покупателю возможность расплатиться картой только на этой неделе. Поскольку суммы в таких сделках фигурируют большие, это становится серьезным бонусом для покупателей, которые не хотят носить крупные наличные суммы. Задача менеджера в данном случае – определить и снять все возможные барьеры на пути к покупке.

Совет

Правило 6. Ежедневно контролируйте выполнение продавцами дневных планов по опережающим показателям

Появляется возможность беспристрастной оценки работы каждого менеджера с отсевом неэффективных, и поощрением способных. Поскольку к выполнению показателей должна быть привязана система мотивации. У нас менеджеры в отчете заполняют графы:  

• опережающие показатели активности менеджера: звонки, приглашения, показы переговоры;
• выполнение личного норматива продаж;
• сумма выставленных счетов

Еженедельно работа менеджеров оценивается в отчёте по параметрам:

• целевые суммы контракта по каждому клиенту
• изменение целевых сумм и причины изменений
• вероятность продаж по каждому клиенту в динамике
• значение вероятности, стадия воронки продаж
• план действий клиент-менеджера «как повысить вероятности продажи».

Итоговый отчёт за квартал

Далее включается система материального стимулирования – кто сколько сделал, тот столько и заработал.

https://www.youtube.com/watch?v=64YxUKFXk2w

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/8755-qqq-16-m8-04-08-2016-postroenie-voronki-prodazh

Что такое воронка продаж — 7 этапов воронки + примеры

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж — это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете начать свое дело, то эта статья — первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

• Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
• Какие существуют этапы воронки продаж?
• Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
• Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Читайте также:  7 ключей к успеху при поиске денег

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Обратите внимание

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

• сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
• затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
• далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
• наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Может вы открыли Интернет-магазин и теперь ваша задача — привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.

С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и принять меры по устранению имеющихся проблем.

А теперь поговорим о таком важном элементе, как конверсия.

Пример:

• баннер компании увидели на улице 1000 человек (I этап воронки);
• из числа увидевших позвонили в компанию 100 человек (II этап воронки);
• из числа позвонивших пришли в магазин 10 человек (III этап воронки);
• в магазине 1 человек совершил покупку (IV этап воронки).

Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактически позвонивших) / 1000 человек (потенциально позвонивших) * 100% = 10%.

Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на каждом из 4-х этапов, показанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна: 1 (реально купивший человек) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,1 %.

Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов:

1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
2. На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
4. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
5. Какова общая эффективность бизнеса?

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, важно упомянуть такой показатель как CPM.

В целом, процесс реализации услуг и товаров (что бы мы ни продавали – автомобили, наручные часы, компьютерные программы, путёвки в Египет) всегда состоит из одинаковых этапов.

Воронка продаж работает даже при продаже недвижимости и самых дорогих и эксклюзивных товаров, хотя в данных случаях размер аудитории на всех этапах будет пропорционально уменьшен.

Таким образом чем ближе вы приближаетесь к этой идеальной картине, тем выше коммерческая эффективность вашей компании.

3. Что такое воронка продаж – 7 этапов построения воронки

А теперь перейдём к конкретным этапам торговли и попробуем создать воронку продаж на практике. Рассмотрим 7 главных этапов построения воронки, без которых любая предпринимательская деятельность будет в лучшем случае хаотичной, в худшем – неприбыльной.

Это подготовительный этап, на котором вы максимально прорабатываете ваш товар и услугу, а также формулируете свое УТП — уникальное торговое предложение.

В вашем УТП вы должны четко расписать, что именно вы предлагаете, какие выгоды получит покупатель и чем вы отличаетесь от конкурентов.

«Избитые» УТП вроде «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.

Важно

Ваш клиент хочет конкретики.

Когда ваше предложение (товар или услуга) будет готово и проработано, можно переходить к непосредственным действиям и поэтапно выстраивать воронку продаж.

Этап 2. Получение холодных контактов

Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.

Это понятие часто относят конкретно к сетевому маркетингу, но вполне корректно применить его к торговле вообще. От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.

Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного человеческого контакта (прямые продажи), для получения получения «холодных» клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты:

• стиль общения продавца;
• грамотность речи;
• жесты и мимика;
• способы знакомства.

Приёмы реального общения можно перенести и в Интернет-пространство: если вы умеете налаживать отношения в «реале», то в сети вам будет даже легче.

Настоящую улыбку, конечно, не заменят смайлики, но общий стиль ведения переговоров или построения презентации на сайте всегда должен оставаться доброжелательным и лёгким.

Следующий логический этап построения воронки продаж – формирование интереса к предложению.

Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле — это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.

В сети постоянно создаются и внедряются в практику все более новые информационные и цифровые технологии увеличения прибылей для компаний, занимающихся электронным бизнесом.

Этап 4. Работа с возражениями (убеждение)

Умение работать с возражениями – ещё один инструмент, успешно применяемый для любых отраслей торговли. Продавец определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит ответы на них.

По сути, он должен нейтрализовать все его страхи и сомнения, убедив человека приобрести товар или услугу.

Совет

Лучше сделать это мягко и ненавязчиво, хотя в некоторых случаях продуктивными будут агрессивные методы.

В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был чисто его сознательный выбор, на деле — приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец.

Этап 5. Закрытие сделки

Воронка продаж создана, клиент в неё удачно попал и достиг дна. Закрытие сделки – заключительный этап конверсии в воронке.

Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

В модели воронки продаж количество контрактов (покупок) – это самое нижнее значение и самое показательное.

Этап 6. Анализ результатов

Чем выше в процентах соотношение количество покупок/количество предложений, тем продуктивнее работа продавца, сайта, магазина.

Анализировать результаты можно на любых этапах воронки. В идеале никаких резких скачков показателей быть не должно.

Количество участников в цепи: предложения – холодные контакты — заинтересовавшиеся лица — контактирующие клиенты — покупатели, безусловно, уменьшается по мере движения, но на выходе обязательно должен быть общий показатель конверсии воронки.

Этап 7. Увеличение конверсии

Увеличить конверсию, то есть сделать из заинтересованных лиц реальных покупателей, можно разными способами.

В Интернет-маркетинге и не только на конверсию влияют следующие опции при покупке:

• предложения по бесплатной доставке товара;
• добавление выбранного из каталога товара в корзину;
• общение с онлайн-консультантом;
• персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
• оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, стоит отметить, что увеличение количество посетителей сайта далеко не всегда означает увеличение конверсии. Стоимость привлечения посетителей может превысить конечную прибыль от продаж на сайте.

Ещё один вариант – увеличивать исключительно целевую аудиторию. К примеру, если вы торгуете дорогими автомобилями, то молодёжь до 25 лет вряд ли заинтересуется таким товаром, стало быть, ваша аудитория – состоятельные мужчины от 30. Если методы привлечения неэффективны, следует подумать об их оптимизации.

Возможно, реклама работает не слишком продуктивно. Стоит также позаботиться о написании хороших рекламных текстов. Как их правильно составить, мы уже рассказали в этой статье.

Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».

Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.

Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».

О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается — это воронка.

В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:

1. Увеличение количества покупок;
2. Увеличение объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

Обратите внимание

В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.

Читайте также:  10 причин начать бизнес в казахстане

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей — это есть лидогенерация.

Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$), а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов — 5000 рублей (80$).

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Рекомендуем вам посмотреть видео о том, как с помощью скрипта продаж телефонный менеджер мастерски продает тренинги:

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

• скрипт входящего звонка;
• скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7. Заключение

Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.

Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Важно

Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.

Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!

Источник: https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html

Как построить воронку продаж » Как правильно создать и нарисовать воронку

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт.

А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы.

Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.

Содержание

I. Воронка продаж: что это и для чего нужна
II. Из каких этапов состоит воронка продаж
III. 6 главных правил, как строить воронку продаж
IV. Как выжать максимум из воронки продаж
V. CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Воронка продаж: что это и для чего нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

• контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
• посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
• прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
• анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Но прекрасно разбираться в теории — это полдела. Воронка должна работать. Далее мы расскажем, что для этого нужно сделать.

Назад к содержанию

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

Этап Типовая воронка Воронка продаж строительной компании 1 Клиент узнает о предложении Менеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту 2 Определяется с выбором Менеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения 3 У клиента появляется намерение приобрести продукт Менеджер отправляет коммерческое предложение 4 Заключение сделки Стороны подписывают договор на поставку кровли 5 Оплата На расчетный счет компании поступает оплата от клиента 6 Получение продукта Компания доставляет кровлю на склад клиента 7 Повторная покупка Клиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя 8 Совершение покупок на постоянной основе Заключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Читать по теме
Процесс и метод продаж — есть ли разница?

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

Назад к содержанию

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Читать по теме
Что такое CRM-система: объясняем простыми словами

Назад к содержанию

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Источник: https://salesap.ru/blog/sozdat-voronku-prodazh/

7 шагов к построению эффективной воронки продаж — Маркетинг на vc.ru

CEO креативного агентства Win Win Partners Константин рассказывает про путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

https://youtube.com/watch?v=QkndEQ_Vx1M

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки.

Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли.

Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли.

Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов.

Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес.

Совет

Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие.

На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом.

С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов.

Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

Пример:

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами).

Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов.

Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Читайте также:  Можно ли переводить деньги с расчетного счета ип на банковскую карту физлица?

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж.

Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами.

Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Обратите внимание

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов.

Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно.

Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните.

Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное.

Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно.

Важно

Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки.

Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше.

То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное.

Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

https://youtube.com/watch?v=oghysvbwy-A

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/52388-7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoy-voronki-prodazh

6 правил создания эффективной автоворонки. Воронка продаж через соц.сети

Всем привет. На связи Ирина Чернова.

Я помогаю коучам, экспертам внедрить воронку продаж, повысить эффективность бизнеса, увеличить прибыль в несколько раз.

В предыдущей статье — «Как автоворонка поможет коучу заработать больше» — я говорила о том, что автоворонка состоит из нескольких этапов, которые проходит ваш клиент

И вы должны понимать, что количество клиентов, которые вошли в воронку продаж, с каждым этапом будет уменьшаться.

Т.е, на Входе в воронку будет максимальное число посетителей. Но весь Путь клиента, ОТ знакомства с вами и ДО покупки, продут небольшой процент.

Прорабатывая стратегию Воронки продаж важно понимать:
над каким этапом нужно поработать,
какой шаг усилить,
где эксперт теряет клиента и, соответственно, прибыль
как минимизировать потери клиента при переходе с одного этапа на другой

Что такое Успешная автоворонка? Какую автоворонку можно назвать прибыльной для эксперта?

Это Та, которая максимальное количество посетителей переводит с одного этапа на другой.

И делает это без давления, без впаривания

А вовлекает клиента, закрывает его потребности.

Поэтому, чтобы автоворонка помогла коучу заработать больше, в самом начале необходимо тщательно продумать ПУТЬ Клиента

И недостаточно Просто дать что то Бесплатное и Полезное: вебинар, лид-магит, бесплатную консультацию.
Помним, что бизнес создается ДЛЯ ПРИБЫЛИ

Единственный критерий – это прибыль, только Результат имеет значение!»

Совет

Поэтому, когда коучи, эксперты прорабатывают стратегию создания автоворонки, важно помнить, что ее цель – получать максимально прибыли на каждом этапе

Давайте посмотрим Принципы подхода к созданию автоворонки

1. Убедиться в том, что общаетесь с Заинтересованными клиентами
2. У вас есть ЧТО ТО, что можно им предложить
3. Клиенты окажутся заинтересованными в первый же момент, когда вы перед ними появитесь с предложением

Основы эффективной автоворонки, которая поможет коучу заработать.
Ден кеннеди выделил 6 правил:

У вас должен быть оффер, предложение, которое позволит потенциальному клиенту в Точности понимать: Что им нужно делать, и ПОЧЕМУ это нужно делать сейчас.
И когда клиент читает, видит ваш оффер, он должен понимать. Какую именно ценность они получат, если сделают то или иное действие , и как Это повлияет на их жизнь

Должна быть причина отреагировать прямо сейчас. Не когда-нибудь, не потом, не в след раз, а прямо сейчас. Т.е должна быть хорошая причина, которая не позволит клиенту остановиться «на подумать», остановиться за шаг до принятия решения и начать размышлять. Должно возникнуть ощущение срочности

Должны быть ясные инструкции. Надо помнить, что неуверенные клиенты не будут предпринимать никаких действий. Люд редко покупают, если их не просят от этом. Поэтому, если вы хотите, чтоб клиент совершил определенные шаги к покупке, в автоворонке нужно показать, КАК сделать эти шаг

Должна быть Система отслеживания и Измерения результатов, как в период теста Воронки, так и в период Запуска. Если инвестицию в рекламу, нельзя отследить, измерить – нужно отказаться. Потому что каждый потраченный экспертом рубль должен вернутся и привести еще больше денег

Необходимы следующие шаги. При построении воронки продаж необходимо продумать разные варианты поведения клиента – прописать разные сценарии. И самому эксперту необходимо выполнять ежедневные шаги для повышения продаж

Главное –результат Автоворонки, результат – ваша прибыль. Только ЭТО- главный показатель успешной АВП и не позволяйте никому вас обмануть или убедить в обратном.

Единственное важно – это результаты

Напишите в комментариях:

какое из 6-ти правил вы начнете внедрять для вашей прибыльной автоворонки

Источник: http://irinachernova.ru/avtovoronka-dlya-koucha/avtovoronka/6-pravil-sozdaniya-effektivnoj-avtovoronki-voronka-prodazh-cherez-soc-seti.html