4 ошибки менеджеров по продажам, которые нужно срочно исправлять

ТОП-8 Ошибок менеджера по продажам

В данной статье я хочу поделиться с Вами своими наблюдениями за типичными ошибками продавцов. Какие-то из этих ошибок я допускала сама, будучи продавцом, что греха таить, ведь все мы не идеальны.

Однако какие-то ошибки я постоянно замечаю, приезжая в качестве «Тайного покупателя», а какие-то ошибки я вижу из раза в раз принимая экзамены и аттестации менеджеров по продажам.

 Исключив эти ошибки из своей работы, Вы сможете продавать больше и увеличить Ваш доход. 

Итак, ТОП-8 ошибок менеджера по продажам:

ОШИБКА №1. ВЕШАТЬ ЯРЛЫКИ НА КЛИЕНТА

Под «навешиванием ярлыков» подразумевается преждевременные выводы о человеке исходя из первого впечатления о нём. Например, клиент ходит от машины к машине, будто без определенной цели, и менеджер торопиться повесить на него ярлык «Турист» – он просто гуляет.

Клиент зашёл с потрепанным полиэтиленовым пакетом вместо дорогой “барсетки” и менеджер смело вешает на него ярлык «Нищеброд» – он ничего не купит. Ловушка ярлыков заключается в том, что повесив такие ярлыки на клиента, мы начинаем с ним общаться нехотя, не выкладываясь на все 100.

Обратите внимание

Ладно, давайте говорить честно, мы начинаем тупо «сливать» такого клиента. А он, может и хотел купить, но встретив такое отношение к себе, естественно, клиент принимает решение обратиться в другой салон.

Благо автомобильных брендов много, есть из чего выбрать, а если клиент зациклился на определенной марке модели, то найти их он легко сможет у более приветливых конкурентов.

ОШИБКА №2. НЕ ВЕРИТЬ В СВОЙ ТОВАР

Невозможно заразить клиента любовью к автомобилю, если сам не болен этим автомобилем. Если произнося слова «Это самый лучший автомобиль в своём классе» нам кажется, что мы врём, нас обязательно выдаст наше невербальное поведение. И голос будет недостаточно твёрдым, и в глаза клиенту стыдно в этот момент смотреть, и голова виновато стремится опуститься вниз.

И клиент, увидев неуверенность в нашем поведении, выдаёт вердикт «менеджер врёт». Есть первый выход: постоянно контролировать свои жесты, и это поверьте непросто. Другой, более лёгкий выход: просто полюбить свой продукт и поверить в его уникальность.

Когда мы сами будем считать, что это правда, то и жесты контролировать не придётся, потому что уверенность головы перейдёт в уверенность в теле.

ОШИБКА №3. НЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Стандартный вопрос менеджера: клиент пришел и хочет купить конкретный автомобиль: KIA pro ceed с двигателем 1,6 белого цвета на механике зачем задавать какие-либо ещё вопросы? Потребность понятна. Нет, нет, нет и ещё раз нет.

Потребность, это не то, какую машину клиент хочет, а почему он хочет именно эту? Почему именно KIA pro ceed с двигателем 1,6 белого цвета на механике? (В российском менталитете на вопрос «Почему?» всегда можно получить ласковое «По качану!», поэтому этот вопрос заменяем любыми синонимами: «По какой причине?», «Чем привлекла…?», «Чем понравилась…?»). И так, если мы не узнаем по какой причине именно этот автомобиль и у нас его нет на складе, у нас нет возможности предложить клиенту другие варианты, мы зациклены на одном автомобиле. А когда мы узнаем причину, то мы получаем огромное количество альтернативных вариантов! Не задавая вопросов мы тоже можем предложить варианты, но они могут быть неподходящие по критериям клиента.

– «Чем привлекает proo ceed?»
– «Хотел бы уложиться в тысяч 750, поэтому pro ceed»

Замечательно, в эту сумму мы можем предложить ему ещё и модель Cerato!. Или другой клиент отвечает:

– «Для меня важен просторный багажник, поэтому pro ceed»

Замечательно, мы сможем предложить автомобиль Venga с ещё более вместительным багажником! Или другой клиент:

– «Мне нравятся трехдверные спортивные автомобили!»

Замечательно, мы можем предложить ему pro ceed GT, который помимо спортивного стиля будет отличаться ещё и спортивной ездой!

Может быть ещё масса ответов почему именно pro ceed, и наша задача из этих ответов уловить потребность клиента и предложить ему автомобиль отвечающий этим потребностям.
Точно так же и с другими характеристиками, например белый цвет. Можно расшибаться в лепешку и трясти логистов, чтоб из-под земли достали нам эту машину именно в белом цвете.

А можно спросить клиента, чем его привлекает белый цвет, услышать ответ, например, что он заметный на дороге, а значит безопасный, и продать ему машину в красном цвете, которая уже стоит на нашем складе, обосновав, что красный ещё более безопасен, так как в отличии от белого, он заметен не только ночью, но зимой на белой заснеженной дороге.

Чем белый автомобиль похвастаться не может.

ОШИБКА №4. ЗАДАВАТЬ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Клиент стоит около того же pro ceed. Менеджер подходит и начинает задавать вопросы:

– Рассматриваете именно pro ceed? – Да. – Нравится именно трехдверные автомобили? – Нет. -Седаны рассматриваете? – Нет. – А минивены? – Да, можно. – Хотите на механике?

– Нет.

Разговор что-то не клеится и менеджер начинает жаловаться: «Да клиент был неразговорчивый, как можно из него вытянуть его потребности, если он отвечал только да или нет!».

А теперь внимание! Какие вопросы ты задавал, что клиент отвечал только да или нет? ЗАКРЫТЫЕ! Те, на которые по-другому и не ответишь! Только да или нет. То есть мы сами сначала задаём неправильные, закрывающие вопросы, а потом жалуемся, что клиент закрылся.

Закрытые вопросы напоминают допрос, информацию мы будем вытягивать по крупицам, клещами. Наша задача задавать открытые вопросы, на которые невозможно ответить да или нет.

«Чем привлекает pro ceed?». Согласитесь, невозможно ответить нет на данный вопрос! – Чем привлекает pro ceed? – Вместительный багажник. – Какие наши модели ещё нравятся? – Вон тот универсальчик и компактвен можно посмотреть. – А для каких целей обычно используете большой багажник?

– По работе развожу много коробок.

Совсем другое дело! Разговор уже строится по-другому. Клиент стал более разговорчив, да и появились первые наметки на потребность. Возможно это комфорт. Мы можем это проверить, задав ещё больше открытых вопросов.

ОШИБКА №5. ДУМАТЬ, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕ ЗНАЕТ И ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Часто, если клиент назвал тот объём двигателя, который он хочет, коробку, комплектацию, цвет, менеджер решает, что можно обойтись без презентации.

При этом есть вероятность, что клиент всю эту информацию подчерпнуть из интернета, а значит рано тащить его к компьютеру и начинать искать ему автомобиль в наличии.

Так как прочитав про автомобиль в интернете, клиенту просто понравился автомобиль, а наша задача, что бы он ему не просто понравился, а что бы клиент настолько влюбился в автомобиль, что не захотел уже смотреть ни на какие другие, а это возможно только при полноценном проведении эмоциональной презентации и классного тест-драйва. Даже если клиент был в другом салоне и смотрел этот автомобиль, тоже не стоит отказываться от презентации. Вы же не уверенны, что менеджер в другом салоне провёл презентацию грамотно и смог влюбить клиента навсегда в эту бренд и эту модель, поэтому остаётся вероятность, что он сбежит от Вас обоих в салон конкурирующую марку. Нам нужно, чтобы он забыл о существовании других машин. Проведите презентацию. А когда он остановится именно на Вашем бренде, то к предыдущему менеджеру он уже не пойдет, так как он поймёт, что тот менеджер не попадает ни под какое сравнение с Вами.

ОШИБКА №6. ПРОВОДИТЬ ОТРЕПЕТИРОВАННЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Рассказывать одну и ту же презентацию разным клиентам является крайне ошибочным.

Мы помним, что все клиенты разные, а значит и потребности разные, поэтому один и тот же автомобиль одному клиенту мы будем презентовать как идеальное отношение цены и качества, другому будем презентовать как самый безопасный автомобиль, третьему как самый комфортный, четвертому как самый эксклюзивный и уникальный. Важно, что бы клиент понял, что этот автомобиль ему подходит. Сватовство автомобиля то же самое, что сватовство женщины. Если Вы презентуете свою знакомую своему другу, который ищет надежную спутницу жизни, то Вам нужно не акцентировать внимание на том, что Вы познакомились в ночном клубе. Лучше акцентировать внимание, на том, что она по воскресениям после библиотеки ходит в церковь. Важно презентовать те качества товара, которые ищет именно этот клиент. Как и в примере с презентацией женщины, презентация машины должна быть под потребность клиента: меньший акцент на нежелательных свойствах и огромное внимание тем характеристикам, которые важны клиенту. Клиент должен понять что они с машиной созданы друг для друга, что они идеальный союз и что именно с ней он хочет быть рядом пока трейд-ин не разлучит их.

ОШИБКА №7. СПОРИТЬ С КЛИЕНТОМ

Каждый человек любит себя и хочет чувствовать свою значимость. Поэтому, в споре цель каждого – доказать свою правоту и настоять на своём и тем самым самоутвердиться, подтвердить свою значимость.

Если же мы в споре клиенту говорим, что не прав, что его мнение ошибочное, то мы преуменьшаем его значимость, унижаем его достоинство. Поэтому следует предсказуемая реакция – клиент пытается подняться после падения в своих глазах, Ваших и семьи, с которой он пришёл выбирать машину.

Важно

Цели общения смещаются с купли – продажи на соревнование кто круче и умнее. И если сотрудник увлечется этой игрой и получит лавры победителя, то клиенту автоматически достаётся роль проигравшего. При этом сотрудник получит моральное удовлетворение, при этом продажи скорее всего не произойдет.

Поэтому важно определиться: чего Вы хотите – победить в споре или продать автомобиль. Как отстаивать свою точку зрения при этом не провоцируя спор и конфликт мы с Вами узнаем на тренинге «Работа с несогласиями клиентов».

ОШИБКА №8. ДАЖЕ НЕ ПРОБОВАТЬ ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

60% продавцов не завершают сделку вообще. Просто ждут действия клиента. Думая. Что если получилось заинтересовать клиента, то он сам предложит забронировать автомобиль. Это может быть связано со страхом показаться навязчивым. Из-за этого страха менеджер готов отказаться от продажи, а значит бонуса за продажу автомобиля.

Другой из возможных страхов, страх отказа. Да, получить отказ неприятно. При этом, если вы не попробовать – шансы продать стремятся к нулю. А если Вы попробуете, шансы возрастают.

Данные ошибки отдаляют менеджера от продажи. Клиент уходит, уносит свои деньги и оставляет их в другой компании. Каждый ушедший клиент – это ушедший бонус сотрудника и ушедший доход компании. Если Вы хотите увеличить свой доход, важно цепляться за каждого клиента и из каждого клиента выжимать максимум.

Автор статьи – Юлия Сёмаш.

 алгоритм продаж продажи технология продаж тренинг продаж

Источник: https://y-coach.ru/top-8-oshibok-menedzhera-po-prodazham/

10 типичных ошибок в сфере продаж

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. Главная причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык.

Читайте также:  Почему декларацию енвд заполненную на данном ресурсе отказываются принимать в налоговой?

Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс.

Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Совет

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

• Заработать 1 миллион рублей в год;
• Заработать 83 333 рубля в месяц;
• Заработать 20 833 рублей в неделю;
• Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема.

Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность».

Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям.

Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки.

Обратите внимание

Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны… Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них.

Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц.

Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160.

И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета.

Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь.

Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Важно

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги.

Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса.

Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу.

Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Читайте также:  Требуется ли специальное образование для кассира, который принимает оплату за услуги?

Перевод и адаптация материала Пратика Долакья 10 Sales Blunders No Entrepreneur Should Ever Make

10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh

Источник: https://TexTerra.ru/blog/10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh.html

Ошибки менеджера | 6 основных проблем, мешающих продавать

Очень часто мы видим, что выполнение плана продаж находится под угрозой срыва из-за одних и тех же проблем. Это ошибки менеджера, которые на каждом этапе сводят все усилия к нулю.  Мы обобщили основные из них и дали рекомендации, как их исправить и увеличить выручку.

Правило Парето применительно гласит: 20% клиентов дают 80% продаж, и, соответственно, 80% потенциальных клиентов, в большинстве случаев, — это потеря времени и нервов менеджеров.

К сожалению, огромная ошибка большинства продавцов, особенно новичков, — это неумение квалифицировать целевого покупателя. Бывает так, что продавец перегружен «плохими клиентами«, тратит слишком много времени на объяснение преимуществ продукта для тех, кто даже не планировал делать покупку. В результате продавец потратил много сил в никуда и почти ничего не продал.

Как устранить эту ошибку

► 1. Провести ABC XYZ-анализ

Это метод, позволяющий определить, кто у вас лучше всего покупает. Какой сферой бизнеса они занимаются, из каких каналов трафика приходят, возрастная группа, семейное положение и т.д. Посмотрите, что надо учесть при проведении ABC XYZ-анализа.

► 2. Создайте портрет целевого клиента

На основе предыдущего анализа опишите идеальный образ покупателя и научите новичков замечать такие признаки. Например, какие вопросы задает человек, который действительно заинтересован в покупке, на какие моменты (кроме цены) он обращает внимание, какую терминологию он использует, как обычно реагирует на каждое «касание» продавца.

Это не просто список характеристик из нескольких пунктов.  Важны малейшие детали, особенно в сфере В2С. Потому что такие особенности отличают мотивацию для покупки.

Определив «боль» покупателя, менеджер продает через эти потребности.

Совет

Например, в сфере продаж недвижимости молодая пара приобретает жилье для создания семьи, в то время, как кто-то рассматривает недвижимость, как способ инвестирования.

► 3. Добавьте в вашу воронку продаж этап квалификации покупателя. Включите его CRM-систему, чтобы продавцы не забывали про него и сразу задавали себе вопрос, стоит ли им тратить время на конкретного клиента.

Одна из ошибок менеджеров в переговорах – неумение объяснить покупателю значимость и ценность продукта с его точки зрения. Часто менеджеры продают сам продукт, просто забывая о том, почему покупатель вообще заинтересовался этим предложением.

В чем выражается эта ошибка:

• Не используют ХВП-язык (характеристика-преимущества-выгоды);
• Не знают дополнительных преимуществ продукта;
• Не знают историю компании, награды и ключевых клиентов, кейсов компании;
• Не говорят о выгодах работы с вами.

Покупатель должен осознавать ценность приобретаемого продукта. Это в разы уменьшает количество возражений, в том числе и по цене.

Как устранить эту ошибку:

► Выпишите основные свойства компании и продукта;

► Напишите 50 фраз на языке выгод;

► Разработайте скрипты для менеджеров;

► Включите в скрипты звонков ХПВ-язык;

► Начните слушать записи звонков на регулярной основе.

Иногда менеджеры плохо продают потому, что банально не знают продукта с точки зрения его представленности на рынке.

В чем это выражается эта ошибка:

• Не умеют аргументировать выгоды продукта с точки зрения потребностей клиента;
• Не умеют правильно обосновать стоимость;
• Не понимают отличий вашего продукта от других.

Знание продукта менеджерами напрямую влияет на результаты продаж.

Как устранить эту ошибку:

► Создайте учебник по продукту и проведите тест среди менеджеров;

► Слушайте записи разговоров менеджеров, чтобы контролировать, насколько хорошо менеджеры применяют эти знания на практике.

Часто менеджеры совершают огромную ошибку в продажах, ожидая идеального покупателя. И вместо того, чтобы самому сформировать потребность, они ждут подходящего случая.

В чем выражается эта ошибка:

• Не используют СПИН продажи;
• Сдаются, когда сталкиваются с конкурентами;
• Кладут трубку и не формируют потребность, если сразу отказались покупать продукт;
• Ждут горячего покупателя.

Можно убедить покупателя, что ваш продукт лучший. Но, если продавец не докажет, что он очень нужен покупателю, сделка не состоится.

Как устранить эту ошибку:

► Внедрите в скрипты разговоров СПИН-технологию;

► Слушайте записи звонков на регулярной основе.

Менеджеры, особенно новички, слишком быстро падают духом, когда нет результатов. Важно донести до такого продавца, что ошибки в начале пути — это нормально, и не стоит опускать руки каждый раз, когда клиент говорит «нет».

Тем более, что новичков практически никогда сразу не ставят работать с постоянными покупателями. Как правило, им достаются категория «уснувших» заказчиков, которых необходимо реанимировать или холодный обзвон.

Как устранить эту ошибку:

► 1. Необходимо создать систему мотивации

Продавцы, у которых пока нет результатов, должны понимать, что работа с проблемной категорией покупателей — это лишь этап. Если они покажут достойный результат, они смогут перейти работать с лучшими клиентами и увеличить свои личные доходы.

► 2. Проводить тренинги и обучение

Необходимо обучить своих сотрудников продавать по стандартам вашей компании. А также детально объяснить возможности карьерного роста сотрудников.

Достаточно распространенной ошибкой продавцов в продажах являются слабые навыки ведения переговоров.

Основные ошибки в переговорах:

1. Легко уступает в условиях и ценах
2. Не знает, что такое переменные торга
3. Ничего не предлагает из расширенного ассортимента
4. Соглашается на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках.

Как минимизировать эту ошибку:

► 1. Уясните основное отличие переговоров от продажи. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

► 2. Готовьтесь к переговорам более тщательно. Заранее определите, где пересекаются ваши с клиентом интересы. Отрепетируйте различные сценарии переговоров.

► 3. Продумайте, как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Узнайте разницу между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы: что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача менеджера — найти общие интересы и исходить из них. Вы можете повлиять на условия договора, удовлетворив интересы клиента.

► 5. Определите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении.

► 6. Подведите итог переговоров, зафиксируйте дальнейшие намерения сторон.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели 6 распространенных ошибок менеджеров в продажах. Проанализируйте ситуацию в своем отделе продаж и повлияйте на устранение этих ошибок.

Источник: http://blog.oy-li.ru/oshibki-menedzhera/

3 типичные ошибки менеджеров по продажам, от которых срочно нужно избавиться

Представьте, что вы заходите в магазин техники и планируете приобрести телевизор. Вы видите несколько огромных полок, заставленных телевизорами разных марок, размеров и на разный кошелек.

Вы, конечно, не можете самостоятельно разобраться во всем этом многообразии и обращаетесь к продавцу, который вам отвечает: «Вот это телевизор LG, он большой, хороший и по цене подходит…  но Samsung лучше…» А чем лучше, чем отличается, какой стоит выбрать? И вы еще больше путаетесь, чем до того, как переступили порог магазина. Скажите теперь, состоится ли сделка?

Вопрос риторический, потому что была допущена первая и главная ошибка продавца – незнание товара. Менеджеры по продажам тоже совершают подобные ошибки. Только разница в том, сколько каждый из них теряет…

Если вы менеджер по продажам, то вам нужно срочно понять, что следует исправить в своей работе. А если вы руководитель, то необходимо научить своих подчиненных грамотно работать с клиентами и делать больше продаж! Давайте разберем типичные ошибки менеджеров по продажам и продавцов, чтобы избежать их в своей компании.

1. Незнание товара. Телевизор LG большой, черный, с хорошей ценой. Это очевидные вещи, которые понятны покупателю и без продавца. Покупатель хочет разобраться, в какую пользу стоит сделать выбор — LG или Samsung. Люди хотят узнать о неочевидных выгодах.

Например, этот телевизор собран в Китае и, возможно, прослужит не так долго, как тот, который собран в Японии.

Зато этот телевизор с набором современных функций с возможностью различных подключений с разъемами SCART, S-Video, HDMI, DVI, USB , с OLED дисплеем, с Full HD экраном и прочее.

Прямо сейчас подумайте над тем, какие неочевидные преимущества есть у ваших товаров. Если затрудняетесь, то вспомните, какие вопросы чаще всего задают клиенты относительно вашего товара. Запишите себе и запомните, что вы расскажете клиентам о товаре, о его преимуществах, о его цене, о том, как пользоваться вашим товаром.

Обратите внимание

Знание товара – это ключевой момент, помогающий продавать много. Вы предоставляете информацию о товаре таким образом, что человек сам принимает решение о покупке. По крайней мере, он так думает. Когда вы знаете такие нюансы как: производитель, материалы, из которых изготовлен товар, как товар используется, то вам гораздо легче работать с возражениями и вопросами клиентов.

2. Неумение выслушать вопросы и работать с возражениями. Многие менеджеры по продажам просто-напросто не готовы к вопросам клиентов, и уж тем более, к их возражениям.

Нам кажется, будто все люди разные, но на самом деле, если послушать какие вопросы они задают, то вы поймете, что изо дня в день разные клиенты в магазинах, на вебинарах, в саппорте задают одни и те же вопросы. Вам следует их записать и заранее продумать грамотные ответы на эти вопросы.

Составить шпаргалку и регулярно ее перечитывать, просматривать, чтобы быть готовым к любому вопросу вашего клиента.

 Вы можете провести мозговой штурм в компании  и продумать ответы на разные вопросы и возражения, выбрать самые подходящие и самые «продающие» и оставить их, распространить среди менеджеров по продажам вашей компании.

3. Жгучее желание продать. Еще одна типичная ошибка менеджера по продажам – продажа любой ценой.

Вот уже клиент хочет примерить другие туфли, платье иного фасона или вовсе передумал приобретать туфли, ему стали интересны сумки.

А продавец продолжает навязчиво предлагать те, первые туфли… Клиент чувствует, что продавцу нужны только его деньги, и не важно, что платье немного жмет, а туфли клиент предпочел бы на более низком каблуке.

Попробуйте лучше выяснить, по какой причине клиент решил отказаться от покупки. Решил, что дорого? Хорошо, давайте посмотрим более бюджетный вариант. Посмотрели – не понравилось, пожалуй, дорогой вариант подходит больше. Продажа.

В процессе каждой продажи, помимо заключения сделки, есть и иные вариант. Например: «Позвольте, я вам перезвоню, когда появится в продаже модель, которую вы хотите». Или «Приходите  к нам на выходных, у нас как раз поступление осенней коллекции верхней одежды». Всегда есть вариант продолжить переговоры и сделать продажу.

Конечно, это не все ошибки менеджеров по продажам, их гораздо больше. Но, стоит вам только исправить эти три, как продажи значительно увеличатся.

Статья по теме: как найти хорошего менеджера по продажам

Важно

Если вы продавец или менеджер по продажам, поработайте над тем, чтобы узнать технические характеристики товара, изучите на досуге типичные возражения клиентов (это дорого, мне не подходит, я привыкла покупать в магазине N, у меня нет денег). Запишите себе ответы на эти возражения и вопросы клиентов, и учитесь всегда быть гибким, подстраиваться под клиента и предлагать ему другой альтернативный вариант из вашей линейки продуктов.

Если вы руководитель отдела продаж, то подготовьте для своих подчиненных обучение в виде шпаргалок с типичными возражениями и вопросами клиентов и ответами на них, шпаргалки технических характеристик вашей продукции  и научите продавцов быть гибкими.

Тогда они отплатят вам большими продажами и отличными комиссионными!

Попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Источник: https://union-sp.ru/blog/oshibki-menedzherov-po-prodazham/

5 ошибок вашего менеджера по продажам

Отдел продаж – слабое место многих компаний. От сейлзов всегда хочется большего. Выше сервис, больше конверсии, крупнее сделки.
Что мешает продажам расти? Какие типичные ошибки совершают ваши менеджеры и как их избежать?

Ваш менеджер по продажам уже третий месяц ведет переговоры с потенциальным клиентом и даже ни разу не был с ним на встрече. А потом оказывается, что все это время он общался с секретарем, заместителем или вообще с менеджером отдела закупок. Знакомая ситуация?

Читайте также:  Обязательно ли ип платить фиксированные страховые взносы и каким способом их оплачивать?

Правда в том, что у всех этих людей достаточно своих проблем. Даже если ваш продукт может принести реальную пользу их компании, они просто не принимают решений подобного рода.

В лучшем случае вашего менеджера вежливо выслушают, покивают и пообещают подумать. И даже если коммерческое предложение передадут руководителю, без живой продажи его эффективность в разы ниже.

Выход – обучать менеджера методам выхода на лиц, принимающих решение. Например, Дэвид Пиплз в своей книге «Продажи снизу вверх» предлагает
4 эффективные стратегии:

• быстрого натиска
• точечного удара
• ювелирного маркетинга
• «проходи мимо»

Эти подходы сэкономят часы работы менеджеров и ваши деньги.

Ошибка 2
Не выявляет потребности

Предположим, вашему сейлзу удалось пройти секретаря, выйти на ЛПР и даже назначить встречу. Что он делает дальше?

Приходит на встречу с 30-страничными прайсами и предложениями, слышит «давайте быстрее, у меня мало времени» и начинает лихорадочно презентовать продукт. Клиент слушает его ровно 5 минут, после чего говорит «ничего из этого нам не надо, до свидания».

Как вы думаете, действительно клиенту ничего не надо? Или продажник что-то упустил?

Совет

Клиенту не интересно, как много всего у вас есть. Он занятой человек, у него действительно мало времени, много проблем, и необходимо их решение. А как можно решить проблемы, не спросив о них?

Неумение выявить очевидные и скрытые потребности – убийца продаж.
Спасти их может обучение сейлзов модели продаж SPIN. Она включает в себя:

• умение правильно задавать ситуационные вопросы
• проблемные вопросы
• направляющие вопросы
• выявление явных потребностей
• выявление скрытых потребностей
• демонстрация выгоды

Ведение клиента от его текущей ситуации к выгодам вашего предложения помогает продать в 90% случаев.

Ошибка 3
Не умеет слушать

Часто встречается и такая ситуация: в магазин заходит клиент, который действительно собирается что-то приобрести. К нему подлетает продавец и начинает предлагать все подряд: рассказывать о преимуществах, акциях, скидках, трещит без умолку. Клиент благодарит, идет в другой магазин и покупает там. Почему? Потому что его даже не выслушали.

Эта проблема актуальна и для B2B-продаж.

Если клиент пришел с уже сформированной потребностью, его достаточно выслушать. Но не «просто», а «активно».

Покупателю важны его собственные мысли, высказывания и переживания. Научите сейлзов «активно слушать», и они сумеют завоевать доверие клиента, собрать полную информацию и убедить.

Ошибка 4
Не умеет работать с возражениями

Любой менеджер по продажам встречается с множеством возражений клиентов. Большая их часть повторяется изо дня в день, что бы вы ни продавали: «я подумаю», «дорого» и «я не уверен в качестве».

Какая самая распространенная ошибка менеджеров, когда они слышат возражение? Кидаться на защиту продукта и компании, вступая с клиентом в спор:

–20 000? – удивляется клиент. – Да это слишком дорого для простого набора сковородок!
– Дорого? Вы смеетесь? Это же уникальная разработка, титановое покрытие! Да она выдержит температуру ада!

Такой диалог не закончится продажей, каким бы полезным и нужным ни был продукт. Противоречить клиенту, спорить с ним – это заведомый проигрыш.

Задача продавца – выразить понимание проблемы, выяснить истинную суть возражения и только потом привести контраргументы. Для этого существует много различных техник. Например, «ни рыба, ни мясо», повторение возражения в смягченной форме, самостоятельный разбор возражения. Обучите этим техниками продавца, и он сможет легко обходить возражения.

Ошибка 5
Не выдерживает жесткие переговоры

Если у вас B2B-компания, то ваши менеджеры по продажам ежедневно общаются с опытными бизнесменами. Наверняка они умеют добиваться выгодных цен и вести жесткие переговоры.

Под профессиональным натиском ваш менеджер даст большую скидку или вообще потеряет контракт.

Вы удивитесь, но это всего лишь дело техники. Вооружите сейлзов приемами установления первоначальной цены, техниками «кранч» и «ширма», научите уходу в стиле лейтенанта Коломбо. Они помогут завладеть инициативой в жестких переговорах и отстоять выгодные условия.

Как избежать ошибок?

Этот список – базовый, но не исчерпывающий. Из-за таких ошибок теряются клиенты, проходят мимо крупные сделки, стремительно сужается воронка продаж.

Чтобы избежать ошибок, нужно регулярно обучать сотрудников и предлагать новые инструменты. Отправлять на конференции, тренинги, покупать полезные книги и курсы, стимулировать к самостоятельному обучению.

В каталоге Eduson.tv – более 50 курсов о результативных инструментах продаж. С помощью практических советов менеджеры освоят новые методы выхода на ЛПР, научатся телефонным и полевым продажам, смогут делать эффективные презентации и коммерческие предложения.

Для сторонников комплексного подхода есть мини-MBA по продажам – набор из 11 курсов, которые можно пройти за 56 часов.

Протестируйте сервис и любые курсы бесплатно в течение 14 дней, получив неограниченный доступ для всех сотрудников.

Попробовать 14 дней бесплатно

Источник: https://www.eduson.tv/blog/sales-mistakes

4 типичные ошибки отдела продаж

Эта статья расскажет, какие «правила спокойных продаж» надо запомнить вашим менеджерам, объяснит, почему даже благородные порывы могут раздражать клиентов, покажет, какую заботу на самом деле ценят покупатели.

Покупка так или иначе связана со стрессом. Клиент выбирает и колеблется. Думает, уложится ли в бюджет. Задача продавца — помочь покупателю преодолеть стрессовое состояние. Если надавить и усилить волнение, человек уйдет и не вернется.

Обратите внимание

Когда потребитель покупает товары помимо тех, что запланировал, он доверяет компании. Довольный клиент расскажет о впечатлениях трем людям. А недовольный поделится возмущением с десятком-другим знакомых.

Разберемся, какие промахи совершают компании, стремясь повысить средний чек, и как исправить ошибки продавцов.

• Тренинг по продажам, который вам стоит провести для своих продавцов

1. Выгода для сейлза, а не для клиента

В большинстве компаний самые успешные сейлзы получают дополнительные премии и бонусы. Поэтому менеджеры настойчиво уговаривают клиентов на внеплановые покупки. Только заботятся они при этом о собственной выгоде — и потребители это чувствуют. Недовольный покупатель не смолчит, а поделится негативом с друзьями. Запустится сарафанное радио, и репутация фирмы пострадает.

Помните, что на решение о покупке влияют эмоции. И клиент хочет, чтобы его эмоции были приятными. Сбить оптимистичный настрой легко, а вот вернуть расположение потребителя не так‑то просто.

В моей практике был случай: покупатель так разозлился на настойчивого продавца, что оставил гневный отзыв сначала в книге жалоб, а потом в соцсетях и на нескольких сайтах. Наладить контакт с рассерженным клиентом не удалось.

Сотрудника оштрафовали, после чего он уволился.

Как исправить эту типичную для продавца ошибку. Раз в неделю проводим собрания, на которых повторяем «правила спокойных продаж». Всего их пять.

1. Не навязывать.
2. Не надоедать.
3. Не нарушать эмоциональный фон клиента.
4. Владеть информацией на 100 %.
5. Контролировать свои обещания и предлагать клиенту только то, что можем выполнить.

Если сделать предложение в легкой и спокойной форме, без нажима, человек охотнее им воспользуется. Главная цель продавца — не заработать бонус, а помочь клиенту. Отношения строятся только на доверии. Нам важно создать у покупателя ощущение стабильности и надежности (рисунок). Долгосрочное сотрудничество с потребителем и доброе имя компании ценнее, чем сиюминутная выгода.

• 3 инструмента, которые помогут увеличить средний чек

2. Давление на эмоции

Приведу пример из собственной практики, когда я сам повел себя как рассерженный клиент. Пятнадцать лет я заказывал цифровую технику и аксессуары в одном крупном интернет-магазине. Но после одного неприятного случая перестал там покупать. Я нередко соглашался приобрести новинки или дополнительные товары.

Но однажды при подтверждении заказа по телефону менеджер предложил мне карандаш за неадекватные деньги. Пообещал, что эту сумму компания перечислит в благотворительный фонд. Я задал сейлзу два вопроса.

Почему популярный магазин начал благотворительную программу? И почему продавец в лоб сообщает об этом по телефону? Это вызывает неловкость у покупателя: ему и карандаш за такие деньги не нужен, и скрягой себя чувствовать не хочется. Компания решила сыграть на совестливости и в итоге потеряла клиента.

После очередной попытки продать мне «благотворительный» карандаш я окончательно отказался от услуг этого магазина.

Как исправить. Если компания сотрудничает с благотворительными фондами и помогает нуждающимся, не надо с ходу втягивать в это клиентов. Особенно навязчивы такие просьбы по телефону и в электронных рассылках. Лучше разместить информацию о социальном проекте на сайте компании. Покупатель сам решит, готов ли он сделать взнос.

3. Допродажа любой ценой

Импульсивные покупки увеличивают средний чек. Вот только клиенты резко реагируют на спонтанные приобретения. Раньше человек мог и посмеяться над собой, когда понимал, что прихватил в магазине лишнюю вещь.

Но теперь покупатель сердится на себя за расточительность и переносит эту злость на компанию. Он думает, что на нем заработали. Необдуманные траты оборачиваются уходом клиента из компании.

Сегодня он приобретет дополнительный товар, а завтра пойдет в другой магазин в поисках скидок. С кризисом все больше потребителей ищут максимальную выгоду.

Как исправить. Чтобы клиент совершил спонтанную покупку и не расстроился, предоставьте ему выгодные условия. Так поступают многие крупные магазины, давая гарантию лучшей цены. Дешевле — только у непроверенных продавцов и без сервисного обслуживания. Работает и принцип «ограниченный выпуск». Редкий товар людям хочется купить только потому, что он особенный.

4. Невыполненные обещания

Клиента разочаровывает неточная информация о правилах программы лояльности, а смена условий раздражает. Например, покупателю дают скидку только при определенной сумме чека. Человек приобретает больше и хочет привилегий, но не получает их. Вот какие сценарии я наблюдал.

На кассе клиенту сообщают, что баллы на карте сгорели. Причем его никто не предупредил заранее.

Другой пример: в компании перевыпустили карты и изменили систему скидок. При этом новая программа лояльности не продолжала предыдущую. Вся история покупок пропадала.

Как исправить. Не играйте на доверии клиентов, изменяя правила программы лояльности. Покупатель почувствует себя обманутым и уйдет. Программа лояльности должна отражать гибкое отношение к клиентам. Чем сильнее вы заинтересуете их, тем крепче привяжете к себе.

Важно

Введя программу лояльности, постоянно ее совершенствуйте. Она будет эффективна, когда четко сформулированы задачи, налажен диалог с участниками и просчитан жизненный цикл клиента.

Например, в одной компании покупатели более десяти лет получают скидки по картам с индивидуальными номерами. Карты не именные. Люди передают их друзьям и родным и таким образом привлекают в компанию новых клиентов. Бонусы растут, а с ними увеличивается и число покупателей.

По номеру карты сотрудники фирмы отслеживают, сколько раз владелец передал ее другим, и за это предоставляют ему дополнительные преференции. Например, информируют держателя карты о так называемом юбилейном обращении. Чтобы отблагодарить за активность, делают подарок.

Это может быть плед, автомобильная гарнитура для мобильного телефона, одноразовый фотоаппарат-«полароид».

Постарайтесь продумать программу так, чтобы покупатель не сравнивал вас с конкурентами. Например, воспользуйтесь потребностью человека в престиже. Разработайте особую линейку карт, по которым клиенты будут получать приятные сюрпризы.

В одной сети автомоек, помимо платиновых, золотых и серебряных карт, выпустили еще и купоны, которые были оформлены как лотерейные билеты. Бонус зависел от времени года. Летом клиент мог бесплатно получить антибликовый козырек, автомобильную сумку-холодильник или набор для пикника.

Зимой были другие подарки, которые соответствовали сезону: антибуксовочные ленты, перчатки с сенсорными вставками для работы на мобильных устройствах, противогололедные насадки на обувь.

Вывод

Чтобы избежать типчиных ошибок отдела продаж и увеличить средний чек, предлагайте товары и услуги, полезные для клиента. Даже если поначалу покупатель откажется, то вскоре убедится, что продавец сделал толковое предложение. Такое отношение повысит доверие, и в следующий раз человек решится на дополнительную покупку.

При любом контакте с клиентом предоставьте ему полную, а главное, правдивую информацию. Покупатель боится ошибиться, колеблется и поэтому испытывает волнение. Честность продавца развеет этот страх и убедит клиента, что он в безопасности и его не обманут.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1899-oshibki-prodavtsov