5 секретов грамотной просьбы: как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться

Сегодня мы поговорим о том, как сделать предложение, от которого нельзя отказаться.

Почему мы часто слышим «нет», ведь то, что мы предлагаем, действительно классно!

Давайте разберемся.

Проведем эксперимент. Пусть представители трех разных компаний напишут преимущества своей компании перед другими. Сверим результаты.

Читаем:

  1. У нас самая лучшая компания.
  2. У нас самый лучший маркетинг – план.
  3. У нас самая лучшая продукция, самый лучший президент, самые лучшие лидеры! Самые – самые – самые!.. И далее: Вы будете финансово независимыми, Вы будете свободными!…

У всех все одинаково. Без доказательств, без конкретики!

А теперь посмотрим на все это глазами кандидата. Вчера он слышал дифирамбы в одной компании. Завтра пошел в другую – там то же самое! В третью – и там «старые песни о главном»!

Что же выбрать? Чем руководствоваться?

И кандидат говорит: «нет»!

На самом деле, в любой компании есть свои преимущества, свои фишки. И предлагать надо именно это. Ее уникальность, ее отличия от других.

Как это сделать? Да просто!

Вы знаете что такое УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?

Давайте поговорим об этом.

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ состоит из трех частей.

  1. В рекламе всегда делаем акцент на важную для клиента выгоду.
  2. Эта выгода должна быть уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить, либо по каким-то причинам пока этого не сделали.
  3. Первые два пункта должны сильно воздействовать на сознание клиента, привлекать его к приобретению товара или услуги.

Вспомним: «шоколад, который тает во рту, а не в руках». Ощутили вкус, захотели попробовать? Или известный всем слоган: «Найдете дешевле – вернем разницу». Ну не пойдете же вы искать, где дешевле!

А теперь давайте рассмотрим, как можно использовать УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ в сетевом маркетинге.

Наверняка Вы помните, как в конце какого-либо тренинга или семинара слушателям ставили временные рамки, предлагая приобрести что-либо,: «Предложение действует только в течение 2 дней» – и Вы покупали!

Или будущий наставник говорил Вам: «Я готов взять в первую линию только двух человек» – и Вы боялись не успеть!

А также «велись» на подарки, скидки, выгоды. Это психология, все это работает!

Давайте найдем преимущества именно Вашей компании.

– Почему Ваша компания самая лучшая?

– Почему у нее самый лучший продукт?

– Почему у нее самый выгодный маркетинг?

– Почему у нее самый лучший президент?

– Почему у нее самые лучшие лидеры?

Доказывайте, аргументируйте.

Обратите внимание

Прежде, чем найдем преимущества Вашей компании, давайте избавимся от штампов и ошибок.

Итак, что не надо выдвигать в качестве преимуществ.

  1. Качество товара. Утверждение о качестве не может быть конкурентным преимуществом. Если Вы утверждаете, что Ваш товар лучший, значит ставите под сомнение качество товара в других компаниях. Это несправедливо. Если компании на рынке 15 – 20 лет, и люди с удовольствием пользуются продуктом, значит ваше утверждение неправомочно.
  2. Цена. Конкуренция по цене тоже может выглядеть странной. Всегда найдется компания, где более дешевые продукты, более низкая цена подписки.
  3. «Мы заботимся о людях», – говорят многие. А другие не заботятся? И как можно измерить заботу? «Сколько вешать в граммах» ? Короче, этот аргумент тоже не годится.
  4. Широта ассортимента. И это не аргумент. Всегда найдутся компании, где линейка продуктов шире.

Так о чем же говорить? О действительных преимуществах!

  1. Если Ваша компания является первой в применении какой-то технологии в изготовлении продукта, скажите об этом. «Мы первая компания, которая…» Это важно. Это запомнится, как помнится все первое: первый летчик, первый космонавт…
  2. Лидерство. Если Ваша компания является лидером в какой-то области, лидером по продажам, по товарообороту – скажите об этом. Например, «По версии… в нашей компании самые большие чеки в сетевой индустрии».
  3. Специализация. Если Ваша компания специализируется на каком-то конкретном продукте, услуге – подчеркните это.
  4. Товар. Если Ваша компания продает действительно уникальный продукт – об этом стоит сказать.
  5. «Горячий товар». Если есть продукт или услуга, которые продаются лучше, чем в других компаниях, – тоже скажите.
  6. Предпочтения покупателей – вообще очень мощный трикер.
  7. И, наконец, наследие. Если компания 10 – 20 лет на рынке – это серьезное отличие от многих, это вызывает доверие.

Как найти эти отличия?

  1. Подумайте, что у Вас за компания, изучите ее историю.
  2. Посмотрите, какие продукты являются уникальными, поищите аналогии в других компаниях, узнайте, какие продукты являются хитами продаж, – и говорите об этом на презентации.
  3. Маркетинг. Изучите маркетинг, найдите фишки, акции, бонусы, которых нет в других компаниях.
  4. Система. Если есть уникальная система работы с командой, работы через интернет – это надо продавать!
  5. Лидеры. Если в компании есть мощные лидеры, имена которых на слуху, – подчеркните это!
  6. Президент. Если ваш президент обладает качествами, которые Вы можете выделить, например, имеет ученую степень, является крупным бизнесменом, его имя есть в списке «Форбс» (хотя об этом может и не стоит?) – скажите об этом.
  7. Звезды. Если какие-то звезды пользуются продукцией Вашей компании или работают в ней, – почему бы об этом не сказать. Кстати, образы звезд для рекламы продукции или рекламы сотрудничества используют очень многие компании.
  8. И, наконец, – самое главное – Вы САМИ. Создайте свой личный БРЕНД, воспитайте в себе качества, которые, как магнит, будут притягивать к Вам людей.

Подведем итоги.

Вы провели презентацию, составленную с учетом всего вышесказанного, подчеркнули преимущества именно ВАШЕЙ компании.

https://www.youtube.com/watch?v=lnkgxvvKeiY

Что дальше?

Вспомните правило: приглашенный уходит один.

И второе правило: связаться с кандидатом необходимо в течение 48 часов. Позвоните ему и спросите его мнение об услышанном на презентации.

И, наконец, третье правило: не ждите, что человек подпишет контракт сразу. Не впадайте в панику, если он медлит, может, ему просто не хватило информации. Продолжайте общение.

Но если человек так и не принимает решения, то просите его дать рекомендации. Он с удовольствием это сделает, ведь он чувствует себя обязанным Вам – Вы уделили ему столько времени и внимания!

И если Вы добросовестно выполните домашнее задание, проработаете все моменты, о которых мы сегодня говорили, от Вашего предложения невозможно будет отказаться!

У Вас все получится. Удачи!

Источник: https://antonagafonov.com/kak-sdelat-predlozhenie-ot-kotorogo-nelzya-otkazatsya/

Как создать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

В этой статье ты узнаешь как люди принимают решение о покупке. Из чего состоит торговое предложение от которого нельзя отказаться.

Баланс стоимости и ценности

Любая сделка – это обмен одной ценности на другую. Чтобы этот обмен состоялся, он должен быть взаимовыгодным. И вот что я имею ввиду.

У каждого продукта есть две сущности: его Стоимость и Ценность для потребителя. Ценность – это тот Результат, к которому потребитель хочет прийти результате сделки. Например, сделка с мороженщиком примерно такая: “вы мне деньги, а я вам прохладу и удовольствие”.

А значит успех любой сделки заключается в Балансе между Стоимостью продукта и приобретаемой Ценностью для потребителя.

Важно

Перевес в таком Балансе должен быть на второй стороне. То есть потребитель должен считать, что Ценность продукта больше, чем у тех денег, которые он заплатил за продукт. Как этого достичь?

Тебе нужно просто предлагать действительно хороший продукт, который приводит клиента к желаемому Результату. Если с этим порядок, то осталось просто скомпоновать предложение, от которого потребитель не сможет отказаться.

5 составляющих торгового предложения от которого нельзя отказаться

Эти 5 пунктов должны прослеживаться в любом торговом предложении:

  1. Вот что мы предлагаем;
  2. Вот цена;
  3. Вот что оно вам даст;
  4. Вот почему вы должны доверять нам;
  5. Вот что вам надо сделать.

Про пятый пункт обычно забывают. Зачастую продавцы недооценивают призыв к действию. А ведь в нем заключается важнейшая часть, которая напрямую способствует переходу клиента к следующему этапу.

Люди вообще ленивые создания. Им проще не делать, чем делать. И если человеку не сказать, что надо сделать, он скорее выберет бездействие. Я говорю об этом не просто так. Это фактические наблюдения. Наличие призыва к действию увеличивает эффективность предложения в несколько раз.

В целом для клиента должно все выглядеть примерно так: “перед вами отличное предложение, это выгодная сделка, нужно быть полным идиотом, чтобы отказаться, давайте сделаем это”.

Торговое предложение должно быть правдоподобным

А что если сделать такое предложение: “дайте мне рубль и я вам верну 100”? От такого сложно отказаться. Однако, на такое предложение никто не купится. Почему? Оно слишком неправдоподобное. Отсюда вывод: чем громче и заманчивее твое предложение, тем больше доказательств о его правдивости тебе надо предоставить. Как это сделать?

Очень просто – отзывы! Покажи потенциальному клиенту, что существуют люди, которые уже достигли желаемого Результата благодаря твоему продукту.

Кроме отзывов, можно доказать правдивость при помощи каких-либо научных исследований по твоему продукту. Но такие маневры не всегда уместны.

4 вопроса на которые должно отвечать торговое предложение

Когда ты делаешь предложение клиенту, у него в голове эти 4 основных вопроса:

  • Что вы пытаетесь мне продать?
  • Сколько это стоит?
  • Почему я должен вам верить?
  • Что мне это даст?

Последний вопрос часто игнорируют. И напрасно. Именно ответ на этот вопрос говорит о желаемом Результате, который засел в голове у твоего потенциального клиента. Именно последний вопрос задевает чувства и эмоции.

Решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение при помощи первых трех вопросов.

Если твой товар – дрель, то тебе стоит продавать дырку в стене. Люди покупают Бентли для того, чтобы подчеркнуть престиж. Понимаешь о чем я? Говорить надо о Результате, который будет у клиента после взаимодействия с продуктом. Подробнее эту тему мы рассматривали в нашей статье «5 формул для создания идеальной приманки для клиента».

5 способов усилить торговое предложение

Допустим, торговое предложение уже составлено. Оно отвечает на 4 основных вопроса клиента. Но чтобы клиент действительно не смог отказаться, предложение надо усилить. И вот тебе 5 приемов как это сделать.

Прием №1. Ограничения

Объясни клиенту, почему он должен совершить покупку прямо сейчас. Создай дефицит предлагаемого продукта. Это достигается при помощи ограничения времени продажи либо ограниченным количеством продукта.

Например, «цена на абонемент действительна до конца недели». «Осталось всего 5 штук, успевай».

Прием №2. Бонусы

Пообещай клиенту чуть больше, чем он ждет от тебя. Это может быть скидка на последующие покупки, недорогой дополнительный товар бесплатно либо какие-то полезные информационные материалы.

Например, «при заказе пиццы – наш фирменный сырный соус в подарок». «При покупке абонента в наш фитнес клуб, мы подарим книгу о здоровом питании.»

Прием №3. Отсутствие риска

Что если ты дашь клиенту железную гарантию?

«Если вы не получите Результат, мы вернем вам деньги полностью»

У потенциального клиента всегда есть страх не получить желаемый результат. Развей этот страх абсолютной гарантией. Даже если клиент не достигнет Результата, вернуть деньги требуют крайне редко. К тому же, такой ситуации надо просто не допускать. Ведь у тебя действительно хороший продукт? А значит Результату быть!

Прием №4. Ощущение избранности

Позволь клиенту почувствовать, что он отделяется от основной массы.

“Это предложение действительно только для наших постоянных клиентов”

“Эта программа разработана только для тех мам, которым действительно не наплевать на будущее своего ребенка”

Такой прием очень сильно подкупает клиента.

Прием №5. Простота

Подумай, насколько простой процесс покупки твоего продукта. Сколько действий надо совершить клиенту, чтобы получить твой товар? Сколько полей на сайте он должен заполнить, чтобы с ним связался твой менеджер по продажам? Это можно упростить? Нужно ли ехать к тебе в офис, или можно оформить сделку онлайн?

После предложения должен быть призыв к действию

Еще немного слов о призыве к действию. То что он крайне важен – это мы уже уяснили. Но наличие призыва к действию еще не гарантирует успех.

https://www.youtube.com/watch?v=AtL008ZJLmA

Есть еще один важный момент – к чему именно ты призываешь? Чисто с психологической точки зрения, насколько простое это действие?

Как думаешь, какое из этих действий проще: “купи абонемент в наш фитнес клуб прямо сейчас” или “запишись на первую бесплатную тренировку”?

В большом количестве случаев можно предложить бесплатную консультацию от специалиста, нежели грубое “купи прямо сейчас”.

Как не потерять клиента, который уже проявил интерес

В нашей практике – это самое больное место у большинства наших клиентов. С сайта падают заявки, но их обрабатывают не сразу, а спустя час, а бывает и день. Мы настоятельно рекомендуем своим клиентам обеспечить максимально быстрое реагирование в течение первых 3 минут, после того как клиент оставляет заявку. И вот почему.

Снова повторю важную мысль: решение о покупке принимается только на эмоциональном уровне, лишь потом мозг логически объясняет это решение.

Эмоция! Это очень мимолетная штука. Если Эмоция появилась в данный момент, это не значит что она останется через три минуты. Эмоции остывают. Поэтому важно среагировать на заявку клиента моментально!

Читайте также:  Kpi для производства без потери качества

Если ты реагируешь на Эмоцию клиента в течении трех минут и совершаешь сделку, то когда у клиента включится логика, она уже будет искать причины “За” и одобрять решение. А что если не успеть?

Когда пропадает Эмоция, логика тоже включается, но работать она будет уже Против тебя. Клиент подсознательно начинает перебирать сомнения. Он начинает думать “может это все зря, может есть другие варианты, может подождать до следующего месяца?”

Куй железо пока горячо!

Подведем итог

В этой статье мы с тобой разобрали как создать торговое предложение от которого невозможно отказаться. Теперь ты знаешь на какие 4 вопроса должно отвечать твое торговое предложение и 5 способов его усилить.

Твои суровые сибирские маркетологи Евгения Брун и Владимир Сергун

Источник: https://surovye.ru/marketing/torgovoe-predlozhenie

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Наверняка вы слышали о «продающих» сайтах. В зависимости от ситуации, под этим термином подразумеваются разные ресурсы. Например, обычный интернет-магазин. Или одностраничный сайт, настойчиво предлагающий купить чудо-товар со скидкой прямо сейчас. Или просто информативная «визитка» компании, над текстами для которой потрудился талантливый автор.

Главное отличие «продающего» сайта — это присутствие на нем подробной информации о конкретном товаре или услуге. Конкретика особенно важна. Сравните сами: «Изготовление печатей — звоните» и «Изготовление печатей — от 2 дней и 200 рублей. Доставка по городу». В какую из этих компаний вы бы обратились?

Как сделать «продающий» сайт?

С технической точки зрения, все просто. Если у вас всего одно или несколько предложений, то будет достаточно «сайта специалиста». Под каждое предложение выделите отдельную страницу. Для более широкого ассортимента лучшие подойдет «сайт компании». На этом тарифе предусмотрен функционал каталога. Наконец, для продаж через сайт создайте интернет-магазин.

Как сделать хорошее предложение?

Четкие предложения могут быть сформулированы практически в любом бизнесе. Такое предложение содержит описание, перечень характеристик и цену. В случае с товаром все очевидно. Чуть сложнее в сфере услуг. Не всегда можно сразу сказать, что будет собой представлять результат, и сколько это будет стоить. В этом случае выручает портфолио — примеры ранее выполненных аналогичных работ.

Одно фото стоит тысячи слов

Золотое правило любых продаж: покажи товар лицом. В обычном магазине товар выставляют на полку. В интернете — выкладывают фотографии и видео. Фотография одновременно дает информацию о вашем предложении и эмоционально побуждает к покупке. Фото должно быть большим и качественным. Видео — интересным и информативным.

Все это относится и к услугам: фотографируйте результаты работ, выкладывайте видеозаписи, скриншоты, сканы… любые примеры, демонстрирующие, что представляет собой ваше предложение. Покупатель хочет видеть результат — покажите его.

Выбирают по цене

Будет ли посетитель вашего сайта изучать детали или закроет окно браузера? Зачастую определяющим фактором служит цена.

Глядя на цену, покупатель быстро принимает решение «я могу себе это позволить» или «это за пределами моих возможностей». Приемом отлично пользуется IKEA. Обратите внимание, что на всех ценниках цена указана крупно и четко.

Совет

Глаз покупателя выхватывает доступную (по его мнению) цену и уже потом начинает изучать, что именно продается.

Обязательно указывайте цену вашего предложения. Посетители приходят на сайт за информацией. «Сколько стоит» — едва ли не первый вопрос, который они задают. Если на него нет ответа — они поищут его где-нибудь в другом месте. Например, у ваших конкурентов.

Преимущества

Совет выглядит простым, но следовать ему не всегда легко. Мыслите преимуществами. Постарайтесь найти 3-5 ключевых отличий данного товара или услуги от других ваших и не ваших предложений. Компактный размер? Высокое разрешение экрана? Минимальные сроки выполнения работы? Набор преимуществ должен характеризовать предложение и выделять его на фоне остального ассортимента.

Свойства и выгоды

Еще эффективней использовать метод «свойство-выгода». Его суть заключается в том, что вы рассказываете о свойствах товара с точки зрения пользы, которую получит покупатель. Например, «компактный размер позволяет носить устройство в кармане», «высокое разрешение обеспечивает отличное качество изображения», «оперативная доставка — уже завтра вы получите свой заказ».

Описание

Поработав с преимуществами и выгодами, вы получите отличное описание вашего предложения. Краткое, информативное и «продающее». Подумайте, достаточно ли его? В большинстве случаев предложение можно дополнить развернутым описанием с фотографиями, иллюстрациями и пояснениями.

Существует заблуждение, что длинные тексты не читают. Действительно, очень многие пользователи «серфят» по интернету, открывают страницы, переходят по ссылкам, смотрят фотографии и не задерживаются на длинных описаниях. Если посмотреть статистику, то кажется, что почти никто ничего не читает.

Зато если поговорить с теми, кто уже совершил покупку, то оказывается, что они в подробностях изучили все тексты на вашем сайте. Реальные покупатели готовы тратить время на изучение описаний, статей и любой другой полезной информации.

FAQ

Мы рассказывали об этом простом приеме в одной из прошлых рассылок. Старайтесь сделать так, чтобы описание товара или услуги отвечало на все часто задаваемые вопросы. Для этого — записывайте вопросы, которые задают покупатели, и обновляйте ваши описания.

Как купить?

Помните, что главная задача «продающего» сайта — продавать. В случае с интернет-магазином к нужному действию мотивирует кнопка «купить». Во всех остальных случаях дополняйте все описания информацией, как совершить покупку.

Смело дублируйте номер телефона и адрес электронной почты в конце каждого описания. Это не избыточность, а забота о посетителе. Небольшая хитрость: используйте побудительные конструкции. Вместо «чтобы заказать товар…

» напишите «закажите товар по телефону…».

Мы коснулись основ составления хорошего предложения. На эту тему можно говорить долго, а для разных отраслей давать разные советы и рекомендации. Мы не претендуем на полное раскрытие темы, но надеемся, что эта информация станет «пищей для ума». А познавать все тонкости лучше всего на практике. Взгляните на свой сайт. Как насчет того, чтобы улучшить описания ваших предложений?

Источник: https://Umi.ru/blog/how_to_make_an_offer_he_can_not_refuse/

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Вчера в нашей кинорубрике мы оповестили о том, что фильм «Крестный отец» был признан самой влиятельной кинокартиной Голливуда. Сегодня мы решили поучиться мастерству у главного героя Дона Вито Корлеоне. 

Глава одного из самых могущественных кланов итало-американской мафии, конечно, умел убеждать. Как склонить к нужному решению человека, не обладая влиятельностью Корлеоне? Просто стратегически соблюдайте эти нехитрые правила. 

Все Нет переводите в Да

Этот навык можно назвать учением оптимизма и «поиск меньшего из зол». Невместительная сумка таким образом становится компактной, невыразительная расцветка сдержанной.

Прислушайтесь к речи собеседника и акцентируйте внимание на приоритетных для него вещах. Если человек сомневается из-за неяркого зеленого оттенка, обратите его внимание, что неяркий – это глубокий синий.

Вот он мрачный, а зеленый – очень жизнерадостный. Примеры, естественно, относительны.

4,7 5 1

Предлагайте не действие/предмет, а эмоции

Важно, что человек на самом деле хочет получить, собираясь сделать что-то. Вот к этому и ведите свой спич. Для чего он покупает зеленую ручку? Конечно, эта ручка придаст ему респектабельности, а, значит, и уверенности.

Она очень компактна и проста в использовании, что позволит думать о ее владельце как о человеке, который знает чего хочет и способен быстро отреагировать на ситуацию. Толика фантазии и предмет становится палочкой Гарри Поттера.

Не сомневайтесь, именно так вам продают большинство услуг и товаров, апеллируя к вашей фантазии, а то и спекулируя на желаниях. 

Учитывайте индивидуальность

Обратите внимание

Есть кинестеты (ориентированы на касание), визуалы (зрительно воспринимают ситуацию) и те, кто любит «узнавать» на слух. Одним важен статус и ваша манера речи. Других не волнуют ваши ударения в словах, а «цена» и выгода. Учитесь понимать, кому «красную ручку», а кому «чтобы тонко писала». 

Практикуйтесь
 

Мастерство предыдущего пункта невозможно без активного обучения. Существует прекрасная история о мастере, которого позвали починить паровую систему.

Он долго всматривался, щупал, прислушивался, а потом ударил молотком по вентилю. Система сразу же заработала и мастер потребовал $1000.

Когда у него спросили, за что такая сумма, мастер объяснил, что за удар молотком он хочет 1 доллар, а остальное – за то, что знал, где ударить.  

Вера в себя и свое предложение

Источник: https://hochu.ua/cat-razvitie/article-57276-kak-sdelat-predlozhenie-ot-kotorogo-nevozmozhno-otkazatsya/

Как написать коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться

Совсем недавно я получила коммерческое предложение в Skype. Выглядело оно вот так:

Самое интересное, что человек, который мне его прислал, искренне недоумевал, что не так c его предложением.

https://www.youtube.com/watch?v=QbKwKMuJmZE

А действительно, что же с ним не так? Давайте разбираться. А вы пока можете оставлять свои версии-замечания в комментариях.

Что такое коммерческое предложение

Это одна из разновидностей продающих текстов. Коммерческое предложение (или его еще называют компред, КП) — это выгодный для вашего партнера оффер (предложение), который продвигает ваши товары или услуги, предлагает сотрудничество.

Предложение, от которого трудно отказаться

Правда, такое бывает только тогда, когда компред хороший и правильно подготовлен.

А теперь внимание: вопрос!

 Кому нужны компреды?

Если думаете, что только бизнесменам, то глубоко ошибаетесь. На самом деле, КП нужны всем: бизнесменам, чиновникам, частным предпринимателям, фрилансерам, офисным работникам, мужчинам и женщинам.

Не верите? Следите за руками мыслью. Вы — фрилансер, например, дизайнер, фотограф или стилист. Вам нужны заказчики? Да. А как их привлечь? Предложить свою услугу. Нужен КП? А как же!

Вы — офисный работник и хотите сменить место работы. Что вы пишете? Резюме! А это тоже своего рода коммерческое предложение: вы предлагаете свои уникальные услуги, показываете умения, навыки, демонстрируете опыт. Кстати, есть копирайтеры, которые оказывают такую услугу, — написание резюме.

Вы — мужчина. Хотите, чтобы ваша избранница вышла за вас замуж. Что нужно сделать? Предложение. Думаете, что оно некоммерческое? А вот тут по-всякому бывает. Но коммерческая составляющая точно есть.

Вы — женщина. Хотите убедить подругу посидеть с вашим малышом. Что нужно? Убедить, сделать выгодное предложение, не так ли?

А вот теперь переходим к вопросу→

Как может выглядеть коммерческое предложение

По-разному.

КП могут быть разными, но обязательно аппетитными

  • бумажное письмо в конверте
  • сообщение в мессенджере или соцсетях

Но у каждой формы КП есть и свои особенности.

К примеру, когда вы пишете КП в электронном письме, то, кроме заголовка, должны придумать цепляющую тему. Ведь если тема не зацепит, то письмо не откроют.

Или бумажное письмо может принести курьер, что добавит предложению солидности и повысит вероятность прочтения. Либо конверт привлекательно оформлен, подписан от руки. А предложение напечатано на дорогой бумаге. Это также добавляет респектабельности посланию.

А вот маркетинг-кит интересен тем, что может предлагать несколько услуг сразу.

 Из чего состоит компред

Компред, как и любой другой продажник, состоит из тех же составляющих. Но как и во всяком продающем тексте, в компреде встречаются обязательные и необязательные элементы.

Состав КП зависит от многих факторов

Кроме того, есть еще элементы, которых нет в других продажниках. Кстати, отлично, если вы обращаетесь к получателю по имени. Чаще всего найти имя владельца проекта не составляет сложности. Это лучше работает, чем безликое «Здравствуйте!»

обязательные необязательные дополнительные
  • когтистый заголовок
  • втягивающий лид
  • привлекательный оффер
  • список выгод
  • призыв к действию
  • бонусы
  • отзывы
  • продажа цены
  • ограничители
  • постскриптумы
  • представление
  • реквизиты
  • товарные знаки
  • логотипы
  • слоганы

Бонусов может просто не быть.

Отзывы не нужны, если получатель отлично знает вас. Либо отзывы незнакомых людей его не впечатляют.

Продажа цены не нужна, если вы приглашаете созвониться или встретиться. Либо даете что-нибудь бесплатное.

Другими словами, не важно, почему нет тех или иных элементов в КП. Может, просто потому, что вы очень убедительны в своем призыве к действию?

Что нужно знать, чтобы написать хорошее КП

Но знания составляющих элементов недостаточно для написания хорошего предложения.

Важно знать:

1. целевую аудиторию

Кажется, что совет уже набил оскомину, но без этого составить предложение невозможно. Чем лучше вы проработаете аудиторию, тем проще вам будет соблазнить составить КП.

Подумайте, кто получит ваше письмо, и опишите получателя: пол, возраст, положение, чем занимается, что его гложет, какие проблемы у него есть, почему он может не купить ваш товар или купить у конкурента.

2. степень прогретости получателей (холодные, теплые, горячие)

Вы отправляете письмо людям, которые вас хорошо знают, что-то где-то слышали или вообще первый раз о вас слышат. Конечно, сделать предложение старому заказчику проще, чем убедить нового. Поэтому чем холоднее клиенты, тем длиннее и убедительнее должно быть предложение.

Подогрейте клиента

Скажу по секрету, — значительно проще получить согласие, если сначала подогреть клиента. Например, познакомиться, позвонить ему или, самое простое и доступное, пообщаться в соцсетях.

Кстати, именно в соцсетях легко узнать интересы и привычки человека, придумать повод для знакомства, пусть, и виртуального.

3. какую проблему решает ваше предложение

Конечно, я нисколько не сомневаюсь, что вы предлагаете хороший товар или услугу.

Но вот знаете ли вы, какую проблему это решает? Ведь товары и услуги сами по себе никому не нужны. Нужно решение проблем.

Например, вряд ли кому-то нужны просто тексты на сайте, правда? Нужно увеличение продаж, лояльность аудитории, построение бренда. Ну и если быть до конца честным, всё это нужно для увеличения прибыли.

Поэтому не предлагайте тексты, предлагайте решения: рост посещаемости сайта, увеличение времени пребывания на сайте, повышение лояльности аудитории и т.д.

4. что есть у вас такого, чего нет у остальных

В чем уникальность вашего предложения? Писать тексты могут многие, а почему стоит выбрать именно вас? Предложите что-то большее, что-то важное для вашего клиента: размещение статей на сайте, оформление текста, составление контент-плана, разработка концепции сайта и т.д.

Предложите клиенту больше

Возможно, вы работаете по ночам и можете выполнять срочные задания на утро. Или вы специалист в узкой теме, которую знаете досконально, поэтому пишете быстро и компетентно.

Только помните, что клиент должен нуждаться в вашем преимуществе. Умение печатать ногами вряд ли будет интересным с точки зрения клиента.

Читайте также:  10 идей для открытия бизнеса с перспективой роста

Основные ошибки при написании КП

Много товаров или услуг. Разумеется, мало кто из предпринимателей или фрилансеров предлагает один товар или услугу. Конечно, очень хочется рассказать про все. Ведь все хорошее, качественное, здоровское.

Одно КП — один товар или услуга

Но у читателя возникает расфокусировка (прямо как у буриданового осла): куда бежать и что хватать. Это напрягает, а раз так, то вероятнее всего, он просто выбросит ваше КП.

Смешение ЦА. Даже если ваши товары и услуги нужны многим, причины покупки у всех разные. Кому-то нужен приток клиентов, а кому-то повышение лояльности аудитории. И вот тут главное: не перепутать. Вы предлагаете то, что нужно этому сегменту.

Если вашему сегменту нужно повышение продаж, то не надо заодно обещать им увеличение узнаваемости и лояльности к бренду.

Нет выгод. Выгодные цены, квалифицированные профессионалы и быстрая доставка — это не выгоды, а шаблоны. За ними ничего не стоит, поэтому для клиента это звучит как бла-бла-бла. То есть никак.

Сравните:

[raw][/raw] [raw][/raw]
Выгодные цены Вы экономите 25%, потому что мы получаем товары от производителя и по оптовой цене
Квалифицированные профессионалы Ваш заказ выполняет веб-дизайнер с профильным образованием, спикер международной конференции «Веб-дизайн года»
Быстрая доставка Заказ будет в вашем офисе через 4 часа после того, как вы положите трубку

Плохое форматирование. Оформление продающего текста — обязательно. Это в романах бывают абзацы на 2 страницы или предложение на пол-абзаца.

В продающих текстах это недопустимо. Предложения должны быть четкие, ясные, короткие. Абзацы, подзаголовки и выделения обязательны.

Яркое оформление — гарантия, что ваше КП заметят

Основные мысли должны бросаться в глаза и привлекать внимание.

Огромный размер. Это тот случай, когда количество не переходит в качество. Ежедневно ваши потенциальные клиенты получают кучу КП.

Думаете, им хочется читать целые трактаты на несколько листов?

Одной-двух страницы вполне достаточно.

Нет контактов (email, телефона, адреса). Даже если вы написали контакты на конверте или в сопроводительном письме, продублируйте в КП.

Конверт может затеряться. Предложение могут распечатать, а электронное письмо удалить. Документ может попасть в руки другого потенциального клиента. Вариантов много, и контакты должны быть обязательно.

Иначе как с вами свяжутся?

Кп написано: что дальше?

Обязательно перечитайте его и поставьте себя на место получателя. Вас бы заинтересовало такое предложение?

Всё в порядке? Отправляйте КП клиентам и готовьтесь к сотрудничеству.

Коммерческие предложения относятся к одним из самых сложных видов продающих текстов. Не каждый копирайтер берется за такие заказы.

А почему?

Важно

Часто не хватает опыта и уверенности в собственных силах. Иногда повторяется ошибка из документа в документ, а копирайтер ее не замечает.

А между тем написание КП — прибыльная ниша, где гонорары могут исчисляться процентами от многотысячных сделок.

Так как преуспеть в написании КП?

Есть два пути. Один — набивать шишки, изучать книги, статьи по созданию КП и ходить на бесплатные мероприятия. Да, это долго и часто неэффективно, зато дешево.

Второй — практиковаться на реальных проектах под присмотром тренеров на продающем марафоне. Ошибки исправят, на вопросы ответят, теорию разъяснят. Этот путь эффективный и быстрый. А затраты на обучение окупаются с первых заказов.

Кстати, именно умение составлять КП поможет вам найти клиентов. После марафона заработки по 30 рублей за кило вам точно не грозят.

Вам встречались КП, перед которыми вы не смогли устоять? А, может, вы сами писали КП, которые отлично сработали? Поделитесь в комментариях.

Источник: https://free-writing.ru/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

6 способов как вежливо и просто отказать человеку в просьбе

На свете есть немало людей, которых называют безотказными. К ним можно обратиться в любое время суток за помощью, и они никогда не откажут. Такое свойство их характера многие относят к достоинствам человека, ведь это выгодно – всегда «иметь под рукой» такого «безотказника», чтобы перекинуть на него часть своих проблем.

Однако редко кто дает себе труд задуматься: а может, человек просто не может отказать?

У людей, которые не могут сказать «нет», нередко не хватает времени на собственные дела и личную жизнь, хотя в качестве благодарности за свою безотказность они могут в лучшем случае рассчитывать на сомнительный комплимент.

Ярким примером безотказного человека и того, к чему приводит неумение отказывать, служит старый фильм «Осенний марафон» с Олегом Басилашвили в главной роли. Герой фильма немолод, однако он так и не научился отказывать и жить так, как хочет он сам. Его жизнь почти прошла, но он так и не состоялся как личность, потому что всегда жил так, как хотели другие.

Безотказные люди всегда, как магнитом, притягивают к себе людей, которые активно пользуются их неумением отказывать. Можно сказать, что палач ищет жертву, а жертва палача. И даже если «безотказник» вдруг взбунтуется и откажется от роли палочки-выручалочки, его тут же обвинят в махровом эгоизме и бессердечии.

Есть золотые слова, которые стоит помнить каждому: «Жить так, как хотите вы сами, это не эгоизм. Эгоизм ― это когда другие должны думать и жить так, как вы хотите».

Почему люди боятся сказать «нет»?

Люди, которые выполняют чужие просьбы вопреки своему желанию, чаще всего имеют мягкий и нерешительный характер. В душе они очень хотят произнести «нет», но настолько боятся поставить в неловкое положение или обидеть отказом другого человека, что через силу вынуждают себя делать то, что им совсем не по нраву.

Очень многие люди в дальнейшем сожалеют о том, что когда-то хотели, но не смогли сказать «нет».

Нередко люди, отказывая, произносят слово «нет» так, будто чувствуют себя виноватыми в чем-то, ― им кажется, что за этим последует какая-то неприятная реакция. И действительно, многие не привыкли, что им отказывают, и «нет» вызывает у них негативную реакцию ― они грубят, разрывают отношения и пр.

Совет

Некоторые люди не говорят «нет» из-за боязни стать никому не нужными и остаться в одиночестве.

Говоря «нет», мы нередко наживаем себе врагов. Однако стоит помнить о том, что для нас важнее, ― обидеть кого-то отказом или взять на себя исполнение тяготящих нас обязательств. Тем более, что совсем не обязательно отказывать в грубой форме. Например, те же дипломаты стараются не произносить «да» или «нет», заменяя их словами «Давайте это обсудим».

Говоря «нет», стоит помнить, что:

  • это слово способно защитить от проблем;
  • может означать «да», если произнести его неуверенно;
  • успешные люди чаще говорят «нет», чем «да»;
  • отказав в том, что мы не можем или не хотим делать, мы будем чувствовать себя победителем.

Существует несколько простых способов вежливого отказа, которые показывают, что эта задача под силу каждому.

1. Откровенный отказ

Некоторые люди считают, что, отказывая в чем-то, нужно обязательно назвать причину отказа. Это ошибочное мнение. Во-первых, объяснения будут выглядеть как оправдания, а оправдания дадут просящему надежду, что вы можете изменить свое мнение.

Во-вторых, не всегда можно назвать настоящую причину отказа. Если же ее выдумать, в дальнейшем ложь может быть разоблачена и поставит обоих в неловкое положение. К тому же человек, который говорит неискренне, нередко выдает себя сам мимикой и голосом.

Поэтому лучше не фантазировать, а просто сказать «нет», не добавляя больше ничего. Можно смягчить отказ, сказав: «Нет, я не могу это сделать», «Я не хочу этим заниматься», «У меня нет времени на это».

Если человек пропускает эти слова мимо ушей и продолжает настаивать, можно воспользоваться методом «испорченной пластинки», повторяя одни и те же слова отказа после каждой его тирады. Не нужно перебивать говорящего возражениями и задавать вопросы ― просто говорить «нет».

Этот способ подходит для отказа людям агрессивным и излишне настойчивым.

2. Сочувствующий отказ

Такая техника подходит при отказе людям, которые склонны добиваться своими просьбами своего, вызывая жалость и сочувствие. В этом случае стоит показать им, что вы сопереживаете, но ничем помочь не можете.

Например, «Мне вас очень жаль, но я помочь ничем не могу». Или «Я вижу, что вам нелегко, но решить вашу проблему я не в силах».

3. Обоснованный отказ

Это довольно вежливый отказ и его можно использовать в любой обстановке ― формальной и неформальной. Он подойдет и при отказе людям старшего возраста, и при отказе людям, занимающим более высокое положение на служебной лестнице.

Этот отказ предполагает, что вы называете действительную причину, по которой не можете выполнить просьбу: «Я не могу это сделать, так как завтра иду с ребенком в театр» и т.п.

Будет еще убедительнее, если назвать не одну причину, а три. Такая техника так и называется ― отказ по трем причинам. Главное при ее применении ― краткость формулировок, чтобы просящий быстро уловил суть.

4. Отсроченный отказ

Воспользоваться таким методом могут люди, для которых отказать кому-то в просьбе ― психологическая драма, и они чуть ли не автоматически отвечают согласием на любую просьбу. Люди такого склада часто сомневаются в своей правоте и склонны бесконечно анализировать свои поступки.

Отсроченный отказ позволяет обдумать ситуацию, а в случае необходимости обратиться за советом к друзьям. Его суть состоит в том, чтобы не говорить «нет» сразу, а попросить время для принятия решения. Таким образом можно застраховать себя от необдуманных шагов.

Обоснованный отказ может выглядеть так: «Я не могу ответить сейчас, поскольку не помню свои планы на выходные. Возможно, я договорился с кем-то встретиться. Мне необходимо посмотреть свой еженедельник, чтобы уточнить». Или «Мне необходимо посоветоваться дома», «Мне нужно подумать. Я скажу позже» и пр.

Отказывать таким образом можно людям, которые напористы и не терпят возражений.

5. Компромиссный отказ

Такой отказ можно назвать отказом наполовину, ведь мы хотим помочь человеку, но не полностью, а частично, и не на его условиях, которые нам кажутся нереальными, а на своих. В этом случае необходимо четко определить условия помощи ― что и когда мы можем, а что нет.

Например, «Я могу отвезти твоего ребенка в школу вместе со своим, но только пусть он к восьми часам будет собран». Или «Я могу помогать тебе делать ремонт, но только по субботам».

Если же подобные условия просящего не устроят, то мы вправе со спокойной душой отказать.

6. Дипломатичный отказ

Он предполагает обоюдный поиск приемлемого решения. Мы отказываемся делать то, что не хотим или не можем, но вместе с просящим ищем вариант решения проблемы.

Например, «Я не могу тебе помочь, но у меня есть знакомый, который занимается этими вопросами». Или «Возможно, я могу тебе помочь иным образом?».

В ответ на примеры разных техник отказа можно возразить, что помогать людям необходимо и что, отказывая другим, мы сами рискуем оказаться в сложной ситуации, когда нам нечего будет рассчитывать на чью-то помощь. Заметим, что речь идет лишь о просьбах людей, которые привыкли «играть в одни ворота», считают, что все им обязаны и злоупотребляют безотказностью других людей.

Источник

Источник картинки: shutterstock.com

Источник: http://www.selfcreation.ru/psixologiya/6-sposobov-kak-vezhlivo-i-prosto-otkazat-cheloveku-v-prosbe.html

Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Читайте также:  5 мифов об управлении развитием карьеры

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.

О других секретах убеждения Лайфхакер рассказывал в этих статьях:

Источник: https://lifehacker.ru/kak-ubedit-kogo-ugodno/

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Три простые «фишки», которые нужно помнить и, главное, уметь делать. Они позволят сделать так, что ваши предложения будут приниматься чаще и даже с удовольствием.

Для любого собственника, руководителя или специалиста по продажам принципиально важно уметь делать свои предложения так, чтобы собеседник на них соглашался. Это касается продаж, отношений с партнерами и подчиненными, и даже личной сферы. Есть простые методы, узнав которые вы сможете получать согласия на ваши предложения в 2-3 раза чаще.

Во-первых, принципиально важно как вы выглядите и представляетесь. Этим многие пренебрегают, а зря. Как бы мы не хотели, но всегда «встречают по одежке». И если первое впечатление о вас сложится негативное, дальше вам очень сложно будет это изменить.

Человек, как правило, не хочет иметь дело с серой мышкой, поэтому вы должны выглядеть на все 100%. Обратите внимание на то, как вы представляетесь. Если вы пробормочете свое имя и должность невнятно, это сразу понизит интерес к вам.

Обратите внимание

И вот вам фишка, которую вы сможете использовать уже завтра. Она, собственно, о должности. Если вы представляетесь специалистом, менеджером, руководителем это стандартно. Куда солиднее будет выглядеть, если вы представитесь экспертом в своей области.

Эти простые вещи в самом начале вам обеспечат внимание и заинтересованность собеседника.

Во-вторых, не стоит начинать с вашей презентации. Многие, наверное знают таких самодовольных красавцев, которые приходят и сразу начинают презентацию своего продукта, упиваясь тем как же хорошо они это делают. Это глупо и неэффективно.

В самом начале разговора, конечно, нужно коротко обозначить тему встречи. Но в первую очередь вам нужно как можно больше узнать о собеседнике, о его компании и продуктах и, самое главное, о его текущих задачах и проблемах. Безусловно, на этом этапе ваша главная фишка это вопросы.

Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответит «да» или «нет».

Ну и в третьих, когда вы уже осознали как ваше предложение решить вопросы собеседника вы можете его сделать. Но опять же не в виде презентации в «одни ворота».

Только в режиме диалога, иначе моментально вы потеряете контакт с партнером и его внимание уплывет от вас. И вот вам еще одна фишечка. Делайте предложение, которое решает конкретный вопрос собеседника, а не вообще все проблемы.

Выявите на предыдущем этапе что у него по настоящему «болит» и покажите как ваш продукт решает именно эту проблему.

Чтобы это не было просто словами, давайте возьмем пример. Зачем вам уметь делать предложения, от которых невозможно отказаться? Ну типа чтобы убеждать всех и во всем. Невнятно и непонятно. Теперь по другому.

Если вы менеджер, то это нужно уметь делать, чтобы зарабатывать в два раза больше.

Если вы руководитель отдела, то чтобы заключать на 50% больше крупных сделок и мотивировать подчиненных, а если собственник, например, чтобы успешно привлечь инвестора на новый проект. Вот так предложение сработает.

Важно

Применяйте эти фишки и добивайтесь успеха!

Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них и для меня.

Вы можете регулярно получать материалы с сайта и повышать свое мастерство ведения переговоров. Пусть вам не будет равных!

Источник: http://kvsmirnov.ru/articles/kak-sdelat-predlozhenie-ot-kotorogo-nevozmozhno-otkazatsja/

Как грамотно отказать

Нередко в жизни складывается ситуация, когда Вам делают «предложение, от которого невозможно отказаться» – какой-то человек, с которым Вам важно сохранить отношения, требует от Вас чего-то, что Вы категорически не хотите делать. Отказать в лоб невозможно, соглашаться не хочется… Что же делать?

Некоторые всё же отказываются – и нарываются на конфликт. Некоторые соглашаются в надежде потом спустить дело на тормозах, потянуть резину, и в итоге не сделать то, что обещали – но тогда есть риск, что предъявят претензии, причём будут правы. По счастью, есть и другие выходы, использующие контр-манипулятивные техники.

В борьбе и других боевых искусствах распространён термин «контрприём» – приём, который может использоваться лишь как способ противодействия («контр-» означает «против») какому-то приёму противника. Выполнить контрприём можно лишь в том случае, когда противник атакует – иначе это действие будет лишено всякого смысла.

  • В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты? Харлампиев гениально решил эту проблему, построив курс самообороны «для штатских» на базе контрприёмов – даже если бы преступник и прошёл этот курс, он мог бы применить изученные приёмы только для защиты, но не для нападения.

По аналогии, контр-манипуляция – это манипулятивный приём, который предназначен для нейтрализации той или иной манипуляции партнёра по переговорам, и бесполезен, если к Вам манипуляцию не применяли.

Приём «Да, конечно, если…»

В ситуации, когда к Вам применяют манипуляцию из серии «предложение, от которого невозможно отказаться» – причём неважно, кто именно это делает, деловой партнёр или стервозная подруга – эту манипуляцию можно нейтрализовать с помощью контр-манипулятивного приёма «Да, конечно, если…»

Суть приёма проста. В ответ на требование собеседника, которое мы считаем неприемлемым для себя, мы отвечаем не отказом, а немедленным согласием: «Да, конечно!» Но тут же добавляем: «Если Вы…» – и дальше идёт список встречных условий-требований.

–Да, конечно, мы можем дать Вам скидку в 40%, как Вы просите – если Вы сделаете заказ на восемь вагонов минимум, причём самовывозом из Хабаровска!

Идея заключается в том, чтобы эти условия были настолько же неприемлемыми для партнёра по переговорам, насколько его предложение-требование неприемлемо для Вас – чтобы в результате партнёр предпочёл снять своё исходное требование, но сделал бы это сам, не сталкиваясь с отказом с Вашей стороны. Наоборот, Вы всячески подчёркиваете свою готовность пойти навстречу и сделать то, о чём Вас просят – если…

Осторожно – грабли!

Если Вы захотите использовать эту защиту от манипулятивных требований, важно избегать типовых ошибок. И самая серьёзная из них – выдвижение требований «от балды».

Если, к примеру, партнёр по переговорам выкручивает Вам руки, требуя крупную скидку, а Вы не можете отказать – едва ли он воспримет с пониманием реплику вроде: «Да, мы дадим Вам скидку, но только если Вы побреетесь наголо, купите мне спортивный «мерседес» и переведёте свой офис в Южное Бутово». Почему? Да потому, что эти требования очевидно высосаны из пальца и не имеют никакого отношения к тому, о чём он Вас просил.

Что же делать? Увязывать свои встречные требования именно с тем, о чём просит партнёр по переговорам.

Например, если он просил скидку, мы можем объяснить ему в общих чертах структуру наших цен – и затем показать, за счёт чего эта скидка может быть получена: экономия на перевозке, экономия на оптовой закупке, экономия на… В этом случае скидка станет возможной – а если нет, то нет. Логично, верно?

Вторая типовая ошибка – неготовность к «да». Может ведь получиться и так, что партнёр тут же ответит: «Отлично, договорились!», верно? Поэтому важно выдвигать свои встречные требования таким образом, чтобы если партнёр примет Ваше предложение, это было бы приемлемо для Вас.

А что делать, если Вы в принципе готовы принять предложение-требование партнёра, если он согласится на Ваш список требований – но опасаетесь, что он оставит своё предложение в силе, а с Вашими требованиями начнёт спорить?

Приём «Уступка за уступку»

Первый способ борьбы с таким поведением – обмен каждой уступки с Вашей стороны на встречную уступку со стороны партнёра. Он хочет скидку в 40%, но при этом не готов забирать товар самовывозом? Не вопрос, Вы готовы доставить товар за свой счёт… но только в этом случае скидка составит не более 30%, увы.

По сути, мы снова включаем приём «Да, конечно, если…» – но уже внутри торга. Партнёр требует отказаться от нашего условия – и мы радостно и охотно идём ему навстречу… если он, со своей стороны, откажется от части требований своих.

Правда, если мы хотим использовать такую стратегию – «a feint within a feint within a feint» – то очень важно сделать «домашнее задание», подготовившись к переговорам заранее и просчитав, какие требования может предъявить партнёр, и что Вы сможете потребовать взамен, а затем просчитав, какие уступки Вы можете просить, если партнёр захочет, чтобы Вы отказались от того или иного своего требования.

Впрочем, есть и другой путь.

Приём «Жёлтая собачка»

Рассказывают, что российский художник-иллюстратор Владимир Фаворский столкнулся в своё время с придирками заказчиков. Независимо от того, насколько хорошо он делал свою работу, заказчики начинали к чему-нибудь цепляться, требовать переделок, изменений… Но художник нашёл способ бороться с этим.

В любую свою картину, перед тем как сдать её заказчику, Фаворский пририсовывал нелепую жёлтую собачку.

Совет

Конечно же, заказчик тут же обращал на неё внимание, требовал убрать – а художник сперва отказывался наотрез, потом объяснял, зачем нужна эта собачка, и лишь после долгих споров соглашался её убрать.

После этого у заказчика уже не оставалось сил на споры о каких-то других изменениях, и он принимал картину «как есть».

  • Собственно, только ради этого Фаворский собачку и рисовал.

Точно так же мы можем поступить, выдвигая свой список контр-манипулятивных требований: одно из них должно выделяться из ряда вон, должно тут же бросаться в глаза, должно быть совершенно неприемлемым – но при этом оно должно всё ещё звучать логично, а также должно быть таким, чтобы мы могли отказаться от него без ущерба для себя.

Как показывает практика, партнёр первым делом зацепится глазами за это требование, и тут же потребует его убрать.

Вы будете возражать, спорить, аргументировать (надо ли пояснять, что аргументы следует придумать заранее?), сопротивляться… и когда Вы в итоге пойдёте навстречу партнёру и откажетесь от требования-«жёлтой собачки», желания спорить по другим позициям списка у партнёра зачастую уже не будет.

Или же иногда Вы можете обусловить свой отказ от «жёлтой собачки» – прекращением дальнейшего торга. Дескать, так и быть, я готов от этого требования отказаться, если ты принимаешь остальные мои требования.

  • Да, разумеется – это снова приём «Да, конечно, если…»

Таким образом зачастую можно будет добиться одного из двух. Либо отказа партнёра по переговорам от его первоначального предложения-требования, которое Вы не хотели принимать – либо согласия на устраивающие Вас встречные условия.

Подводя итоги

Использование приёма «Да, конечно, если…» (в разных его вариантах) позволяет либо нейтрализовать неприемлемые для Вас манипулятивные требования из серии «предложение, от которого невозможно отказаться», либо превратить эти требования в приемлемые за счёт встречных требований к партнёру по переговорам, которые Вы подаёте не как требования, а лишь как условия, без выполнения которых Вы не можете сделать то, о чём партнёр Вас просит.

В следующий раз, когда Вы столкнётесь с неприемлемым для себя требованием, от которого Вы не можете отказаться в лоб – используйте приём «Да, конечно, если…» А потом напишите мне и расскажите, как после этого развивались переговоры.

Источник: https://delovoymir.biz/kak-gramotno-otkazat.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector