3 секрета, как не провалить ни одни переговоры

10 ключевых советов, которые помогут не провалить переговоры

Я уверена, вы прочли десятки книг и статей о тактике ведения переговоров, наверняка помните все советы из серии «приходите заранее», «проводите переговоры на своей территории», «будьте открытыми и дружелюбными» и т.д. Это все важно, не спорю. Но есть вопросы, которые упускают даже лучшие команды переговорщиков.

Давайте рассмотрим типичные упущения при проведении переговоров, которые могут обернуться их провалом, и действия, которые позволят этого избежать.

1. Нет отработанной линии проведения переговоров

Вот здесь, наверное, каждый подумал — этот пункт точно не про нас. У нас слаженный коллектив, десятки переговоров за плечами и так далее. Cкорее всего, вы ошибаетесь.

Допустим, речь идет о заключении контракта. Кто оказывается в группе переговорщиков? Менеджер, ведущий сделку, юрист и кто-то из менеджеров среднего звена.

Более того, эта команда даже могла быть успешной в той или иной степени. Но не все так просто.

Обратите внимание

Очень многие компании проводят специальные тренинги по проведению переговоров, применению и противодействию манипулятивным техникам. Но если бизнес-тренер провел мастер-класс для 50 сотрудников вашей компании, то деньги вы потратили зря.

Противостоять манипуляциям непросто, техники нужно отрабатывать, а не просто прослушать в виде лекции.

Каждая ваша команда переговорщиков должна работать слаженно, понимать друг друга и менять стратегию в ходе переговоров в случае необходимости.

Попробуйте протестировать их работу в следующих ситуациях.

Ситуация 1. Эмоциональный шантаж. Как реагируют ваши переговорщики в случае крика, слез, угроз, истерики оппонента?

Как отвечают на примерно такие вопросы:

  • Вы издеваетесь? Таких цен, условий ни у кого нет?
  • Вашему продукту красная цена половина предложенной
  • Вы, наверно, новичок в этом бизнесе? Только совершенный профан может предлагать такой вариант.

А если оппонент перейдет к откровенным оскорблениям или наоборот к ледяному молчанию?

Ситуация 2. Игра в доверие. Это отлично практикуют продавцы на любом уровне. Помните же это традиционное: какую сумму вы готовы потратить? То есть вам изначально не удастся сэкономить.

Ваш контрагент будет планировать сделку исходя из вашего максимального бюджета, у него не будет необходимости делать серьёзные уступки (за счет своей маржи), он будет предлагать сократить количество ваших требований.

А вы уже так и не узнаете, насколько вам готовы были уступить в цене.

Ситуация 3. Поток информации. Как справляется ваша команда переговорщиков, если их торопят, просят принять решение сейчас, потому что завтра уже будет действовать другая процентная ставка, и если на их вопросы отвечают выборочно, уклончиво, заваливая при этом ненужной информацией.

Все перечисленные моменты ни что иное как приемы манипуляции, которым нужно уметь противостоять, сохраняя спокойствие и план собственной стратегии.

2. Переговоры ведут первые лица

Очень распространенная ситуация: проходит встреча между первыми лицами двух компаний или СЕО и представителя госструктуры, на которой стороны договариваются о сотрудничестве, жмут друг другу руки, улыбаются в камеры и расходятся удовлетворенные результатами встречи. А дальше, как ни странно, согласование условий сделки и подписание самого контракта откладывается. Почему так происходит?

Причин этому несколько:

  • конфликт между членами команд или даже личная неприязнь;
  • у команд разное понимание ситуации: одна считает, что речь идет о начале переговоров, вторая — им будет оказано содействие;
  • ситуация изменилась, но по какой-то причине партнеров об этом не уведомляют, затягивая процесс подписания;
  • необходимость прохождения дополнительных процедур (тендера, конкурса, одобрения уполномоченными органами и т. д.);
  • нет согласованного плана действий.

3. Никто не фиксирует договоренности, достигнутые на встречах

Когда я получала свой МВА, мы проходили такой тест: группе выдали листы в клетку и карандаши, один сокурсник диктовал нам последовательность линий, которые мы должны были нарисовать (2 клетки вверх, 3 направо, 1 вниз и т.д).

Причем, чтобы не нарушать чистоты эксперимента диктовали на нашем родном языке, а не на английском – языке обучения. Из 30 человек правильно нарисовали только двое.

Все были потрясены, если даже в таком простом случае каждый слышит что-то свое, то что говорить о сложных переговорах?

Возможно, вы замечали, что консультанты часто берут с собой на встречу какого-либо стажера или младшего сотрудника? Конечно, это своего рода «работа в полевых условиях», но в его задачи входит также фиксация всех пожеланий клиента.

Источник: https://cfocafe.co/10-sovetov-peregovory/

5 трюков для переговоров, о которых вы не знали

Вы часами готовите сценарий переговоров, прописываете ответы на все возможные вопросы, готовите цифры и доводите до блеска презентацию. Вы всё делаете правильно, но упускаете, что решение собеседника не всегда рационально и во многом зависит от вашего поведения, а не от сути самого предложения. «Секрет» выбрал психологические уловки, которые помогут заключить выгодные сделки.

Принято считать, что рационализм и цифры — ваши лучшие друзья на переговорах. Однако исследование Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета показывает, что эмоциональная стратегия тоже работает хорошо.

В проведённом эксперименте испытуемых разделили на рекрутеров и студентов, ищущих работу. По сценарию у студентов много долгов за учёбу и больная мать, поэтому они волнуются, что это собеседование может стать их единственным шансом получить работу.

Затем половине студентов сообщили, что лучше попытаться вызвать у рекрутера симпатию, а другой половине посоветовали оставаться рациональными и не давить на эмоции.

Важно

Исследование показало, что эмоциональные студенты получили более выгодные предложения, причём рекрутеры также остались довольны достигнутыми договорённостями.

«Симпатия помогает собеседникам общаться, они могут вместе прийти к действительно нестандартным и креативным решениям, которых не возникло бы в другой ситуации», — говорит один из авторов исследования Лаура Крей. В то же время она советует переговорщикам использовать эту стратегию очень осторожно и не заваливать собеседника подробностями личной жизни.

Иногда можно и попытаться разжалобить собеседника. Исследование в Journal of Applied Psychology выявило несколько ситуаций, в которых выражение грусти и отчаяния или даже слёзы могут быть эффективным приёмом на переговорах. Во-первых, ваш собеседник должен быть на заведомо более сильной позиции, тогда он сможет пойти на уступки и не рисковать потерей власти.

Во-вторых, вы должны видеться с собеседником не первый и не последний раз — жалость воздействует на него, только если вам ещё предстоит контакт. В-третьих, собеседник должен воспринимать ваши отношения как взаимовыгодные.

Использовать этот приём для общения с равным партнёром не стоит, но со старшим коллегой или более опытным игроком немного грусти и тяжёлых деталей может пойти на пользу.

То, что вы говорите, важно. Но не менее важно, как вы говорите. Пара лингвистических трюков поможет расположить к себе собеседника. Исследователи из Люнебургского и Саарского университетов (Германия) выяснили, что ваше предложение должно подчёркивать то, что получит ваш собеседник от сделки, а не то, что он потеряет (обычно это деньги).

Немецкие учёные разделили испытуемых на продавцов и покупателей и делали им разные предложения. В первом случае они звучали так: «Продавец предлагает холодильник по цене 160 евро», «Покупатель предлагает цену 160 евро за холодильник».

Во втором случае на первый план вышло требование: «Продавец требует 160 евро за холодильник», «Покупатель требует холодильник за 160 евро».

И продавцы, и покупатели лучше реагировали на первый вариант, потому что фокусировались на том, что они получат, а не потеряют.

Совет

Этому помогало и слово «предлагает», и то, что на первом месте в предложении шёл желанный объект (для покупателя — холодильник, для продавца — 160 евро).

Чтобы грамотно использовать этот приём, лучше не надеяться на импровизацию и заранее прописать ключевые фразы переговоров.

Один из авторов исследования Роман Трошель советует продавцам не зацикливаться на разговоре о деньгах, даже когда собеседник пытается торговаться, иначе он опять сосредоточится на том, что потеряет. Трошель рекомендует не снижать цену сразу, а добавить что-то к предложению, чтобы вновь переключить собеседника на его приобретение.

Если вам нужно занять более сильную позицию, то делайте предложение первым. «Кто бы ни делал первое предложение, он как будто бросает якорь. Я могу думать, что ваше предложение смешно, но бессознательно оно меня уже зацепило», — описывает явление, которое называется «принцип якоря», профессор Северо-Западного университета (США) Лей Томпсон.

Предложение лучше сделать агрессивным — назвать, например, более строгие условия, чем те, на которые вы готовы. Это заставит собеседника размышлять о позитивных качествах товара или услуги: стоят ли они того? Требования ниже ожидаемых, напротив, заставит человека искать недостатки и думать, что может пойти не так.

«Конечно, важно, чтобы первое агрессивное предложение не стало абсурдным. Оно должно обозначить предварительную зону переговоров и диапазон возможных соглашений.

Абсурдное предложение заставит собеседника подумать, что ни одно соглашение не станет приемлемым для вас обоих», — советует профессор Колумбийского университета (США) Адам Галински.

Предложение не должно быть слишком чётким — в конце концов, вы на переговорах, а не за прилавком. Собеседнику всегда нужно называть не одну цену, а вилку возможных. Причём первая должна быть такой, как вам нужно, а вторая — выше.

Обратите внимание

Исследователи из Колумбийского университета признаются, что годами учили студентов не поступать так, опасаясь, что собеседники будут слышать только удобное им число.

Взамен они советовали называть только одну цену, делать её больше желаемого на 15–20%, а затем соглашаться на скидку.

Однако в ходе экспериментов исследователи выяснили, что переговорщики, которые называют числовой диапазон, чаще достигают более выгодной сделки. Одна из причин такого эффекта — то, что предложение с разбросом вариантов кажется собеседникам более вежливым, чем бескомпромиссное (на первый взгляд) объявление одного числа.

Расположить к себе собеседника позволяет мимикрирование под него. Попробуйте ненавязчиво копировать его типичные выражений лица, язык тела и речевые повороты.

Такое поведение вызывает у собеседников доверие и чувство безопасности, утверждается в исследовании бизнес-школы INSEAD (Франция), Стэнфордского и Северо-Западного университетов (США).

Подобный приём использует Марк Цукерберг, хотя, возможно, он делает это бессознательно.

Фотография на обложке: Imseong Kang / Flickr / CC BY-SA 2.0

Источник: https://secretmag.ru/business/methods/5-tryukov-dlya-peregovorov.htm

Четыре секрета успешных переговоров | Деловое обозрение

Продажи, учет и умение вести переговоры — три кита любого бизнеса. Сегодня мы поговорим об умении договариваться

Продажи, учет и умение вести переговоры — три кита любого бизнеса. Три важнейших навыка, которыми должен овладеть каждый, кто желает добиться успеха. Сегодня мы поговорим об одном — об умении договариваться.

Многие не любят процесс переговоров. Потому что неправильно понимают его суть. Переговоры — это НЕ битва за лучшие предложение, условия или цену. Вряд ли вы готовы на все, чтобы заключить сделку.

А значит, не надо относиться к проигрышу в переговорах, как к поражению в войне. Переговоры — это не что иное, как ИГРА. Как шашки, шахматы, нарды. Как бильярд. Два индивида или две команды, соревнующиеся друг с другом.

Побеждает тот, у кого лучше мозги, настрой, подготовка, больше навыков и удачи.

Важно

Впрочем, переговоры не просто игра, а очень специфическая игра, напоминающая покер. Потому что, как и переговоры, игра в покер происходит на двух уровнях: реальном и психологическом. Игроки получили карты, у кого-то они лучше, у кого-то хуже.

Это реальный уровень. По логике победителем должен стать тот, у кого самая сильная комбинация карт. Но покер — это еще и психологическая игра. И зачастую выигрывает не тот, у кого карта лучше, а тот, кто смог убедить в этом остальных игроков.

Так же и на переговорах.

 Хотите стать хорошим переговорщиком? 

Правило №1: Не нужно слишком сильно хотеть заключить сделку

В любых переговорах проигравший всегда тот, кто сильнее нуждается в них. Если другая сторона увидит, как отчаянно вы хотите чем-то обладать, будьте уверены, она постарается, чтобы вы заплатили за это больше, чем оно того стоит.

Ваша цель не только не показать своих истинных чувств, но и убедить противоположную сторону в том, что ей все это нужно гораздо больше, чем вам. Что вы готовы в любой момент встать из-за стола и уйти в поисках лучшего предложения.

Правило №2: Никогда не идите на уступки, не получив ничего взамен

Даже если вас просят о пустяке, не соглашайтесь, пока не получите ничего в ответ. Если вы думаете, что уступая в чем-то незначительном (для вас), вы всего лишь проявляете дружелюбие и готовность к сотрудничеству, то глубоко ошибаетесь.

Другая сторона видит вещи совсем в ином свете. Они думают, что вы слабы и что вам очень нужна эта сделка. Значит, можно торговаться сильнее и раскрутить вас на еще большую «халяву». Партнеры не будут вести себя честно, пока не начнут уважать вас.

И они не будут вас уважать, пока вы будете легко идти на уступки.

Правило №3: Никогда не соглашайтесь на то, что не имеет смысла

Как бы вы ни хотели заключить сделку, никогда не забывайте о своих приоритетах. Вспомните, ради чего вы вообще затеяли переговоры и посмотрите на предложение партнеров критически.

Другая сторона просит что-то, что делает сделку менее выгодной вам? Остановитесь и скажите им об этом. Сделка ради сделки — это бессмыслица.

Совет

Либо вы достигаете компромисса, при котором сохраняется интерес обеих сторон, либо расходитесь в разные стороны.

Правило №4: Знайте когда остановиться

Как и любая игра, переговоры не могут длиться вечно. Чем больше времени тратится на обсуждение условий сделки, тем больше вероятность, что сделка никогда не будет заключена.

В определенный момент усилия, которые вы тратите на ведение переговоров, начинают перевешивать выгоды, которые можно получить, торгуясь за каждую мелочь.

Когда достигнута эта точка, и у вас уже есть то, ради чего вы шли на переговоры, заключайте сделку и двигайтесь дальше. Не пытайтесь выжать из переговоров 100% выгоды, научитесь довольствоваться победой в главном, а не в мелочах.

Также имейте мужество выйти из переговоров, если увидите, что затраты времени и сил уже превысили ожидаемую выгоду. Лучше переключитесь на другого клиента.

И напоследок еще одно правило, которого может оказаться достаточно, если научиться правильно его применять.

Правило №5: или Золотое правило переговоров: молчание — золото

Читайте также:  8 аксиом успеха от легендарного стива джобса

Нет ничего проще, чем оглушительная тишина в самый ответственный момент переговоров. Почему именно тишина? Помните, как в детстве играли в молчанку? Кто первый заговорил — тот проиграл. Если хотите выиграть переговоры, молча ожидайте.

Тишина, длительная пауза в речи собеседника заставляет людей чувствовать себя неуютно, делает их более гибкими и сговорчивыми. Большинство людей не выдерживают пауз и… заговаривают первыми.

Обратите внимание

Когда вы понимаете, что все нюансы обговорены, все вопросы рассмотрены, и пора ставить точку, озвучьте свое последнее предложение, глядя ЛПРу прямо в глаза, и все… Молчите. Не говорите ни слова. Можете быть уверены: как только партнер заговорит, вы успешно закроете сделку на своих условиях. Попробуйте и увидите результат.

Источник: http://uldelo.ru/2016/04/19/chetyre-sekreta-uspeshnykh-peregovorov

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Кадр из сериала «Лучше звоните Солу»

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу.

Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее.

Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе.

«Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение».

Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

  • Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс.

Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Источник: https://ideanomics.ru/articles/10046

Почему проваливаются переговоры?

Я не умею вести переговоры профессионально. Я нигде и никогда этому не учился. До этого времени я сумел прочитать лишь 2 книги по переговорам: Кеннеди “Договориться можно обо всём” и Кэмпа “Сначала скажите НЕТ”.

Прочитал я их от безысходности скорее, поскольку в переговорах меня часто уделывали. Но по-сути эти книги на меня не особо повлияли. В книгах было много фишек, но они работали не очень хорошо, поскольку не хватало определённого внутреннего настроя и веры в то, что они действительно сработают.

Однако на днях случилась некая трансформация, которая показала, что я немного научился договариваться с людьми.

Дело происходило в одном бизнес-центре, где мне необходимо было арендовать помещение. Признаюсь, что до этого момента, успешно торговаться мне удавалось лишь на базаре. Но это мелочи. В крупных вещах я часто уступал ввиду своего довольно интеллигентного характера.

И вот пару недель назад произошли довольно важные переговоры, где я смог договориться с собственником бизнес-центра об очень существенной скидке на аренду. Я был удивлён. Как так-то? Ещё год назад мне бы вряд-ли это удалось. Но как оказалось, моя же слабость оказалось силой.

Я вдруг понял что раньше было не так… почему многие мои попытки договориться до этого проваливались, а тут вдруг всё прошло как надо.

На мой взгляд основные причины успешных переговоров заключались в двух следующих компонентах:

  1. Выкладывание пачки выгод твоего оппонента ему под нос
  2. Безразличие к результату переговоров

И если с выгодами всё более или менее ясно, то с безразличием происходит определённый феномен, который даёт замечательный результат. Когда ты внутренне безразличен к итогам переговоров, то оппонент это видит и понимает, что здесь что-то не так. Что он что-то упускает. И это что-то довольно важное.

Для меня же это дало дополнительную уверенность в разговоре, поскольку внутренне я был готов к тому, что сделка может не состояться. Я понимал, что я не буду по этому поводу переживать. Ведь раньше большинство таких сделок срывалось. И это дало мне определённый настрой. Настрой некоего внутреннего пофигизма и прагматизма одновременно.

Такой прагматичный подход очень удобен для Вас как для переговорщика. С одной стороны он увеличивает шансы на положительный исход, а в случае отрицательного исхода Вы отнесётесь в этому как … ну например к дождю: неприятно, но не смертельно.

Что Вы думаете по поводу такого подхода к переговорам?

Источник: https://marketing2.ru/failednegotiations/

Как управлять переговорами в свою пользу

На эту ключевую тему в своем авторском тренинге «Переговоры B2B Практика 2015» в Минске в начале октября проведет ведущий эксперт России по бизнес-коммуникациям, автор 8 книг по переговорам и продажам Игорь ВАГИН.

Автор еженедельника «АиФ», бизнес-психолог Центра делового роста Ольга ПАВЛОВА задала эксперту несколько вопросов.

– Игорь Олегович! Какую роль в вашей практике бизнес-тренера играет опыт работы в качестве психотерапевта? Участники тренингов говорят, что в ходе занятий вы быстро «вставляете мозги». Это правда?

– Я работал не только врачом психотерапевтом, но и психиатром на скорой психиатрической помощи, в институте судебной психиатрии, Министерстве науки России, в Минздраве СССР, в аппарате ЦК КПСС и Верховного совета.

Я одним из первых еще в Советском Союзе открыл кооператив «Психоневролог», где выступал уже как предприниматель. Позже я работал помощником управляющего АйСи-банка и, кроме того, владел собственными продовольственными магазинами.

Важно

Поэтому я имею опыт не только врача- психотерапевта, но и организатора бизнеса, предпринимателя, чиновника. Этот опыт я использую на своих тренингах и коучинге, а так же при проведении консультаций для компаний, ведущих деловые переговоры.

Кроме того, я уже 28 лет провожу бизнес-тренинги и консультирование первых лиц компаний, начал заниматься этим одним из первых в России. Тренинги по переговорам и продажам провожу 18 лет.

В работе мне помогает мой жизненный опыт ведения переговоров в разных ролях: чиновника, предпринимателя, бизнес-тренера, а психотерапия – лишь часть моей жизни. Хотя некоторые средства можно заимствовать из психотерапии – такие как активное слушание, умение задавать вопросы, понимать глубинные ценности людей, умение подстраиваться под собеседника, управлять конфликтами и многое другое.

– Каким образом за несколько часов тренинга вы формируете навыки управления ходом переговоров, контроля своих эмоций и эмоций оппонента?

– Управление ходом переговоров нужно отрабатывать еще до проведения переговоров. Я разработал специальный чек-лист, в котором сформулированы 11 шагов подготовки к переговорам, помогающие заранее подготовиться к сложным ситуациям и отработать приемы управления процессом переговоров.

Можно заранее просчитать свои действия в случае, если оппонент будет проявлять негативные эмоции, раздражение или выдвигать претензии.

Естественно, существуют разные приемы управления эмоциями собеседника: первый, так называемая «комплиментарность», помогает управлять эмоциями оппонента; второй – признать его статус; третий – фасилитация, позволяет нащупать точки соприкосновения, стать «родственными душами», дать понять, что «мы с тобой одной крови». И четвертый, тоже немаловажный фактор, умение выстраивать отношения с оппонентом и создать общих ценности и интересы.

– Как в ходе переговоров можно «обезвредить» традиционные возражения оппонента: «Сейчас нет денег», «Мне надо подумать», «Мы работаем с другими партнерами»?

– Нужно вести переговоры так, чтобы сформировать ценность своего продукта. В сознании любого человека есть своего рода весы – на них он взвешивает, с одной стороны, набор ценностей, а с другой – сумму денег, которую готов заплатить.

Поэтому, прежде чем говорить о цене, мы должны суметь привязать наше коммерческое предложение к ценностям и интересам клиента, а для этого нужно задавать вопросы, уточнять информацию.

Читайте также:  Правомерно ли банк отказал в принятии исполнительного листа от кредитора а адрес организации-должника?

И, получив информацию о ценностях, интересах клиента, нам следует определенным образом сформулировать свое предложение с упором на уникальность нашего коммерческого предложения.

Существуют специальные психотехнологии: активное слушание, согласиться с возражением собеседника, временно встать на его позицию, уточнить, что значит «нет денег», «нужно подумать» или «работаем с другими», выяснить, доволен ли он этим, продумать другие варианты. Только после этого переходить к управлению возражениями.

Как в медицине: «Сначала диагноз, потом лечение». К сожалению, даже опытные переговорщики сразу пытаются среагировать на возражением заготовленными ответами, а это — ошибка. Разумеется, все стараются покупать дешевле и получать скидки. Но, если продукция человеку нравится, он готов заплатить больше, чем предполагал в начале.

Например, вы увидели в магазине классные туфли, которые стоят дороже той суммы, которую вы были готовы заплатить, и покупаете их, потому что это действительно бренд. В свое время, перед тем как купить свой первый «Мерседес», я тоже отложил определенную сумму.

Совет

Но затем я увидел и опробовал эту машину – и, хотя цена была на 10 тысяч долларов выше той, на которую рассчитывал, я с удовольствием заплатил эти деньги, потому что машина того стоила. Второе – нужно предлагать не один, а несколько вариантов.

Допустим, если клиент ссылается на отсутствие денег, можно предложить такой вариант: он делает покупку сейчас, а заплатит позже. Когда оппонент заявляет: «Мне надо подумать», это вполне оправданно, и здесь важно уметь задавать вопросы: уточнить, в чем суть сомнений клиента, какую дополнительную информацию он хотел бы узнать.

Далее, опять же, общение нужно выстраивать определенным образом в зависимости от психотипа человека. Что годится для гипертима, то не подходит психастенику, что хорошо для истерика, то не пройдет для эпилептоида. Т.е.

зная личность человека, мы можем из нескольких вариантов выбрать нужный ответ, подходящий именно ему.

К сожалению, на большинстве тренингов этот момент не рассматривается: даются, как правило, стандартные варианты ответов, но не учитывается специфика психотипа человека, а это нужно обязательно учитывать, тогда ответы будут более профессиональными.

– А что означает термин «расслабить клиента до переговоров»? Как это работает?

– Прежде чем перейти к деловой части переговоров, нужно выстроить определенные отношения с клиентом. Об этом хорошо написано в книге «Эмоциональный интеллект переговоров» и в моих статьях.

Здесь есть целый набор приемов, которые используются и в коучинге, и в психотерапии, и в НЛП: это умение подстроиться под собеседника, но не под позу, взгляд или голос – это примитивные приемы, которые все знают, а под его энергетику, психотип, под его ценности и интересы.

Это уже более глубокая и тонкая работа, которая дает значительно лучший эффект. Вот что значит «расслабить».

Плюс вы ищете точки соприкосновения, делаете комплименты, но не топорные комплименты одежде, бизнесу, офису – все это ваш партнер слышал уже много раз, а более тонкие и глубокие – его высказываниям, чувству юмора, ценностям, настроению и многому другому.

Обратите внимание

Далее – обязательно признание статуса человека! Необходимо обеспечить для партнера зону безопасности, дать понять, что вы не собираетесь ему ничего «впаривать», что вы  просто пришли на переговоры, и он всегда может отказаться, к тому же вы его не торопите. Вы не работаете со всеми клиентами, вы сами подбираете для себя клиентов. Создайте ценность самого себя как переговорщика.

– Могли бы вы сформулировать 3-5 главных «правил», как провалить переговоры, а также 3-5 самых важных правил, как в них преуспеть?

– Чтобы провалить переговоры, прежде всего, нужно просто не ходить на переговоры. Конечно, иногда люди больше говорят о своем предложении, но не слушают партнера — тогда переговоры также обречены на провал. Второе – одна из сторон не создает зону торга, занимает слишком жесткую позицию.

Следующий способ гарантированно загнать переговоры в тупик – не задавать вопросов, не понимать интересов и ценностей другой страны. Четвертое правило – не работать с эмоциями, не уметь расслабить человека и вызвать нужные эмоции, когда собеседники находятся в состоянии постоянного напряжения, раздражения, недовольства.

  Вот правила, которые действительно загоняют переговоры в тупик.

А вот 5 важных обратных правил. По сути, первое правило – самое важное. Подготовка, подготовка и еще раз подготовка! Следовать чек-листу — 11 шагам подготовки.

Второе – продумать и задавать правильные вопросы, чтобы понять интересы, ценности того, кто представляет другую сторону переговоров.

Третье, готовясь к переговорам, нужно сформировать зону торга: стартовую позицию, цель и нижнюю границу торга.

Четвертое, необходимо расписать матрицу уступок. Разработав матрицу уступок и понимая, о чем вы можете попросить партнера по переговорам в случае согласия на компромисс, вы можете сделать прорыв в переговорах и получить очень выгодные для себя условия. Пятое, существует специальный алгоритм получения скидки.

Если вы просто попросите о скидке, вам никто ее не предоставит, но есть определенные секреты, помогающие сформулировать свое предложение так, чтобы скидку вам все-таки дали. Вот основные правила. И еще одно важное правило. Старайтесь перед переговорами разработать альтернативные варианты.

Важно

Если вариант А не прошел – работаем по плану Б, если провалился вариант Б – работаем по плану В. Как пример — спецназ, который выполняя операцию, всегда имеет наготове несколько планов развития событий и определенные сценарии поведения в каждой из них. Они добиваются успехов, если план был тщательно подготовлен заранее.

Приносите на переговоры несколько портфелей предложений – в таком случае велика вероятность того, что вы заключите выгодную сделку.

Ждем желающих на тренинге в Минске, который мы проводим с помощью моих белорусских партнеров Консалтинговой группы «Максимум». Обещаю, будет чрезвычайно интересно. Я предоставлю свои последние разработки в области практики ведения деловых переговоров, мы пообщаемся и отработаем навыки профессионального ведения переговоров. Это повысит прибыль компании и лично участников встречи.

Умение вести переговоры, выгодно договариваться – это всегда плюс в бизнесе или карьере и гарантированный финансовый успех. Это поможет сформировать имидж успешного человека, который мудро и профессионально ведет переговоры, добиваясь поставленных целей. Большое спасибо за заданные вопросы! Желаю всем читателям «АиФ» всегда выгодно и успешно договариватьcя.

Успехов и процветания вам, друзья!

Кстати

Специалисты в области HR встретятся на Конгрессе «Современные решения HR-менеджмента», который состоится в Минске 25 сентября.
Подробнее — на hrcongress.by

Источник: http://www.AiF.by/social/buisiness/kak_upravlyat_peregovorami_v_svoyu_polzu

Деловой этикет: маленькие секреты больших переговоров

25.08.2015 13:00      

В процессе общения 80% информации о себе человек транслирует невербальным путем: через мимику, жесты, позы, манеру одеваться. Как использовать аспекты невербальной коммуникации для успешного результата деловых переговоров — в материале Finparty.

Мимика и жесты рассказывают нам о человеке больше, чем его слова

Чем полезен small talk

По правилам делового этикета первые пять минут переговоров принято посвящать так называемому small talk, разговору на отвлеченные темы — о погоде, пути до офиса и так далее.

За это время о партнерах можно составить первое впечатление: о том, в каком состоянии и настроении находятся исходя из того, как они выглядят и как себя ведут.

Например, кто-то может быть раздражен, напряжен или, наоборот, слишком расслаблен.

Во время small talk можно наладить человеческий контакт с вашим собеседником. Предложить кофе, чай, воду, если переговоры проходят на вашей территории. Сделать так, чтобы членам делегации, которую вы принимаете, было удобно. А когда все участники переговоров чувствуют себя комфортно, их доверие друг к другу возрастает. А чем больше доверия — тем выше вероятность заключения сделки.

«Многим кажется, что заходить в переговорную с улыбкой — это хорошо, — говорит преподаватель курсов «Деловой этикет» и «Светский этикет» Оксана Бугрименко.

— На самом деле такая улыбка не вызывает доверия и воспринимается как дежурная, «американская». Лучше ее чуть задержать. Так человек поймет, что улыбка адресована именно ему.

Всегда приятно, когда в разговоре уделяют внимание лично вам, ведь даже на работе мы не перестаем быть людьми».

Бизнес-коуч, управляющий партнер и соучредитель компании «Сокол Партнерс» Евгения Брыкова отмечает, что в качестве приветствия лучше использовать словосочетание «добрый день» вместо «здравствуйте».

«Когда последнее произносится правильно, то звучит очень официально. А если нет, то слишком фамильярно — «здрасьте».

«Добрый день» — фраза абсолютно нейтральная, четкая, ясная, она не дает повода для дополнительных трактовок», — считает эксперт.

Как правильно сидеть

Зачастую на переговорах партнеры садятся так, как им удобно, а не так, как того требует этикет

Совет

На деловых переговорах важно место, которое человек занимает за столом. Обычно делегации занимают места друг напротив друга по обе стороны длинного стола. Если нет кувертных карточек, обозначающих места, то главы делегаций садятся в середине.

Справа от них размещается второй по значимости сотрудник, слева — третий. Четвертый садится справа, пятый — слева. Переводчики располагаются позади главы делегации и чуть левее. Нарушение правил рассадки — дурной тон.

  Вспомнить хотя бы известную историю, изрядно повеселившую всех в конце прошлого века.

5 мая 1999 года. Заседание оргкомитета по подготовке празднования третьего тысячелетия. Зачитывая документ, президент РФ Борис Ельцин неожиданно прервался и произнес: «Не так сели». Выдержав практически мхатовскую паузу, в абсолютной тишине он закончил: «Степашин — первый зам. Исправьтесь.

Сергей Вадимович, пересядьте». После этого министр внутренних дел и первый вице-премьер Сергей Степашин занял место, которое полагалось ему по протоколу рядом с премьером Евгением Примаковым.

Вскоре после этого Примакова отправили в отставку, Степашина назначили председателем правительства, а фраза «Не так сели» стала крылатой.

Если переговорщиков двое и хозяин сел во главе стола, то партнер вынужден сесть ближе к нему, под углом, а не напротив. Переговоры — диалог равных, и с точки зрения этикета эта рассадка неправильная, но зато при коммуникации очень удобная, признают бизнесмены.

Точки внимания

Слишком активная жестикуляция на переговорах свидетельствует о неуверенности (если вы, конечно, не ведете переговоры с итальянцами или испанцами). Не нужно помогать себе, размахивая руками. Как бы вы ни нервничали, старайтесь внешне оставаться спокойными. Человек, уверенный в том, что предлагает, не торопится. Он говорит взвешенно, мягко и спокойно.

Чересчур активная жестикуляция может также выглядеть комично

Женщинам не стоит поправлять волосы, теребить шарф, украшения — эти жесты тоже воспринимаются как показатели неуверенности. Обилие аксессуаров привлечет внимание, но собьет с толку собеседника.

«Человек не сможет удержать внимание на важных вещах, — считает Бугрименко.

— Лучше, если точек внимания будет три: содержание разговора, ваше лицо и один неброский аксессуар — брошь, кольцо или серьги».

«Подписать бумаги ручкой, инкрустированной драгоценными камнями, или надеть на переговоры Hublot с огромным циферблатом в массивном золотом корпусе — все равно что нацепить золотую цепь с огромной подвеской, усыпанной бриллиантами, в духе рэп-исполнителей, — убежден Павел Гордеев, предприниматель, совладелец НПО «Герметика». — Создается впечатление, что их обладатель продает свой продукт с колоссальной маржой, очевидно, что цену он сильно завысит. Если ты сам сидишь на переговорах с такими аксессуарами, то невольно вызываешь у своего визави мысли: «Он неплохо упакован, надо продать ему товар подороже».

Что же касается одежды, то она должна быть опрятной, но конфузы порой случаются. «На заре нашего бизнеса мы ждали на переговоры одного зарубежного бизнесмена, — продолжает рассказ Гордеев. — О деловом этикете знания тогда были минимальны.

За несколько минут до встречи в офис вошел персонаж в джинсовой куртке, грязный, упавший где-то в лужу, вместо портфеля — целлофановый пакет. Столкнувшись с ним в коридоре, я неаккуратно высказался по этому поводу, он обиделся. Оказалось, что это и был наш гость, долларовый миллионер из ЮАР.

Обратите внимание

Контакт мы наладили, сделку заключили, но он потом еще долго припоминал моему партнеру ту первую встречу».

Как реагировать на двусмысленности

В прошлом году жест вежливости Владимира Путина на саммите АТЭС в Пекине спровоцировал международный дипломатический скандал. Накинув плед на плечи жене председателя КНР Пэн Лиюань, пока ее муж Си Цзиньпин беседовал с президентом США Бараком Обамой, российский лидер нарушил негласный политический этикет.

Эпизод бурно обсуждался китайскими интернет-пользователями, а государственные СМИ даже «отретушировали» сюжеты, удалив кадры «ухаживаний» Путина за супругой хозяина саммита. В Кремле в ответ на критику призвали не раздувать скандал на пустом месте.

«Традиция не традиция, женщина не женщина, а прохладно всем одинаково», — заявил пресс-секретарь Путина Дмитрий Песков.

Следовать этикету или быть мужчиной?

Вполне возможно, что женщина на деловых переговорах окажется в двусмысленной ситуации, когда партнер вдруг сделает в ее сторону жест, выходящий за рамки делового этикета.

Как реагировать на такой знак внимания? Не принять его — значит обидеть. Восторженно принять — поощрить в дальнейшем навязывание чужих условий.

Лучший выход, по мнению Бугрименко, — поблагодарить и сохранять дистанцию, не считать, что вам сделали одолжение или специально поухаживали.

Как завершить встречу

Согласно деловому этикету, женщине первой следует подать руку для рукопожатия. Однако это не всегда верно. Оксана Бугрименко утверждает, что в России мужчины воспринимают такой жест как слишком «европейский» и иногда теряются: перед ними «свой» человек или представитель другой культуры.

«В процессе разговора можно понять, ценит ли партнер ваши деловые качества или вы приятны ему как человек (и речь тут не о флирте).

Если вы чувствуете, что рукопожатие увеличит дистанцию между вами (ваш визави может отреагировать на этот жест и как на человеческое сближение, и как на желание сохранить формальные отношения), лучше ограничиться кивком головы, улыбкой и словами прощания», — рекомендует специалист.

Важно

С этим не согласен Павел Гордеев. По словам эксперта, любой тактильный контакт лучше, чем его отсутствие, и в формальном рукопожатии с женщиной нет никаких знаков дистанции или сближения.

Даже не слишком удачные переговоры лучше завершать на позитивной ноте

«По окончании переговоров на вашей территории лучше поинтересоваться у партнера, как он будет добираться обратно, подсказать дорогу, если он не знает.

Читайте также:  Возможно ли открыть ип на енвд, если прописка в москве, а деятельность ведется по всей россии?

Если есть возможность, предложить автомобиль с водителем, который его отвезет в пункт назначения. Это актуально не только для бизнеса.

Фактически человек был у тебя в гостях, было бы неплохо, если бы он благополучно добрался до дома», — добавляет предприниматель.

Источник: https://finparty.ru/style/22390/

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Сложные переговоры — это не казино и не лотерея, и даже не экзамен, где можно надеяться на счастливый билет. Во время деловой встречи с несговорчивым контрагентом продукции нужно уметь играть с ним по его правилам.

И очень важно четко определить следующее:

  • когда и при какой реакции партнера вы можете и должны защищаться;
  • когда необходимо молниеносно атаковать.

Ваша минимальная цель — вызвать у собеседника желание продолжить общение с вами. Но запомните, подобное желание возникает не только из-за эмоционально благоприятного расположения к вам: любой «пропущенный удар» в переговорах имеет тенденцию возвращаться вновь и с большей силой.

Поэтому, если вы позволили собеседнику хотя бы раз нанести вам психологический удар, ждите, что это произойдет вновь, и гораздо сильнее. Я ни в коем случае не предлагаю действовать по принципу «око за око, зуб за зуб».

Достаточно лишь продемонстрировать оппоненту, что вы защищены от таких ситуаций.

И помните, любая ваша реакция может быть воспринята оппонентом как слабость. Вот что может вам помешать во время проведения сложных переговоров:

  • внутренне вы не готовы к противостоянию и сопротивлению;
  • вы идете на встречу с желанием понравиться, опасаясь произвести неблагоприятное впечатление;
  • вы идете на встречу с внутренней неуверенностью и надеждой на «авось».

О технике демонстрации защищенности я и расскажу в своей статье.

  •  Ведение переговоров: подготовка, правила, примеры 

Шаг 1. Сложные переговоры: как подготовиться

Как не стушеваться, если на вас давят во время переговоров и настоять на нужных для вас условиях? Попробуйте проделать следующие упражнения.

Сначала выберите жертву для атаки. Это может быть ваш поставщик; если совсем нет смелости, найдите любого продавца, с которым можно поторговаться. Наилучший вариант — подберите брутального таксиста и начните с ним торговаться. Смоделирую сходу диалог вашего «домашнего задания».

— Сколько стоит поездка до улицы Защитников таксистов?

— Это далеко, будет 1 500 рублей.

— Таксистов много, давайте поторгуемся и поедем. Как вам 300 рублей? Это же намного лучше, чем стоять без дела!

— Не пойдет? 1300 — я за меньшую сумму не поеду!

— Хорошо, а за 350 рублей докуда доедете?

— Вон до того столба!

— Хорошо, вот вам 352 рубля, и поехали до улицы Защитников таксистов. (Достаете деньги и начинаете отсчитывать мелочью (!) нужную сумму.)

— Да ты шутник, я погляжу?

— Я вас не понимаю. Вы говорили, что не поедете за 1300, а за 350 согласились. Вы запутались, но я решил вам накинуть лишних 2 рубля, чтобы вы довезли меня до улицы Защитников таксистов!

— Да я тебя сейчас так накину!

— Вы опять ошибаетесь, меня нужно довезти до улицы Защитников таксистов, я готов еще вам уступить сверху 30 копеек, итого 352 рубля и 30 копеек!

— Сейчас доиграешься: или плати больше или проваливай!

— Хорошо, не проблема, 352 рубля и 31 копейка!

Ваша цель — как можно сильнее раздражать оппонента и не прерывать диалог! Очень сильно закаляет.

Что мешает при ведении сложных переговорах

Удары, пропущенные в сложных переговорах, усиливаются многократно. Человек, пропустивший начало психологического прессинга на него, близок к началу войны. Присутствие кнопочки запуска агрессивного поведения вполне нормально, с ее помощью мы выживаем — намного проще сначала ударить, а уж потом разбираться в последствиях. Но это очень большая ошибка.

Классический пример провокации вас на агрессию — один из распространенных способов угона авто: перекресток, у вас открыто окно, подбегает парень (если вы мужчина) или девушка (если за рулем женщина) и обливает вас водой. Далее он убегает, явно не стараясь отбежать сильно. Как сработает ваш автопилот? Естественно, вы бросаетесь за обидчиком и, как следствие, вы бежите в одну сторону, а ваша машина плавно движется в противоположную.

Вывод: тот, кто пытается воздействовать, часто раскручивает нас на стандартную закономерную последовательность действий. Ваше главное правило: не попасться на эту удочку.

Далее рассмотрю еще три сценария поведения, крайне негативно влияющие на ход сложных переговоров.

  1. Отказаться от использования запаса своих сил, когда вы точно понимаете, что теперь терять уже нечего. И тогда остается надежда на наше истинно русское авось и «а вдруг оно само устаканится». Если вы уже четко поняли, что партнер встал на тропу войны, будьте готовы к адекватному ответу. Понятно, что все это совсем непросто, и многое здесь определяется в первую очередь жизненной позицией человека. Поэтому я ратую за гибкое мышление, которое под жестким давлением в переговорах будет гнуться, но не поломается.
  2. Начать действовать до того, как ситуация вами продумана. То есть вы начинаете вестись на те сигналы, которые вам подает оппонент, хотя вы обязаны осознавать, что в режиме сложных переговоров подаваемые сигналы должны просчитываться.
  3. Войти в азарт в предвкушении победы. Это наше самое слабое и незащищенное состояние, особенно на сложных переговорах. Почувствовав его приближение, включайте все защитные механизмы.

Что работает в сложных переговорах

Многие поступки мы совершаем интуитивно. А что такое интуиция? Это наш с вами жизненный опыт, наш практический интеллект. Это очень важно для переговоров.

Очень часто, когда просишь участников рассказать, что было, в ответ получаешь невнятное впечатление о самых острых моментах переговоров либо резюме по достигнутому результату («Да ну их, о цене так и не договорились»), при этом мало кто может восстановить ресурсный ход переговоров.

Совет

Поясню, что такое ресурсный ход. Это какое-либо действие с вашей стороны: событие, поступок, комментарий, заявление, которое влияет на баланс сил переговорщиков (усиливает позицию партнера или вашу).

В идеале ресурсный ход раскачивает человека, провоцируя его на неконтролируемую реакцию. Если провести параллель с игрой в шахматы, то ресурсный ход — изменение фигур на доске, которое либо дает вам явное преимущество перед противником, либо сковывает его силы.

В реальности, даже если вы выбрали верную тактику, все может пойти не так. Например, на ваше предложение «Давайте убедимся, что я правильно вас понял» вы можете получить ответ: «А ты что, с первого раза не догоняешь?» В этом случае следует предельно вежливо сказать: «Я вижу, вы неверно оцениваете ситуацию в целом».

Продолжая проводить параллели между игрой в шахматы и ведением переговоров, приведем тот факт, что при желании за двадцать минут любого можно научить делать ходы разными фигурами. Но при этом человек останется лишь «двигателем фигурок», шахматисты останутся шахматистами, а гроссмейстеры — гроссмейстерами.

Изменяются ли правила игры в шахматы в руках игроков разного уровня? Конечно, нет! Может поменяться лишь умение видеть и действовать в определенной ситуации. Точно так же и в переговорах — универсальных инструментов нет.

Есть лишь арсенал ходов, которые в разное время разработали и закрепили практики бизнеса, и умение грамотно их использовать по отношению к конкретному человеку, по данной теме и только в этой ситуации. Поэтому чем больше переговоров вы проведете, тем лучше.

Особенно, если будете анализировать действия партнера и свои.

Шаг 2. Как определить цели и тактику ведения сложных переговоров

В первую очередь определите цели переговоров. В идеале они должны соответствовать следующим требованиям:

  • четкая формулировка — лучше, если вы запишете их;
  • наличие количественных и качественных показателей измерений;
  • реалистичность по отношению к возможностям поставщика;
  • способность отражать реальную ситуацию продаж в вашем магазине.

Чтобы достичь поставленных целей, вам надо знать:

  • стоимость единицы и всей партии (здесь может быть запас цены, на который вы согласитесь и который неприемлем ни при каких условиях);
  • объемы закупки;
  • количество поставок;
  • условия доставки;
  • условия оплаты (предоплата, отсрочка, по факту);
  • гарантийные обязательства и сервис;
  • другие важные для вас параметры.

Кроме того, в переговорах всегда есть цели:

  • минимальные;
  • промежуточные;
  • максимальные.

Приведу примеры.

Максимальная цель — контракт на поставку двух упаковок (по 20 штук весом 150 г) эксклюзивного испанского хамона четыре раза в месяц с отсрочкой платежа 14 дней и скидкой 7% при большем объеме. Дополнительно — возврат продукции, у которой подходит срок годности, рекламные материалы.

Минимальная цель — заключить пробную сделку на 1 упаковку 2 раза в месяц с договоренностью о последующих поставках, если спрос на продукт окажется высоким, получение информации о популярных производителях продукта.

Постарайтесь, чтобы одна из целей (к примеру, цифры оборота продукта из независимых источников) была полностью под вашим контролем: это даст вам психологическую защищенность в переговорах. Для многих это правило вроде бы предельно понятно, но…

Проверьте в следующий раз, прописаны ли у вас на самом деле минимальные и максимальные цели, которых вы хотели бы достичь при этих переговорах. Если нет уверенности в том, что вы достигнете хотя бы минимальных целей — в переговоры лучше не вступать.

Вы зря потратите свое время и не научитесь работать на результат.

Жесткие переговоры — подготовка, стратегии, примеры

Сложные переговоры: 3 шага к своей цели

Любые переговоры состоят из трех этапов:

  1. Подготовка.
  2. Собственно переговоры.
  3. Подведение итогов.

На этапе подведения итогов очень важно проанализировать ситуацию:

  • как переговоры прошли;
  • какой опыт получен;
  • что можно посоветовать себе в дальнейшем.

Иначе говоря, происходит самосовершенствование. Если эта схема сохраняется, то каждый раз мы смотрим на свои переговоры как на ступеньки самосовершенствования.

В этом и состоит совершенствование возможностей расширения сфер влияния в ходе переговоров. Человек каждый раз в ходе переговоров получает 1% возможностей влияния, 2, 15, 20% и т. д.

Задача заключается в том, чтобы и неуспех сделать успехом, и любую ситуацию при ведении переговоров обращать в свою пользу — хотя бы в плане извлечения опыта и самосовершенствования.

Источник: Тактика выживания: практика действий в жестком конкурентном окружении / сост. Просветов И. — М.: ИД «Секрет фирмы»

Шаг 3. Сколько стоит ваше внимание

Обратите внимание

Поступление информации в наш мозг контролируется вниманием. И оно же частично воздействует на интерпретацию этой самой информации. Таким образом можно непроизвольно программировать и управлять восприятием оппонента, а значит, самому защищаться от возможных манипуляций. Вот как это можно делать.

Существует одно очень жесткое правило: информация, прошедшая мимо внимания собеседника, сработает против переговоров. Потому что если ты недослышал, значит, недопонял, не воспринял.

В то же время сказать — не значит быть услышанным. Поэтому все договоренности лучше оформлять в письменной форме. Например, если устно вам обещают отсрочку платежа, она может составлять и 7, и 15 дней, а может, целый месяц.

Когда условия прописаны, от них труднее отмахнуться.

Всегда помните и о способе управления интригой в переговорах. Этот принцип даже можно образно назвать принципом хорошего шоу: направить внимание собеседника на себя еще до момента работы с информацией. Один из приемов этого принципа — негативная интрига.

Примеры ведения сложных переговоров

Чтобы вы были готовы к подобным ситуациям, покажу на примерах, как могут использовать этот прием партнеры по переговорам.

Пример №1. «А не запорол ли я что». Коллега (партнер по переговорам), от которого вы зависите, приглашает вас на деловую встречу и сообщает участникам: «Я собрал вас здесь потому, что случилось нечто, в корне противоречащее идеалам нашей компании.

Я не могу оставить подобный инцидент без внимания, и кому-то за это сейчас хорошо влетит! А для всех остальных это будет хорошим уроком!» Проанализируйте, что в этот момент происходит с вами? По сути, никакой информации вы не получили, но сомнение уже возникло и вы думаете: «А не запорол ли я что-нибудь?»

Пример №2. «Без вины виноватый». Тот же прием применяется для эмоциональной встряски собеседника. Например, настроенный на получение хорошего и конструктивного результата переговоров собеседник приходит и радостно говорит: «Приветствую. Готовы к диалогу».

На что в ответ его обливают ушатом холодной воды: «И вы еще имеете наглость приходить сюда после всего, что между нами произошло?» Естественно, что человек в недоумении задает уместный спонтанный вопрос: «А что, собственно, произошло?» Подловив таким образом, делают «контрольный выстрел»: «Ах, так вы еще и не знаете? Да вы полностью некомпетентны в своем вопросе. Мы сделали соответствующие выводы. До свидания!»

Пример №3. «Смятение в ряды врага».

 Наш оппонент, получивший некоторое время назад письменное предложение от нас, в самом начале переговоров берет первое слово и начинает читать (про себя) его с явным неудовольствием, пересыпая свою речь негативными междометиями типа: «Н-даааа, и вы про нас действительно так думаете? Хм… Хорошо же.

.. Так вот, оказывается, какого вы мнения о наших умственных способностях!» Естественно, все это проговаривается с недовольным лицом и без цитирования написанного. Так что вы не можете ни возразить, ни понять, что так странно повлияло на вашего потенциального партнера.

Важно

Между тем, это применение на практике приема «негативная интрига». Для чего? Ясное дело, чтобы создать смятение в стане врага. И как результат — противник смущен, суетлив и не знает, что сказать. Начало хорошо спланированной прессингующей атаки на переговорах обеспечено.

Успешные переговоры: 7 правил, которые помогут добиться своего

Это достаточно примитивный метод психологического прессинга. И слабого человека он может ввести в состояние ступора.

С другой стороны, он имеет, как ни странно, и положительные стороны: может стать хорошим инструментом переговоров.

И тогда метод сигнализирует о том, что для лучшего восприятия информации вашим оппонентом необходимо управлять его вниманием. А чтобы вам самим не оказаться во власти негативной интриги, рекомендую на переговорах не забывать:

  • постоянно держать себя на волне и контролировать свое восприятие поведения оппонента;
  • неустанно спрашивать себя: я сейчас нахожусь в зоне информации или меня пытаются поймать с помощью приема управления вниманием?
  • и главное — вовремя успеть поставить фильтр в своем сознании!

Удачи на переговорах!

www.gd.ru

Источник: http://learn.logists.by/news/view/Slozhnye-peregovory

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector