5 фактов, чего на самом деле хотят клиенты

5 вещей, на самом деле хотят клиенты

Шон Джексон утверждает, что то, что покупатели хотят сводится к тому, всего пять основных вещей …

Мой 8-летняя дочь пришла ко мне в последнее время с настоятельной просьбой …

«Папа,» сказала она, «мне нужен IPad мини.»

В то время как я обычно отклонить эту просьбу как тягу ребенка, который слишком много смотрит телевизор (см подвергается воздействию слишком много рекламы), мой интерес был возбужден, и я попросил ее объяснить.

Она сделала случай для многочисленных образовательных приложений, доступных ей на этом волшебном устройстве.

Обратите внимание

Она утверждала, для удобства, что позволит ей учиться в любое время суток, и в разных местах.

Но это был ее закрытия аргумент, который прочат на мое решение в ее пользу.

«Папа», она кокетливо заявил, что «ты не хочешь, чтобы я был хорошим учеником?»

Именно через это — хотя и дорого — физических упражнений, что я начал задаваться вопросом , как это , что 8-летний освоил искусство убеждения , когда так много профессиональных маркетологов терпят неудачу?

Ответ на этот вопрос, оказывается, в том , что она уже выяснили , что люди (другими словами меня) на самом деле хотите купить .

Потребность в сравнении с нуждой

Еще в колледже, мой профессор маркетинга шел нас через иерархии потребностей Маслоу . Дело профессора в том, что роль маркетинга в том, чтобы выполнить эти потребности.

Там нет сомнений в том, что люди нужны вещи, как вода, продукты питания, безопасность и друзей.

Но выбор , который мы делаем , часто приводятся в движение больше, что мы хотим , чем истинными неудовлетворенными потребностями.

Иными словами, большинство из нас есть все , что нам нужно жить. Но то , что мы хотим , чтобы это гораздо более сильной мотивацией.

И, по моей оценке, то, что мы хотим, сводится к тому, всего пять основных вещей …

1. Простота

Жизнь может быть трудно, или, по крайней мере, неудобно. Когда продукт или услуга предлагается, что делает вещи проще, мы часто быстро реагировать.

Идеалы, как простота, удобное расположение, а также экономии времени крана в наше желание сделать тяготы жизни немного проще.

Конечно, я могу ходить на работу, но я хочу машину.

Конечно, я мог приготовить обед, но у меня нет времени, и я хочу, чтобы поесть.

Удобство является мощным хотите, и в то время как мы можем рационализировать это как необходимость, тот простой факт, что мы жаждем вещи, которые делают жизнь проще.

2. Физический комфорт

Иногда мы просто хотим, чтобы чувствовать себя хорошо.

Теплое полотенце после душа или плюшевой пары домашние тапочки иногда является идеальным решением, когда тело хочет комфорта.

На самом деле, человеческое тело прекрасно способен обрабатывать очень жесткие условия окружающей среды. Но попробуйте рационализацию, что ваш мозг после долгого дня на компьютере — наиболее энергичных упражнений, чтобы быть уверенным.

Физический комфорт проявляется как воспринимается «потребность» как способ предаваясь наше эго.

Важно

Маркетинг скопировать отеля , который подчеркивает комфорт от нового постельного белья в каждой комнате толкает кнопку хотите для физического комфорта. Это способ, чтобы вознаградить себя. Вы можете спать практически в любом месте, но вы не заслуживают того, чтобы чувствовать себя комфортно?

Когда вы продвигаете физический комфорт в ваше сообщение, вы подключиться к подсознательном системы вознаграждения все мы имеем, что сказал, что мы «заслужили» комфорт в ответ на тяжелую работу.

3. умственная стимуляция

Мозг является прекрасным органом. И мы кормим наши мозги на развлечения, игры, арт-шоу, и бесчисленные часы судоку.

Мы хотим, чтобы такие вещи, как это так, что мы можем наслаждаться чудесами этого удивительного мира и жить полной жизнью.

Если это звучит как маркетинг gobbly Гук, это. Вам не нужно ничего из этого, чтобы жить.

На самом деле, что вы хотите что-то, что нарушает монотонность существования — изо дня в день, из борьбы, которые кажутся излишними и скучными.

Можете ли вы жить, сидя в 6 ‘на 6’ клетку каждый день? Да. Вы бы наслаждаться этим? Возможно нет.

Когда мы оправдываем ментальные раздражений, как потребности, что мы на самом деле говорим, что нам надоедают и хочется чего-то, что-нибудь, что входит в зацепление с нами.

В следующий раз, когда ваш друг говорит вам, что вы «должны», чтобы увидеть определенный фильм или прочитать определенную книгу, ваше желание участвовать в этой деятельности имеет больше общего с общим уровнем скуки, чем с достоинствами аргумента вашего друга.

армирование 4. Идентичность

Разве вы не любите резолюции Новый год? Это ежегодный праздник фантазии, где мы проявляем наши недостатки в несметном материальных желаний, что мы, кажется, так ужасающе не готова выполнить?

Не волнуйтесь — вы не единственный, кто нарушил постановление, сделанное в пьяном угаре на Таймс-сквер. (Это было не только у меня, правда?)

Но причина, вы сделали ваше разрешение в первую очередь имеет все, чтобы сделать с нужным имидже.

https://youtube.com/watch?v=_iwD_dLxVwA

Подумайте об этом таким образом: почему вы носите одежду, которую вы имеете на? Почему вы за рулем, что автомобиль, или с помощью этого компьютера, или поддержание десять утилизации бункеров в вашем доме?

Вы должны носить что — то … но то , что вы действительно хотите , чтобы укрепить имидж у вас есть себя.

Почти все формы маркетинга, которые включают моды, автомобили и даже «зеленые» продукты ориентированы на основной идеал, что если вы человек X, то продукт Y является то, что вы «потребность».

Совет

Эти продукты являются символом статуса. Заявление нашей идентичности — кто мы есть.

Вы спортсмен? Ну, Nike носят профи. Вы богаты? Ну, тогда Мерседес это то, что вы едете. Вы генеральный директор следующего убийцы технологии компании? У нас есть толстовку как раз для вас.

Не ошибитесь, то, как мы воспринимаем нашу идентичность настолько сильна, что мы будем покупать продукты, даже если реальность противоречит этому восприятию. Любой человек, который когда-либо ушел в глубокий долг, чтобы купить навороченный автомобиль будет подтвердить это — подсознательно, конечно.

5. Социальное признание

Конечно, наше изображение воспринимается не живет в вакууме — мы отчаянно хотим, чтобы другие, чтобы признать это.

Один из моих любимых поговорок звучит так: «Я не то, что я думаю, что я. Я не то, что вы думаете, что я. Я думаю, что я вы думаете, я «.

Другими словами, наше восприятие себя основывается на нашем восприятии того, как другие воспринимают нас.

Как я это знаю? Ну, я умный. Хотите знать, почему? У меня есть кусок бумаги, изготовленной из колледжа, который говорит так … это называется диплом. Они не дают, что тупых людей (или так я сказал себе, после того, как мучая более $ 80000 в долг колледжа).

И к тому же, я отлично смотреться. Откуда мне знать? Мой тренер говорит мне, когда я смотрю, как я делаю успехи.

Итак, вы видите, что я умный и красивый — и поэтому я должен был пойти в колледж и получить тренера.

Круговая логика? Конечно, и в этом суть.

Обратите внимание

Наша потребность актуализировать воспринимается себя основывается на признании других … и как потребители, мы будем тратить много времени, денег и ресурсов, чтобы преследовать, что признание.

Так что в следующий раз , когда вы смотрите на свое резюме на LinkedIn или О странице на вашем блоге , понять , что все из этих усилий было потрачено , чтобы другие признали бы ваши достижения , разработанные , чтобы укрепить свою собственную самооценку.

Забудьте все, что мне нужно, и продать мне то, что я хочу

Вне зависимости от того, как мы рационализировать покупку, правда заключается в том , что мы покупаем товары и услуги , чтобы выполнить то , что мы хотим.

Вы часто слышите совет «продавать выгоды, а не возможностей.» И хотя это правда, это хорошая идея, чтобы убедиться, что некоторые из этих преимуществ удовлетворяют одному или нескольким из пяти желаний я перечислил выше.

Вам нужен лучший блог? Тогда купить тему из StudioPress — более 86000 из самых умных и самых успешных блоггеров использовать его.

Вам нужен лучший способ конвертировать посетителей? Тогда купить Офисное помещение — это берет боль и неудобства из цифровых продаж и привести поколения.

Начиная видеть образец?

Сосредоточение больше на то , что хотят люди , и в меньшей степени на то , что им нужно , это о предоставлении своим клиентам то , что они на самом деле заинтересованы. И вам нужно (и хотят) , чтобы сделать это , прежде чем они будут расставаться со своим временем и деньгами.

И это было то, как моя дочь смогла убедить меня в покупке ей $ 300 устройство A — то , что она явно не нужны , когда поколения студентов перед ней пережили (и процветали) и без нее.

Как насчет тебя?

Является ли Ваш маркетинг , основанный на потребностях клиента или хочет? Дайте нам знать об этом в комментариях.

Источник: http://ru.affdu.com/what-buyers-want.html

Чего хочет клиент? Типология клиентов

Главный инструмент продаж на крупные суммы — это не просто личный контакт и встреча с клиентом. Вам будет мало радости от встречи с человеком, который вам безразличен, несимпатичен и неприятен.

Значение имеет только тот личный контакт, где есть позитив, удовольствие от общения, а ещё лучше, когда появляются приятельские или дружеские отношения.

Если личное общение клиенту неприятно, отталкивает, то неважно, какая компания и какое выгодное предложение, продажа вряд ли получится.

Если с менеджером приятно общаться, но известно, что компания, которую он представляет, — мерзкая и недостойная, нарушает свои обязательства и кидает заказчиков, то даже самые выгодные условия клиент не будет воспринимать, поскольку сочтёт их лишь мошенничеством, когда за свои деньги он купит себе проблему. Причём это могут быть как мошенники, так и компании, где не совсем отстроена система обслуживания клиентов.

Почему то, что работает с одними клиентами, не работает с другими?

Есть замечательная поговорка: «Что русскому хорошо, то немцу — смерть». Для нас смысл этой поговорки вот в чём: то, что хорошо работает с одними клиентами, не работает с другими. Я имею в виду именно стиль ведения переговоров.

Почему эта поговорка верна в продажах? Потому что внутренняя сущность клиентов может сильно разниться, что отражается в различных классификациях. То, что вы делаете, должно соответствовать тому, что собой представляет клиент. Если вы делаете то, что не подходит данному клиенту, то получаете плохой результат.

Важно

С другим же клиентом, которому ваши действия подходят и соответствуют его типажу, это даёт отличный результат. Поэтому научиться чему-то одному и применять это на всех клиентах — верный путь к тому, чтобы провалить переговоры.

Правильно: больше слушать, видеть, наблюдать, понимать, оценивать клиента и подстраиваться под него.

Как учесть индивидуальные особенности клиента в процессе переговоров и продаж

Чтобы понять, как лучше вести переговоры с данным клиентом, нужно понять, что он собой представляет. Полезным для этого инструментом являются те или иные типологии клиентов. На практике в переговорах я использую несколько таких типологий для понимания, как лучше действовать с клиентом.

В целом, как говорил один из моих знакомых, нужно стремиться не к истине, а к адекватности. Абсолютной истины не существует. Наука выдвигает какую-то гипотезу и, пока мы не нашли доказательства того, что она ложная, мы считаем её условно истинной.

Наука в принципе не может доказать истинность чего-то, есть лишь некоторые выдвинутые законы, закономерности, предположения, и есть способы экспериментальной, практической проверки этих гипотез, которые позволяют определить истинность или ложность.

Причём бесчисленное количество экспериментов, подтверждающих, что гипотеза верна, ещё не являются доказательством этого. Окончательно верного научного знания не существует.

Одна из классификаций, которая важна там, где не всё так ясно и просто с товаром, продуктом или услугами, которые вы предлагаете, — классификация клиентов по уровню осведомлённости о своих потребностях. Особенно это важно, когда у того, что вы продаёте, сложная специфика.

Клиенты, с точки зрения знания того, что ему нужно, делятся на 4 чёткие группы:

1. «Эксперт»;
2. «Примерно знающий» клиент;
3. «Почти не знающий» клиент;
4. «Ошибка»: человек, который не знает, чего он на самом деле хочет, и старательно навязывает вам то, что ему не нужно.

Читайте также:  10 книг по менеджменту, которые нужно прочесть обязательно

«Эксперт»

Это клиент, который действительно знает, что ему нужно, разбирается в ситуации и специфике. Соответственно, поскольку он знает, что ему нужно, заказывает именно то, что ему требуется, и способен сам сформулировать то, что ему необходимо заказать. С ним нужно вести переговоры так:

• вести максимально конкретный разговор;
• ему не нужно «лить воды», поскольку он ценит своё время, деловой подход, конкретность, профессионализм и эффективность. Если вы сообщите ему важные факты — новые возможности, новое оборудование, то, про что он ещё не был осведомлён, такой клиент будет вам благодарен, если для него это действительно важные факторы для принятия решения. Однако помочь «эксперту» ещё лучше понять, что ему нужно, может только другой эксперт.

Как проверить, «эксперт» перед вами или нет? В общении с ним вы можете как бы невзначай задать 1-2 вопроса с использованием профессионального сленга и посмотреть, как он отреагирует. Если он чётко ориентируется в таких нюансах, вполне вероятно, что он действительно «эксперт».

Если в этот момент он начинает «плавать» или вообще не понимает, к чему относился данный вопрос, значит, он не «эксперт». Цель не в том, чтобы клиент срочно полез в «Гугл», а в том, чтобы понять, действительно ли он компетентен или лишь изображает из себя профессионала.

Таким образом, если он не является «экспертом», то это следующая разновидность клиентов.

Совет

Будем честными, лояльность такого клиента не очень-то высокая, поскольку он очень ценит свою профессиональность и знания, которые помогут ему сделать лучший выбор по условиям. Поэтому он без проблем пойдёт в другую компанию, где, по его мнению, будет лучше.

Однако должен заметить, что фактор личного контакта очень важен. Если клиент заметит в вас профессионала, а профессионалов на вашем рынке мало, то он будет ценить отношения с вами.

Если он будет хотя бы по каким-то вопросам с вами советоваться, то для вас это возможность ему что-то продать.

Сколько вариантов предложений нужно делать «эксперту»? Ровно один вариант, причём тот самый, который эксперт вам сформулировал.

«Примерно знающий» клиент

Это клиент, который изображает из себя понимающего, но экспертом не является. Как можно отличить одного от другого? Те самые вопросы, включающие в себя тонкие нюансы и профессиональный сленг, помогут вам это сделать.

Если вы понимаете, что клиент изображает из себя знатока, но на самом деле таковым не является, нужно задавать ему прямые вопросы, чтобы выявить его потребности.

Изображая из себя знатока, клиент просто не в курсе многих важных нюансов.

Сколько предложений такому «примерно знающему» клиенту необходимо сформулировать? Сделать одно предложение здесь точно будет фатальной ошибкой. Вы что-то ему предложите, а он начнёт с вами спорить.

Особенно глупо это выглядит, когда вы действительно предлагаете самое лучшее, что есть в данной ситуации, а он спорит. Вы доказываете ради его же блага, что это действительно то, что ему нужно, а он всё больше упирается.

В итоге это может закончиться тем, что сделки не произойдёт, потому что вы думаете о его благе в плане того, что он получит, когда приобретёт ваш товар, услугу или проект, но вы не думаете о его благе сейчас и не понимаете, что ему нужно.

А нужно такому клиенту доказательство собственной важности, значимости. Он не готов просто так соглашаться с вами именно потому, что ему недостаточно этих доказательств.

Что же делать? Слишком много вариантов ему тоже давать не стоит, потому что он легко может в них запутаться. Желательно сначала понять, что ему на самом деле нужно. Ошибкой будет ориентироваться на то, что говорит он сам, ведь клиент может серьёзно ошибаться.

Благодаря дополнительным прямым вопросам на выявление потребностей, вы сможете разобраться, чего он хочет. Эти вопросы желательно задавать так, чтобы не вы ему делали предложение, а он вам формулировал, что ему нужно предложить.

Он может сформулировать это не целиком за один раз, а в разных ответах.

Самое важное, что сильно отличает «примерно знающего» клиента от «эксперта» и «почти не знающего» клиента, — количество предложений. Нужно дать ему не одно предложение, а два. Одно, которое на самом деле ему нужно, а другое, альтернативное, — явно слабое и провальное. А потом позвольте ему сделать выбор.

Обратите внимание

Пока вы не дадите ему возможность самому выбрать, ничего у вас с таким клиентом не получится. Вам, вероятно, придётся отстаивать явно слабое и провальное предложение, чтобы клиент защищал более выгодное и доказывал вам вашу некомпетентность.

В итоге вы должны признать, что действительно хуже разобрались в ситуации, чем он, конечно же, именно он абсолютно прав, и нужно ему то, что он говорит, а не то, что предлагали вы.

Понятно, что настоящей лояльности здесь вы не дождётесь, потому что такой клиент очень гордый, великий, всё знает и умеет, а остальные — тупицы, с которыми он просто вынужден общаться.

Нужно ли быть профессионалом в глазах такого клиента? Нет. Ему нужно, чтобы он был профессионалом. Соответственно, излишняя демонстрация ему вашего профессионализма может обернуться большой ошибкой и глубоким непониманием ситуации.

«Почти не знающий» клиент

Это клиент, которому что-то нужно, но он действительно очень слабо понимает, что ему нужно, и не стесняется у вас об этом спрашивать. Соответственно, ему нужно задавать самые общие открытые вопросы, которые помогут понять, что ему нужно.

Здесь необходима поддержка с вашей стороны. Важно, чтобы вы показали себя профессионалом в его глазах, продали ему свой профессионализм.

Он понимает, что для выбора чего-то стоящего, кто-то из вас должен быть профессионалом, но точно знает, что он — не этот профессионал.

Сколько нужно сформулировать вариантов предложений? Ровно один, при этом обоснованный, опирающийся на то, что до этого вам клиент говорил. Собственно, сами вопросы нужно задавать так, чтобы потом сформулировать своё предложение словами клиента.

Вообще всегда старайтесь не своими словами объяснять что-то клиенту, а постройте разговор так, чтобы на этапе установления контакта и выявления потребностей в ответ на ваши вопросы клиент сам сказал всё необходимое, из чего потом получится ваше предложение. Всё, что вы скажете ему своими словами, может быть им не так понято или не так воспринято, вызвать отторжение.

С этим он может спорить. Но клиент в наименьшей степени склонен спорить с самим собой, будет меньше возражать против его же слов, которые вы цитируете.

Если «почти знающий» клиент после первых переговоров и сделок понимает, что вы отвечаете за свои слова, даёте ему верные профессиональные рекомендации, предлагаете то, что ему нужно, то он будет держаться за вас. Он даже готов платить вам и вашей компании дороже, но зато знает, что за счёт этого сможет работать с проверенным партнёром.

«Ошибка»

Это человек, который не знает, что ему на самом деле нужно, но при этом ещё и упорно навязывает это, то есть настаивает на том, чтобы купить у вас то, что не принесёт ему пользы. С такими клиентами очень непросто.

Одобрить его выбор и дать ему совершить покупку — колоссальная ошибка, потому что потом, когда всплывёт, что он купил совершенно не то, что следовало, он во всём обвинит вас. После этого пойдут серьёзные проблемы и претензии.

Хорошо, если дело окончится просто возвратом денег.

Такой клиент, однако, не совсем безнадёжен. Что с ним делать? Можно напрямую отказаться продавать, но понятно, что это тоже оскорбление. Клиент уйдёт от вас, возможно, купит то, что ему не нужно, в другом месте, но вас не простит. Поэтому такой вариант не очень хорош, но выйдет дешевле, чем согласиться с его выбором и продать ему.

https://youtube.com/watch?v=fR1SxAbyFEA

С «ошибкой» нужно действовать так:

1. Продать свой профессионализм, то есть показать ему, что вы действительно серьёзные, компетентные профессионалы.
2. Предложить то, что на ваш взгляд ему могло бы лучше подойти.

   Клиент может продолжать хотеть купить что-то неправильное у вас, но главное, вы ни в коем случае не должны подтверждать, что согласны с его выбором. Вы предлагаете иное, а то, что выбрал он, не совсем ему подходит.

   Если он настаивает, вы, конечно, продадите ему, но пусть запомнит, что это его решение, а вы рекомендовали ему делать другой выбор. Через некоторое время клиент поймёт, что он неудачно выбрал, и обратится к вам уже не с претензией, а с просьбой о помощи.

Таких клиентов-«ошибок» может быть до 5%. Если правильно с ними поработать, то они будут вполне лояльными после первого тяжёлого периода.

Что следует помнить, работая с клиентами

В реальной жизни очень мало «чистых» представителей этих типов, чаще встречается комбинация. Нужно понимать, что один и тот же клиент, покупая одно, может быть «экспертом», а покупая другое — «почти не знающим». Учитывайте, что клиент-«ошибка» может в любой момент превратиться в судебное преследование. Это очень рискованные клиенты, особенно, если вы взяли с них деньги.

Не существует «хороших» и «плохих» типов клиентов. Нет общего подхода, который одинаково хорошо работает со всеми клиентами. Где-то нужно подстраиваться под ситуацию.

Главное для понимания клиента — умение слышать то, что он говорит.

Источник: https://delovoymir.biz/chego-hochet-klient-tipologiya-klientov.html

Глубинная цель: чего на самом деле хочет покупатель

Можно предположить, что именно потребление — то есть использование покупаемых нами вещей — заставляет нас совершать покупку. В реальности этот процесс оказывается более сложным.

Автор книги «Почему мы покупаем» Пако Андерхилл как-то сказал: «Если бы покупатели ходили в магазин только в случае необходимости и на самом деле покупали самое необходимое, экономика пришла бы в полный упадок».

Иными словами, мы можем заходить в магазин не только для того, чтобы что-то купить, но и по массе иных причин. Не стоит думать, что шопинг ограничивается торговыми центрами и главными улицами городов.

Важно

Наше исследование, проведенное по поручению нескольких ретейлеров, показало, что значительная часть шопинга через мобильные приложения происходит потому, что люди пытаются отвлечься от повседневных задач: кормления ребенка, приготовления ужина или даже рабочих заседаний.

С точки зрения оптимизации это означает, что ваш сайт привлечет значительно больше посетителей, чем людей, готовых что-то там купить. Ваша цель заключается в том, чтобы чаще превращать их в покупателей и побуждать больше тратить при каждой покупке. Главным элементом задачи становится понимание того, что именно побуждает людей покупать больше во время шопинга.

Что заставляет людей покупать?

Итак, мы знаем, что люди занимаются покупками по разным причинам и что процесс шопинга не всегда приводит к покупкам. Так что же заставляет людей покупать?

Зачастую причина не лежит на поверхности. Иными словами, цель покупки не связана (по крайней мере напрямую) с потреблением купленного продукта. Человек приобретает средства для похудения не потому, что хочет принимать больше таблеток. И даже не для того, чтобы немного скинуть вес. Нет, его цель спрятана глубже — он хочет лучше воспринимать самого себя.

В этом и состоит основное различие между тем, что вы продаете, и тем, что покупает ваш клиент. Возможно, что торговец детской одеждой и торгует непромокаемыми куртками, однако мама покупает своему ребенку возможность счастливо играть под дождем.

Чуть позже, в ходе процесса, если вы поймете, в чем заключается эта основная цель, то сможете скорректировать свои послания, чтобы они вступали в резонанс с мыслями вашего потенциального клиента. И это не ограничивается содержанием рекламы, а покрывает все точки контакта между вашей «командой онлайн-продаж» (то есть сайтом) и посетителем.

Один из наших клиентов — торговец дорогой мебелью. Когда мы спрашиваем его клиентов, почему они что-то покупают у этой компании, почти никто не упоминает качество самого продукта — идеальные соединения деталей или безукоризненную покраску.

Судя по всему, основная причина, по которой они покупали, заключалась в том, что эта покупка заставляла их чувствовать себя особенными. «Мои гости всегда говорят мне что-то приятное о купленных здесь вещах», — сказала одна счастливая клиентка.

Совет

Ее главная цель при покупке была исключительно эмоциональной — она хотела, чтобы ею восхищались за уникальный стиль и вкус.

Вот почему в процессе оптимизации интернет-торговли так важно знать истинные причины, по которым покупают ваши клиенты, и понимать, как работает процесс принятия решения.

В описанной выше ситуации компания могла легко попасть в ловушку и подумать, что людям нравятся ее продукты только из-за их практической пользы. А это заставило бы ее заняться активными продажами с акцентом на свойствах продуктов.

В результате она упустила бы множество возможностей полностью использовать потенциал своего сайта.

Продаете ли вы 5% мозга?

Наши мозги используют два различных способа обработки информации, известные как Система 1 (древний, бессознательный мозг) и Система 2 (современный, сознательный мозг).

Одно из лучших объяснений этого явления было дано лауреатом Нобелевской премии Даниэлем Канеманом в его книге «Думай медленно… решай быстро»*.

Он красочно описывает, как при покупке чего-либо между этими двумя системами может возникать внутреннее напряжение. Каждая мысль входит в мозг через подсознательную Систему 1, действующую быстро и автоматически.

Таким образом, подавляющее большинство мыслей, в том числе решения о покупках, обрабатываются подсознательно.

Все происходит моментально, будто на автопилоте. Лишь около 5% наших решений и поведения поднимаются до уровня рациональной и аналитической Системы 2.

Это означает, что в 95% случаев ваши клиенты принимают решения о покупке еще до того, как понимают это на сознательном уровне. Когда верх берет сознательное мышление, все (в том числе процесс принятия решений) становится намного сложнее.

Очевидно, вам стоит избегать подобной ситуации, поскольку она снижает шансы на покупку.

Обратите внимание

Если вы понимаете, как работают Система 1 и Система 2, вы можете использовать эту информацию в своих интересах. На каждой стадии процесса оптимизации вам стоит помнить, что ко времени, когда в процесс включится сознательное мышление, решение уже будет принято*.

Когда вы займетесь формулировкой альтернатив для сплит-теста, имеет смысл создавать их с учетом мышления в стиле Системы 1.

Затем, когда в дело вступит мышление в стиле Системы 2, его работа будет заключаться в оправдании покупки, а не в создании интеллектуальных барьеров с рациональными доводами против нее.

Наверняка вам уже известна куча связанных с Системой 2 причин, по которым клиенты должны что-то у вас покупать. Процесс оптимизации поможет вам выявить мотивацию, присущую Системе 1, а затем учесть эти результаты в своем сайте.

Роджер Дули, специалист мирового класса в области работы мозга, изучающий торговую деятельность, активно выступает за использование контента, обращающегося к эмоциональным и подсознательным нуждам Системы 1. Это предполагает, что вы апеллируете, скорее, к потребностям покупателя, а не к свойствам товаров.

Разница такова: свойства — то, что представляет собой или делает продукт, а выгоды — то, чем он может быть полезен для пользователя. Свойства — то, что вы продаете. А выгоды — то, ради чего пользователь покупает ваш продукт.

Коммерческие сообщения, в которых доминирует информация о ценах, скидках и свойствах продукта, смещают баланс в сторону мозговой активности, связанной с Системой 2.

Существует также определенная разница между выгодами как таковыми и тем, как вы цветисто превозносите важность некоторых из них. Вот три примера, показывающих, как это происходит.

Важно

Один из ретейлеров, которым это хорошо удается, — компания Zappos, торгующая обувью в сети.

Она использует большие изображения на страницах с деталями продукта, что вызывает эмоциональный ответ от Системы 1.

Фактические данные размещаются по определенной ссылке, где ваша Система 2 может рационализировать решение о покупке, однако там же человек может отказаться от изначального решения о покупке.

Источник: http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/365633-glubinnaya-cel-chego-na-samom-dele-hochet-pokupatel

Как Узнать, Чего Хотят Ваши Клиенты? [Простой Способ]

Вы часами проводите мозговые штурмы, придумывая, что написать клиенту, какой пост сделать в социальных сетях, какой продукт нужен сегодня. Запускаете что-то, а результата ноль…

Давайте начистоту: вам необходимо знать, чего хотят клиенты, но вы не телепат.

Есть простой способ узнать, чего хочет ваша аудитория, клиенты и подписчики. Это настолько просто, что вы удивитесь, почему не подумали об этом раньше…

Итак… самый верный способ узнать тайные желания клиентов – спросить их.

Довольно просто, не так ли? Но тут есть несколько нюансов:

Совет №1. Забудьте о вопросах только с двумя вариантами ответа

Этот секрет известен большинству предпринимателей, журналистов, разных интервьюеров. Избегайте форм, которые предполагают ответ только Да/Нет.

Когда вы даёте возможность людям ответить только этими двумя вариантами, вы не проникаете в суть. Да, вы увидите задачу, но найти правильное решение может быть непросто. Несколько развёрнутых ответов укажут, в каком направлении двигаться.

Например:

Вам нравится наша книга по искусству живописи? Да/Нет

Вместо этого:

Какая наша книга вам нравится больше? Живопись/ Рыбалка/ Динозавры/Другое

И оставьте окошечко, где респонденты могут оставить свой ответ. Вариант «другое» позволяет клиентам выразить своё мнение, быть услышанными. Вы можете поставить ограничение на количество знаков, чтобы получить только суть и не читать длинные романы о сотворении мира.

Совет №2. Заставьте найти приоритеты

Вероятно, вам захочется добавить возможность выбрать более одного ответа в многовариантном вопросе, как в примере выше. В конце концов, они могут любить ловить динозавров на удочку? Или рисовать во время рыбалки?

Но часто такой подход – большая ошибка. Когда вы предлагаете людям больше одного ответа, они отмечают всё, что может быть им отдалённо интересно.

Совет №3. Предоставьте больше свободы

Попробуйте задать один вопрос, который требует идей от самих клиентов. Например: «Что мы можем улучшить в нашем клиент-сервисе?».

4 вопроса, которые помогут получить нужную вам информацию

Теперь вы понимаете, как задавать вопросы, и давайте посмотрим, какие конкретные вопросы принесут результаты, которые вам нужны.

Это важно, потому что неправильные вопросы могут принести некорректные результаты. Например, на вопрос: «Эгей, клиенты, что вам от меня нужно?», вы можете получить непонятные ответы («Все продукты бесплатно», «Ведро попкорна», «Миллион долларов» и т. д.).

Вот вам 4 проверенных работающих вопроса:

Вопрос № 1. В чём самая большая сложность для вас, когда дело доходит до Х?

Например, вы предлагаете услуги фитнес-тренера. Задайте вопрос своим клиентам или потенциальным клиентам: «Что вас больше всего смущает, когда вы хотите прийти в зал?».

Вы удивитесь, но большинство боится показаться толстыми или слабыми, когда в зале столько накачанных, красивых людей. Какое поле для творчества! Вы можете создать информационный продукт (книжку/ инструкцию), написать пост на сайте/ блоге/ в соцсетях или email, как избавиться от этого страха. Так вы поможете людям избавиться от их основных сложностей и вопросов.

Вопрос №2. Какой уровень ваших знаний о Х?

Например, вы предлагаете услуги ландшафтного дизайна и пишете о нём на своём сайте. Вы задаёте такой вопрос своей аудитории. И обнаруживаете, что большинство в теме, у них средний уровень знаний. Теперь вы понимаете, что не стоит каждый раз объяснять базовые термины, вы можете предлагать более сложные проекты, писать на более интересные темы.

Вопрос №3. Чего нам не хватает? Какой продукт/ услугу нам стоит добавить?

Тут ваши читатели помогут вам с исследованием рынка. Чего жаждет ваша аудитория? Что делают конкуренты такое, чего вы не делаете или не замечаете?

Этот вопрос позволит вам доработать, улучшить своё предложение, оправдать и превысить ожидания клиентов.

Вопрос № 4. Что в Х вам нравится больше всего?

Это хитрый способ узнать, куда следует обратить больше внимание и приложить больше усилий. Например, вы предлагаете услуги по изучению итальянского языка. У вас есть несколько вариантов, как обучать людей дистанционно: аудиоподкасты, статьи, фильмы, чек-листы, что-то ещё. Кажется, что если подключить всё и сразу, то эффективность вырастет в разы!

Вы задаёте вопрос: «Какой формат обучения итальянскому вам нравится больше всего?». Вы сразу поймёте, куда направлять усилия, что делать в первую очередь. Не станете распылятся на сотни ненужных и малоэффективных мелочей.

Как убедиться, что люди знают о вашем опросе?

Самый лучший опрос в мире не поможет, если его заполнит всего несколько человек. Вам нужна широкая выборка ответов. И всего несколько результатов вас не устроит.

Вот несколько идей, как сделать так, чтобы клиенты узнали о вашем опросе:

• Используйте социальные сети. Задействуйте все ваши аккаунты — пусть ваши друзья, подписчики, клиенты узнают, что вы готовите опрос. Продублируйте пост несколько раз, чтобы он не потерялся в ленте.
• Отправьте email. У вас есть список подписчиков, правда? Отправьте им письмо с просьбой принять участие в опросе.
• Скажите, что вам важно их мнение. Объясните преимущество, которое они получат, оставив вам отзыв.
• Напишите пост в своём блоге. Если вы ведёте блог, то, вероятно, есть люди, которые его читают, но не подписаны на рассылку. Чтобы узнать их мнение, напишите пост, в котором расскажите об опросе.

Чем больше этих методов вы используете, тем большее количество ответов получите.

Но как получить ещё больше ответов?

Теперь все знают о вашем опросе, но почему человек должен в нём участвовать? Ниже приведены некоторые тактики, которые помогут убедить людей ответить вам.

Тактика №1. Неожиданный сюрприз

Превратите ваш опрос в соревнование. Скажите, что один случайный респондент получит от вас приятный презент. А позже можете выбрать победителя и порадовать его.

Не волнуйтесь, вам не нужно тратить миллион долларов на приз. Приятная мелочь — например, интересная книга или чашка с вашим логотипом — вполне подойдёт.

Или можете отправлять каждому респонденту немного ценности в виде полезного материала за ответ. Но убедитесь, что всё автоматизировано, чтобы вам не пришлось тратить 15 часов на отправку чек-листов каждому лично.

Тактика № 2. Обратитесь за помощью к лучшим человеческим качествам

У людей есть естественное желание помочь. Если вы объясните, почему вам нужна помощь, многие станут участвовать в опросе просто так.

Тактика № 3. Дайте клиентам право голоса

Люди любят, когда их слышат. Опрос – это хороший способ быть услышанным, высказать своё мнение и что-то изменить.

Как бонус — аудитория станет вам больше доверять, если будет понимать, что помогла повлиять на развитие вашего бизнеса.

Тактика № 4. Сделайте опрос коротким

Многие жалуются, что не успевают даже завтракать. А тут ещё нужно потратить 5 минут, чтобы ответить на какие-то вопросы. Поэтому сократите количество вопросов до минимума. Если вы скажете, что для ответа на вопросы нужно всего 2 минуты и мнение человека будет услышано, люди будут счастливы вам помочь.

Тактика № 5. Дайте им срок

Запуск конкурса на бесплатную ценность – отличный повод задать крайний срок для приёма результатов. Без этого вы можете получать мало ответов, но очень долго. Вы никогда не поймёте, когда можно начинать обрабатывать результаты.

Всё, вы закрыли опрос, получили массу ответов. А что дальше?

Самое время обработать данные:

1) Просмотрите ответы поверхностно. Если вы заметили, что много людей просят одно и то же – это джек-пот. Например, десятки человек просят продукт, о котором вы никогда не думали прежде. Вы точно знаете, что делать дальше!

2) Комбинируйте результаты. Например, вы даёте советы о правильном питании. И получили много просьб рассказать о безглютеновой выпечке и продуктах, которые не содержат молока. Значит, среди вашей аудитории много людей, у которых пищевая аллергия.

Тем не менее вы понимаете, что это очень широкая тема. Об этом можно писать сутками. Поэтому скомбинируйте эту информацию с другими полученными данными, чтобы сузить фокус. Например, ещё вы обнаружили, что 70% вашей аудитории – молодые родители.

Что можно с этим делать?

Предложите несколько статей о безглютеновой выпечке для ребёнка. Или небольшой список рецептов блюд без лактозы для детей.

Комбинируйте, анализируйте. Затем включайте фантазию, чтобы понять, какие продукты и услуги нужно создать, чтобы соответствовать ожиданиям.

3) Не игнорируйте ответы, которые выпадают из большинства. Например, 50 опрошенных человек сказали, что хотели бы видеть в вашем магазине деревянные бочки. Это не значит, что остальные 150 не хотят их. Просто они не думали о такой возможности, когда отвечали на вопросы.

В таких ответах может быть много крутых идей!

4) Держите ваш ум открытым для нового. Даже если вы думаете, что знаете, чего хотят ваши клиенты, будьте готовы удивляться! Результаты опроса могут быть непредсказуемыми.

Ваши респонденты дают вам идеи того, чего они действительно хотят. Так что не отбрасывайте ответы, которые не вписываются в ваше представление!

Заключение

Ваше исследование – отличная возможность узнать, чего хотят клиенты. Узнать, актуальны ли ваши предложение и что стоит изменить.

После опроса вам стоит рассказать вашим клиентам и читателям о его результатах.

Если вы действительно хотите знать, что нужно вашей аудитории – вы должны понимать, что у неё в голове. Телепатия – навык, который есть у очень маленького количества людей. Большинство строит догадки и надеется,  что истина недалеко. Но продуманные исследования уберут догадки и покажут, что действительно нужно делать.

Было полезно? Ставьте лайк! Я подготовлю ещё больше полезной информации о взаимодействии с клиентами.

Есть немного свободного времени? Читайте прямо сейчас 

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-uznatchego-xotyat-vashi-klienty-prostoj-sposob/

5 неожиданных выводов: как на самом деле люди покупают одежду и обувь

By Иван Арефьев Последнее обновление Сен 23, 2018 82

Розничная торговля постоянно изобретает что-то новое для увеличения продаж. Торговые компании стараются успеть за постоянно меняющимися предпочтениями потребителей.

Бренды одежды особенно активно инвестируют в торговлю онлайн, внедряют интерактивные функции, дополняющие приложения и вебсайты.

Розничные торговцы и производители спешат представить новые товары, чтобы идти в ногу с лидерами быстрой моды, такими как Zara, H&M и Forever 21, которые запускают новые коллекции почти каждую неделю.

Но нужно ли все это потребителям? И какие маркетинговые инструменты могут привести к увеличению продаж в постоянно меняющихся условиях? Многие производители пытаются ответить на эти вопросы на основе следующих источников:

• информации, поступающей от розничных торговых точек;
• СМИ, которые, как правило, фокусируют внимание на новинках;
• отчетов о продажах за прошлые периоды.

Чтобы получить более четкую и полную картину, американские маркетологи исследовали, какой выбор сделали 1500 покупателей одежды и обуви в Соединенных Штатах. У них расспросили обо всем, начиная от первоначальной мотивации совершить покупку и самого похода в магазин, до ощущений после покупки.

Результаты показали, что розничным торговцам следует обращать меньше внимания на поднятую вокруг них шумиху, а вместо этого сосредоточиться на конкретных аспектах поведения покупателей, если они хотят улучшить бизнес и стимулировать рост. Согласно американским исследованиям, многие предположения о непрекращающейся революции в розничной торговле на самом деле являются мифами.

Ниже приведены пять самых неожиданных выводов.

Миф 1: покупки совершаются многоканальным способом

Факт: большинство покупок совершается все еще при использовании одного канала, хотя это меняется.

Многоканальный покупатель — модное выражение в последние годы. Оно означает, что потребители принимают решение о покупке, собирая информацию из разных источников, в том числе онлайн.

Несмотря на то, что понятие «многоканальный покупатель» приобретает все большее значение, исследование американских маркетологов показало, что 83% покупок по-прежнему совершаются в рамках одного канала — в основном в традиционных магазинах, на которые приходится сегодня почти 80% продаж одежды.

Производителям одежды и розничным торговцам нужно по-прежнему сосредоточить внимание на привлечении покупателей в стационарные магазины, чтобы в итоге их вклад в финансовые успехи брендов стал более результативным. Один из моментов, который недостаточно прорабатывается – знание клиента.

Сайты интернет магазинов имеют множество данных о покупателях — от их вкусов, на которые указывают предыдущие покупки, до демографических данных и предпочтений.

Совет

В обычном магазине, тем не менее, продавец может узнать о вкусах покупателя в режиме реального времени.

Один из вариантов – внесение в базу данных номеров мобильных телефонов посетителей, чтобы в дальнейшем использовать информацию для исследования спроса и рекламных предложений.

Процесс покупки должен быть более запоминающимся – например, можно предлагать напитки, оказывать другие знаки внимания, а также поощрять посетителей завершать и оплачивать покупку в режиме онлайн.

Миф 2: канал продаж не имеет значения

Факт: когда потребители покупают онлайн, они, как правило, приобретают больше.

Потребительская корзина при покупке онлайн больше, чем в стационарном магазине, в среднем на 25%. Если покупатель сначала посещает обычный магазин, а затем покупает в интернете, эффект еще более выражен: его корзина больше на 64%.

Одна из причин – при определенном объеме покупки предлагается бесплатная доставка, и клиенты часто выбирают дополнительные вещи, чтобы набрать требуемый объем. Ассортимент представленных товаров в онлайн-магазине больше. Более того, в интернете довольно просто, имея информацию о клиенте, создавать условия для импульсной покупки и стимулировать увеличение размера потребительской корзины.

Для увеличения прибыли стационарные магазины розничной торговли должны предпринимать согласованные шаги, чтобы привлекать посетителей магазина на вебсайт для совершения покупок. Так действует сеть мужской одежды Bonobos: стимулирует покупателей примерить одежду в обычных магазинах, а затем завершить заказ онлайн.

Миф 3: интернет-магазин — это моментальная сделка

Факт: онлайн-покупки занимают больше времени, чем в обычном магазине.

Покупка с помощью клика выглядит как быстрый процесс. На самом деле потребители тратят в интернете больше времени, чем в стационарных магазинах, и в процессе покупки неоднократно останавливаются.

57% потребителей, которые покупают в интернете, просматривают сначала другие вебсайты (29%), посещают обычный магазин (15%), или делают и то и другое (13%), прежде чем покупают в интернете у конкретной компании.

Только 43% потребителей начинают и завершают процесс покупки с одним и тем же продавцом.

Это означает, что онлайн-покупатели проводят ряд сравнений, прежде чем сделать выбор, поэтому интернет-магазин должен очень постараться, чтобы продать товар, пока к нему приковано внимание клиента. Это можно сделать с помощью отправки сообщений клиентам или программы лояльности (вознаграждений и скидок постоянным покупателям).

Важно устранять недоработки: более 10% потребителей сообщили, что отказались от покупки на вебсайте и купили товары в другом месте потому, что им не понравилась политика сайта по доставке или возврату.

Миф 4: тип магазина не имеет значения

Факт: в фирменных магазинах и на сайтах тратят больше, чем в мультибрендовых магазинах.

Продажи в брендовых магазинах и на сайтах приносят на 86% больше выручки, чем продажи этих же брендов в других местах, и конечно, больше прибыли. В обычном магазине или на его сайте можно позиционировать бренд как более значимый и привлекательный, побуждая клиентов тратить больше. Прямые каналы сбыта также помогают развивать или поддерживать имидж бренда.

Это означает, что бренды могут выиграть, привлекая потребителей к собственным прямым каналам продаж, конечно, таким образом, чтобы не поставить под угрозу партнерские отношения с розничными магазинами, такими как универмаги. Важная стратегия – доступность отдельных товаров только в брендовых магазинах и на сайтах.

Nike преуспел в этой стратегии и пошел дальше, внедряя индивидуальный потребительский подход и следуя особым пожеланиям клиентов. Другие бренды одежды и обуви могли бы привлекать клиентов, создавая дифференцированные и персонализированные товары для удовлетворения предпочтений потребителей.

Миф 5: потребители всегда хотят чего-то нового

Факт: часто они с удовольствием покупают один и тот же или аналогичный товар

Модным словечком для производителей одежды стало выражение «быстрая мода». В действительности многие потребители просто хотят заменить вещь, которая у них уже есть. Это актуально для базовых продуктов, и для моды тоже, где в 83% случаев целью посещения магазина являются повторные покупки, (87% для спортивных товаров).

Бренды должны в какой-то степени изменить мышление: можно добиться успеха, занявшись поиском потребителя, которому нравится товар, и продавать товар ему, не стоит изобретать велосипед. Клиент, а не товар должен быть в приоритете.

Реализация ранее закупленных товаров может быть облегчена за счет рекламных акций на аналогичные товары, специально подобранной рекламы для новых моделей, напоминаний, когда товар будет заменен на другую продукцию, и даже сервиса рассылок.

Обратите внимание

Чтобы лучше узнать клиентов, бренды могут поощрять их выходить в интернет во время посещений обычных магазинов и оставлять отзывы через приложения. Производители могут отслеживать информацию и стимулировать повторные покупки.

Оптимизация деятельности на основе полученных выводов означает выход за рамки технологических решений и внесение изменений в организационную структуру компании. От развития связей выиграют как обычные магазины, так и интернет-торговля. Например, внутренние финансовые структуры должны точно отражать покупку клиентом товара в интернете, и передавать информацию в стационарный магазин.

В конечном счете, бренды и розничная торговля должны объединить подразделения онлайн-торговли с остальной частью коммерческой организации и заменить каналы, конкурирующие между собой за клиента, на структуру, которая поставит покупателя на первое место. В будущем клиенты будут решать, где и как они будут покупать, и производители одежды должны сделать этот процесс как можно более гладким и прибыльным.

Предыдущий пост

Большая цена за низкие зарплаты

Следующий пост

Лучшая стратегия погашения задолженности по кредитным картам

You cannot print contents of this website.

Источник: https://clubshuttle.ru/kak-lyudi-pokupayut-odezhdu-i-obuv

Чего на самом деле хотят клиенты … от нас?

«Чего на самом деле хотят клиенты и почему они вам этого не скажут».Не зря начал статью, с название этой книги Филипа Грейвса.

На самом деле об этом написано много и везде, причем (мое мнение) что зачастую, все это вилами по воде написано, в попытке авторов продать очередную книжку, с спрятанным смыслом «как заработать денег».

Почему каждый автор, который маломальский знает основы психологии, решил что может понять чего хочет клиент или человек?

Но речь здесь пойдет не об авторах а об самих клиентах, вернее об ответе на вопрос «Чего на самом деле хотят клиенты и почему они вам этого не скажут» и в нашем случае связанный с рынком грузоперевозок.

Об этом я лично думал с самого начала моей работы как менеджера международных перевозок (далее — экспедитор), потом как перевозчик (когда купил уже свои машины), позднее когда решил заняться и морскими перевозками и теперь (когда уже есть штат работников-экспедиторов) все еще об этом думаю и размышляю.

Клиенту надо привезти бытовуху из Германии, стройматериалы из Польши, надо отвезти лес на Италию, оборудование на Узбекистан.

• Как они ищут перевозчиков?
• Где они ищут перевозчиков?
• Каких перевозчиков?
• Что они хотят получить от перевозчиков?
• Что должен предложить перевозчик/ экспедитор заказчику, чтоб последний выбрал его?

Это некоторые вопросы с которыми сталкивается начинающий экспедитор и даже «старичок». Каждый экспедитор/ перевоз находит свои ответы на них, некоторые уверены что только они правильные и этим и руководствуется. Шаблонов нет, правил тем более. Есть только собственный опыт, собственные ошибки и уроки. 

Пару лет назад (когда я начинал экспедитором) все было просто: надо привезти second-hand их Голландии, отвезти вино на Россию, мебель из Испании или лес из Брянска.

Все проще пареной репы, объемы большие, перевозчики накатанные, рейсы не сложные. Но время идет, клиенты меняются, рынок меняется.

У населения меняются необходимости, желания, требования ко всему: услугам, жилью, качеству жизни и, соответственно, к потребительским товарам. 

Лучше, круче, дешевле. Соответственно импортеры/ экспортеры (назовем их клиентами) меняют сферы деятельности, меняют номенклатуру ввозимых/ вывозимых товаров, меняют поставщиков (географически и качественно), пытаются найти дешевле, лучше, быстрее. 

Результат: мебель из Испании уже надо возить с переоформлением в Латвии, Польше; лес из Брянска уже надо возить через Венгрию; оборудование из Румынию на Россию надо вывозить только «блоком» (по одному инвойсу) опять через склад в Польше.

Если пару лет назад простая школьная задача звучала: Отвезти из пункта А в пункт Б, груз Ц …

… то сегодня она бы звучала так: Загрузится в пункта А (а по дороге «быстренько» заехать в пункт А1 и А2) доехать до пункта Б (перед этим заехав на разтаможку в пункт 1Б, часть груза оставить в п.Б, а еще 2 поддона в п.Б-2), при этом выезжать надо с грузом Ц, а доехать с грузом Ц-1.

Исходя из новых задач и, наверно, пословицы «хочешь жить — умей вертеться», перевозчики/ экспедиторы меняют свой стиль работы, схемы, повышают свою квалификацию (это те у кого мозгов хватает быстро изменить свои привычки), изучают новые маршруты (в 2012 году перевозки в Иран, Афганистан не удивит никого) и так далее.

Оплата. Это еще одна статья которая подвластна клиентским изменениям, новым порывам и, возможно, желанию на «ком-то покататься». В связи с тем что «деньги стали дорогими», каждый пытается где то сэкономить или даже выиграть. Банковские деньги дорогие, а вот деньги перевозчиков самые дешевые! 

Значит что мы имеем: клиенты хотят отсрочку платежа (в Европе давно этим пользуются и никого не удивишь отсрочкой в 15, 20 и уже и 35 дней) для того чтоб за это время попользоваться беспроцентными (%) деньгами. В принципе, ничего плохого в этом нету, так как эти деньги уйдут на закупку очередного товара, а значит перевозчику будет больше работы. Это в теории!

——————

Продолжение следует.

Источник: http://logistic-life.blogspot.com/2012/10/cego-hoteat-clienti.html