6 методов ценообразования, которые применяют западные компании

6 методов ценообразования, которые применяют западные компании

  • Шесть прибыльных методов ценообразования, которые применяют западные компании
  • Как компания Michelin убедила клиентов платить за грузовые шины на 25% больше, не продавая их
  • В чем суть модели «мониторинг комплекта инструментов», которую применяет производитель Hilti
  • Какая услуга компании Amazon стоимостью 99 долл. США пользуется большим спросом у клиентов, в то время как другие продавцы оказывают ее бесплатно

Рассмотрим инновационные методы ценообразования, которые компании либо применяют, либо могут применить в ближайшее время. Волна инноваций не иссякла.

Сегодня происходит рост ценовой прозрачности. Раньше клиенту требовалось обойти пять–десять магазинов, чтобы собрать информацию о ценах на один и тот же товар. Сейчас с помощью Интернета покупатель за пять минут узнает цены десятков поставщиков.

Количество сайтов, которые предлагают ценовое сравнение, бесконечно. Приложения позволяют отсканировать штрихкод товара в магазине и за пару минут узнать, сколько он стоит в ближайших торговых точках.

Как следствие, компаниям сложнее отстраиваться от конкурентов по цене.

6 инновационных методов ценообразования, которые вам пора использовать

Метод ценообразования 1. Плата за использование

Традиционная модель такова: покупатель оплачивает товар, после чего пользуется им. Логистическая компания покупает колеса для грузовиков, автомастерская – установку для покраски машин.

Однако клиенты не всегда желают владеть товаром. Им нужны преимущества товара и удовлетворение потребностей, которое он дает.

Автоперевозчику требуется надежность и выносливость шин, автосервису – покрашенная машина.

Обратите внимание

Вместо того чтобы устанавливать цену на товар, производитель или поставщик может предложить цену за полезную потребность товара.

Пример 1. Производитель Michelin предложил покупателям шин для грузовиков платить не за товар, а за пользование шинами. Заказчики платят за каждую милю работы шин. Это позволяет производителю извлекать больше пользы, чем при классической модели продаж.

Так, новые шины Michelin работали на 25% лучше, чем предыдущая модель. Было бы непросто поднять цену на 25%. Теперь клиенты платят за пробег шин в милях, и если последние работают на 25% дольше, клиент платит на 25% больше. Клиенты тоже в выигрыше: они платят за шины только во время движения грузовика.

Если спрос низкий и машины на парковке, шины не стоят компании ничего.

Пример 2. Страховая компания Norwich Union из Великобритании использует схожий метод ценообразования. Сначала она устанавливает соответствующее оборудование в машине за 199 фунтов стерлингов. Затем водитель платит ежемесячный тариф, который покрывает убытки от аварий и краж. Первые 100 миль в месяц – бесплатные. Далее цена за милю – 4,5 пенса.

Для молодых водителей в возрасте от 18 лет до 21 года компания ввела особый тариф. Они платят 1 фунт стерлингов за милю в самое аварийное время: с 11 часов вечера до 6 утра. Подобная ценовая разница вынуждает водителей не ездить по ночам, когда они могут находиться под воздействием алкоголя.

  • Правильное ценообразование: как назначить цену и заработать больше

Метод ценообразования 2. Новые измерения цен

Этот метод ценообразования отчасти похож на предыдущий. Компания меняет привычный измеритель. Например, устанавливает цену за тонну вместо погонного метра.

Пример 1. Производитель шлакоблоков нового типа установил цену за тонну на 40% выше, чем у конкурентов. Но когда стоимость перевели в квадратные метры, ценовая разница составила лишь 10%.

Дело в том, что новые блоки весили меньше, и рабочие строили стены быстрее. В итоге стоимость одного квадратного метра завершенной стены давала ценовое преимущество в 12%.

Важно

Следовательно, производителю стоит изменить ценовое измерение – установить стоимость за один квадратный метр завершенной стены.

Пример 2. Производитель электроинструментов Hilti изменил ценовые измерения в отрасли. Он предложил модель «мониторинг комплекта инструментов». Клиент платит фиксированную ежемесячную сумму за комплект инструментов, а производитель выдает заказчику оптимальный набор для его работы.

При этом компания Hilti отвечает за обслуживание инструментов, ремонт, замену батареек. Это избавляет клиента от необходимости разбираться в ценах на ремонт и планировать непредвиденные расходы.

Вместо этого заказчик получает прогнозируемый фиксированный ежемесячный тариф и спокойно занимается своим делом.

Пример 3. Австралийская компания Orica выпускает взрывчатку для каменоломен. Она предлагает клиентам комплекс услуг: делает анализ породы, проводит взрывные работы и т. п. Затем передает заказчикам взорванные породы, беря плату за тонну. Клиентам сложно сравнить цены с ценами конкурентов и еще сложнее менять поставщика.

Метод ценообразования 3. Новый ценовой параметр

Новый параметр ценообразования – это установка цены за услуги, ранее предоставляемые бесплатно.

Пример 1. Ежегодно власти Германии тратили огромные суммы на содержание бесплатных придорожных туалетов. Однако их состояние оставляло желать лучшего. В 1998 году частная компания Tank & Rast взяла на себя ответственность за уборные.

В 2003 году фирма предложила решение «туалетного вопроса». Она стала брать по 50 центов за одно посещение. Однако деньги не пропадали.

Взамен посетители получали купоны на те же 50 центов, которые могли потратить в любом магазине или ресторане в данном помещении.

Совет

В 2010 году компания подняла цены до 70 центов, стоимость купонов не изменилась – 50 центов. Их «чистая» цена составляет 20 центов. Чтобы оплатить вход в уборную, не нужен персонал. Посетители бросают монетку в турникет и получают распечатанный купон. Исследования показали, что посетители довольны.

Пример 2. Каждый магазин предлагает клиентам бонусные карты. Компания Amazon стала брать за это деньги. Она разработала бонусную программу «Прайм», ежегодная плата за которую составляет 99 долл. США. Клиент получает такие привилегии:

  • бесплатная доставка в течение двух дней любого товара из 20 млн единиц;
  • неограниченный доступ к более чем 40 тыс. фильмов и телесериалов и 500 тыс. книг.

Количество клиентов в 2011 году перевалило за 10 млн человек.

  • Как повысить рентабельность продаж, работая на конкурентном рынке

Метод ценообразования 4. Единый тариф

Единый тариф означает, что клиент платит фиксированную сумму один раз в месяц или в год и в течение этого периода вправе пользоваться товаром или услугой без ограничений.

Пример. В японских барах популярна ценовая модель, когда посетителям предлагают за фиксированную плату есть и пить столько, сколько они хотят, в течение определенного времени. Цена варьируется:

  • 1500 иен (15 долл. США) за час;
  • 2500 иен (25 долл. США) за два часа;
  • 3500 иен (35 долл. США) за три часа.

Единые цены популярны среди японских студентов. Временные ограничения помогают снизить риск владельца бара. Однажды я проверил эту систему в Токио, и у меня сложилось впечатление, что посетителей по единому тарифу обслуживают медленнее.

Внимание! С единым тарифом стоит проявлять осторожность. Так, он чреват проблемами для телекоммуникационных и интернет-компаний. Европейская фирма предложила пользователям соглашение.

За фиксированный платеж в 19,90 евро они получают право на неограниченное число звонков и безлимитный Интернет.

Количество потребляемой информации растет, но телекоммуникационные компании не участвуют в этом росте так, как могли бы.

Метод ценообразования 5. Система предоплаты

Данный метод ценообразования предполагает оплату услуг до того, как ими воспользуются. Предоплата – частое явление в кафетериях.

Пример. Сеть Starbucks бесплатно предлагает клиентам карты предоплаты, выстроив на их основе программу лояльности посетителей. Клиент кладет на такую карту деньги, а затем тратит их с каждой покупкой. Подобная система приносит пользу и продавцу, и покупателю.

Клиент заплатил вперед, и это исключает риск продавца, связанный с неуплатой. Покупатель знает, сколько он тратит, и это исключает риск превышения бюджета.

Обратите внимание

Единственный минус для продавца в том, что взаимоотношения с покупателем, который внес предоплату, намного неопределеннее, чем при заключении соглашения с клиентом на конкретные сроки.

Примеры использования карт предоплаты я находил в самых неожиданных местах на формирующихся рынках. Так, в Мексике одна страховая компания предлагает страховые карты предоплаты. Клиент покупает карту на 30 дней страхового обеспечения, и она начинает действовать со дня активации.

Метод ценообразования 6. Разумные доплаты

Инновационные методы ценообразования, которые мы наблюдали или сами разрабатывали за последние несколько лет, предполагали доплаты. Доплаты можно разделить на несколько категорий в зависимости от формы и цели. Зачастую ценность товара определяется тем, насколько быстро клиенты могут получить к нему доступ.

Пример 1. Компания Air France предлагает пассажирам ряд доплат. Так, если клиент желает получить место рядом с аварийным выходом, ему придется доплатить 50 евро. Если полет длится дольше 9 часов, доплата – 70 евро. Другие авиакомпании используют схожие методы.

Пример 2. У самосвала на руднике прокололо шину. Каждый час простоя приносит горнодобывающей компании убытки. Она готова заплатить за срочность. Это отражается в ценовой модели производителя шин для большегрузного транспорта.

Стандартное время доставки зависит от типа шины. Те, что пользуются спросом, всегда в наличии. За них компания не берет доплату за срочность доставки.

Если же клиенту нужна срочная доставка нетиповых шин, то производитель требует доплату.

Пример 3. Компании могут вводить доплаты за определенные параметры расходов. Так, британский производитель бетона берет «лишние» 70 фунтов стерлингов за каждую доставку по выходным и 100 фунтов стерлингов за доставку ночью.

Пример 4. Гостиница класса люкс Jumeirah Beach Hotel в Дубае предлагает дополнительные услуги за отдельную плату. Так, гости вправе пользоваться лаунж-зоной представительского класса за 50 долл. США в день.

В цену входит завтрак в лаунж-зоне, который обошелся бы в 37,50 долл. США в виде отдельной услуги. Это означает, что общая доплата за один день пользования лаунж-зоной составляет 12,50 долл. США.

Предложение пользуется популярностью и увеличивает доход гостиницы.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/8814-qqq-16-m9-15-09-2016-metody-tsenoobrazovaniya

Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Продуктивная стратегия ценообразования предприятия и создание условий, определяющих стоимость продукции, — наверное, самый главный метод, применяемый для повышения конкурентоспособности торговой фирмы. Именно стоимость определяет соперничество продукции в аспекте ценообразования.

Сначала продавцу необходимо сформулировать ключевые показатели эффективности, опираясь на свои намерения реализовать те цели. Далее распределяются задачи, которые помогают выстроить политику ценообразования.

Грамотная стратегия дает возможность решить эти вопросы с максимальной продуктивностью.

Что собой представляют ценовые стратегии

Ценообразование – процесс трудоемкий, т.к. чтобы установить адекватную конкурентоспособную цену, нужно принимать во внимание различные аспекты: себестоимость товара, маркетинг-микс и его позиционирование, жизненный цикл товара, деятельность конкурентов, характер потребительского спроса, экономические и политические устои страны.

Читайте также:  Можно ли совмещать енвд с псн и как перейти на усн, чтоб не слететь с енвд (базовая система осн)

Узнайте, 2 главные составляющие любой рекламы, которые вызывают у клиентов желание купить, на нашей тренинговой программе «МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ».

  1. Себестоимость товара. Таким термином называют совокупность переменных и постоянных трат компании для создания 1 единицы товара. От расходов в большей мере зависит цена и формирование стратегии ценообразования. Расценка продажи должна быть выше себестоимости, чтобы появилась прибыль.
  2. Маркетинг-микс.

    Ценообразованию нужно ориентироваться на рынок, целевого покупателя и каналы распределения, где продавец планирует сбывать продукцию.

  3. Позиционирование. Ценообразование товара помогает в создании его адекватного образа: лакшери, масс-маркет, эконом-сегмент.
  4. Жизненный цикл товара.

    Каждая позиция жизненного цикла товара имеет свои этапы стратегии ценообразования. Это связано с различной нацеленностью на каждой стадии.

  5. Цели фирмы при выпуске продукта. Сюда входят данные о планируемой от товара прибыли (целевой показатель прибыльности) и цели фирмы в пределах рынка.

  6. Цены конкурентов. Ценообразование на товар всегда ориентируется на цены конкурентов и ценовые кластеры, существующие на рынке.
  7. Уровень конкуренции на рынке. Если речь идет о монополистской системе, то есть возможность несколько завысить стоимость.

    Рынок со свободной конкуренцией помогает выровнять ценовой диапазон подобных товаров.

  8. Прогноз действий конкурентов. Выбирая план, следует составить прогноз итогов подобной стратегии ценообразования, дабы избежать никому невыгодной ценовой войны.
  9. Восприятие цены со стороны покупателей.

    Ценообразование должно определяться образом потребителя и его видением цены продукта: слишком низкая цена часто воспринимается как показатель плохого качества, а товар с завышенной стоимостью может не найти своего покупателя.

  10. Эластичность спроса.

    Кривая спроса иллюстрирует зависимость количества продукции от его стоимости, т.е. сколько хочет приобрести потребитель или целевая аудитория, если стоимость товара разная.

  11. Состояние экономики. Кризис в экономике способствует большей активности в эконом-сегменте рынка, и покупатель внимательнее относится к стоимости товаров.

  12. Правовые нормы на рынке. Так именуются юридические правила, которые запрещают ценовую дискриминацию или фиксируют предельно возможную стоимость каких-либо товаров.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/strategii-tsenoobrazovaniya/

Методы ценообразования на предприятии на продукцию и услуги

Каждой организации важно правильно установить стоимость того, что она предлагает. Для этой цели используются различные методы ценообразования, позволяющие наиболее точно определить цену на товары и услуги.

Базовые принципы ценообразования

Базовые принципы – это правила формирования стоимости товара, которые будут действовать при любом используемом методе:

  • Цены приближены к затратам труда при производстве.
  • Стоимость должна быть такой, чтобы доход предприятия обеспечивал нормальные условия производства.
  • При установлении цен нужно ориентироваться на комплексные показатели: уровень спроса, предложения конкурентов, соотношения мировых расценок.

При расчетах во внимание принимаются характеристики продукции и ее качества.

Метод полных издержек

Метод полных издержек используется наиболее часто. Предполагает прибавление к себестоимости единицы товара надбавки. Размер последней зависит от установленного уровня прибыли, характерного для конкретного производства. Надбавка включает в себя следующие составляющие:

  • Прибыль предприятия.
  • НДС.
  • Прочие налоги.
  • Различные пошлины.

Главное преимущество метода – простота. Однако при расчетах применяется надбавка в твердой форме, а потому результат не всегда получается точным. Такое ценообразование не учитывает всех факторов изменения стоимости на товар: цены конкурентов на аналогичные продукты и текущий спрос.

Рассмотрим преимущества метода:

  • Большинство крупных производств знают больше о своих издержках, чем о спросе на продукцию, а потому данный метод будет очень удобным.
  • Это наиболее оптимальный вариант для расчета цен на продукцию, спрос на которую остается стабильным.
  • Метод применяется большинством предприятий, в том числе конкурентами, что обеспечивает приблизительно одинаковые цены на линейку продукции. Это снижает конкуренцию по фактору стоимости.

У метода есть и минусы:

  • Потребители могут не покупать товар по вычисленной стоимости, так как при расчетах не принимаются во внимание иные показатели: спрос и действия конкурентов.
  • Это метод, в котором играют роль расходы по управлению компанией, а не траты по производству, что делает его условным и необъективным при нахождении показателей вклада товара в доход организации.

Метод обычно используется крупными пищевыми предприятиями. Он оптимален при реализации товара с низкой конкурентоспособностью. Это продукты массового спроса, которые покупаются всегда: хлеб, молоко и т.д.

Пример

Компания занимается продажей стульев. Планируемый охват производства в год – 10 000 штук стульев. Затраты сырья на единицу товара равны тысяче рублей, прямые затраты труда составляют 400 рублей. Планируемый объем ежегодных расходов – 2 000 000 рублей, доходов – 4 000 000 рублей. Проводятся следующие расчеты:

  • 2 000 000 + 4 000 000 = 6 миллионов руб.
  • 6 миллионов/10 000 = 600 руб.
  • 400 + 1 000 = 1 400 руб.
  • 600 + 1 400 = 2 000 руб.

2 000 рублей – это оптимальная цена на один стул.

Метод рентабельности инвестиций

Метод рентабельности инвестиций позволяет принимать в расчет платность денежных ресурсов. Основа его – издержки. Метод оптимален для предприятий с большим ассортиментом товара.

Он позволяет снизить себестоимость за счет эффективного применения имеющихся ресурсов, а также повысить прибыль путем увеличения производимой продукции.

Однако метод применяется довольно редко, что обусловлено трудоемкими расчетами.

Пример

Планируемый объем производства составляет 40 тысяч единиц, переменные затраты на один продукт – 35 рублей. Общий объем постоянных расходов – 700 000 рублей. Для налаживания производства берется кредит в размере миллиона рублей под 17% годовых. Производятся следующие расчеты:

  • 700 тысяч/40 тысяч – 17,5 руб. (постоянные траты на единицу).
  • 35 + 17,5 = 52,5 руб. (суммарные траты).
  • (Миллион * 0,17) / 40 тысяч = 4,25 руб./единица.
  • 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 руб.

Последний показатель – минимальная стоимость изделия, при которой предприятие будет получать доход, а также сохранит свою кредитоспособность.

Метод маркетинговых оценок

Суть метода маркетинговых оценок – предварительное определение стоимости, по которой потребитель будет покупать товар. Основа расчетов – рост продаж и повышение конкурентоспособности продукции, а не покрытие затрат производства.

Пример

Эластичность спроса составляет 1,75. Перед руководителем стоит задача: просчитать последствия понижения стоимости на рубль. На данный момент реализуется 10 000 штук товара по стоимости 17,5. Общие траты составляют 100 000 рублей (из них постоянные в размере 20 000 рублей). Проводятся следующие расчеты:

  • 17,5 * 100 000 = 175 000 руб. (выручка).
  • 175 000 – 100 000 = 75 000 руб. (прибыль).
  • 10 000 * (1,75 * 1/17,5) + 10 000 = 11 000 штук (масштаб реализации).

Затем рассчитываются показатели после того, как стоимость была снижена:

  • 16,5 * 11 000 = 181 500 руб. (выручка).
  • Постоянные издержки: 20 000 руб.
  • Переменные: (100 000 – 20 000)/10 000) * 11 тысяч = 88 000 руб.
  • Общие: 20 000 + 88 000 = 108 000 руб.
  • 181 500 – 108 000 = 73 500 руб.

Уменьшение цен спровоцировало потерю прибыли в размере 1 500 рублей (75 000 – 73 500).

Иные методы ценообразования

Существует очень много методов ценообразования. Изложенные выше – основные и наиболее часто используемые. Однако существует множество других способов:

  • Метод закрытых торгов. На закрытых торгах заказ получает тот, кто установил наиболее низкую стоимость. Данный принцип влияет на ценообразование. Подрядчик должен установить минимальную стоимость, при которой доходы обеспечат функционирование компании.
  • Метод «снятия сливок». Обычно используется при формировании стоимости на новинки. Сначала производитель устанавливает максимально высокую стоимость. При этом отслеживаются показатели спроса. Как только они начинают снижаться, цена снижается для привлечения новой «волны» потребителей».
  • Метод стоимости изготовления. Является дополнением к методу полных издержек. При расчетах траты на сырье умножают на процент, равный вкладу компании в наращивание цены на продукцию. Метод может использоваться при определении рентабельности продукции. Актуален при работе с индивидуальными заказами.
  • Метод маржинальных издержек. Переменные траты на единицу умножаются на процент, достаточный для покрытия расходов предприятия и получения прибыли. Цель использования этого метода – полное покрытие расходов и максимальное увеличение прибыли.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Применение данных методов обычно ситуативно.

Какой метод ценообразования выбрать?

Нужный метод подбирается исходя из таких условий, как:

  • Спрос на продукцию (стабильный или нестабильный).
  • Поведение конкурентов.
  • Массовость производимого товара.
  • Цель ценообразования (получение максимальной прибыли, привлечение потребителей, внедрение на новый рынок).
  • Уровень затрат предприятия при производстве.
  • Сфера работы.

Некоторые из методов (к примеру, метод стоимости изготовления) можно использовать непостоянно, но ситуативно, при наличии непосредственной потребности.

Источник: https://assistentus.ru/buhuchet/metody-cenoobrazovaniya/

Маркетинг: стратегии ценообразования

Цена является основополагающим критерием при выборе товара покупателем. Стратегии ценообразования позволяют устанавливать определенные правила роста или падения цен — от этого зависит уровень продаж товаров и услуг, в общем, прибыль организации.

Предприятие может выбирать различные стратегии ценообразования, смотря в чем состоит его рыночная цель.

Важно

В общем виде стратегия ценообразования — это набор методов и факторов, применяющихся на практике, которым следует придерживаться в процессе установления рыночных цен на конкретную продукцию.

Ценообразование нередко связывают с направлением и скоростью изменения стоимости. В любом случае стратегия цены выступает базовым направлением исследований бизнеса и мощной базой для ее прибыли.

Этапы ценообразования

Сам процесс установления цены на товар делится на несколько этапов:

  1. Сначала выявляются внешние факторы. Это факторы, влияющие на стоимость: потребители, рынок, государство, поставщики.
  2. Устанавливаются цели ценовой политики. Компания обязательно ставит собственные рыночные цели, которые достигает при помощи цены. К ним относятся активизация сбыта товара, максимизация текущей прибыли, выживание, качество.
  3. Выбирается метод ценообразования. Бывают следующие методы: затратный (сумма издержек предприятия и процента прибыли), агрегатный (складывают цены отдельных частей одного товара), параметрический (чем больше качественных характеристик, тем выше стоимость), метод текущих цен (подходит к товарам массового спроса), метод на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли (применяют, когда предприятию нужно достичь определенного уровня прибыли).
  4. Разрабатывается ценовая стратегия. Предприятие на этом этапе выбирает динамику изменения исходной цены, которая возможна. Подбор стратегии должен соответствовать рыночным целям фирмы.
  5. Устанавливается тактика ценообразования. Этап принято именовать рыночной корректировкой. Стандартную стратегию максимально оптимизируют под рыночные особенности.
  6. Необходимое страхование ценообразования.

Ценообразование и маркетинг

Установление цены — важный инструмент в маркетинговом отделе компании. Стоимость — одна из составляющих комплекса маркетинга, это значит, что стратегии ценообразования в маркетинге — стандартная ветвь изучения и, пожалуй, основная.

Задача маркетинга — организовать движение и сбыт продукции с учетом потребностей общества. Маркетологи постоянно занимаются изучением общественных потребностей и разрабатывают новые инструменты для поддержания высокого уровня своей компании в сфере производства и распределения продукции.

Большая часть мелких и средних компаний не имеет полного объема ресурсов для применения методов неценовой конкуренции.

Какие ценовые стратегии применяются?

Мир не стоит на месте. Все основные стратегии ценообразования уже давно выведены. Существуют стандартные виды ценовой политики, которые готовы к использованию.

Единственное, что нужно сделать перед применением той или иной стратегии ценообразования, — адаптировать ее под существующие условия рынка, «переделать под себя».

Тогда применение той или другой политики будет максимально эффективным. Определим существующие стратегии:

  1. Стратегия высоких цен, или «снятие сливок». Он широко известен как стратегия премиального ценообразования. Главная задача такого метода — это достичь максимума прибыли, пока новый продукт не попал в конкуренцию. В такой ситуации компания фиксирует высокие цены на товар, заведомо зная, что его реальная стоимость ниже. Тем самым предприятие достигает сверхприбыли в узком сегменте рынка. Ограниченный ряд покупателей понимает, что новинка им очень полезна и нужна, и покупает его, несмотря на высокую стоимость. В основном такая стратегия применяется для оригинальных, не имеющих подобных себе на рынке товаров, в достаточном спросе на которые производитель точно уверен. Такая политика будет иметь успех в том сегменте рынка, где ценовой — неосновополагающий фактор при выборе товара. Есть сегмент богатых покупателей, где они берут в расчет качество продукта. Некоторые товары производятся на краткий период, к примеру, когда у предприятия недостаточно производственных мощностей для долгосрочного выпуска этого продукта. Премиальное ценообразование и здесь будет весьма результативным.
  2. Стратегия средних цен. Другое название — нейтральная стратегия ценообразования. На рынке она встречается больше всего. Подходит для тех компаний, где получение прибыли является долгосрочной целью. Кроме того, если рассматривать жизненный цикл товара, то данная тактика может использоваться для каждой его фазы. Считается, что она наиболее справедлива, потому что исключает «ценовые войны», возникновение новых конкурентов. Она не дает «наживаться» на покупателях и приносит адекватную прибыль с учетом размера вложенного капитала.
  3. Стратегия низких цен. Такая политика работает на каждой стадии жизненного цикла товара. Особое преимущество она имеет там, где наблюдается высокая эластичность спроса по цене. Используется она в основном с целью проникнуть на рынок, вытеснить конкурента, охватить большие доли. Если затраты на производство продукта покрываются увеличением объема его продаж, то целесообразность этой политики вытекает сама собой. Конкурентов не побуждает низкая стоимость на производство аналогичного товара, так как выпуск дает низкую прибыль. Для того чтобы избежать банкротства, такая политика тоже вполне применима, ведь затраты на производство небольшие и прибыль все же возможно получить. Эта политика ориентирована на долгосрочный эффект, а не на получение «быстрой» прибыли.
  4. Стратегия целевых цен. Как бы рынок ни менялся, в условиях такой политики нужно получать конкретный уровень прибыли. Такой способ применяют в основном крупные корпорации.
  5. Стратегия льготных цен. Когда жизненный цикл товара подходит к концу, его необходимо быстрее реализовать. Именно здесь начинает работать льготное ценообразование. Выражается в проведении разнообразных скидок.
  6. Стратегия связанного ценообразования. Ориентиром в данном случае является цена потребления товара: сумма его цены и расходов по его эксплуатации.
  7. Стратегия «следования за лидером». Цены устанавливаются не исходя из собственных издержек и выгод. Принцип такой политики — установить стоимость в соответствии с фирмой-лидером в отрасли. Допускается отклонение от лидера, но только из-за технологических и качественных различий. В основном эталон цены будет неизменным.

Стратегии конкурентного ценообразования учитывают, насколько фирма способна к конкурентной борьбе, основываясь на стоимости. К таким стратегиям относятся:

  1. Стратегия проникновения на рынок. При увеличении объемов производства появляется экономия. Подходит компании, если она ставит целью внедрить новый товар на рынок.
  2. Политика «по кривой освоения». Принципом здесь является достижение минимальных затрат в сравнении с конкурентами. По мере приобретенного опыта производитель борется с конкурентами следующим образом: покупатели, которые приобретали товар с начала его выхода на рынок, экономят по сравнению с последующими потребителями. Экономия выражается в том, что ранние покупатели купили товар по более низкой стоимости.
  3. «Сигнализирование ценами». В условиях такой стратегии ценообразования обоснован успех дорогих, но некачественных товаров. Основой такой политики выступает доверительное отношение покупателя к системе цен конкурентов. При сигнализировании ценами покупатели — «новички», которые не находятся в курсе цен конкурентов, приобретают товар. Они считают качество важным, однако не всегда приобретенный товар оказывается хорош. Психологически каждый покупатель видит в дорогом товаре его высокое качество и, войдя на новый рынок, не всегда может безошибочно определить этот момент.
  4. Географическая стратегия. Работает со связанными частями рынка и использует конкурентное ценообразование там.

Ассортимент

Ассортимент товаров играет далеко не последнюю роль при расчете стоимости. Стратегии ассортиментного ценообразования используются, если компания располагает линейкой аналогичных продуктов или товаров, способных друг друга заменить. Наиболее популярные стратегии:

  1. «Набор». Используется, когда спрос на взаимозаменяемые товары неравномерен. Тогда подобные товары объединяются в набор, и ходовые продаются вместе с теми, которые не пользуются особой популярностью.
  2. Стратегия смешанных наборов. Работает от эффекта сравнимой цены. В набор объединяются продукты одной линии. Отдельная стоимость каждого гораздо выше цены набора.
  3. «Комплект». Опирается на тот факт, что покупатели по-разному оценивают единицу или множество товаров фирмы.
  4. «Выше номинала». Компания здесь сталкивается с ситуацией, когда спрос на сопряженные товары неравномерен, и способна получить больше прибыли за счет увеличения масштабов производства продуктов.
  5. «Имидж». Анализируя цены на взаимозаменяемые товары, покупатель предполагает их качество.

Некоторые стратегии ценообразования утратили свою популярность и вошли в список редко используемых:

  1. Неизменные цены. Компания сохраняет одни и те же цены на протяжении долгого времени, но с учетом издержек производства это становится невыгодным. Тогда вместо изменения цен используется сжатие упаковки и экономия на качестве продукта. Некоторые потребители предпочитают именно такой вариант в сравнении с обычным повышением цены.
  2. Психологические цены. Тот вариант, когда на ценнике представлена неокругленная сумма, к примеру, 99,9 вместо 100 рублей и так далее. Доказано: цена, которая ниже фактически всего на 10 копеек, положительно влияет на спрос потребителя, считающего, что выгода очевидна.
  3. Ценовые линии. Определяют диапазон цен: каждому уровню цены соответствует свой уровень качества продукта. Устанавливаются верхняя и нижняя границы, а также конкретные суммы в рамках этого диапазона.

Практически ушли из использования методы и стратегии ценообразования:

  • помощь продажам;
  • дифференцированные цены;
  • дискриминационные цены;
  • «падающий» лидер;
  • цена массовых закупок.

Иногда предприятиям просто необходимо изменять цены на свои товары. Падение цен может возникнуть по нескольким причинам: производственные мощности недостаточно загружены, доля рынка уменьшилась вследствие сильной конкуренции, компания стремится к доминирующему положению на рынке.

Надо сказать, что потребители могут расценивать это как будущее обновление товара; низкое качество товара, финансовую неустойчивость предприятия, сигнал того, что стоимость снова упадет и торопиться с покупкой не стоит.

Рост цен зачастую вызван стойкой инфляцией или избыточным спросом. Повышение цен потребитель может понять двояко. С одной точки зрения, покупатель думает, что продукт стал особенно ходовым или значимым, поэтому его нужно покупать как можно скорее. С другой, производитель стремится достичь цены, чтобы товар смог выйти на рынок.

Необходимо учитывать и момент с конкуренцией при проведении ценовой политики. Очень важно, как отреагирует конкурент, потому как это один из факторов влияния внешней среды.

Если на рынке имеется небольшой ряд продавцов аналогичных товаров и потребители обладают полной информацией, то реакция конкурента будет особенно острой. Однако надо понимать, что существует и обратная реакция, когда конкурент изменит цены.

Необходим грамотный анализ и четкое понимание как своих поступков, так и действий соперников, чтобы обеспечить бизнесу успех.

Источник: https://vseobip.ru/raznoe/strategii-cenoobrazovaniya.html

Методы ценообразования. Особенности каждого из методов

В ответе два варианта, развернутый и короткий (см. ниже)! Оба правильные!

МЕТОДЫ УСТАНОВЛЕНИЯ ЦЕН

Применяют несколько методов установления внешних и внутренних цен.

В основу расчета внешнеторговой цены на машины и оборудование рекомендуется брать в качестве базисной данные собственных контрактов на аналогичные товары, справочные цены.

В базисную цену вводятся поправки, учитывающие конкурентоспособность предлагаемого товара и товара-аналога, различия в основных технико-экономических показателях (мощность, производительность, скорость, грузоподъемность и т.п.), различия в коммерческих и иных условиях сделки (сроки и условия поставки, условия расчетов, объем сделки и др.).

Рекомендуется в качестве товара-аналога выбирать такой товар, чтобы число вводимых поправок было минимальным, и цена предлагаемого товара-аналога отличалась не более чем на ±25%. Поправки к цене определяются по общепринятым методикам.

Совет

Показатель конкурентоспособности товара в сравнении с товаром-аналогом рассчитывается по формуле:

КТ = JТП1/JТП2,

где JТП1 и JТП2 – групповые технические показатели (по техническим сравниваемым параметрам) товара 1 и товара 2 (товара-аналога).где Рi, Р100 – величина параметра реального и гипотетического изделия, удовлетворяющего потребность на 100%, α – вес (значимость) 1-го параметра.

На внутреннем рынке применяют следующие методы установления цен:

  1. “Ценовой лидер”. Этот метод применяют мощные фирмы, владеющие значительной долей рынка (30% и более). Такие цены, как правило, можно отнести к монопольным. На эти цены ориентируются остальные фирмы, выставляющие на рынок аналогичные товары.
  2. “Следование в фарватере”. Такой метод установления цены применяют фирмы, не владеющие большой долей рынка, но стремящиеся получить желательный объем продаж.
  3. “Атака”. Этот метод применяют фирмы, желающие на рынке занять лидирующее положение. Условиями использования такого метода являются:
    • возможность существенного снижения себестоимости изготовления товара, благодаря чему можно снизить цену;
    • рынок занят конкурентами, и предложение превышает спрос;
    • на рынке много мелких конкурентов; их можно победить, снизив цену;
    • увеличение доли рынка способствует получению значительной прибыли;
    • обеспечено быстрое снятие с производства устаревших моделей товара, замена их товарами рыночной новизны.
  4. “Снятие сливок”. Применяется при выходе на рынок с новым товаром, не имеющим конкурента. Условия использования такого метода:
    • конкуренты не в состоянии противопоставить свои товары;
    • высокая цена принимается покупателями данного сегмента рынка;
    • устанавливая высокую цену, фирма видит стратегию ее понижения;
    • высокая цена поддерживает имидж фирмы, ее товара, отличающегося высоким качеством.
  5. Однако такой метод не может быть слишком продолжительным. Иначе он снизит объем продаж.

  6. “Внедрение на рынок”. Выбор такого метода обусловлен необходимостью завоевания рынка, где имеются конкуренты товару, предлагаемого фирмой. Этот метод характеризуется назначением более низкой цены в сравнении с рыночной. Он возможен, когда производство товаров отличается простой технологией, товар не сложен технически. По мере повышения его качества или привлекательности цена может быть повышена до оптимального уровня. Условия применения этого метода таковы:
    • фирмы могут выбросить на рынок большой объем товара, не предусмотренный конкурентами;
    • не все конкуренты могут принять вызов в конкурентной борьбе, и часть из них покидает рынок;
    • снижение цены несущественно сказывается на объеме получения фирмой прибыли.
  7. Установление “психологической” цены. Это цена, установленная несколько ниже рыночной на 2-3 пункта, например, 99 или 199 рублей.
  8. Цена на новое изделие, установленная с возмещением издержек производства и расчетной нормы прибыли.
  9. Ц = С+НР+РП(С+НР),

    где С – издержки; НР – накладные расходы;

    НП – норма прибыли, определяемая как средняя величина из условия

    НР = (ЧП/ОП)х(ОП/КВ),

    где ЧП – чистая прибыль; ОП – объем продаж; КВ – вложенный капитал.

    В отдельных случаях норма прибыли устанавливается не к затратам, а к цене. Взаимосвязь между нормой прибыли, устанавливаемой к себестоимости или к цене (НПц) описывается формулой:

    НПц = Н*100/Н+100.

  10. Установление цен в рамках товарного ассортимента. Базой для установления таких цен являются ценовые линии, с использованием которых в зависимости от качества товара или объема партии устанавливается цена: высокая, средняя и низкая. Эти цены и служат основой для назначения исходной цены продажи.
  11. Установление цены по географическом признаку.
  12. Установление цен со скидкой. Скидки могут быть различными: за уплату наличными; за количество покупаемого товара; сезонные; связанные с зачетом за определенные виды услуг.
  13. Установление цен для стимулирования сбыта: снижение цен на товары, не имеющие спроса, на некондиционные товары.
  14. Установление цены с наценкой. Существует два метода расчета наценок: исходя из себестоимости или из продажной цены:
    • % наценки на себестоимость = Σнаценки в денежном выражении/себестоимость;
    • % наценки на продажную цену = Σнаценки в денежном выражении/продажную цену.

Процедура установления любых видов цен включает следующие позиции:

  • формулирование цели ценообразования;
  • определение спроса на товар, для которого устанавливается цена;
  • оценка издержек производства и реализации товара;
  • анализ цен конкурента;
  • выбор метода ценообразования;
  • установление цены.

ЕЩЕ ОДИН ВАРИАНТ ОТВЕТА НА ТОТ ЖЕ ВОПРОС. ТОЖЕ ПРАВИЛЬНЫЙ, НО БОЛЕЕ КОРОТКИЙ

Методы ценообразования

Мoжнo выдeлить cлeдyющиe тpи гpyппы мeтoдoв цeнooбpaзoвaния.

Цeнooбpaзoвaниe, opиeнтиpoвaннoe нa coбcтвeнныe издepжки ocнoвaнo нa ycтaнoвлeнии цeны кaк peзyльтaтa бaзoвыx зaтpaт нa eдиницy пpoдyкции плюc пpибыль, кoтopyю пpeдпpиятиe пpeдпoлaгaeт пoлyчить.

  • Мeтoд “Издepжки + пpибыль”. Цeнa paccчитывaeтcя пo фopмyлe: P = C x (l + R/ 100), гдe С – yдeльныe тeкyщиe издepжки пo пpoизвoдcтвy и cбытy тoвapa,R – нopмaтивнaя peнтaбeльнocть.
  • Мeтoд “цeлeвoй пpибыли”. В этoм cлyчae фиpмa зapaнee плaниpyeт жeлaeмый ypoвeнь peнтaбeльнocти вceгo oбъeмa пpoизвoдcтвa пpoдyкции (в пpeдeлax имeющиxcя пpoизвoдcтвeнныx мoщнocтeй и плaнoвoй ceбecтoимocти oбъeмa выпycкa) и ocyщecтвляeт pacчeт пo фopмyлe: Р = С + Е x К, гдe С – yдeльныe тeкyщиe издepжки, cвязaнныe c пpoизвoдcтвoм и peaлизaциeй тoвapa, К – yдeльныe инвecтиции в ocнoвнoй и oбopoтный кaпитaл, oбycлoвлeнныe пpoизвoдcтвoм и peaлизaциeй тoвapa,Е – нopмa пpибыли нa кaпитaл, oтpaжaющaя жeлaeмyю для пpeдпpиятия вeличинy пpибыли дo yплaты нaлoгoв.

Цeнooбpaзoвaниe, opиeнтиpoвaннoe нa cпpoc. Пpи иcпoльзoвaнии этoгo мeтoдa иcxoдят из кaчecтвeннoгo и кoличecтвeннoгo aнaлизa пoтpeбитeльcкиx xapaктepиcтик тoвapa либo из вeличины экoнoмичecкoгo эффeктa, пoлyчaeмoгo пoтpeбитeлeм зa вpeмя иcпoльзoвaния тoвapa. Вaжными изyчaeмыми элeмeнтaми здecь cтaнoвятcя пoлeзнocть (oщyщaeмaя цeннocть тoвapa) и чyвcтвитeльнocть тoвapa к цeнe.

Цeнooбpaзoвaниe, opиeнтиpoвaннoe нa кoнкypeнцию.

  • Мeтoд cpeднepынoчныx цeн. Мeтoд пpeдпoлaгaeт пpoдaжy тoвapoв пo paccчитaннoй нa ocнoвe кoнкypeнтныx дaнныx “cpeднepынoчнoй цeнe”.
  • Мeтoд “гoнки зa лидepoм”. Пpи этoм мeтoдe ycтaнoвлeниe цeны тoвapa ocyщecтвляeтcя нa ocнoвe цeны вeдyщeгo кoнкypeнтa c yчeтoм кoнкypeнтнoй cитyaции нa pынкe, диффepeнциaции тoвapa и eгo кaчecтвa. Пo cyщecтвy, этoт мeтoд пpeдпoлaгaeт oткaзe paзpaбoтки coбcтвeннoй цeнoвoй пoлитики c opиeнтaциeй нa вeдyщyю цeнy.
  • Уcтaнoвлeниe цeны нa ocнoвe oткpытыx тopгoв. Мeтoд иcпoльзyeт вepoятнocтныe oцeнки и пpeдпoлaгaeт cлeдyющyю пocлeдoвaтeльнocть пpoвeдeния pacчeтoв:
    1. pacчeт издepжeк, cвязaнныx c выпoлнeниeм кoнтpaктa;
    2. aнaлиз тaктики тopгoв, пpимeняющeйcя пoтeнциaльными кoнкypeнтaми;
    3. oпpeдeлeниe вepoятнocти тoгo, чтo цeнa пpeдлoжeния фиpмы oкaжeтcя нижe цeны, зaпpaшивaeмoй кoнкypeнтaми;
    4. oпpeдeлeниe вeличины цeны, кoтopaя пpинeceт пpeдпpиятию “мaкcимaльнyю oжидaeмyю пpибыль”.

Источник: http://bmanager.ru/articles/metody-cenoobrazovaniya-osobennosti-kazhdogo-iz-metodov.html

Методы ценообразования, выгодные для бизнеса

В этой статье мы подробно рассмотрим различные методы ценообразования, которые чаще всего и с большим успехом используются коммерсантами. О том, как подобрать необходимый метод ценообразования именно для вашей компании, и какие методы заслуживают особого внимания – читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

  • Что собой представляют методы ценообразования
  • Какие рыночные методы ценообразования наиболее эффективны на практике
  • Как производится выбор метода ценообразования, какими критериями следует руководствоваться
  • Какие коммерческие методы ценообразования заслуживают особенного внимания
  • Как подбирать и сочетать современные методы ценообразования с учетом специфики своей компании

Что собой представляет ценообразование

С одной стороны, механизм ценообразования является связью цены и ценообразующих факторов, с другой – способом формирования цены.

Ценообразование ставит перед собой следующие задачи:

– обеспечение существования организации;

– завоевание лидирующих позиций на рынке;

– максимальное увеличение прибыли.

Основные методы ценообразования

Для ценообразования продукции и услуг в практике применяются 4 основных подхода: предприятия с ориентацией на издержки, с ориентацией на спрос либо ориентацией на конкуренцию, конъюнктуру рынка.

Сущность затрат данного метода предполагает – цена товара непосредственно зависит от издержек производства и обращения. Разработка цены при затратном методе производится по следующей схеме:

 Продукт → технология → затраты → цена → ценность  → покупатель.

Затратные методы с ориентацией на издержки и их характеристика

Работа с затратными методами ценообразования позволяет добиться достаточной точности при определении производственных затрат, их соотношения с возможной прибылью при разных объемах производства, также уровня продаж, рыночных цен.  Относятся к числу затратных методов  ценообразования:

Метод полных издержек.  При работе с этим методом предполагается ценообразование на основе затрат на производство и реализацию продукции, распределяемых по видам продукции, используя формулу:

Ц = Спр + Скосв + П, где

Спр – это себестоимость в части прямых затрат (зависит от объема выпуска продукции);

Скосв – себестоимость в части косвенных расходов, распределяемых по видам продукции определенным способом;

П – прибыль на единицу продукции.

Данный метод предполагает ряд преимуществ, включая низкую трудозатратность, известность нижнего предела цены. Хотя он не лишен и своего недостатка – сложно определить себестоимость в части переменных затрат.

  • Оптимизация НДС: интересные схемы для внедрения

Метод стандартных (нормативных) издержек предполагает наличие развитой нормативной базы. В основе ценообразования при таком методе применяется следующая формула:

Ц = СПР * Н + СКОСВ * Н + П.                   

Благодаря работе с данным методом ценообразования обеспечивается управление затратами по  отклонениям, с контролем не только расходов, но также прибыли. Недостаток этого варианта заключается в сложности разработать нормы расходования ресурсов всех видов.

Метод прямых затрат. При работе с этим методом определяется себестоимость лишь в части прямых затрат, без распределения косвенных расходов по видам продукции, с погашением из валовой прибыли.

Целесообразным метод прямых затрат будет для перегрузки производственных мощностей, а также при выходе на новые рынки. Для расчетов используется следующий подход:

Ц = СПЕР 1 * РМ,

RВАЛ = CПОС + П / СПЕР, где

СПЕР 1  – себестоимость I-ой продукции в части переменных затрат;

РМ – маржинальная прибыль.

Метод усредненных издержек (затрат). Переменные расходы при работе с этим методом определяются по каждому виду продукции прямым счетом. Рассчитываются постоянные расходы по средней величине, которая одинакова для всех видов продукции предприятия. Для этого может использоваться формула:

Ц = СПЕР 1 + СКОСВ 2 + П,

СКОСВ.2 = ЗПОСТ / QGH                          

Метод предельных (маржинальных) затрат – используется для случая расширения производства. Предельными затратами обозначается сумма затрат, которые связаны с производством дополнительной единицы продукции.

Обратите внимание

Предельными затратами обозначается сумма затрат, которые связаны с производством дополнительной единицы продукции.

  Предельные затраты могут быть больше либо меньше средних расходов – в зависимости от характера и размеров спроса на товар.

  • Ценообразование в торговле: эффективные методы

Метод целевой прибыли (нормы прибыли) – в его основе подбор цен, чтобы получить необходимый размер прибыли и определить безубыточный объем продаж.

Для этого метода ценообразования нужно рассматривать различные варианты цен, оценивать влияние на объем продаж. Входит в число активных методов ценообразования, предполагает мониторинг изменения цен и себестоимости с применением графика безубыточности.

Ценовая политика основана на оптимизации объема продаж и прибыли. Расчет может строиться на следующих формулах:

QБУ = ЗПОСТ / Ц – СПЕР

QПРОД = ЗПОСТ + ПЦЕЛЕВАЯ / Ц — СПЕР, где

QБУ – безубыточный объем выпуска продукции в натуральном выражении;

QПРОД – планируемый объем выпуска продукции для получения целевой величины прибыли.

Определяться требуемая величина прибыли может на основе графики безубыточности.

Данный метод имеет недостаток в том, что возможность продаж зависит от эластичности спроса по ценам. Эластичность спроса по цене обозначает степень чувствительности спроса на товар к изменению его цены, показывая – на сколько процентов предполагается изменение спроса, если цена будет изменена на 1%.

IСПРОСА = IОБЪЕМ / IЦЕНЫ = ΔQ/ ΔЦ * Ц / Q 

Воздействие затратного механизма ценообразования приходится, в первую очередь, на цену предложения, однако продавцам в рыночных условиях приходится реагировать на спрос, ценовую реакцию  покупателя, а не лишь на свои затраты, приближая цену предложения к цене спроса.

Ценностные методы ценообразования: преимущества и недостатки

Ценностный метод предполагает разработку цены по схеме: 

 покупатель → ценность → цена → затраты → технология  → продукт 

В число ценностных методов входят:

Метод потребительской оценки – выделение в конечной цене надбавок за надежность, качество с публикацией данной информации. Данный метод основан на способе сравнения вашей цены и цены конкурента.  В основе этого метода – убеждение клиента. При работе со способом появляются дополнительные расходы на изучение конкурентов, исследование рынка товаров и услуг.

Цена «следование за лидером» применяется в случаях, когда сложно прогнозировать свои затраты и реакцию конкурентов:

ЦКОНК.1

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1014-metody-tsenoobrazovaniya

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector