3pl-логистика: как она поднимет вам продажи

Виктор Вагер, Генеральный Директор компании «Виконт-сервис», Санкт-Петербург

Как вдвое поднять продажи с помощью склада и транспорта

3pl-логистика — доставка и хранение грузов клиента – знакома b2b-рынку давно, но на практике этим пока мало кто пользуется. Основная причина в том, что логистическим операторам выгоднее возить товар большими объемами, не разбивая его на отдельные коробки, поэтому 3pl-логистика подходит только крупным сетям. Остальные игроки вынуждены содержать собственные склады и автопарк.

Два с половиной года назад клиент попросил нас взять на себя хранение и доставку заказанных товаров и по запросу отгружать определенный объем продукции прямо на объекты, которые обслуживала его клининговая компания.

Эта просьба натолкнула нас на идею нового сервиса для всех b2b-заказчиков, у которых нет возможности содержать свои склады и обслуживающий персонал или которые хотели бы на этом сэкономить за счет передачи на аутсорсинг процессов хранения и доставки товаров на объекты. Около половины клиентов сразу заключили договоры на полное обслуживание по всем товарным группам. Это позволило увеличить наши объемы почти в два раза за считанные месяцы (за счет расширения списка поставляемых товаров).

Так, если раньше мы поставляли оптом какую-то одну категорию продукции, например технику, расходные материалы, моющие средства, то после ликвидации своих складов клиентам стало выгоднее заказывать через нас и другие товары, необходимые для работы. Иногда заказчикам требовалось скорректировать товарный ассортимент, например, перейти на новые марки продукции, которые ранее они не использовали в работе.

Обратите внимание

Убедить клиентов закупать через нас все необходимое, как правило, было довольно просто: мы выдавали им средства разных брендов «на пробу», доказывая, что аналоги ничуть не хуже тех марок, к которым они привыкли. Иногда на уступки приходилось идти нам, включая в перечень товаров то, в чем нуждался клиент.

Сложности, конечно же, возникали, как и в любом новом деле: организационные моменты, связанные со скоростью реагирования на запросы, сроки поставок, внедрение электронного документооборота и т. п., но мы утрясли их за два-три месяца.

Никаких затрат сверх того, что были у нас до внедрения новой услуги, не потребовалось.

Мы размещали партии клиентских товаров на тех же самых складах, где хранили свою продукцию для продажи, возили грузы по точкам на машинах из нашего автопарка. Транспортные расходы тоже почти не изменились, поскольку точки доставки остались прежние. Поэтому цены на свои основные услуги мы решили не повышать, так же как не стали увеличивать цену самой продукции.

Экономия для клиентов заключается в том, что они не платят за хранение грузов, мы же берем только логистическую наценку за доставку товара (несколько процентов), которым сами не торгуем, например их фирменной спецодежды. Они ее сами покупают, а мы храним и развозим.

Управление логистикой: что необходимо знать каждому директору

Внедрение услуги 3pl-логистики принесло большую выгоду и нам, и клиентам. При заключении с заказчиком договора на полное обслуживание мы существенно увеличиваем наш товарооборот: примерно в два раза (иногда больше). За счет этого прямо пропорционально растет валовая прибыль компании при сохранении прежнего уровня затрат.

Получилось, что, сохранив ту же самую ценовую политику для клиентов, мы сняли с их плеч заботы о массе технических сложностей и к тому же экономим их деньги. Все это дало нам приток новых покупателей, рост лояльности действующих и существенные конкурентные преимущества.

ООО «Виконт-сервис» Сфера деятельности: оптовые продажи чистящих и моющих средств, уборочного инвентаря, систем профессиональной гигиены, расходных материалов Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге, филиалы – в Москве, Краснодаре, Сочи, Сургуте Численность персонала: 160

Годовой оборот: 1,6 млрд руб.

Источник: https://www.gd.ru/articles/8256-3pl-logistika

Сравнение 3 вариантов фулфилмента: дропшиппинг, 3PL и самостоятельная реализация — IT рейтинг UA

У вас убойный продукт, готова маркетинговая стратегия и вы уже лицом к лицу со своими клиентами. Заказы идут и бизнес готов к взрывному росту.

На самом деле не все так просто и быстро. Соответствие товара рынку и привлечение клиентов несомненно имеют решающее значение для любого бизнеса. Но именно фулфилмент является двигателем, который приводит вашу машину в движение.

Предлагаю начать с самого начала.

Что такое фулфилмент?

Охватывает весь процесс от получения заказа до доставки его клиенту. Включает в себя ряд комплексных мероприятий, которые сильно влияют на то, как люди будут вас воспринимать.

Если говорить кратко, фулфилмент должен включать:

Организация склада.
Управление заказами.
Упаковка.
Доставка.
Коммуникации с клиентами.

Вы можете не выполнять все или некоторые эти процессы собственными силами. Если у вас средний бизнес или только развивающийся, вполне вероятно, что вы уже начали исследовать вопрос услуг фулфилмента, возможно пробовали что-то.

Малый бизнес часто сам может справиться с инвентаризацией, упаковкой и доставкой. Но когда объем работы увеличивается, дополнительная поддержка необходима и выгодна. Именно поэтому очень важно понимать все процессы, чтобы принять правильное решение.

В этом руководстве все, что нужно знать о трех направлениях:

Дропшиппинг.
3PL, логистика третьей стороны.
Самостоятельное выполнение заказов.

В каждом направлении будут рассмотрены следующие вопросы:

Как определить различные условия для отрасли.
Преимущества и недостатки каждого подхода.
Для каких компаний и бизнесов дропшиппинг наиболее актуален и почему.
Для каких компаний и бизнесов наиболее актуален 3PL.
Как выбрать вариант фулфилмента.
Когда нужно создавать собственную систему фулфилмента.
Следующие шаги для бизнеса.

Конечная цель этого руководства — сформировать понимание техник фулфилмента, когда и как их использовать, с чего начать. В итоге вы сможете сделать для своей компании оптимальный выбор, вывести ее на новый уровень и как следствие продавать больше.

Давайте начнем.

Направления фулфилмента

Давайте рассмотрим, каков процесс фулфилмента в трех различных моделях.

Дропшиппинг

Запасы не переходят в собственность, пока не совершенна продажа. Продавец — это посредник. Часто он товар даже в глаза не видел. Зато при этом фокусируется на маркетинге и продажах.

Когда товар продан, продавец отправляет его покупателю непосредственно от дропшиппера или производителя. Такие магазины работают над маркетингом и брендингом, логистику (например, фулфилмент) выполняют сторонние организации.

Вариантов дропшиппинга очень много — и во всех продавец остается посредником.

Например, вы продаете мебель, как через интернет, так и физический магазин. Используя модель дропшиппинга, каждый раз, когда пользователь размещает заказ у вас, вы также размещаете заказ у производителя.

Важно

Под рукой вы ничего не храните, а прибыль формируется из разницы между розничной ценой, по которой продаете товар и оптовой ценой, которую платите производителю.

Прибыль = Розничная цена — Оптовая цена дропшиппера

Преимущества дропшиппинга

Его используют не только стартапы. Крупные бренды используют его для сокращения рисков (риск покупки слишком большого количества товаров, которые не продадутся). Помогает понять потребности рынка перед тем, как начать совершать оптовые закупки или создавать индивидуальные изделия.

Логистика третьей стороны

Запасы переходят в собственность перед совершением продажи. Продавец часто покупает или прозводит товары, запасы хранит у сторонней организации, затем продвигает продукты с целью продажи.

Когда заказ обработан, третья сторона (не продавец) упаковывает его и отправляет клиенту.

Продолжим пример с мебелью. У вас также может быть сайт или шоурум для маркетинга, но когда клиент оформляет заказ, он уже есть у вас в запасах.

С компанией 3PL связываются (это может быть автоматизировано через вашу платформу), они упаковывают и отправляют товар заказчику.

Прибыль будет составлять разницу между розничной ценой, ценой, которую вы платите за каждый товар и долей, которую платите третьей стороне.

Прибыль = Розничная цена — Цена за изделие — Комиссия третьей стороны

Преимущества 3PL

Позволяет уделять время маркетингу, поиску новых клиентов, повторным продажам и т.п.

Бренды всех размеров используют 3PL и почти всегда автоматизируют процессы с онлайн-платформой. Лучше подходит такая модель для компаний, у которых собственный уникальный продукт (при дропшиппинге вы используете продукты поставщика), нет места хранения.

Самостоятельное выполнение заказов

Вы храните и выполняете заказы самостоятельно, без привлечения сторонних организаций. Часто склад находится в аренде, там сборщики и упаковщики обрабатывают заказы, также куплена система управления складом. Склад, как правило, выступает в качестве центра распределения.

Таким образом у вас есть собственные складские помещения для хранения запасов и выполнения заказов. Вы также можете использовать собственные ресурсы для упаковки и отгрузки товаров.

В такой модели прибыль — это разница между розничной ценой и затратами на приобретение запасов, хранение и выполнение заказов.

Совет

Прибыль = Розничная цена — Покупка запасов — Хранение запасов — Расходы на выполнение заказов

Преимущества самостоятельного выполнения заказов

Вы держите все под контролем. Стартаперы таким образом могут сэконить деньги (но это будет стоить времени). Большим брендам такой подход обеспечивает полноценный контроль и соответствие ожиданиям клиентов. Компании, которые выбирают этот подход, часто нуждаются в контроле процесса упаковки.

Преимущества и недостатки каждой модели фулфилмента

Дропшиппинг

Преимущества

Легкий старт: Дропшипперы обеспечивают товары и доставку, все, о чем вам нужно думать — продажи.
Минимальное развитие бизнеса: Вы используете связи своего дропшиппера, вместо того, чтобы самостоятельно налаживать отношения с каждым поставщиком. Таким образом, каждый новый партнер принесет большое количество новых товаров.
Большее количество продуктов, высокая скорость: Рост в электронной коммерции начинается с добавления новых товаров на страницы интернет-магазина. Интеграция продуктов дропшиппера проста и понятна. Все, что нужно, поддерживать связи и изучать цены — без выстраивания какой-либо части логистики. Это позволит большему количеству людей найти вас и увеличить количество точек касания, по которым пользователи могут оценить ваш бренд.
Доступность: низкие накладные расходы превращают дропшиппинг в отличную стартовую площадку для онлайн ритейлеров. Все, что нужно — заплатить за запасы, когда состоится купля-продажа. Таким образом отсутствуют складские затраты.
Предварительное тестирование: таким образом можно проверить новые рынки.
Фокус на том, что у вас получается лучше всего.

Недостатки

Отсутствие кастомизации: почти всегда предполагает отсутствие клиентской поддержки. Чтобы добиться поддержки и кастомизации, дропшиппер должен работать как склад. Однако тогда это не будет им выгодно.
Меньший контроль качества: т.к. продавец изолирован от процесса фулфилмента, он доверяет репутацию бренда третьей стороне. Покупатели же не думают о моделях фулфилмента. Если они получат некачественный товар или возникнут недопонимания при доставке, они не захотят слушать, что это была не ваша вина и вы это не контролировали. Им важно общее впечатление.
Сокращение силы бренда: продукция производится другим предприятием, поэтому создать уникальный бренд намного сложнее. Более низкий уровень контроля усложняет ситуацию.
Конкурентное непреимущество: легкий вход на рынок означает трудности в создании конкурентных особенностей. Вы конкурируете в цене и это легко может стать игрой на выбывание.
Рост: когда компания начнет расти, могут возникнуть трудности в реализации дропшиппинга, особенно, если сотрудничаете с несколькими третьими лицами.

Логистика третьей стороны

Преимущества

Запасы можно приобрести оптом, чтобы повысить маржу с прибыли.
Отсутствие инвестиций, необходимых для складских помещений, программного обеспечения, трудовых ресурсов и т.п.
Дополнительное удобство благодаря аутсорсингу процесса надежному профессионалу.
Скидки на доставку могут быть гораздо выше, чем при самостоятельной коммуникации. Например, у вашей компании 5000 заказов в месяц, а 3PL компания может отгружать до 150000 заказов в месяц. Вероятнее всего у них будут более выгодные условия сотрудничества со службами доставки.

Недостатки

Качество может быть под вопросом. Именно работа 3PL компании будет влиять на пользовательский опыт и LTV ваших клиентов.

Самостоятельное выполнение заказов

Если правильно выполнено, обеспечивает большое конкурентное преимущество.

Преимущества

100% контроль запасов, упаковки, отгрузки и доставки.
Может быть экономичным, если у вас маленький бизнес.
Это может делать кто угодно. Нет необходимости в контрактах.
Выгодные тарифы для постовки больших объемов службами доставки могут стать конкурентным преимуществом.

Недостатки

Занимает много времени. Упаковка требует времени, с ростом заказов может занять весь день.
С ростом бизнеса растут затраты и это может стать обременительно для молодого бизнеса. Вам понадобятся: складское помещение и оборудование, дополнительный персонал, программное обеспечение.

Зная преимущества и недостатки, рассмотрим более подробно, как работает каждая модель.

Когда имеет смысл модель дропшиппинга?

Обеспечивает низкую стоимость входа на рынок и меньшие риски. Поэтому может стать оптимальным решением для бережливого стартапера, который хочет ворваться на рынок или для существующего бизнеса, который хочет проверить новый рынок.

Дропшиппинг для стартаперов

Допустим, вы тревел-блоггер с тысячами подписок. Многие из них хотят шляпки, футболки, рюкзаки, которые вы разработали.

Вы не уверены в готовности значительно инвестировать время и деньги в интернет-магазин, но вы нашли подходящий принтер и дропшиппера. Можно начинать вести бизнес. Если заказы начнут поступать в достаточном количестве, можно будет рассмотреть вариант оптовой закупки материалов. Даже если этого не случится, вы многое не потеряете, ведь не тратились на закупки.

Дропшиппинг позволяет ворваться на рынок и заявить о своем бренде и сгенерировать небольшую первую сумму прибыли, которую в дальнейшем можно инвестировать.

Дропшиппинг для существующих компаний

Предположим у вас интернет-магазин, торгующий детскими игрушками высокого качества. Дела у вас идут хорошо и вы завоевали неплохую клиентскую базу и репутацию. К тому же у вас отличные отношения с 3PL компанией.

Вы приняли решение об исследовании новых каналов, на которые компания может выйти с новым товаром. Решили провести тестирование продаж колясок высокого качества.

На данном этапе вы можете сотрудничать с массовым поставщиком колясок, инвестировать в первоначальную оптовую закупку, начать их продвигать на рынке, чтобы изучить заинтересованность клиентов. При этом существует риск потери инвестированных средств, если товары не станут покупать.

С другой стороны, вы можете сначала “пристреляться”. Для этого нужно нанять дропшиппера и инвестировать в новую линейку только после проверки спроса у целевой аудитории. Такой подход снижает риски, но сокращает маржу прибыли.

Чего ожидать?

Ограниченный список товаров.
Комиссия.
Минимальный месячный заказ.

Когда имеет смысл модель 3PL?

Если компания растущий стартап с достаточным количеством клиентов и заказов.
Актуально для малого и среднего бизнеса, если дистрибуционная сеть не является ключевой компетенцией.

Вместо того, чтобы вкладывать в погрузчики и другое, постоянно обесценивающееся оборудование, открывается возможность инвестировать в маркетинговые усилия.

Как налажена работа

Каждый случай и компания индивидуальны, но в основном вы будете платить по таким статьям.

Комиссия за получение товаров.
Хранение.
Сборка.
Упаковка
Стоимость доставки.
Дополнительные услуги.
Расположение партнера.

Несмотря на то, что данная модель подходит большинству компаний, есть случаи, когда предпочтение лучше отдать самостоятельному выполнению заказов.

Когда имеет смысл модель самостоятельного выполнения заказов

Реальность такова, что на вашем целевом рынке модели дропшиппинга и 3PL могут оказаться недееспособными.

Если ваш интернет-магазин продает высококачественные, одноразовые, кожаные портфели с нестандартной подкладкой, то ваша бизнес-модель просто не подходит для отправки товара целыми поддонами на склад реализации.

Предполагаемые временные и денежные затраты

Земля и складские помещения.
Эксплуатационные капитальные затраты.
Программное обеспечение.
Рабочая сила.
Тарифы перевозчиков.

Заключение

Теперь у вас есть общее представление о трех основных моделях фулфилмента в электронной коммерции. Чтобы сделать правильный выбор, прежде всего необходимо определиться со своими целями:

повышения уровня доставки, упаковки;
экономия на доставке;
расширение товарного предложения.

Правильным будет опираться на тип продукта и стадию развития вашего бизнеса. Фулфилмент важная часть работы, так что выбирайте правильно!

Ссылка на статью.

Источник: https://it-rating.in.ua/sravnenie-3-variantov-fulfilmenta-dropshipping-3pl-i-samostoyatelnaya-realizatsiya

3pl логистика, что это такое?

Что такое 3PL?

3PL – сокращенный термин для сторонней логистики. Форма 3PL сегодня кардинально отличаются от 3PL в прошлом. Сторонняя логистика используется для обозначения транспортировки и складирования, но в настоящее время она охватывает широкий спектр услуг, предоставляемых внешними подрядчиками, для почти всех аспектов цепочки поставок.

Третьи частично логистические компании расширились вместе с увеличением сферы действия от распределения (60-е и 70-е годы) до логистики (80-е и 90-е годы) и до полной цепочки поставок («00»).

Примерами современных 3PL-функций являются:

Транспорт

Транспортировка, передаваемая поставщикам на основе активов
Транспортировка осуществляется сторонними брокерскими компаниями, не связанными с активами
Управление частным парком транспортных средств
Консолидация
Стоимость транспортировки и улучшение обслуживания
Платежи и аудит фрахтовых счетов
Претензии в отношении расходов на транспортировку и страхование грузов
Услуги по осуществлению заказов разных объемов
Обратная логистика, экологическая логистика и услуги по обеспечению устойчивости

Складирование

Основные функции склада: прием, хранение, выбор, упаковка, отправка
Перекрестная стыковка
Выполнение заказа
Общие клиентские ПК с несколькими клиентами
Подбор и управление трудовыми ресурсами
Возвращает обработку, услуги по обеспечению устойчивости
Легкая промышленность, настройка, отсрочка и комплектация.

Международные услуги

Таможенные и экспедиторские услуги
Консолидация нескольких контейнеров
Международные авиаперевозки
Логистические операции по всему миру

Информационные технологии

Электронная коммерция: EDI, веб-порталы и облачные системы
Командно-диспетчерские пункты
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): отображение в режиме реального времени данных клиента, отгрузок и счетов-фактур
Система управления транспортом (TMS) для оптимизации погрузок и маршрутов
Система управления складом (WMS), включающая в себя все новейшие функции WMS для обеспечения оптимальной производительности постоянного тока
Возможность подключения с широким спектром приложений внутри фирмы

3PL продолжают расти

Такое явление как 3PL укоренилось более полувека назад, и с середины 90-х годов эта область значительно расширилась.

Фактически, 72% грузоотправителей, как ожидается, увеличат использование аутсорсинговых логистических услуг в прошлом году. В 2014 году 94% 3PL увеличили доходы от продаж не менее чем на 5%.

Существует тенденция к крупным 3PL и мега-3PL, со значительной консолидацией, происходящей в отрасли.

Сегодня почти 25 различных 3PL имеют доход, превышающий один миллиард долларов.

С начала 2014 года было получено десять крупных приобретений 3PL на общую сумму 18 миллиардов долларов из-за необходимости расширения спектра предлагаемых услуг, расширения географического охвата и масштаба диска.

Мотивация, по-видимому, заключается в достижении экономии за счет масштабов производства и создании универсального магазина для всех потребностей 3PL. Меньшие 3PL, которые могут предложить более индивидуальные услуги, также сильно расширяются.

Обратите внимание

На транспортной арене существует дефицит мощности, который несколько ограничивает их рост. Эти проблемы с пропускной способностью усугубляются нехваткой водителей, и это не изменится в ближайшее время. Тем не менее, некоторые в этой области считают, что нехватка мощности перевозчика начинает переворачиваться в пользу грузоотправителя. В целом индустрия огромна.

Валовой доход 3PL в США превышает 150 миллиардов долларов США и продолжает расти со скоростью 5-8 процентов в год. Хотя это намного медленнее, чем уровень 3PL, который наблюдался в 2000-2008 годах, когда доходы более чем удвоились с 56,6 до 127 миллиардов долларов, это по-прежнему очень прибыльная отрасль, не правда ли?

Почему компании используют 3PL?

Большинство компаний, продающих или производящих товары, используют 3PL для хотя бы некоторых внутренних функций и почти всех международных операций. Это связано с тем, что сторонние поставщики логистических услуг создают ряд преимуществ для компаний, которые их привлекают.

Компании говорят, что они используют 3PL, чтобы:

— Снизить текущие затраты. Управление затратами по-прежнему является приоритетом номер один для грузоотправителей, а 3PL часто имеют преимущество в масштабах всей своей общей деятельности.

В 2015 году грузоотправители, которые использовали 3PL, сообщили о среднем снижении стоимости на 9 процентов, с 5-процентным снижением стоимости запасов и 15-процентным сокращением фиксированных затрат на логистику и повышением ставок заполнения.

— Сократить будущие затраты за счет использования опыта и технологий 3PL.

— Повысить удовлетворенность клиентов, с точным выполнением заказов и своевременной доставкой. Лучшие 3PL имеют системы отслеживания в реальном времени и дистанционного управления для обеспечения оповещений в режиме реального времени, когда возникают задержки, что поможет среагировать на изменения быстрее и эффективнее.

— Обеспечить мировой опыт. Это включает в себя документацию, таможенные услуги, экспедиторские услуги, оптимизацию пошлин, международные авиаперевозки и т. д.

— Уменьшить риск. Это включает в себя ряд рисков, таких как риск, обусловленный человеческим фактором (например, EEOC, трудовая коллегия, профсоюзные проблемы, высокая численность персонала), экологический риск и риск производительности цепочки поставок

— Включить запуск. Логистика и связанные с ней системы наряду с приобретением рабочей силы могут включать значительные требования к капиталу для запуска. Даже в существующей компании достаточные внутренние ресурсы управления могут быть недоступны для развертывания этой задачи. 3PL может обеспечить такую поддержку для запуска.

Компании ожидают, что их 3PL будут контролироваться, быстро реагировать и генерировать идеи для улучшения. Они также ожидают, что 3PL станет стратегическим партнером в эффективном развитии бизнеса. Создание приложений для мобильных телефонов вы можете найти у нас в блоге.

Логистический аутсорсинг (4PL)

Что такое 4PL?

Концепция поставщика 4PL – это интегратор, который накапливает ресурсы, возможности и технологии для реализации полного контроля цепочки поставок.

Основное различие между 3PL и 4PL

3PL нацелен на одну функцию, тогда как 4PL управляет всем процессом. 4PL может управлять 3PL.

Функции, предоставляемые компанией 4PL

Закупка
Место хранения
распределение
Контроль самого процесса

Компания 4PL берет на себя раздел связанный с материально-техническим обеспечением бизнеса в логистике. Это может быть весь процесс или сторонний бизнес, который необходимо иметь как часть основного бизнеса.

Примером здесь может служить импортер велосипедов. Основная функция – импортировать велосипеды, однако они должны иметь запасные части для своих уникальных велосипедов. 4PL будет управлять всеми логистическими операциями для бизнеса касающегося запасных частей. Как перенести ватсап на другой телефон сохранив переписку вы можете узнать у нас на сайте.

Источник: http://blog.seonic.pro/3pl-logistika-chto-eto-takoe/

Новости экономики и финансов СПб, России и мира

Генеральный директор логистической компании CONTRAIL Анатолий Валерьевич Киндзерский утверждает, что эта цель вполне достижима. Он абсолютно уверен, что увеличить продажи возможно даже более, чем в два раза.

Короткая справка о Киндзерском А.В.: стаж на руководящих должностях в логистических компаниях — с 2002 года; бизнес-образование Executive MBA, Российская академия народного хозяйства при Президенте РФ.

— Как Вы оцениваете рынок логистических услуг на сегодняшний день?

— Сегодня рынок логистических услуг можно оценить как высококонкурентный, низкорентабельный, в котором все труднее и труднее приходится новым игрокам. Последние тенденции в отрасли — сделки M&А (слияния и поглощения — от англ.

Mergersand Acquisitions. Примечание автора), при которых происходит появление более крупных компаний взамен нескольких менее значительных.

Единственный вариант выживания небольшой компании — это увеличение объема продаж и создание отличий от других игроков рынка.

По большому счету, чтобы организовать логистическую фирму достаточно иметь 10 000 рублей уставного капитала. Многие бывшие менеджеры по продажам пытаются создать свой логистический бизнес, не видя при этом значительной части затрат. Как следствие — не могут их контролировать.

Такие компании предлагают услуги по низким ценам, что приводит к снижению среднерыночной стоимости. В настоящее время рентабельность логистических предприятий составляет около 6-8%. Если для Европы данная тенденция является естественной и закономерной, то для России, как страны развивающейся, это довольно неприятный демотивирующий фактор.

Разорение мелких компаний, получивших единоразово большую прибыль, — вполне закономерный результат высокой конкуренции рынка.

Все ведущие логистические компании были основаны в конце 90-х – начале 2000-х гг. Новые сильные игроки, заявляющие о себе на рынке, — это либо выходцы из ранее основанных компаний, либо результат основательных финансовых инвестиций в новые проекты.

Важно

За последние годы новых компаний, оказывающих серьезное влияние на рынок, не появилось.

— Как эффективно организовать продажи логистических услуг?

— На сегодняшний день эффективными могут быть только активные продажи. Однако классический подход к активным продажам уже не приносит ожидаемого результата. В своей практике я применяю разделение задач и ответственности в этом процессе на две составляющие.

Первая часть — это «десант», роль которого выполняют специалисты отдела продаж. В их распоряжении богатейший опыт в логистике, накопленный компанией, методические шаблоны, маркетинговые разработки, а также личные коммуникативные способности.

Задача десанта — пройти все препятствия в поиске необходимой информации, прохождении «барьера секретаря», равнозначных конкурентных предложений и выйти в итоге на лиц, принимающих решение.

Далее, используя профессионализм, тонкое психологическое чутье и умение преподнести ключевые компетенции компании, специалист отдела продаж должен заинтересовать потенциального клиента. Конечная цель десанта — организация первой встречи с клиентом.

Всё, на этом задача десанта выполнена. Далее в бой идет тяжелая артиллерия. А именно — высшее руководство компании.

Вторая составляющая результативных продаж — проведение переговоров. Потеря профессионального доверия у потенциального клиента во время встречи — недопустима.

Именно поэтому на встречу с клиентом выезжают только первые лица компании, обладающие опытом и знаниями не только в логистике, но и в финансовых, бухгалтерских и юридических вопросах.

Задача руководства — определение потребностей клиента и оперативное принятие ключевых решений, не требующих дополнительных согласований третьих лиц. В итоге достигнутые договоренности реализуются максимально быстро и эффективно.

— Каким образом вы ищите потенциальных клиентов?

— В первую очередь компания определила специализацию своей деятельности на трех товарных группах: игрушки и детские товары, метизы, инструменты.

Совет

Причина выбора этих сегментов — опыт и компетенции компании, позволяющие предлагать клиентам максимально выгодные условия сотрудничества.

Стратегия компании — увеличить долю рынка и зарекомендовать себя лучшим перевозчиком и таможенным брокером в этих сегментах.

Поиск клиентов ведется на основании информации из открытых источников: интернет-ресурсы, специализированные выставки, форумы, ассоциации. Рекомендации уже имеющихся клиентов существенно облегчают этот путь.

— Ваш подход — привлечение готовых специалистов по продажам или обучение новичков?

— Стратегия подбора персонала в нашей компании базируется на несколько других критериях. Дело в том, что большой опыт продаж всегда сопровождается одним из двух факторов: специализацией на конкретном продукте или сегменте, зачастую неподходящем, или высокой стоимостью специалиста.

В первом случае — переквалификация специалиста является более трудоемким процессом по сравнению с обучением потенциального молодого сотрудника, жадного до новых знаний.

Высокооплачиваемого же специалиста мы изначально рассматриваем как потенциального руководителя отдела, способного передавать свой опыт и знания.

Таким образом, опыт продаж не является основополагающим критерием при принятии на работу нового сотрудника. Однако есть набор качеств, которыми обязательно должен обладать соискатель. Среди них — логистическое образование или опыт работы в логистической компании, высокие коммуникативные навыки и умение преодолевать препятствия в достижении целей.

Специалист, обладающий подобными навыками, максимально готов к обучению. За процесс обучения отвечает руководитель отдела продаж. Используя методические материалы и личный опыт, он передает свои знания и контролирует соблюдение принятых в компании стандартов взаимодействия с клиентами.

Один из методов обучения, который мы используем в работе — это прослушивание и анализ телефонных звонков, что стало возможным благодаря внедрению IP-телефонии (технологии, позволяющей использовать Интернет или любую другую IP-сеть для ведения телефонных разговоров и передачи факсов в режиме реального времени. Примечание автора).

По пути на работу я прослушиваю записи телефонных разговоров, выявляя наиболее грубые ошибки менеджеров. На еженедельном собрании отдела продаж проводится разбор ошибок, выявляются методы их устранения и корректируется стратегия дальнейшего обучения.

Подобный метод способствует планомерному росту уровня общения с клиентами и, безусловно, дисциплинирует менеджеров при совершении каждого телефонного звонка.

— Какие конкурентные преимущества способны выделить логистическую компанию среди сотен подобных?

— Сегодня на новый уровень развития могут выйти только те компании, которые оказывают услуги комплексной логистикии способны информировать клиентов о каждом этапе работ в режиме реального времени.

Конкурентная стратегия компании CONTRAIL — это продвижение стандарта «логистика онлайн».

Позиционирование «логистика онлайн» пронизывает все сферы взаимодействия компании с клиентами — от размещения заявки на перевозку груза и мониторинга движения контейнеров с грузом до контроля подписания бухгалтерских документов. Для реализации подобной стратегии необходима многофункциональная ERP-система (от англ.

Обратите внимание

Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия. Примечание автора). Силами технических специалистов нашей компании была разработана система, которая полностью отвечает потребностям логистического бизнеса.

IT-решения, реализованные в корпоративной информационной системе CONTRAIL, позволяют максимально автоматизировать все бизнес-процессы.

Эффективность ERP-системы в продвижении концепции «логистика онлайн» очевидна.

Вся информация, заносимая в общую базу данных, в автоматическом режиме преобразуется и отправляется клиенту в виде ежедневных уведомлений на электронную почту и по sms.

Для удаленного доступа к данным клиентам предоставляется доступ в Личный кабинет, который позволяет контролировать исполнение заказа в режиме онлайн.

Кроме этого мы начали разработку приложений для мобильных устройств, работающих на базе MacOS и Android. Приложения полностью интегрированы снашей ERP-системой, что делает онлайн-сервис еще доступнее и удобнее для клиентов.

Одним из показательных результатов внедрения концепции «логистика онлайн» является трансформация сути обращений клиентов в компанию. Если ранее большую часть обращений клиентов составляли вопросы оперативного характера, то сейчас — это главным образом обсуждение коммерческих вопросов по новым заказам.

— Важна ли специализация в сфере логистических услуг — по типу перевозимых грузов или по комплексу предоставляемых услуг?

— Я бы сказал, что специализация крайне важна и необходима для выживания в условиях современной конкуренции.

Как я уже обозначил ранее, именно потребность в завоевании рынка привела нас к необходимости выявления сегментов, в которых компания наиболее сильна.

В нашем случае было принято стратегическое решение специализироваться на типе перевозимых грузов — игрушки и детские товары, инструменты, метизы.

— Какова роль маркетинга в достижении цели по увеличению прибыли компании?

— Маркетинг —– это единственный инструмент, который формирует стратегию. Можно сколько угодно говорить о продажах, об эффективности работы менеджеров, об эффективности ERP-системы, но только маркетинг способен подчинить все эти усилия реальным потребностям клиентов.

http://www.contrail.ru/

Обсуждаем новости здесь. Присоединяйтесь!

Источник: https://www.dp.ru/a/2013/02/27/Uvelichenie_prodazh_v_2_raz

Переход логистических услуг в России с уровня 3-PL на уровни 4-PL–5-PL

Новые сервисы на рынке логистических услуг

Вадим Гринберг

В последние месяцы состоялся целый ряд интересных дискуссий, основными участниками которых стали крупнейшие логистические компании России. Их темой была ситуация, складывающаяся на рынке логистических услуг, его перспективы в усложнившихся экономических условиях.

Лейтмотивом обсуждений стал тезис о том, что в таких условиях получают определенные преференции именно крупные компании.

Имея больший доступ к кредитным ресурсам, они могут позволить себе работать с низкой рентабельностью и в то же время постепенно увеличить свою рыночную долю за счет тех, чаще небольших, предприятий, которые вынуждены уходить с рынка под давлением долговой нагрузки.

Рассматривая текущее состояние рынка логистических услуг через призму известного утверждения бизнес-тренеров о том, что «кризис – это время возможностей», мы решили провести опрос участников рынка.

Цель, которую мы ставили перед собой, – не только еще раз оценить основные тенденции (они пока не слишком утешительны), но и постараться получить ответ на вопрос: остановит ли текущий кризис технологическое развитие в сфере логистики, либо проникновение на рынок новых технологий, новых решений в логистике – это процесс, который может идти вне прямой связи с экономическими индикаторами.

Поэтому один из первых вопросов, которые мы задали нашим респондентам, был вопрос о достоверной классификации логистических операторов.

Важно

Не секрет, что термин 3-PL (аббревиатура от английского Third Party Logistics – трехсторонняя логистика, то есть предоставление комплекса логистических услуг от доставки и адресного хранения до управления заказами и отслеживания движения товаров) получил настолько широкое распространение, что стал уже в большей степени именем нарицательным.

Но сегодня мы все чаще слышим уже о появлении уровня 4-PL и даже 5-PL, для которых еще не прижились четкие и однозначные определения. А это достаточно важно, поскольку и тот, кто предлагает соответствующую услугу, и ее потребитель должны одинаково понимать ее содержание.

По мнению Галии Исламовой, руководителя департамента WH-проектов компании STS-Logistics, Second Party Logistics (2-PL) включает в себя транспортировку и складирование груза; Third Party Logistics (3-PL) – соответственно транспортировку, экспедирование, таможенную очистку, складирование и дополнительный спектр услуг по обработке, с частичным отражением в электронной информационной системе. Переход к Fourth Party Logistics (4-PL) расширяет этот список сервисов, добавляя к нему планирование и закупку. А перечень услуг уровня Fifth Party Logistics (5-PL) включает в полном объеме планирование, закупку, транспортировку, экспедирование, таможенную очистку, складирование, дополнительный спектр услуг по обработке грузов, контроль операций с полным их отражением в электронной информационной системе.

Александр Терюшов, руководитель отдела по разработке коммерческих предложений компании FM Logistic, считает, что само понятие «PL-провайдер» не является морфологически корректным, а его использование началось от термина 3-PL.

Существует несколько видов аутсорсинга логистических услуг: например, привлечение компаний, которые оказывают услуги складирования грузов или транспортировки.

Термин 3-PL означает привлечение внешней логистической компании, которая будет оказывать полный спектр услуг: управление запасами, транспортировку, хранение груза и его обработку. Клиент же будет просто контролировать деятельность этой компании.

По мнению эксперта, не так давно возникший термин 4-PL означает передачу логистики компании-интегратору, которая объединяет либо только логистических посредников (компании, оказывающие логистические услуги), либо 3-PL-провайдеров и логистических посредников. 4-PL-оператор осуществляет IT-интеграцию между IT-системами клиента, всех участников цепи поставок и своей собственной.

Заказчик в этом случае общается по всем логистическим вопросам только с оператором по принципу «одного окна». Таким образом, все, что связано с товародвижением, отдается «на откуп» управляющей компании, которая и является 4-PL-провайдером.

Как правило, у интеграторов нет своей инфраструктуры, нет своих складов и транспортных средств, зато есть хороший управленческий опыт и IT-решения.

Совет

Получив представление о классификации логистических решений, по сути определяющих глубину вовлеченности логистического партнера в бизнес компании-заказчика, необходимо также определиться с мотивацией потенциальных клиентов.

Передача части собственных бизнес-процессов на аутсорсинг может происходить только на базе четкого понимания гарантируемых бонусов (например, финансового выигрыша за счет сокращения затрат) и является инструментом повышения эффективности бизнеса.

Пока эта мотивация явно недостаточна.

«В настоящий момент я бы охарактеризовал уровень развития российского логистического рынка как средний. В то время как, например, в Европе этот рынок является сложившимся, есть основные игроки, и борьба разворачивается за ценовое предложение. В России логистический рынок разнонаправлен и изменчив и развивается скорее по спирали, нежели линейно.

В транспортной логистике разворачивается серьезная борьба за клиента между большим количеством игроков. В складском сегменте крупных участников меньше, но рынок все равно нестабилен, особенно сейчас – во время экономического спада. На первый план для российских логистов в зависимости от ситуации попеременно выходят разные аспекты: качество операций, высокий уровень инноваций, низкая цена».

По мнению Николая Воинова, генерального директора Itella в России, одной из особенностей российского рынка логистики является тот факт, что в нашей стране до сих пор существует большой процент компаний, самостоятельно организующих логистические процессы, в том числе работу на складских площадках.

В Европе и особенно в Америке многие компании фокусируются непосредственно на своем бизнесе, доверяя логистику профессионалам.

У нас же еще не все предприятия осознали, что складские помещения должны быть специально подготовлены для проведения операций с товаром, в том числе оснащены системами пожаротушения и видеонаблюдения, пропускного режима, регулировки температурного режима и т. д.

Оборудование для этих систем должно быть профессионально подобрано с учетом выполнения определенных операций, а также товарных групп, должны быть решены вопросы IT: приобретены необходимые лицензии, учтена стоимость возможных доработок WMS-системы. Все это удобнее доверить профессиональному логистическому провайдеру, для которого логистика – основной бизнес.

Высоко оценивает потенциал логистического аутсорсинга и Александр Терюшов: «На чем можно сэкономить? В первую очередь, это колебания складских запасов. У любого производителя товаров существуют потребности в складских запасах в тот или иной период времени.

Если он проектирует собственный склад, то должна быть обеспечена возможность хранить в нем максимальные запасы товара, соответствующие сезону пиковых нагрузок на склад. Следовательно, в сезон наибольшего падения спроса будут оставаться пустые площади, на строительство, отопление и освещение которых необходимы соответствующие ресурсы.

Передача складской логистики на аутсорсинг в данном случае является эффективным решением, так как у логистического провайдера будет несколько клиентов, каждому из которых он сможет предоставить необходимые площади в конкретный месяц. Точно так же логистический провайдер сможет оптимизировать использование человеческих ресурсов, оборудования и т. д.

Обратите внимание

Аналогично возможна оптимизация транспортной логистики, когда логистический провайдер объединяет в одном транспортном средстве грузы различных клиентов, а клиенты получают возможность отправлять свою продукцию чаще и меньшими партиями».

«Российский рынок логистических услуг отличает сильная разница в подходе к логистике у различных компаний. Некоторые компании оперируют на складах класса А с современной техникой, используя процессы штрихкодирования, WMS, иногда – RFID-метки.

Другие компании в то же время хранят продукцию на складах уровня C+, с некачественными полами, отсутствием отопления, должного освещения, и оперируют по старинке, мирясь с потерями, неприемлемыми для рынка сроками комплектации заказов, приемки и отгрузки товаров.

В отношении аутсорсинга зачастую существует определенное предубеждение, основанное на мнении, что ни одна внешняя компания не сделает так хорошо, как своя служба логистики. Хотя при этом опыт грамотной организации логистики своими силами у компании отсутствует. На Западе это не так ярко выражено, т. к.

компании-производители уже много лет активно занимаются оптимизацией издержек, а она невозможна без повышения эффективности тех или иных процессов, в данном контексте – логистики».

Казалось бы, выгода от использования аутсорсинга очевидна. Тем не менее большинство представителей крупных логистических компаний сетуют на недооценку российскими компаниями эффективности взаимодействия с профессиональными логистическими операторами.

Неужели и здесь виноват пресловутый «менталитет», которым объясняется в том числе и недооценка аутсорсинга логистических услуг? Или все же существуют объективные условия, сдерживающие развитие рынка логистических услуг в России? Вот как характеризует различие ситуаций на мировом и отечественном рынках Николай Воинов: «Согласно последним исследованиям международных и российских аналитических агентств, доля логистического аутсорсинга в России оценивается на уровне 20%. В то время как в развитых странах Запада этот показатель составляет 40–50%. В России передача логистических услуг на аутсорсинг в основном ограничивается входящей и исходящей транспортной логистикой. Во всем мире данная услуга затрагивает не только внешние сегменты деятельности предприятий, но и управление запасами и в целом цепочками поставок продукции». С ним во многом согласны и другие эксперты. В частности, Галия Исламова указывает на то, что окружающая инфраструктура, к сожалению, не успевает за растущими требованиями рынка – это относится и к транспортной составляющей, и к кадрам, и к несовершенству законодательной базы. В то же время у логистического оператора, как правило, отлажена цепочка поставок, и, доверив ему эту часть бизнес-процессов, клиент в ответ получает увеличение уровня удовлетворенности своего конечного пользователя.

Так можем ли мы в сложившихся условиях рассчитывать на то, что рынок, несмотря на очевидные трудности не столько у логистических компаний, сколько у их существующих и потенциальных клиентов, будет развиваться не только количественно, но и претерпит серьезную качественную модернизацию? Опрошенные эксперты склоняются к положительному ответу на этот вопрос. И основным двигателем этого процесса будет, как ни странно, усиливающаяся конкуренция. На российском рынке сегодня представлены не только местные компании, но крупные транснациональные игроки. По многократно опробованной схеме первыми потребителями технологически продвинутых услуг (4-PL–5-PL) будут оперирующие здесь международные компании, связанные контрактами с логистическими операторами не только на территории России, но и по всему миру. За ними пойдут и российские компании, причем как конкурирующие с ними и предоставляющие аналогичные услуги, так и потребляющие их. Конкуренция, безусловно, сделает высокотехнологичные услуги более доступными.

Нельзя упускать из вида и новые направления бизнеса, активно развивающиеся в России именно сейчас. По словам Галии Исламовой, одно из направлений в стратегии развития ведущих игроков российского рынка – это освоение и предоставление услуг электронной коммерции.

Важно

Так, интересная ситуация, в которой находится и будет находиться еще некоторое время рынок, побуждает запустить процесс пересмотра внутренних технологий и ассортимента предоставляемых услуг.

У желающих начать оптимизацию своих ресурсов сейчас есть прекрасная возможность получить расширенный пакет услуг за минимальные вложения.

Александр Терюшов также высказал интересную идею о новых возможностях, которые открывает перед компанией привлечение внешнего логистического провайдера.

Если вы – производитель продукции и ведете ваши продажи через ретейл-сети, то можете начать сотрудничество с логистическим провайдером, который помимо вас будет оказывать услуги этим же сетям.

И тогда вы сразу избавляетесь от огромного транспортного «плеча», связанного с доставкой продукции с вашего склада на склад ретейлера, а оттуда – в магазины.

Конечно, это возможно только в том случае, если логистический провайдер работает одновременно с производителями и ретейлерами в конкретном секторе (косметика, пищевая продукция, электроника). Также вы можете объединить свои запасы на разных складах в одном регионе под одной крышей на более крупной площадке провайдера, и таким образом существенно снизить расходы на транспортировку для ваших клиентов.

В целом опрос показывает, что сегодня российский рынок логистических услуг, хотя и находится в непростом положении, связанном с состоянием клиентов и некоторым снижением спроса, продолжает жить и развиваться.

Многие компании, в том числе крупные зарубежные игроки, заплатили высокую цену за вход на этот рынок, что побуждает их стоически переносить временные трудности, используя кризисный период для оптимизации своей деятельности.

Совет

Ряд крупных компаний рассчитывает даже расширить свое присутствие на рынке за счет ухода из него тех компаний, финансовая модель бизнеса которых оказалась неустойчивой к ухудшению конъюнктуры. Высокий уровень закредитованности, особенно в иностранной валюте, для многих стал неподъемным бременем.

В то же время постепенно меняется отношение к логистическому аутсорсингу и у российских компаний: число тех, кто сегодня высоко оценивает эффективность такой модели бизнеса, постоянно растет. Это открывает дополнительные перспективы для профессиональной логистики. Продолжается, хотя и не столь быстрыми темпами, как хотелось бы, внедрение в России философии 4-PL–5-PL.

Закончить хотелось бы словами Николая Воинова: «Многие российские клиенты по-прежнему предпочитают курировать логистические процессы самостоятельно, силами своих служб, нежели передавать это на исполнение логистическому провайдеру.

Если же говорить о тех клиентах, которые отдают логистику на аутсорсинг, то в России выше его доля в транспортных услугах и ниже для 3-PL- и 4-PL-сервисов.

Хотя картина постепенно меняется, а российские предприятия реального сектора экономики учатся правильно считать затраты на логистику и все чаще прибегают к услугам профессионалов, экономя деньги и время.

Еще не так давно, в 90-х годах, у каждого предприятия был свой автопарк, даже небольшие компании имели у себя в штате водителей на ГАЗелях, которые решали все вопросы с транспортной логистикой. Сейчас такое наблюдается намного реже, доля аутсорсинга транспортной логистики достаточно высокая».

Источник: https://sitmag.ru/article/9681-perehod-logisticheskih-uslug-v-rossii-s-urovnya-3-pl-na-urovni-4-pl-5-pl-novye-servisy-na-rynke-logisticheskih-uslug