3 правила бережливых продаж, которые помогут спрогнозировать результаты сделки

3 правила бережливых продаж, которые помогут спрогнозировать результаты сделки

Существует мнение, что прогнозировать конечный результат продаж сложно, поскольку он зависит от большого числа переменных, многие из которых нельзя рассчитать даже приблизительно.

Однако наряду с такими переменными есть ряд параметров, вполне поддающихся контролю, а при необходимости – и коррекции.

Стало быть, приняв во внимание значения этих параметров, вы действительно можете с известной точностью прогнозировать итоговые продажи.

На Западе такой подход получил название «бережливые продажи».

Обратите внимание

Суть бережливых продаж – в повышенном внимании к качеству процесса продаж и, как следствие, в рационализации всех действий продавца.

Метод бережливых продаж предполагает:

  • сбор данных;
  • повышение отдачи от переговоров путем их стандартизации;
  • мотивацию продавцов.

3 главных этапа бережливых продаж

1. Сбор данных

Профессионалам хорошо известна так называемая пирамида продаж, наглядно демонстрирующая, какой процент возможных заказчиков отсеивается на каждом этапе переговоров с продавцом.

Возникает закономерный вопрос: почему только 10% потенциальных клиентов делают первый заказ? Ответ можно получить, лишь тщательно проанализировав клиентскую базу, а для этого необходимо выяснить, на каком этапе произошел отсев каждого возможного заказчика.

Чтобы продажа состоялась, компания должна.

  1. Получить сведения о потенциальном клиенте.
  2. Получить контактные данные сотрудника, принимающего решение о покупке.
  3. Определить, какова потребность клиента в вашей продукции.
  4. Подготовить для клиента оптимальное коммерческое предложение.
  5. Получить согласие на первый заказ.
  6. Получить первый заказ.
  7. Выполнить первый заказ.

Ваша ключевая задача – уменьшить отсев потенциальных клиентов на всех этапах переговоров. Нужно понять, когда именно происходит сбой, ведущий к потере заказчиков. А значит, вы должны быть в курсе действий каждого менеджера на каждом из этапов.

Создайте форму для сбора статистики и поручите продавцам заполнять ее. Помимо прочего, необходимость отчитываться о своих действиях побудит менеджеров более тщательно работать с заказчиками.

Чтобы убедить продавцов заполнять формы, не стоит использовать административный ресурс – гораздо результативнее прибегнуть к позитивным мотиваторам.

Вот фразы, которые могут подействовать на ваших сотрудников (расположены в порядке убывания эффективности).

  1. Мы разработали удобные шаблоны, с помощью которых вы улучшите свои навыки планирования.
  2. У вас теперь есть возможность надавить на сотрудников смежных подразделений, которые не хотят качественно работать.
  3. Так делают только в очень продвинутых компаниях – вам будет чем гордиться.
  4. Эти шаблоны помогут доказать, что компании нужно приобрести новое, более удобное программное обеспечение.
  5. Это важная задача.

Составление сводного отчета поручите руководителю отдела продаж.

  • Как управлять процессом продаж при помощи воронки

2. Повышение отдачи от переговоров

Получив отчеты менеджеров, вы уясните причины неэффективных продаж и сумеете устранить выявленные недочеты в работе отдела сбыта.

Тут вам поможет стандартизация – нужно составить сценарии ведения переговоров, шаблоны запросов, макеты коммерческих предложений и потребовать от продавцов строго придерживаться этих документов.

Составьте план разговора с клиентом

Достаточно краткой памятки, в которой, однако, должны быть отмечены все основные цели разговора с клиентом:

  • получить контактные данные лица, принимающего решение;
  • убедить собеседника в полезности контакта с вашей компанией;
  • уточнить компетенцию собеседника;
  • убедиться в наличии потребности;
  • выяснить характер потребности;
  • получить контактный адрес и добиться обещания рассмотреть коммерческое предложение.

Например, вы можете потребовать от менеджеров по продажам обязательно действовать в соответствии с таким алгоритмом:

  1. Выяснить у секретаря контактные данные и сферу полномочий лица, принимающего решение о приобретении вашего продукта или услуги.
  2. Позвонив по данному секретарем номеру, уточнить личность собеседника (и его имя, если оно менеджеру по продажам неизвестно), поздороваться, представить себя и компанию. (Примечание: при соединении с другим специалистом достаточно представиться и попросить перевести на нужного сотрудника.)
  3. Уточнить полномочия сотрудника, ссылаясь на имеющиеся у продавца данные: «Андрей, от секретаря я узнала, что Вы управляете… Это верная информация?».
  4. Получить разрешение провести оценку потребности в продукции компании; заполнить отчет (см. Таблицу 1).
  5. Получив ответ, поблагодарить собеседника, выяснить адрес для отправки коммерческого предложения и условиться о новых переговорах после рассмотрения этого предложения. (Примечание 1: рекомендуемое время следующей беседы – через столько-то дней. Примечание 2: уточнить, направлять ли копию предложения заместителю контактного лица и иным сотрудникам, которые могут заинтересоваться предлагаемым продуктом или услугой.)
  6. Попрощаться, поблагодарив за беседу.
Образцы сценариев телефонных переговоров 

Сценарий Пример разговора
Начало беседы — Добрый день! Вы можете помочь мне? Я хочу выяснить, кто в вашей компании занимается закупкой продукта (услуги) Х.- Мне хотелось бы узнать, поставляет ли фирма У вашей компании продукт (услугу) Х.
Оценка потребности — Здравствуйте, Виктор Петрович, говорит Алексей из компании У. Я хотел бы о вашей системе закупок продукта (услуги) Х. В частности, не могли бы вы уточнить, чем занимается ваша компания, в каком сегмент рынка работает и как это отображается на ее потребности в продукте (услуге) Х.
Достижение промежуточных договоренностей — Я не добиваюсь, чтобы вы передали нам все свои заказы со следующего понедельника: это было бы с моей стороны чересчур самонадеянно. Я лишь хочу выяснить, если у вас необходимость хотя бы в небольшой услуге из числа предлагаемых нами. Один пробный заказ позволит вам оценить качество нашего сервиса. И если он вас устроит, будут основания поговорить о расширении сотрудничества — ведь вы сами убедились, что мы не только предлагаем вам низкие цены, но и работаем не хуже других.
Звонок после заказа — Хочу поблагодарить вас за то, что вы купили продукт Х (воспользовались услугами нашей компании). 

Примите меры, позволяющие ускорить заключение договора с клиентом

Длительное согласование условий означает задержку или перенос заключения контракта. Чтобы избежать этого, сделайте вот что:

1. Составьте типовые образцы договоров.

2. Разделите все положения договора на три группы соответственно возможности их корректировки:

  • положения, не подлежащие пересмотру (он влечет юридические риски или несет угрозу экономической безопасности компании);
  • положения, допускающие корректировку в некоторых пределах при согласии юридической и экономической служб предприятия;
  • положения, допускающие корректировку при согласии руководителя отдела продаж.

3. Разработайте регламент внесения в типовой договор дополнительных условий и их согласования, а также согласования контрактов, предлагаемых клиентами. Это ускорит прохождение договоров через разные подразделения вашей компании. Желательно предусмотреть в регламенте предельные сроки взаимодействия подразделений и меры при возникновении спорных ситуаций.

3. Мотивация продавцов

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается по трем показателям:

  1. Производительность – количество проведенных переговоров.
  2. Успешность – число клиентов, привлеченных по итогам переговоров.
  3. Объем продаж и рентабельность, определяемые умением продавать приоритетный для компании ассортимент (на приоритетность влияют разные факторы: высокая стоимость, сезонность, классификация и т. д.).

Важность каждого из трех показателей зависит от того, на какой стадии освоения рынка находится ваша компания.

Например, при завоевании нового рыночного сегмента производительность и успешность гораздо важнее объема продаж и рентабельности. А вот при выводе на рынок нового товара объем и рентабельность выходят на первое место. Поэтому и вознаграждение менеджеров по продажам должно определяться актуальными приоритетами компании. Вам нужно предусмотреть:

  • разные пропорции вознаграждения;
  • различные периоды его расчета (чем важнее показатель, тем быстрее рассчитывается заработная плата);
  • использование специальных временных форм поощрения за успешные продажи товаров приоритетной группы.

Пример распределения премиального фонда в соответствии с разными группами показателей и в зависимости от актуальной рыночной задачи приведен в Таблице 4.

Когда вы распределите средства, нужно собрать данные о работе каждого продавца. Для этого составьте шаблон отчетности, в который руководитель отдела продаж будет заносить подробные данные о работе каждого менеджера.

  • Бережливое производство: маленькие шаги для больших целей

3 правила бережливых продаж

Применяя технологию бережливых продаж, руководителям не стоит упускать из виду такие важные правила.

1. Понимание взаимосвязанности различных параметров позволяет точнее спрогнозировать конечный результат продаж.

2. Успешность привлечения новых клиентов напрямую зависит от успешности реализации каждого этапа переговоров.

Важно

3. Повысить результативность на каждом этапе переговоров позволит использование эффективных шаблонов и сценариев.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/9236-berezhlivye-prodazhi

Прогноз продаж 2019 (формула, инструкция, иснтрументы)

Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите научиться составлять план продаж, который позволит постоянно увеличивать вашу выручку?

Заполняйте форму

Читайте в статье:

  • Прогноз продаж: 5 способов его составить
  • Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
  • Прогноз продаж: пример декомпозиции
  • Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение

Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.

Почему так делать не стоит?

  • Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
  • Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
  • Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.

Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.

Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:

1. Плюс 10% от достигнутого

Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.

Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.

Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.

2. Равнение на лучших

Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.

Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.

3. Смотрим на конкурентов

Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.

Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.

Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.

4. Поощряем свои желания

Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.

Читайте также:  10 правил хорошего выступления перед публикой

Какую информацию вы должны анализировать:

  • сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
  • сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
  • сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
  • сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
  • какой процент встреч заканчивается заказом,
  • количество повторных продаж,
  • средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.

Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.

Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.

Необходимо составить следующие планы:

  • По новым клиентам;
  • По новым продуктам;
  • По увеличению доли в текущих клиентах;
  • По лидогенерации из различных каналов;
  • По оттоку клиентов;
  • По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

  • По регионам;
  • По отделам;
  • По сотрудникам;
  • По месяцам/дням;
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.

Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.

► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.

► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.

► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:

  • принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
  • принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.

► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.

Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.

1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.

2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.

3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.

4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.

5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.

6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).

7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.

Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.

Совет

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕЗагрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/prognoz-prodazh/

Прогнозирование продаж. Методы прогнозирования продаж — Блог Юлии Марзан Школа эффективных продаж

Важнейшим шагом подготовки стратегии является оценка потенциала продаж, за которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж.

Потенциал рынка – это максимально возможные продажи, которые могут совершить все компании отрасли в течение анализируемого периода времени.

Потенциал продаж – это максимально возможная доля рынка, которую компания может занять при самых благоприятных условиях.

Прогноз продаж станет финальным и решающим этапом выбора стратегии. Он кардинально повлияет на выбор одной из возможных стратегий.

Например, прогноз показывает, что охват новой группы целевых потребителей на уже освоенной территории будет более выгодным, чем выход на новый рынок.

В таких случаях компания, скорее всего, не будет торопиться с выходом на новый рынок, а сконцентрируется на расширении.

Прогноз продаж должен быть основан на анализе безубыточности. Если прогнозируемый объем продаж ниже точки безубыточности или равен ей, то изучаемая стратегия не выгодна компании.

При прогнозировании продаж учитывайте низкие продажи в начале внедрения стратегии и сезонность.

Прогнозирование продаж – это прогноз развития вашего бизнеса в денежном эквиваленте. При составлении прогноза продаж вы излагаете в виде цифр и процентов свое видение будущего вашей компании. Конкретные объемы прибыли и товара вырисовываются на основе предположений о том, сколько товаров и на какую сумму приобретут покупатели.

Именно прогнозирование продаж помогает определить, стоит ли вообще продавать данный продукт и имеет ли смысл вкладывать деньги в его продвижение. Прогноз продаж показывает, на какую прибыль, исходя из сложившейся на рынке ситуации, может рассчитывать компания по истечении определенного количества времени.

Прогнозирование продаж – предположение о том, какой товар, в каком количестве, на какой территории может продать компания за определенный период времени.

Обратите внимание

Прогнозирование продаж выражается в денежных или натуральных единицах (рублях, штуках, литрах).

Цель прогнозирования продаж – описание будущих тенденций на определенный промежуток времени и создание основы для планирования продаж. Прогнозирование подразумевает, что за ним последуют действия по бюджетированию, планированию и воплощению прогнозов в реальность.

Прогнозирование продаж напрямую зависит от маркетинговой деятельности, которую компания планирует осуществлять в течение определенного времени. Чем активнее рекламная компания и стимулирование продаж, тем большие объемы продаж вы можете прогнозировать.

Прогнозирование продаж предполагает, каким будет избирательный спрос – спрос на конкретный вид товара. Поэтому при прогнозировании нужно учитывать деятельность ближайших конкурентов – рост сети их розничных магазинов, рекламную активность, акции по стимулированию продаж.

Составление прогнозов продаж начинайте с:

  • постоянного сбора информации о ваших потенциальных потребителях, их вкусах и потребностях;
  • всестороннего сбора информации и анализа деятельности конкурентов;
  • анализа стратегических планов вашей компании.

Цепочка прогнозирования деятельности компании:

  • стратегическое развитие компании;
  • продажи;
  • маркетинговая деятельность;
  • производственные планы и графики;
  • планы закупок;
  • состояние финансов компании.

Существует несколько методов прогнозирования продаж – от простейших (на основании суждений руководства или отчетов по продажам за прошлые периоды) до очень сложных (на базе статистических моделей). Мы остановимся на простых методах прогнозирования продаж, доступных практически каждой компании.

Простые (эмпирические) методы прогнозирования продаж основываются на суждениях руководства компании, обобщенном мнении торговых работников и пробном маркетинге.

Руководство компании обычно принимает активное участие в прогнозировании продаж, однако при составлении прогнозов немногие полагаются исключительно на суждения руководства. Чаще всего торговые компании прибегают также к анализу отчетов о продажах за несколько последних лет и к опросам потребителей.

При обобщении мнений торговых работников рассматриваются результаты продаж на их территориях или по категориям продуктов. Торговый работник обычно хорошо знает своих покупателей и лучше подготовлен к тому, чтобы сделать верную оценку будущих продаж.

Пробный маркетинг лучше всего применять при составлении прогноза продаж новых товаров.

Методы целевого прогнозирования продаж

Составляя прогноз продаж с помощью методов целевого прогнозирования, сначала необходимо решить, какое количество товаров компания хочет продать в следующем периоде, или сколько требуется продать для достижения стратегической цели.

Менеджеры по продажам и руководство компании задают объем продаж, а затем разрабатывают детализированные планы, которые призваны реализовать планы.

Целевое прогнозирование – активный путь, который нужно использовать при выводе компании из кризисной ситуации, при резко возрастающей конкуренции, а также при работе с постоянным ассортиментом продуктов.

1 этап целевого прогнозирования. Задайте необходимый объем продаж (например, в этом году компания планирует продать 100 000 единиц товара).

Если продукт или его прямой аналог имеет историю продаж на рынке, при составлении целевого прогноза учитывайте следующие факторы:

  • объемы продаж за предыдущие периоды;
  • сезонные колебания продаж продукта;
  • насыщенность рынка аналогичными продуктами;
  • рекламный бюджет вашей компании по сравнению с конкурентами.

Учитывая эти факторы, вы сможете задать целевой объем продаж вашего продукта на предстоящий период, который будет соответствовать реальности и возможностям вашей компании.

2 этап целевого прогнозирования. Определите действия, при которых целевой объем продаж может быть реализован с выгодой для компании.

Проанализируйте все затраты, связанные с закупкой и продажами продукта:

  • доставка и транспортировка товара;
  • таможенные затраты (для импортных товаров);
  • банковский процент (если компания берет кредиты на закупку товара);
  • затраты на осуществление продаж;
  • определение размера прибыли с единицы товара.

Рекламная подготовка продаж особо выделяется при составлении прогноза. При этом следует учитывать:

  • из каких видов рекламы и средств массовой информации предстоит сделать выбор;
  • какие виды рекламы достигнут целевых потребителей;
  • сколько будет стоить создание и размещение необходимых видов рекламы.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При целевом прогнозировании анализ безубыточности показывает, сможет ли компания достаточно быстро покрыть понесенные расходы после реализации целевого объема продаж.

Методы пошагового прогнозирования продаж

Методика пошагового прогнозирования противоположна методике целевого прогнозирования. Сначала рассчитываются затраты, прибыль и цены. На основании этих  данных и анализа рынка вы предполагаете, сколько единиц товара можете продать.

1 этап пошагового прогнозирования. Пошаговое прогнозирование начинайте с определения:

  • всех затрат, необходимых для торговой деятельности в будущем;
  • маржи, которую вы планируете получить;
  • цены товара, которую диктует рынок.

Для планирования нужно ответить на вопросы:

  • По какой цене нужно продавать товар, чтобы достичь необходимого объема продаж?
  • Какие затраты вы можете себе позволить, чтобы с прибылью достичь целевого объема продаж?
  • Какую маржу вы хотите получить при этом? Сможете ли вы ее получить? Удовлетворит ли вас размер прибыли?

2 этап пошагового прогнозирования. Проанализируйте потенциал рынка, финансовые возможности и покупательское поведение целевой группы потребителей.

3 этап пошагового прогнозирования. Экстраполяция.

Для пошагового прогнозирования представляют наибольшую ценность отчеты по продажам. С их помощью, на основании данных об объемах продаж за последние годы и месяцы, можно выявить определенную тенденцию.

Говоря другими словами, можно заметить, как изменяется объем продаж, в какой период начинается сезонный спад, а когда повышение рост продаж.

Именно на наблюдении за такими тенденциями и изменениями основывается метод, который называется экстраполяцией.

Экстраполяция – построение ожиданий на будущий период с помощью анализа затрат и продаж прошлого периода и с учетом ожидаемых тенденций. Экстраполяция учитывает сезонные влияния, процент роста или спада рынка. Экстраполяция особенно эффективна в тех областях бизнеса, где изменения происходят медленно.

При изучении отчетов продавцов можно выявить определенную тенденцию продаж. Внимательно посмотрите, как изменяется объем продаж: растет или снижается, каков процент роста или спада в месяц или квартал.

Затем вы можете экстраполировать («продолжить») эту тенденцию в будущее и спрогнозировать величину объема продаж в конце следующего года.

Разумеется, такой прогноз оправдается только в том случае, если ситуация на рынке не изменится кардинальным образом.

Продавцы могут предоставить очень ценную информацию для экстраполяции, ответив на вопросы:

  • На какие заказы вы рассчитываете в следующем месяце?
  • Какая активность конкурентов ожидается в следующем квартале?
Читайте также:  Возможна ли ликвидация ооо без нотариуса путем подачи всех документов через сайт налог.ру?

При прогнозировании продаж методом экстраполяции, обязательно обращайте внимание на экономические индикаторы. Их легко внедрить в расчет, так как чаще всего это процентные и числовые показатели:

  • изменение курса валют;
  • рост процентных ставок банков;
  • ожидаемые реформы систем налогообложения.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При пошаговом прогнозировании анализ безубыточности показывает, в состоянии ли компания продать такое количество товара, которое бы позволило получить доходы, и при этом покрыть расходы и получить прибыль.

Может случиться так, что прогнозируемый объем продаж покажет недостаточную прибыль. В таком случае, изучите все возможные варианты прогноза и поступите следующим образом:

  • Увеличьте розничную цену на товар в возможных пределах.
  • Уменьшите затраты в разумных пределах.
  • Объедините повышение цены и снижение затрат.
  • Уменьшите маржу (маржу следует снижать в последнюю очередь).

Источник: http://prodawez.ru/biznes/uspeh/prognozirovanie-prodazh.html

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуацияКак и должно быть
  • У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
  • Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
  • Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.
  • План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
  • Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
  • Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
  • Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

  • конкретность и измеримость результата;
  • ограничение срока для достижения цели;
  • достижимость и реалистичность цели;
  • «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

  • мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
  • мнения ключевых руководителей;
  • метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

  • рыночное тестирование;
  • анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
  • статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

  • По регионам – сколько и где будет продано;
  • По времени – сколько и когда продадим;
  • По продукции – сколько и чего будет продано;
  • По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
  • По продавцам – сколько и кто продаст;
  • По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе».

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

Важно

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели
1

Источник: http://MemoSales.ru/planirovanie/effektivnyj-sposob-planirovaniya-prodazh

5 методов прогнозирования продаж

Культовой фразой Тома Круза в роли Джерри Магуайера «Покажи мне деньги!» стали частенько подшучивать над миром продажников. Даже вы, наверное, разок другой упоминали это в адрес ваших менеджеров по продажам.

Смысл этой фразы лежит в основе прогнозирования продаж, ведь вам нужно знать, откуда должны поступить деньги и когда. И чтобы получить эту информацию, необходимо использовать правильные методы прогнозирования продаж.

Мы приведем 5 способов, которые помогут вам и вашей компании узнать, где же деньги.

1. Прогнозирование этапов сделки

Можно посчитать шансы закрытия сделки определив, в какой части воронки продаж она находится на текущий момент. Это самый базовый подход.

Большинство компаний определяют следующие этапы воронки продаж: предварительный запрос, сбор требований, оценка и завершение сделки: удачное (win) или нет (loss). Чем дальше по этой цепи продвигается сделка, тем выше шансы на её закрытие.

Чтобы применять такую технику, необходимо проанализировать деятельность вашего отдела продаж в прошлом.

Для формирования верной оценки будущих результатов, нужно основываться на известных показателях успеха на каждом этапе.

Если половина сделок, достигших этапа оценки, успешно закрываются, это значит, что последующие сделки, достигшие этого этапа, состоятся с 50-типроцентной вероятностью.

Несмотря на то, что такое прогнозирование основано на вычислениях, оно далеко не идеально. Такой подход не может учесть индивидуальных особенностей конкретной сделки. Например, вероятность для повторных и новых продаж будет отличаться. Также для данного метода необходимо точно вносить дату закрытия и сумму сделки в CRM. Без этого ваши прогнозы никогда не будут точными.

2. Длина цикла продаж

Прогнозирование по длине вашего цикла продаж – ещё один метод, основанный на вычислениях.

Вместо анализа показателей успеха такой подход учитывает «возраст» сделки.

Т.е. вашей команде необходимо постоянно вычислять среднюю длительность цикла продажи.

Здесь нет привязки к конкретной категории. Это позволяет создать алгоритмы вычислений, основанные на различных видах сделок.

Совет

Таким образом, вы сможете сформировать отдельные значения для среднего постоянного клиента или среднего клиента, оставившего запрос на сайте.

Но также как и для предыдущего подхода, здесь необходимо очень точно вносить данные в CRM. Особенно, если у вас несколько задач одновременно. Вам нужно следить, чтобы сделки были правильно помечены и классифицированы. Только тогда вычисления будут давать достоверный прогноз.

3. Регрессионный анализ

Один из наиболее математически-ориентированных методов прогнозирования является регрессионный анализ.

Чтобы этот подход давал хорошие результаты, нужно иметь хорошее представление о статистических данных и факторах, влияющих на показатели продаж вашей компании. Это включает в себя вычисления зависимостей между влияющими факторами. Это могут быть «холодные» звонки, входящие запросы или встречи, демо, презентации.

Такой подход может дать весьма точные прогнозы. Но иногда, чтобы учесть все влияющие факторы в некоторых компаниях, нужна докторская степень в области математики.

4. Субъективное прогнозирование этапов

Этот подход основан на интуиции и проницательности продавцов, а не на анализе продвижения сделки по предопределенным этапам. Используя данный метод, sales-менеджеры составляют индивидуальный прогноз для каждой сделки. Например, они могут быть уверены, что клиент уже готов и хочет купить. Или же нужно совместить несколько подходов, чтобы успешно закрыть сделку.

Ключевым моментом является то, что представители отрасли выносят решение о вероятности закрытия своих сделок. Когда менеджеры располагают этой информацией в начале работы над сделкой, руководителям легче оценить возможные результаты в будущем.

Читайте также:  Что делать после регистрации ип - пошаговая инструкция

Чем раньше у них есть такие данные, тем лучше будут их финансовые прогнозы.

Недостатком такого подхода является то, что он ненаучный. Чтобы его применять, всей команде продавцов нужно честно оценивать своих потенциальных клиентов и собственные возможности. Если вы не уверены в своих sales-менеджерах, такой подход может привести к неудачам в бизнесе.

5. Составление сценария

Данный метод также основан на субъективном понимании продаж и ведения дел. Специалист формирует прогноз на основании определенного ряда гипотез. Опираясь на разные предположения, составляет несколько вариантов развития событий: при лучшем и худшем положении дел.

Как и в методе субъективного прогнозирования, здесь нужен хотя бы один человек, обладающий отличными познаниями как в области деловой активности, так и психологии.

Обе эти субъективные методологии больше похожи на искусство, чем на науку. И служат скорее дополнением к математически-ориентированным подходам.

Для того, чтобы составить целостную картину будущего вашей компании, лучше всего комбинировать преимущества обоих подходов.

(via)

Какой метод рекомендуем использовать мы?

Мы рекомендуем применять первый метод — прогнозирование этапов сделки. Правда, мы считаем, что для большей эффективности его нужно модифицировать: в CRM вносить не только дату закрытия и сумму сделки, но и на каждом этапе субъективно оценивать вероятность успешного завершения сделки.

При этом, обязательно нужно адаптировать картину мира sales-менеджера к реальному опыту руководства или истории компании. Вероятность закрытия сделки должна быть консенсус-величиной. Именно поэтому стоит использовать так называемый прописанный scoring (начисление баллов, %) для той или иной сделки.

Источник: https://www.conformato.com/forecasting-methods.html

5 правил продаж и их этапы :

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка.

Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д.

Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально.

Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она — на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби.

Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике.

А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу.

В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки.

Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил.

Обратите внимание

Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания.

Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки.

В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко.

Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН.

Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара.

Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем.

Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения.

Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента.

Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов.

Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца.

Важно

А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу.

Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону.

Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Источник: https://BusinessMan.ru/pravil-prodaj-i-ih-etapyi.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector