Бонусы для клиентов: 10 самых удачных идей для увеличения продаж

Как привлечь клиентов бонусами: нестандартные идеи

Из этой статьи вы узнаете, почему дарить клиентам подарки выгоднее, чем предлагать скидки, как покупатели воспринимают разные акции и какие нестандартные идеи привлекают потребителей.

За время работы в спа-центрах я применяла и скидки, и бонусы. Результаты тщательно анализировала. Когда мы давали скидки, средний чек составлял 2300 руб.

Обратите внимание

Когда предложили бонусы для привлечения клиентов, он вырос до 5500 руб. Если в день салон посещают 50 человек, выручка во втором случае равна 275 тыс. руб. против 115 тыс. в первом.

За счет подарков можно увеличить средний чек покупки и объем оборотных средств компании.

• Программы лояльности для клиентов: 4 этапа удачной акции

Как подтолкнуть клиента раскошелиться

Бонусы не должны быть доступными. Правильно, если они растут вместе с суммой покупки. Сумма, предполагающая бонус, корректируется для каждой акции с учетом размера среднего чека по итогам прошлой акции. Целесообразно давать бонусы при повышении среднего чека от 10 %. То есть при среднем чеке в 10 тыс. руб.

покупатель получит бонус, если потратит как минимум 11 тыс. руб. Если клиент говорит: «Хочу купить товар за 10 тыс.», он может отдать на 20 % больше, если вещь превзойдет ожидания. Чем выше сумма, которую человек оставляет в магазине, тем больше бонус. Так, при покупке на 20 тыс. руб. клиент получает бонус уже на 15 тыс., а при покупке на 30 тыс. руб.

— на 30 тыс. Это мотивирует тратить больше.

Бонусы для привлечения клиентов в сфере ритейла

Подарок стоимостью 50 % от суммы покупки воспринимается клиентом так же, как скидка 50 %. Но для предпринимателя прибыль в случае скидки гораздо меньше.

Пример. Пусть в магазине сапоги стоят 10 тыс. руб. Вы предлагаете на них скидку 50 % и получаете от покупателя 5 тыс. руб. После вычета себестоимости товара — допустим, 3 тыс. руб. — прибыль составляет 2 тыс. руб. (5000 – 2000).

Когда вы объявляете акцию, по условиям которой при покупке сапог предлагаете в подарок туфли стоимостью 5 тыс. руб., то получаете в виде выручки 10 тыс. руб. Теряя на себестоимости сапог те же 3 тыс. руб., а туфель — к примеру, 1,5 тыс. руб.

, вы получаете прибыль в размере 5,5 тыс. руб. (10 000 – 3000 – 1500). Предлагая подарки вместо скидок, предприниматель зарабатывает. И клиент при этом остается доволен. Покупатель, готовый потратить деньги на один товар, получает два.

При этом в голове у него остается мысль о скидке в 50 %.

Обратите внимание: если вы отпустите клиента, предоставив ему скидку, то сэкономленные деньги он все равно потратит на туфли или сумочку, но, скорее всего, уже не в вашем магазине.

• Система мотивации для менеджеров по продажам: как побороть лень персонала

Бонусы для привлечения клиентов в сфере услуг

Пример. Рассмотрим акцию по мойке окон. При заказе одной мойки вторая предлагается в подарок. Те, кто приобрел услугу, получают подарочный сертификат, которым можно воспользоваться на протяжении года. Выдается он на предъявителя. Работает следующая система:

• при заказе на сумму от 3 тыс. руб. клиент получает в подарок сертификат на 500 руб.;
• при заказе от 5 тыс. руб. — сертификат на 1 тыс. руб.;
• при заказе от 7 тыс. руб. — сертификат на 2 тыс. руб.;
• при заказе от 10 тыс. руб. — сертификат на 3,5 тыс. руб.;
• при заказе от 40 тыс. руб. — сертификат на 20 тыс. руб.

Эта акция действует при покупке от 3 тыс. руб., так как средняя сумма, на которую заказывают уборку в квартире, — 2,7 тыс. руб. Задача компании — побудить клиента потратить чуть больше, чтобы получить за это подарок.

При заказе от 3 тыс. руб. мы дарим 500 руб. на следующую уборку (почти 17 % от суммы среднего чека). При этом себестоимость оказанной услуги составляет 50 %. Значит, мы заработаем на одном клиенте 1 000 руб.

(3000 – 500 – – (3000 × 50 %)). Если бы предоставили скидку в размере 17 %, то средний чек сократился бы и составил 2241 руб. (2700 – (2700 × 17 %)). В этом случае мы бы заработали 891 руб. (2241 – (2700 × 50 %)), что на 109 руб.

меньше, чем при варианте с подарком.

• Проведение BTL-мероприятий: как подготовить и провести хорошую акцию

Обратите внимание: акция должна действовать, только когда сумма покупки минимум на 200 руб. выше среднего чека. Тогда это подтолкнет клиента потратить больше.

Мнение эксперта

Как привлечь внимание клиента бонусами: четыре нестандартных приема

Евгения Курышева,

маркетолог компании «Инвинто»

Согласно исследованию компании Nielsen за 2015 год, 40 % покупателей ищут товар со скидкой в магазинах, куда привыкли ходить.

Многие готовы изменить привычкам, если предложение выгодное: 25 % переключаются на другой бренд, а еще 12%, выбирая магазин, отдают предпочтение торговым точкам, которые устраивают привлекательные акции.

Чтобы завладеть вниманием клиентов, маркетологи используют нестандартные приемы. Приведу четыре примера.

Прием 1. Китайская фирма, торгующая элитной недвижимостью, предлагала каждому мужчине, купившему дом, бонус — свидание с одной из сотрудниц компании. А в случае свадьбы обещала $9 тыс. в подарок.

Прием 2. В конце 2009 года американский застройщик обязался каждый год дарить клиентам, которые приобрели квартиру или дом, индейку к рождественскому столу или рождественскую елку и один раз компенсировать покупку подарков к празднику (в размере 1 % от стоимости приобретенной недвижимости).

А в честь клиента, купившего последнюю квартиру в здании, застройщик собирался назвать весь дом и организовать фейерверк.

Английские же строительные компании предлагали в виде бонуса деньги (до нескольких десятков тысяч фунтов), годовые абонементы на проезд в поезде для всей семьи покупателя и жилье во Флориде стоимостью 8 % от цены приобретенной квартиры или дома.

Прием 3. Продавец дома в Малибу приготовил в виде бонуса покупателю последнюю модель Ferrari — F40, в создании которой участвовал основатель компании Энцо Феррари. Такая щедрость объяснялась срочностью сделки: дом надо было побыстрее продать.

Прием 4. Новозеландское отделение Mitsubishi Motors обещало покупателям пикапа Triton в подарок живую козу. А тем, кому животное было не нужно, — обычные для автосалонов бонусы (увеличенную гарантию, аксессуары и пр.). Но Triton приобретают в основном фермеры, и коза для них — полезный подарок.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1548-bonusi-dlya-privlecheniya-klientov

Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

• 100 подсказок менеджеру по продажам
• 100 возражений. Бизнес и продажи
• 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

• На любом рынке
• В любых условиях
• Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

Propose GIF from Ring GIFs

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Важно

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

«Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.»

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы — незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Это микро-обязательство я называю входным билетом.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

• Получит от вас ценность в виде полезной информации
• Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
• Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Совет

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы. 

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ. 

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу. 

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Читайте также:  5 вариантов реорганизации юридического лица

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах. 

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Обратите внимание

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза —  до 14%. 

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают. 

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях. 

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

• Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
• Небольшой бесплатный подарок
• Купон
• Скидка
• Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

Как увеличить продажи услуг? Используйте следующие входные билеты:

• Лидмагнит
• Услуга по очень низкой цене
• Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

• Пробный период
• Демо версия
• Видео демонстрация продукта
• Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

• Лидмагнит (видео, шаблон, PDF отчет, вебинар)
• Бесплатная книга (оплачивается доставка)
• Пробная версия онлайн-курса

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент: 

$2.09 — $1.91 = $0.18 

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

Важно

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

https://youtube.com/watch?v=hc-O6c9f8OU

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

• Придумать новый продукт.
• Сделать премиум версию существующего продукта.
• Объединить несколько продуктов и сделать набор.
• Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций. 

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Другой замечательный пример комбинирования подписки и наборов – бьюти коробочки от LookFantastic. Вы покупаете подписку и платите ежемесячно от 1300 до 1400 рублей:

Взамен каждый месяц вам отправляют набор продуктов, общая ценность которых гарантированно превышает 3200 рублей:

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Совет

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Нажмите на кнопку ниже и получите доступ к премиум видео «Одностраничная система продаж для вашего бизнеса»:

Источник: http://site4business.net/raznoe/25-sposobov-uvelicheniya-prodazh.html

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Обратите внимание

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»
2. Волшебная сила убеждения
3. Типы покупателей
4. Станьте сильнее, признав недостатки
5. Расскажите, как действовать дальше
6. Никто не любит ждать
7. Найдите конкурента
8. Увеличение продаж с помощью телефона
9. Привлекайте клиентов-единомышленников
10. Социальные доказательства
Удивляйте своих клиентов!

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени.

За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней.

Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

 

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться» — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2012/12/03/10-sposobov-uvelicheniya-prodazh-osnovannyh-na-psihologii-klientov/

10 способов увеличения продаж

Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 

Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 

Рассмотрим 10 простых способов, как поднять продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 

Важно

К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 

Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Читайте также:  Как открыть ооо в 2020 году пошаговая инструкция для начинающих

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Совет

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

• Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

Обратите внимание

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

Важно

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

p.s. Под этим видео напишите в комментариях вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании. 

Источник: https://golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Самое главное из них — наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю… Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать…

https://www.youtube.com/watch?v=yHTxnyN-g70

Третье и последнее необходимое условие — это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше. 

Ведь увеличение продаж – это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании. 

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

• Если вы владелец бизнеса в интернете и у вас есть сайт, то главным способом увеличения продаж считается установка онлайн-чата. Крупные бренды сегодня используют онлайн-консультант yamichat.ru на сайт, чтобы вовлечь коммерческую аудиторию в диалог с представителем компании. В среднем это помогает увеличить продажи от 15% до 30%.
• Тест-драйф и разные «бесплатности». Первое понятие известно всем, а под «бесплатностями» подразумеваются всякие приятные подарки, бонусы, сувениры, которые порадуют клиентов.
• Партнеры и рефералы. Это могут быть, как и компании, так частные покупатели, которые за определенный бонус или процент привлекают в фирму новых клиентов.
• Распродажи и скидки. 
• Повышение привлекательности того товара, который есть.

Читайте также:  9 стереотипов, от которых крайне важно избавить сотрудников и руководителей

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Заинтересованность в знании того, что сделать для увеличения продаж, испытывают многие владельцы собственного бизнеса. И не важно, что это – магазин бытовой техники или кафе, продуктовый магазин или компания, занимающаяся рекламой.

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:  

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами. 
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время. 
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы. 

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца 25-01-2014

Наличие заказов и рост объема продаж находятся в прямой зависимости. А вот  несобранность исполнителя и решение клиента заключить сделку – в обратной. Иногда можно разрушить подписание гарантированной устной договоренности собственными руками. Важно знать, как этого не допустить. 

Подробнее

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Источник: http://superiorseller.com/uvelichenie-prodazh-101-podskazka-dlya-prodavtsa

Как придумать бонус к товару, если совсем нет идей?

Бонусы работают, нравится это кому-то или нет. Это вознаграждение, надбавка, подарок или даже премия. Это любой «десерт» к основному блюду.

Большая часть компаний могут предложить своим клиентам что-то бесплатно, но не все этим пользуются. Возможно, потому что и так всё неплохо с продажами, а возможно они просто не знают о таком эффективном способе привлечения клиентов. Да-да, и такое бывает.

Давайте попробуем исправить эту ситуацию. В этой статье вы получите коллекцию идей, которые помогут сгенерировать и внедрить в свой бизнес бонусы, которые улучшат лояльность клиентов и увеличат продажи.

Прежде чем приступить к созданию бонусов, нужно ответить на три вопроса:

1. Кто покупает ваши товары?
2. Зачем покупают ваши товары?
3. Что бы ещё хотелось получить покупателю?

Это важно, поскольку на рынке много компаний, которые предлагают «хоть какие» бонусы. Только не те, которые на самом деле нужны клиенту.

Давайте без скидок

Мы сейчас не будем говорить о скидках. Это уже заезжено и затёрто. Каждый второй бизнес пытается показать выгоду при помощи скидки. Это стало настолько попсовым явлением, что покупатели уже проходят мимо этой «приманки».

В интернете есть сотни статей о том, как генерируются скидки. Да, это работает. Да, это будет работать. Но чисто с творческой стороны хочется с вами обсудить альтернативные возможности бонусов.  

Иногда скидки бывают правдивыми. Но у покупателя уже закрепился принцип работы «ложной скидки»:

Совет

Продавец поднимает цену на товар и делает скидку. То есть покупатель заплатит не меньше, чем в случае, когда скидки нет.

Поэтому давайте дальше без скидок. Подумаем над  тем, как стимулировать клиентов к покупке при помощи бонусов.

Для начала ответим на три вопроса

Вопрос №1 — кто покупает?

А точнее — кто ваш клиент? Кто готов достать кошелёк и выложить сумму за товар или услугу, которые вы предлагаете?

Вам нужно чётко представить своего клиента, прежде чем, отвечать на следующий вопрос.

Вопрос №2 — Зачем ему это?

Зачем покупателю ваш товар или услуга? Какую проблему или задачу он собирается решать при помощи этого товара?

Посмотрите шире. Вы ведь понимаете, что покупка чего-либо — это всего одно звено в достижении какой-то цели.

Просто так ничего не покупают. Всегда есть конечный результат, который хочет получить покупатель. И цель — это не сам товар или услуга, а результат, который покупатель получит при использовании этого продукта  на пути решения определённой задачи?

Вопрос№3 — Что бы ещё хотелось получить?..

…покупателю, кроме самого продукта? Что поможет ему достичь более высокого результата при решении своей задачи?

Вот об этом необходимо думать при генерации бонусов. Не нужно просто так добавлять к своему товару бонус, который покупатель затолкнёт подальше на полку и никогда им не воспользуется.

https://youtube.com/watch?v=qUPJscrGtt8

Помогайте пользователю решить задачу, которая перед ним стоит.

Сложно написано, да? Давайте распишу на примере.

Пример для понимания схемы генерации бонусов

Представим, что вы покупаете автомобиль.

Ваша цель — постоянно передвигаться быстрее и с комфортом. Ключевое слово — ПОСТОЯННО.

То есть, вы хотите сесть за руль и ехать. Без поломок, посещения автосервисов и всего, что может быть связано с ремонтом, обслуживанием и оформлением автомобиля. Ехать на новом авто без потери времени на всё остальное.

Но есть необходимы процедуры которых не избежать владельцу авто. А хотелось бы не тратить на это времени или свести его к минимуму.

Что может предложить компания-продавец вам в качестве бонуса?

Вот 5 вариантов навскидку:

1. Оформление документов за клиента
2. Предпродажная диагностика
3. Камера заднего вида — в подарок
4. Комплект зимних шин в подарок
5. Сервисное обслуживание — бесплатные первое и второе ТО

Результат — вы просто садитесь в свой новый автомобиль и едете, а в случае возникновения проблем с авто, их решает компания продавец. Бесплатно.

Вполне неплохой бонус.

Бонусы можно и комбинировать. Например, если бонус — комплект зимних шин, то к нему можно добавить бесплатную замену этих шин. Просто привезите автомобиль в сервисный центр.

Всегда думайте о том, с какой целью клиент совершает покупку.

Примеры бонусов, которые вдохновят вас на идеи

А теперь самый СОК. Берите и выписывайте себе всё из этого списка, если почувствуете, что вашим клиентам это нужно. Или на основе этого, придумайте что-то своё и протестируйте.

Примеры бонусов в виде карт

• Клубные карты
• Дисконтные карты
• Сервисные карты
• Бонусные карты
• Дисконтно-сервисные карты

Примеры сервисных бонусов перед продажей

• Тест-драйв в разных дорожных условиях
• Контактные линзы на 2 недели для ознакомительного пользования
• Бесплатный подбор оптимальной конфигурации оборудования
• Предпродажное тестирование, диагностика, подготовка
• Сбор и оформление документов за клиента
• Бесплатные юридические услуги  по оформлению сделки
• Бронь мест на курорты или гостиницы бесплатно

Примеры бонусов при доставке и установке:

• Доставка музыкальных инструментов с настройкой на месте
• Установка оборудования бесплатно
• Сборка специалистами компании-продавца бесплатно
• Бесплатная доставка документов
• Бесплатная доставка товара в пределах региона, страны, мира
• Бесплатная доставка товара железнодорожными контейнерами в любую точку страны

Примеры бонусов в виде докомплектации:

• Камера заднего вида — в подарок.
• Любая доработка по просьбе заказчика на сумму $100
• Доставка и докомплектация расходных материалов бесплатно
• Модернизация компьютерной техники бесплатно
• Создание и настройка локальной сети при покупке более 5-ти компьютеров в офис
• Бесплатная установка локальных сетей любой сложности

Примеры бонусов в виде сопутствующих товаров:

• Сумка под ноутбук
• Бесплатное программное обеспечения для автоматизации управления (для магазина, склада или бухгалтерии)
• Дополнительные русскоязычные версии западного программного обеспечения
• Бесплатное обновление версий программ
• Книга рецептов при покупке кухонных приборов

Примеры бонусов в виде расходных материалов:

• 200 литров бензина в подарок
• Комплект запасных деталей на 1 год эксплуатации
• Запасной картридж в подарок + замена

Примеры бонусов при обучении:

• 2-х месячное обучение вашего персонала при покупке франшизы
• Бесплатный курс по работе с нашим программным обеспечением

Когда раздавать бонусы?

Бонусы — это круто. Поэтому лучше раздавайте их всегда. Но если такой возможности нет или вы ещё не уверены в их целесообразности, держите ещё 7 поводов для раздачи бонусов своим покупателям.

1. Бесплатный товар по какому-то случаю (например, день рождения или Новый год)
2. Бесплатный товар за покупку в определённое время
3. Бесплатный заказ каждому 100-му клиенту
4. Бесплатная единица товара за определённое количество купленного товара
5. Бонус за участие в акции
6. Бесплатный бонус за определённый объём заказа
7. Бесплатный бонус определённой группе покупателей

Включайтесь

Никто не знает вашего клиента лучше, чем вы сами. Примеры, которые перечислены выше, из разных сфер бизнеса. Какие-то из них, возможно, вам уже подходят, а какие-то нужно адаптировать под вашу компанию.

В любом случае, берите и пользуйтесь. Делайте своих клиентов счастливее. Тогда их будет больше.

Кстати, у нас на сайте есть чек лист по работе с бонусами. Пользуйтесь.

Хорошего дня.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/reklamnye-tekhniki/kak-pridumat-bonus-k-tovaru