5 способов мотивировать клиента купить здесь и сейчас

Мотивация клиентов 2019 (как заставить их платить сразу )

Важно не только правильно стимулировать своих менеджеров, но и клиентов. Разбираем, как правильная мотивация клиентов помогает закрывать сделки день в день.

 Каждый продавец должен уметь убедительно сформулировать, почему стоит принять решение и прямо сейчас оплатить товар или услугу.

Рассказываем, какие инструменты помогут убедить покупателя, и регулярно выполнять план продаж.

Обратите внимание

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите, чтобы ваши менеджеры регулярно выполняли план продаж?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»

Читайте в статье:

  • Мотивация клиентов: как она связана с равномерным выполнением плана
  • Мотивация клиентов: инструменты, чтобы ускорить покупку
  • Мотивация клиентов: используйте лид-магнит
  • Мотивация клиентов: что применить и в каком бизнесе
  • Мотивация клиентов: 5 советов
  • Мотивация клиентов: кейс

Во многих компаниях выполнение плана продаж происходит стихийно: в одном месяце они идут отлично и сделки закрываются одна за другой, а в следующем — полное затишье. Хорошо, если в таких условиях средний результат получается приемлемым, но зачастую показатели за длительный период оказываются ниже ожидаемых.

Причина таких зигзагов, как правило, связана с тем, что менеджеры совершают продажи случайно.

Признаки зигзагов при выполнении плана продаж:

  • Он выполняется нерегулярно;
  • Месяц менеджеры делают план, месяц – нет;
  • Нет отчетности по промежуточным показателям эффективности;
  • Отчеты по продажам новым и текущим клиентам не разделены;
  • Менеджеры не могут мотивировать клиентов принять решение прямо сейчас, а не откладывать его или вовсе отказаться от покупки.

Как решить проблему зигзагов:

  • Разделите отчетность по новым и текущим клиентам;
  • Внедрите систему KPI с промежуточными показателями эффективности, которые влияют на выручку;
  • Поставьте планы по промежуточным показателям эффективности отдельно по новым и отдельно по текущим клиентам;
  • Проработайте с менеджерами возражения, чтобы они могли мотивировать клиента принимать решение прямо сейчас.

Рассмотрим более подробно, какие инструменты стимулируют клиентов не откладывать оплату на потом и не переносить ее на следующие периоды.

У каждого менеджера вашей компании всегда должен быть ответ на вопрос: «Почему клиент должен купить именно сейчас?». Если этого нет, значит, они не смогут мотивировать покупателей быстро принять решение.

Чтобы создать мотивацию для клиента, предложите ему покупку на каких-то бонусных условиях.

Инструменты для мотивации клиентов:

Подарок. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Например, видеозапись онлайн-тренинга, вашу книгу, набор шаблонов документов.

Специальное предложение по сниженной цене. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени.

Специальные условия на вторую покупку. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам.

Создавайте поводы для покупки. Делайте предложения под праздники, юбилеи, дни рождения.

Дополнительный функционал. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас.

Ранняя бронь на продукт. Перечислите выгоды, если покупатель принимает решение заранее.

Эти акции должны быть направлены на мотивацию покупки или увеличение чека.

Обязательно все перечисленные акционные предложения ограничивайте по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке.

Лид-магнит – продукт, выгоды от приобретения которого многократно превышают затраты на его покупку в глазах покупателя. Проще говоря, вы что-то даете покупателю бесплатно, либо явно ниже той цены, к которой он привык. Последний вариант гораздо предпочтительнее. Использование лид-магнитов является действенным приемом мотивации клиентов, если вы:

► Правильно подберете продукт, который мог бы стать лид-магнитом. Он должен быть высоко маржинальным и желательно, чтобы к нему хотелось подобрать и купить какую-то дополнительную единицу продукции;

► Обеспечьте продвижение лид-магниту, которое приведет к вам целевых покупателей.

Вы должны стремится к 2 видам результатов от использования лид-магнитов:

  1. Покупатель пришел и докупил к лид-магниту что-то еще.
  2. Покупатель пришел и в итоге решил приобрести более дорогой аналог

В каждом бизнесе мотивация покупателей может быть организована по-разному. Задача собственника – придумать такую мотивацию, которая будет наилучшим образом подходить под его бизнес. Рассмотрим несколько примеров.

IT-сфера

Компания предоставляет онлайн-платформу для интернет-магазинов. Предоставляется бесплатный 7-дневный период пользования продуктом.

https://www.youtube.com/watch?v=Wudvow3p8FE

При этом мотивация купить происходит с самого начала тестового периода. Активируются сразу основные функции платформы, которые помогают интернет-магазину дополнительно зарабатывать. Ведется прозрачная аналитика результатов.

Соответственно, если пользователь после 7-дневного бесплатного периода не оплачивает дальнейшее использование платформы, все возможности сразу отключаются.

Мотивация покупателей происходит за счет наглядного предоставления ценности, выраженной в количестве дополнительно заработанных денег.

Стартап

Если бизнес только начал работу и еще нет статистики по продажам, на основании которой можно было бы выстроить систему мотивации, ориентируйтесь на результаты конкурентов или свое собственное понимание.

Посмотрите на нашем блоге статью «28 ошибок при постановке плана продаж».  Это поможет быстрее разобраться с целями и принять решение о мотивации покупателей.

Строительная сфера

Компания продает трубы субподрядчикам на строительных объектах. Оплата заказа привязана к срокам оплаты субподрядчику его клиентами.

В этом случае мотивацию клиента можно построить на предоставлении дополнительных бонусов субподрядчику.

Например:

  • Тающая скидка. Оплата в течение 10 дней – одна цена, а в течение 20 дней – на 5% больше и т.д.
  • Дополнительный сервис. Предложить какой-то подарок. Специальные условия доставки для габаритных грузов.

Используйте следующие советы, чтобы правильно выбрать инструменты мотивации покупателей:

► Лучше создавать мотивацию через дополнительные подарки, а не скидки. Таким образом, вы будете сокращать свою маржу. Подарок не должен быть для вас финансовой обузой.

► Любые переговоры про изменение первоначальных условий вы должны вести, ориентируясь на переменные торга. Если вы в чем-то уступаете, то обязательно должны получить компенсацию в чем-то другом. Например, если вы теряете в цене, то ставите свои условия по срокам оплаты или доставке.

► Разнообразие вариантов предоставляет выбор и создает хорошую мотивацию.

► Задача переговоров и разных акций – подменить цену ценностью. Это не значит, что клиент проиграет. Это значит, что выгоду получат обе стороны.

► Если вы сможете правильно сформулировать и донести ценность своего продукта, продавать будет легче. Потому что стоимость вашего продукта в сравнении с ценностью, которую он дает, будет гораздо меньше. А значит покупатель будет всегда доволен, что благоприятно скажется на лояльности клиентов.

Мы показали, каким образом можно добиться постоянного и регулярного выполнения плана за счет мотивации клиентов. Используйте эти инструменты и быстрее закрывайте все сделки.

К нам обратилась компания, которая продавала батуты. Основная проблема была в том, что в одном месяце продаж было настолько много, что менеджеры с трудом справлялись с обслуживанием покупателей. А в следующем месяце была тотальная тишина и ни одной сделки.

Важно

Когда мы начали искать проблему, то обнаружили, что продавцы не могут придумать мотивацию, чтобы покупатель быстро принял решение. У них не было ответа на вопрос, почему надо купить именно сейчас, а не в следующем месяце. Поэтому в один месяц они закрывали сделки, а в другой шли оплаты.

После внедрения наших рекомендаций, включая тающие скидки и специальные предложения по доставке, их продажи стали равномерными, а выполнение плана регулярным.

Источник: http://blog.oy-li.ru/motivatsiya-klientov/

3 способа сделать так, чтобы клиент купил «здесь и сейчас»

В индустрии медицины и красоты, многое зависит от того, как работают специалисты и администраторы: как они продают, как общаются с клиентами, как предоставляют услугу…

И, конечно, основным показателем эффективности администратора является то, на сколько денег администратор продает дорогие курсы и программы, а также как он продает средства домашнего ухода.

На примере своего медицинского центра я убедилась, что администраторы могут хорошо «открывать» клиента, выявлять его потребности и делать презентации. Проблемы всегда кроются в 2-х последних этапах продаж — работе с возражениями клиента и закрытием.

Я заметила, что это присуще очень многим администраторам. Например, клиент говорит: «Да, мне это нужно, но не сейчас..», или «Это — отличная процедура, но я куплю курс немного позже», или «Да, мне нужен этот крем, но потом…», «Да, когда-нибудь..», и администратор зачастую просто «отпускает» клиента, не стремясь «завершить продажу».

Что делать? Как подтолкнуть клиента принять решение купить «здесь и сейчас»?

Есть несколько по-настоящему работающих способа:

Способ № 1.

«Что клиент получит, если купит сейчас»

Говорить с ним о пользе и ценностях, которые он получит, приобретя продукт или  услугу, как это ему поможет. При этом желательно обрисовать все выгоды таким образом, чтобы он уже видел их, воображая, что он уже владеет этой вещью или услугой.

К примеру:

Какой он будет  стройный через 1,5 месяца, если он купит сейчас курс процедур для похудения, а не будет откладывать на потом. Какую пользу здоровью это принесет именно сейчас.

Нарисуйте это для него в  цифрах.  Главное в этом способе – ответить себе вначале на вопрос: «Почему клиент должен купить сейчас, что он выиграет?».

Способ №2.

«Что клиент потеряет, если сейчас не купит».

Этот способ называют также негативной мотивацией. Используется этот способ чаще, так как негативная мотивация действует на нас сильнее, чем позитивная. Мы ждем и покупаем дорогое лечение не потому, что хотим получить удовольствие, как-то выиграть, мы просто не хотим больших проблем, боимся боли и дальнейших осложнений.

Поэтому хороший врач покажет проблемы и порекомендует не только лечение с точки зрения освобождения от них, а также покажет что будет,  если лечение не пройти сейчас. И хороший врач не будет обманывать, чтоб продать лечение, но он будет продавать лечение, используя негативную мотивацию, проявляя заботу о клиенте.

Способ №3.

«Акция или предложение»

Самый лучший способ завершения со стимуляцией – подготовленная заранее акция, коммерческое предложение или стратегия, которая будет побуждать купить именно сейчас, основанная также на негативной мотивации, но с конкретным поводом, например, нежелание что-то  потерять, упустить выгоду. Это, прежде всего сроки и деньги.

Например:

  • «Акция имеет ограниченный срок».
  • «Остался последний тюбик крема, если  не купите следующую ждать 2 месяца».
  • «Если купите в течение недели, то скидка 10% сохранится».
  • «Специальное предложение до конца месяца».
  • «При покупке сейчас, вы получаете бонус (подарок) бесплатно».

Продумайте с вашей командой продавцов и руководством, какое предложение или акции могли бы служить стимуляцией для завершения в вашей компании и всегда держите это наготове. Легко, не настойчиво стимулируйте клиента принять решение сейчас, ведь вы помогаете ему закончить переговоры, принять решение, завершить сделку и не думать больше об этом.

Главное в завершении сделки — оставаться в общении с клиентом вежливым, набраться терпения, проявлять заботу о клиенте и продолжать держать инициативу.

Почему эти способы работают?

Способы, которые я перечислила, не раз помогли администраторам в моем медицинском центре не только продавать на большую сумму, но и заработать, ведь их зарплата зависит от выручки в смену.

Совет

Если Вы научите своих администраторов этим приемам, вы заметите, что продажи вырастут минимум на 20-30%, потому что завершение продажи это — «черная дыра». Именно на этапе завершения очень многие администраторы совершают ошибки.

Однако если Вы хотите, чтобы Ваши администраторы и специалисты продавали на большие суммы, вы непременно должны научить их всем этапам продаж.

Об этих этапах мы будем говорить на мастер-классе, который пройдет 20 июня в 19:00

«Как научить и мотивировать администраторов продавать дорогие программы и средства домашнего ухода»

Вы узнаете:

  • Как разработать такую систему мотивации, при которой продажи увеличатся на 30%?
  • 2 способа простых способа увеличить средний чек как минимум на 50%;
  • Как выстроить разговор с клиентом, чтобы он купил дорогую процедуру или программу;
  • 5 этапов общения с клиентом, благодаря которым 75% клиентов приобретут рекомендуемый товар или услугу.
Читайте также:  Регистрирую ип усно-6%; хочу оказывать транспортные услуги на енвд -машин пока нет. ?

Источник: https://www.artmediconsult.ru/3-sposoba-sdelat-tak-chtoby-klient-kupil-zdes-i-sejchas/

Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов

Автор: Cepгeй Гaлиeвич Филиппoв, бизнес-конcультaнт, генеральный директор конcaлтингoвой компании Vеrtех.

Многие менеджеры считают, что торговая презентация продукта — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того, какие выгоды это даст клиенту

Это совершенно неправильно. Для настоящей презентации товара информирование стоит на втором, а может быть, даже на третьем месте. Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный эмоциональный настрой, внутренний импульс к действию. Либо к покупке товара/услуги, либо к его использованию, либо вызвать у него желание узнать о вашем товаре/услуге больше.

Поэтому можно предложить такое определение: торговая презентация — это искусство создавать внутреннее желание клиента что-либо сделать, желание сделать вам шаг навстречу. Получается, что презентация носит в первую очередь эмоциональный характер и должна вызвать определенные эмоции.

Презентация — это рекламный ролик, в котором вы являетесь главным действующим лицом: от того момента, как вы увидели клиента, до того момента, когда он согласен покупать и дальше. Это все презентация. Все ваше общение с клиентом, все время, пока он еще ничего не купил, а если это постоянный клиент, то и последующее время контакта, все это является презентацией.

Как же сделать хорошую презентацию? Вот краткая схема ее проведения.

  1. Сформулируйте цель, которой вы хотите добиться своей презентацией. Какую эмоцию вы хотите вызвать у своей аудитории: желание купить, желание сделать пробный заказ, желание попробовать ваш товар/услугу, желание сделать следующий шаг на пути к взаимодействию с вашей компанией, желание узнать больше, прийти на выставку, посетить вашу компанию и т. д.

  2. Предварительно составьте план презентации: с чего вы начнете, что скажете потом, чем закончите.

    Большинство эффективных презентаций строятся по классической схеме: завязка, кульминация, развязка. Эта схема простая и она хорошо работает.

    Часто в завязке презентации показывают те проблемы, с которыми сталкивается клиент. Внимание слушателей акцентируется на остроте и актуальности этих проблем.

    Обратите внимание

    Кульминация — это максимальное усугубление проблемы, которая есть у клиента, и описание того, к чему это может привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, о конкурентоспособности клиентов, конкуренции в данной отрасли, для того чтобы создать максимальное ощущение потребности решить проблему, которая есть у клиента.

    Если на этапе завязки потребность эта была не четко сформулирована, то на этапе кульминация клиент отлично ее осознает. Он понимает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка.

  3. Развязка — это как раз решение проблемы, которое предлагаете вы. Тут можно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего товара. Обязательно рассказать о тех выгодах, которые ваш товар дает клиенту, привести примеры и т. д.

Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка, можно переформулировать иначе: проблематика — усугубление — решение. Ее же можно представить и другим образом: нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложения решения.

Какими могут быть проблемы у клиентов? Какие у них могут быть потребности? Какие мотивы могут ими двигать? Есть восемь мотивов покупки, восемь потребностей, восемь проблем, из-за которых люди покупают определенный товар или услугу.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Разработка рекламной кампании: предельно практические советы

Попробуйте сделать следующее упражнение. Опишите причины, по которым вы купили десять последних вещей для себя. Ответьте на вопрос: «Почему вы приобрели ту или иную вещь?». Сгруппируйте свои ответы. У вас получится близкая информация к той, которая приведена далее. Если вы проделаете это с большим количеством людей, то можно четко выделить восемь мотивов покупки.

1. Первая потребность — «комфорт»

Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя.

Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.

На презентации эту потребность можно использовать следующим образом: рассказать о проблеме, которая связана с некомфортным ощущением. Например, рассказать о том, что дискомфорт вызывает нервную напряженность, рассеянность внимания, быструю усталость и, как следствие, меньшую эффективность работы. Зачем вам это надо?

Продолжим пример с обувью. Если обувь натирает — это очевидный дискомфорт, но бывает так, что обувь не натирает, и все равно она неудобна. День за днем, неделя за неделей вы не замечаете этого легкого дискомфорта.

Впоследствии вы теряете деньги из-за некой неудовлетворенности, несосредоточенности, раздражительности, причинами которых и стал неосознанный незаметный дискомфорт от обуви, накапливающийся день за днем.

Развязка — она же решение: в нашей обуви присутствуют такие-то и такие-то конкурентные преимущества: анатомическая подошва, удобные супинаторы, специальная форма и т. д. Из этого может получиться отличная, яркая пятиминутная презентация.

Так работает мотиватор комфорта.

2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность

Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество.

Попробуйте сделать презентацию на примере металлической двери в квартиру, как если бы вы продавали этот товар.

Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

3. Третий мотив покупки — это престиж

Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.

Например, два бренда «Тойота» и «Лексус» выпускаются на одном заводе. Есть внедорожники от «Тойоты» и от «Лексуса», которые являются практически копиями друг друга. Один из наших клиентов живет в Архангельске и занимается продажей машин. Он рассказывал такой интересный случай.

Приходит к нему покупатель и говорит: «У вас есть вот такой «Лексус»?» — и показывает внедорожник, копией которого является «Тойота». На это менеджер отвечает, что «Лексуса» нет, но есть «Тойота». Они практически одинаковы. Клиент после небольшой паузы признается: «Нет, «понты» не те».

4. Четвертый мотиватор покупки — это общение

Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д.

Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

5. Следующий мотиватор — это любознательность

Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса».

Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига.

Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты по высокой цене.

6. Следующий мотиватор покупки — это выгода

Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.

7. Седьмой мотив покупки — авторитет

Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке.

В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.

8. Последний из мотивов покупки — это здоровье

Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

В одной презентации можно делать акцент сразу на несколько мотивов, используя их в завязке, кульминации и развязке. Но лучше использовать до трех мотивов покупки, иначе презентация затянется и будет перегруженной.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Алгоритм действий по управлению конфликтом

Важно

Для того чтобы эффективно подготовиться к презентации, рекомендуем использовать правило десяти: 10-10-10. Это значит, что презентация должна длиться менее десяти минут, презентация должна быть понятна десятилетнему ребенку (должна быть достаточно простой и яркой), а саму презентацию нужно отрепетировать минимум 10 раз.

Для составления эффективной презентации вашего продукта попробуйте выполнить следующее упражнение:

  • Шаг 1. Напишите те проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент и которые могут быть решены с помощью вашего товара или услуги. Скорее всего, ваш товар или услуга не уникальны и есть много конкурентов, предлагающих то же самое. Поэтому напишите, с какими проблемами может столкнуться ваш клиент, если он использует продукцию, не обладающую теми отличительными конкурентными преимуществами, которые есть только у вас, либо у вашего товара или услуги, либо у вашей компании, либо у ваших сотрудников.
  • Шаг 2. Напишите, как вы можете усугубить эти проблемы, чтобы клиент прочувствовал их остроту. К каким последствиям это может привести?
  • Шаг 3. Найдите статистические факты и яркие примеры, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление.
  • Шаг 4. Найдите и запишите яркие визуальные образы и яркие слуховые образы. Слуховым образом является либо яркий пример, либо использование какого-то сильного, но уместного слова.
  • Шаг 5. Напишите конкурентные преимущества вашего товара, которые позволяют решить эти проблемы. Желательно, чтобы они не носили общий характер, а касались именно вашего товара или услуги; то, чего нет у большинства других конкурентов. Вы можете также написать преимущества именно вашей компании или именно ваших сотрудников.
  • Шаг 6. Напишите максимум три мотиватора из приведенных выше: комфорт, уверенность, надежность, безопасность, престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет или здоровье. Именно на них вы будете делать акцент на протяжении всей презентации: описывать проблему, исходя из этого мотиватора, усугублять ее, исходя из этого мотиватора, и давать развязку.
  • Шаг 7. Свяжите это все в каркас: завязка, кульминация, развязка.

Помните самое главное: без практики все это быстро забудется, поэтому обязательно практикуйтесь, закрепляйте материал и нарабатывайте навыки использования этих и других инструментов.

Научитесь больше продавать изучив курс «Технологии продаж: как много продавать»:

Технологии продаж: как много продавать: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/pokupka-prezentaciya-klient-potrebnost-problema-motiv-zhelanie-akcent-tovar-usluga-preimushchestvo/

После этого клиент будет умолять вас ему продать

Неужели на решение клиента можно повлиять только с помощью психологических приемов, давления и маркетинговых трюков?

Читайте также:  Нужно ли платить авансовый платеж по усн если деятельность не велась?

Предприниматель и автор бестселлеров Дэнни Ини (Danny Iny) доказывает обратное. Он долго искал идеальную стратегию работы с клиентом и в итоге изобрел собственную модель успешного предложения, которая состоит из пяти шагов:

Шаг 1: Трансформация
Шаг 2: Мотивация
Шаг 3: Достижение результата
Шаг 4: Подтверждение
Шаг 5: Кампания

Аббревиатура ТМДПК звучит бессмысленно, но зато вы легко запомните эту модель по первым буквам фразы:

Теперь подробнее о каждом шаге.

Шаг 1. Трансформация

Продукт, который люди купят и начнут использовать, должен кардинально изменить их жизнь.

Это нечто большее, чем просто особенности и преимущества, о которых говорит большинство маркетологов. Нужно вникнуть в то, как будет чувствовать себя клиент до и после покупки, и в соответствии с этим четко определить основные отличия между этими двумя временными точками.

Клиент должен осознать, что благодаря вашему товару его жизнь уже никогда не будет прежней. В хорошем смысле слова.

Шаг 2. Мотивация

Объясните клиенту, почему трансформация так важна для него.

Для этого вам нужно знать ценности потенциального клиента и его эмоции в тот момент, когда он думает об изменениях. Лучше всего людей мотивируют семья или круг общения, чувство собственного достоинства, уважение, а также ощущение выгоды.

Кто угодно может взять эти два шага и начать использовать уже сейчас, чтобы обещать клиентам перемены, о которых они мечтают. Но если ваше предложение не такое однозначное и может вызвать сомнения, следует показать продукт или услугу в действии.

Шаг 3. Достижение результата

Здесь имеется в виду логическое объяснение того, как ваше предложение приведет к желаемой трансформации.

Клиент должен быть уверен, что цель реалистична, и вы хорошо знаете, как ее достичь. Для этого покажите, что именно вы будете делать, чтобы добиться обещанных изменений. Клиент также хочет знать, какая роль отведена ему в этом процессе.

Когда человек соединит точки и увидит механизм достижения результата, он поймет, что это действительно возможно. Но поверит ли он, что обращаться нужно именно к вам?

Шаг 4. Подтверждение

Вы должны представить социальное доказательство, которое сформирует доверие у целевой аудитории. И чем больше действий или затрат ваше предложение требует от клиента, тем больше должно быть доказательств.

Так что выложите отзывы, рекомендации и кейсы, демонстрирующие успешный опыт предыдущих клиентов.

Если вы пока не можете похвастаться ничем подобным, покажите, каких результатов добиваются люди, используя продукт, похожий на ваш.

Теперь осталось обсудить лишь то, как вы донесете свое предложение до целевой аудитории.

Шаг 5. Кампания

Нужно презентовать продукт так, чтобы клиент тут же захотел купить его именно у вас.

Если вы успешно прошли четыре предыдущих шага, с этим также не будет сложностей. Ведь теперь вы общаетесь с людьми, которые имеют потребность, знают, как получить то, что им нужно, и хотят обратиться именно к вам. Осталось лишь объяснить, что именно вы предлагаете, и как это приобрести.

Источник: https://dirclub.ru/5-sposobov-sdelat-tak-chtoby-klient-umolyal-vas-o-pokupke/

Как пробудить желание покупателя купить «здесь и сейчас» за 2 шага

26.05.2015

Содержание

Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.

Почему не идут продажи

Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить «здесь и сейчас»

Обычно все сетуют на то, что часто покупатели возражают продавцам, раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.

Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.

Когда клиент возражает?

Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.

Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.

Так что это:

  • Покупатель сегодня пошёл не тот?
  • Или, все-таки, продавец не умеет работать?

Презентация товара — это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин.

Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, навыков ведения диалога и… деликатности продавца.

Может, поэтому они его и пропускают?

Выяснение потребностей клиента – это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.

О том, как и когда нужно устанавливать контакт с посетителем торговой точки, я рассказывал в предыдущей статье Блога эксперта“Фразы-убийцы продаж”Ознакомьтесь с этой статьей. Это позволит вам избежать многих ошибок, используя данные в ней подсказки.

Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента — это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.

Этот этап я делю на 2 шага:

  1. Выяснение этих самых “хотелок“

  2. Их активацию или создание

Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя

О чем должен знать ваш продавец

Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.

Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.

Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.

Совет

В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.

Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:

1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:

  • В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?
  • Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? …. Тогда без штанги не обойтись
  • Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?
  • В шкафу будут храниться детские вещи? …Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать…
  • Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.

Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.

Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …

При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.

2. Направляет ход мысли покупателя

  • Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?
  • А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? …Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).

Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.

А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!

Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.

Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.

  • Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?
  • В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?
  • Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.
  • Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей

Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию — «у меня все есть», его потребности реализованы.

Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис.

Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.

Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?

Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.

Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль «Победа».

    То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.

    83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.

    Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре, о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.

    Факторы, влияющие на поведение покупателей

    Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.

    “А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.

    Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» — отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.

    • В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.
    • Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.
    • Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.

    Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация здесь.

    Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.

    Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:

    На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:

    «Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»

    Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.

    Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!

    Впишите свои данные — в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.

    Читайте также:  3 главных урока ведения бизнеса от основателя subway

    Лидеры рынка создают «банки вопросов», чтобы превратить успех одного в конвейер продаж для всех. Это и есть формула успеха.

    Задавая правильные вопросы, мы работаем с потребностями клиента, что избавляет нас от необходимости работать с возражениями и быстрее приводит к продаже.

    Я научу ваших продавцов выяснять желания и критерии покупателей и управлять их поведением на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок».

    Больших Вам доходов от продаж!

    Александров Сергей Александрович,
    Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели,
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    Источник: https://mmkc.su/blog/obuchenie-prodavtsov/kak-zazhech-v-pokupatele-zhelanie-kupit-zdes-i-seychas-za-2-shaga/

    Ликбез. Как мотивировать клиента купить Ваше окно

    1. Существуют специальные техники и инструменты, позволяющие Вам не просто установить контакт с клиентом, но и стать для него авторитетным экспертом в решении его проблемы. Узнать о подобных техниках и научиться их применять в кратчайшие сроки можно на тренингах в Учебном Центре компании Виконда.

    Тем, кто не прошел обучение будет сложнее одержать победу в акции, нежели тем, кто знает этапы продаж и активно их использует в своей каждодневной работе. 2. Тем, менеджерам, которые приняли участие в обучение, рекомендовано актуализировать и систематизировать полученные знания в области выявления потребностей, презентации продукции, этапов продаж. 3.

    Помните, что клиент готов платить за решение своих потребностей и за реализацию своих желаний, а не желаний менеджера. Поэтому навязывать товар без выяснения потребностей клиента нелогично, и в большей мере некорректно. 4.

    Клиент должен самостоятельно осознать, что предлагаемое Вами решение является наиболее оптимальным и разумным, и что оно стоит тех денег, которые ему нужно заплатить. 5. Называя свойства продукции, имейте в виду, что эти свойства должны переходить в выгоды. И именно выгоды и преимущества, которые получит клиент, будут его мотивировать к покупке. 6.

    Обратите внимание

    Ознакомиться со свойствами и техническими характеристиками изделий из профиля Deceuninck можно на сайте компании Виконда в разделе Продукция или на сайте www.deceuninck.ru 7. Не забывайте рекомендации Вашего бизнес-тренера, полученные в ходе тренинга Эффективные продажи. 8. Помните о существующей зависимости потребностей клиентов от уровня дохода.

    Всегда помните, что люди терпеть не могут тех, кто пытается им что-то продать, но благосклонны к тем, кто помогает им совершить покупку Джерри Р.Уилсон 9. Будьте уверенны в себе и в компании, продукцию которой Вы продаете, чтобы эта уверенность передалась клиенту, став уверенностью в надежности и выполнении гарантийных обязательств. 10.

    Фиксируйте все совершенные сделки на изделия из профиля Deceuninck в предложенных отчетах и вовремя отсылайте их в головной офис компании. 11. Для себя обязательно фиксируйте и потенциальные сделки, планируйте и анализируйте свои ошибки, консультируйтесь с руководителем и, в случае, необходимости обращайте за рекомендациями к руководителю Учебного Центра.

    >

    Доход Низкий уровень дохода Средний уровень дохода Высокий уровень дохода
    Поведение Не доверяют, спрашивают о гарантиях. Сразу просят скидки, их привлекают подарки и акции. Боятся быть обманутыми. Приходят со стопкой коммерческих предложений и расчетов окон, много знают об окнах, но не могут определиться, какие и где выбрать. Знают, чего хотят: быстрота установки, подтверждение немецкого качества, особый цвет и т.д. Просят в конце беседы скидки на большие объемы.
    Потребность Гарантия. Экономия. Скидки, чтобы сократить свои единовременные вложения. Доверие к менеджеру. Соотношение цены и качества. За относительно низкую стоимость хотят получить хороший продукт. Ярко выражена потребность в престиже, поэтому могут потратить больше задуманной суммы, если покупка их выделит среди других. Стремятся в вопросах комфорта соответствовать своему уровню, «лучше, потому что я заслужил или заработал», комфорт, престиж, признание, экономия (понимают, что такое долгосрочная экономия).
    Zendow Покупка окон сегодня является выгодным долгосрочным вложением, так как долговечность окна позволяет пользоваться ими в течение долгих лет, а стоимость Вашей квартиры автоматически увеличивается. Установив окна Zendow, Вы сделаете подарок не только себе, но и своим внукам, которые будут этими окнами пользоваться.А шанс выиграть поездку в Европу — это не просто мечта. Окна Zendow станут престижной покупкой для Вашей семьи, что вызовет зависть соседей. Оригинальный дизайн и грамотное техническое решение, в совокупности со специальной скидкой, дадут возможность приобрести добротные окна по приемлемой для Вас цене.А главный приз от компании Deceunick может стать именно Вашим. Думаю, что Вашим требованиям соответствуют окна Zendow от компании Deceuninck, которые сейчас так популярны в Европе. Они создадут и поддержат благоприятный микроклимат в Вашем доме и подчеркнут хороший вкус хозяина.А возможная победа в акции может стать для Вас приятной неожиданностью

    Руководителю фирменного салона желательно:

    1. Разработать для менеджера и согласовать с ним конкретный план действий, который впоследствии можно корректировать, внося изменения и результаты. 2. Сформировать, так называемый, банк идей по продвижению акционной продукции и определить для себя приоритетность мероприятий, связанных с продвижением акционного предложения (наружная и печатная реклама, отчетность, анкеты и др.). 3. Контролировать и координировать работу менеджера в этом направлении, включая ежемесячное предоставление отчетов. Можно предположить, что соблюдение этих простых рекомендаций поможет Вам не только одержать победу в акции, но и приведет к формированию сплоченной профессиональной команды и увеличению Вашего дохода.

    Источник: https://fasadinfo.ua/articles/promotion/1604

    Как мотивировать покупателя — новый инструмент продаж в ИМ

    Современные возможности позволяют отслеживать посетителей интернет-магазина.

    Если вы заметите, что конкретный человек часто заходил на страницы ИМ за несколько дней, но не совершил покупку, то обязательно обратите на него внимание.

    Естественно, что можно прислать потенциальному клиенту выгодное предложение со скидкой, но стоит опасаться, что это может оттолкнуть посетителя, а не привлечь его.

    Новая торговая платформа позволяет анализировать требования и предпочтения клиентов, основываясь на результатах анализа предлагать потенциальному покупателю целевые стимулы.

    Если ваш интернет-магазин является достаточно посещаемым ресурсом, а предложения для всех клиентов одни и те же, то это существенно подрывает конверсию. Платформа позволяет распознавать, что именно нужно тому или иному человеку, мотивировать его в процессе совершения покупки.

    Инструмент продаж анализирует поведение клиента, на основе возможностей ИМ. Заказ на определенную сумму может быть мотивирован дополнительной скидкой или получением бонуса к доставке товара.

    Мотивация приобретения того или иного товара зависит от типа покупателя. Только так можно предложить нечто такое, что точно подтолкнет клиента к оформлению заказа. Для этого стоит рассмотреть все типы потенциальных покупателей. Специалисты разделяют всех клиентов на 10 категорий:

    • Покупатель рассеянный

      Выбирает товар, добавляет в корзину, начинает оформление заказа, но… Но до конца дело не доходит. Причины этому разнообразные.

    • Покупатель привилегированный

      Полностью следует моде при выборе и покупке вещей. Ищет только популярные бренды, современные технологии, новинки.

    • Покупатель определившийся

      Точно знает, чего хочет. Все детали, особенности, технические характеристики изучены досконально. Такому нет дела до стоимости, его интересуют только параметры. Он часто появляется на страницах интернет-магазина и все смотрит и смотрит. И сравнивает.

    • Покупатель активный

      Для него интернет-магазины – это привычная среда. Он часто имеет дело с подобными ресурсами. Хотя покупки для него не так частотны. Мотивацией может послужить выгодная скидка, но и это не всегда работает.

    • Покупатель находчивый

      Для такого главным является бесплатная доставка. Он уходит с сайта ИМ, где такой услуги не предусмотрено. Этот тип будет покупать, если только товары придут к нему бесплатно.

    • Покупатель экономный

      Его интересуют только б/у товары или продукция после ремонта. Он будет искать в интернет-магазине только это.

    • Покупатель постоянный

      Для него существует только ряд определенных магазинов, клиентом которых он является долгое время. Покупки увеличивают бонусы и накопительную систему скидок, поэтому клиент получает значительную экономию. Он будет пользоваться многими выигрышными специальными предложениями.

    • Покупатель методический

      Этот точно знает, чего он хочет. Но с деталями покупки он еще не определился. Поэтому часто посещает страницу навигации, с помощью которой подыскивает наиболее оптимальный товар.

    • Покупатель нетерпеливый

      Такой знает, что ему нужно, знает стоимость товара. Если на сайте его нет, то он немедленно его покинет в поисках определенного продукта.

    • Покупатель оценивающий

      Такой тип получает удовольствие от приобретения товаров в интернет-магазинах. Ему нравятся цены и качество, но возможности для совершения покупки нет. Он будет добавлять выбранные позиции в корзину. Возможно, через какое-то время он их все-таки купит.

    • Используя эти критерии сортировки покупателей, можно дать каждому определенную мотивацию к приобретению товара. Поведенческая платформа способна ее изменить в зависимости от личности потенциального клиента.

      Примерно такая же схема работает во многих казино Лас-Вегаса. Посетителям предлагаются разные бонусы, выбор которых основан на поведении человека, на его взаимоотношениях с казино в прошлом.

      Важно

      Клиенты могут получить или бесплатный коктейль, или возможность бесплатно переночевать в отеле казино, или другие преимущества.

      Поведенческая торговля позволяет заставить клиента сделать покупку, причем принуждение это происходит незаметно, подсознательно, так что посетитель считает, что это его самостоятельный осознанный выбор. Обычные аналитики в интернет-магазинах могут заметить, что потенциальный клиент часто заходит на страницы сайта, у него заполнена корзина, но об оформлении покупки речи не идет.

      Система работы нового инструмента продаж немного иная. После анализа платформа предлагает клиенту то или иное предложение, услугу, которая приводит к совершению покупки. Естественно, что подобная тенденция положительно сказывается на конверсии, происходит увеличение количества покупок, следовательно, развитие магазина происходит стремительно.

      Маленькие нюансы

      Для любого магазина существует ряд правил, которые позволят ускорить процесс оформления заказа после добавления товаров в корзину. Иногда покупка не осуществляется из-за неудобного интерфейса. Клиент может забыть, что конкретно он выбрал. Для этого стоит разместить в корзине миниатюры, которые напомнят посетителю о сделанном выборе.

      Если вы видите, что клиент отказался от какого-то товара, либо тот слишком долго находится в корзине, то мотивировать его можно предложением, отправленным по электронной почте. В предложении стоит уведомить клиента о скидке на тот продукт, от которого он отказался. Также при помощи рассылки можно сообщить о том, что в корзине еще есть товары, заказ на которые еще не оформлен.

      Естественно, что не все игнорируют оформление исключительно по забывчивости, но определенный процент есть. Иногда причиной долгих размышлений являются вопросы по качеству и функциям продукта. Не все любят писать на E-mail владельцам магазина.

      Стоит разместить он-лайн чат, в котором потенциальные покупатели смогут найти ответы на все интересующие вопросы. Эту же функцию будет выполнять телефон горячей линии технической поддержки.

      До операторов должно быть просто дозвониться, иначе вы рискуете потерять клиентов, которые не только не получат консультацию, но и разочаруются в сервисе интернет-магазина. Если ответы на все вопросы будут даны оперативно, то оформление покупки произойдет быстрее.

      Некоторые опасаются, что у ИМ нет функции возврата или обмена товаров. Четко уведомляйте посетителей об этом, тогда они без колебаний будут принимать решение. Возможность купить некачественный товар без права на его возврат – это главная причина всех отказов. Особенно у нас в стране, где интернет-магазины находятся на начальной стадии развития, многие опасаются покупать товары через сеть.

      Главным принципом увеличения конверсии интернет-магазина является внимание к клиенту, его потребностям. Хороший сервис, учет всех факторов, анализ поведения точно позволят сделать магазин более прибыльным.

    Источник: https://unovi.com/pages/kak_motivirovat_pokupatelja_-_novyi_instrument_prodazh_v_im

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector