2 вида писем, которые b2b-клиенты всегда читают

Продающее письмо b2b. План и шаблон — образец

Казалось бы, продажа процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся. Этот план перед вами – обязательные элементы отмечены в нем серой заливкой, а необязательные оставлены белыми.

Зацепка Неожиданная, броская, интересная фраза, захватывающая внимание адресата, вызывающая интерес, выделяющая ваш текст среди прочих писем Обещание Обещание решить актуальную для адресата проблему или дать адресату новые привлекательные возможности и преимущества Обоснование Обоснование обещаний. Здесь мы объясняем, как и за счет чего можем выполнить свои обещания, рассказываем, что за товар продаем, каковы его свойства, характеристики и достоинства Доказательства Подтверждение наших слов объективными фактами – отзывами других клиентов, заключениями независимых экспертов, статистикой, сертификатами Гарантии (могут также идти после Цены вопроса и Оправданяи цены) Аргументы в пользу того, что адресат ничем не рискует – если товар не понравится, он сможет его вернуть, мы не будем брать с него денег, пока он не получит отдачу, мы починим или заменим товар бесплатно, если возникнут неполадки, ну и т.п. Цена вопроса Цена товара и условия его покупки. Оправдание цены (может идти до Цены Вопроса) Доказательство того, что адресат платит немного по сравнению с тем, какую пользу может получить – например, статистика окупаемости товара, прогнозы прибыли от его использования, стоимость альтернативных вариантов Стимулы купить сейчас Факты про то, что покупать нужно как можно быстрее – товар может закончиться, цена вырасти, или время для использования товара может быть упущено. Призыв к действию Побуждение адресата к дальнейшим действиям – здесь мы предлагаем выбрать время встречи, сообщить, куда привезти образцы товара, оформить пробную подписку и т.п. Наша цель — помешать адресату отложить размышления о покупке в долгий ящик

Идея этого плана проста – мы привлекаем внимание адресата продающего письма, затем предлагаем ему интересную, актуальную возможность, потом добиваемся, чтобы он на эту возможность «подсел», чтобы у него «потекли слюнки» — и наконец сообщаем, что нужно сделать, чтобы эту возможность получить. Вешаем крючок с наживкой, даем эту наживку заглотить, а потом подсекаем и вытаскиваем.

А вот как могло бы выглядеть письмо в соответствии с планом. Перед вами шаблон, пример такого письма.

Зацепка «Бумажный архив – головная боль любого предприятия. Мы готовы избавить вас от этой головной боли. Даже в век электронного документооборота невозможно отказаться от хранения бумажных документов. Закон предписывает сохранять все документы бухгалтерского учета в течение 5 лет, предоставлять их по требованию, защищать от несанкционированного доступа, – а по истечении срока уничтожать с соблюдением строгих правил конфиденциальности.Работа с документами требует площадей, людей, ресурсов. Вы можете освободить эти площади, высвободить этих людей и ресурсы, если поручите заботу о вашем архиве нам. Наша компания – лидер в области документарной логистики в Европе. Мы выводим на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов. Наша компания предлагает российским клиентам складирование документов, архивный поиск, ограничение доступа к документам, конфиденциальное уничтожение документов – в течение любого срока и в полном соответствии с российским законодательством. Качество наших услуг проверено временем – более 20 лет мы управляем архивами 10000 компаний-клиентов по всей Европе. Нам доверяют даже банковскую тайну – под нашим управлением находятся архивы крупнейших европейских банков АВС и XYZ. Надежность и безопасность наших услуг подтверждена сертификатами европейской Комиссии по … и международного Центра… Все услуги сертифицированы российским Министерством… Об экономической эффективности сотрудничества с нами говорит статистика – передавая нам на хранение свои архивы, клиенты сокращают затраты на работу с документами на 70-90%. Цена вопроса Эту экономию просто оценить, если учесть, что наши услуги обходятся предприятию ХХХ в месяц – – меньше, чем стоит аренда 30см2 офисного пространства. Для сравнения — На30см2можно разместить всего одну тумбочку для документов, но никак не целый архив. К тому же первым N клиентам мы предлагаем 30% скидку – если вы заключите с нами договор до 10.03.10, то обслуживание архива будет стоить для вас всего YYY в месяц. Мы уверены, что наше сотрудничество может быть для вашего предприятия очень выгодным, и предлагаем встретиться, чтобы обсудить дальнейшие шаги. Наш специалист готов приехать к вам в офис и предоставить всю необходимую информацию. Сообщите пожалуйста¸ на какое время вам было бы удобно назначить встречу. С уважением, …».

Источник: http://sashakarepina.com/blog/shablony/prodayushchee-pismo-b2b-plan-i-shablon-obrazets/

Как продавать в B2B-рассылках

Металлургическая компания решила запустить email-рассылку. Наняли маркетолога. Он просит базу клиентов. «Без проблем» — говорят ему и предоставляют 3 исписанных блокнота и 6 Excel-таблиц. В одной — контакты с конференции, другая посвящена одному клиенту, в третьей описываются VIP-заказчики.

Email-маркетолог обрабатывает данные, цифрует их и переносит в CRM. Начинает рассылку и попадает… в спам. Холодные базы — проблема №1 в В2В-рассылках. Мы составили путеводитель о том, как делать рассылки, если ваш клиент — бизнес.

Чем отличаются рассылки в В2С и В2В

В В2С конечный потребитель — частное лицо. В В2В — компания, хотя получает письмо конкретный сотрудник. В чем принципиальная разница?

Работаем с базой клиентов

Прежде чем начать рассылку, нужно подготовить клиентскую базу. Решаем эту проблему в 3 шага:

1. Оцифровка. Берем у менеджеров блокноты и Excel-файлы, расспрашиваем директора о контактах. Все данные о клиентах цифруем.
2. Систематизация в CRM. Для начала можно построить список контактов в Excel со всеми сведениями о подписчиках.
3. Очистка. В базе могут быть несуществующие адреса. Перед началом рассылки проводим валидацию и сегментируем базы. Подробнеео валидации и о сегментации базы. Удачные варианты сегментации можно найти в нашей базе кейсов.

Теперь о том, как начать рассылку.

Начало рассылки

Лучше начать рассылку по холодной базе с Welcome-серии. Первое письмо — предложение подписки. Описываем в нем преимущества товара и компании, рассказываем, на какие темы будем писать дальше в рассылке.

Пример:

Первое письмо Welcome-серии Inbox Marketing

Итог: пользователь добровольно подписывается на рассылку. Выражает интерес к содержанию писем и деятельности компании. Пример серии Welcome-email мы подробнее разбираем в статье о цепочках писем.

За Welcome-серией следует прогрев аудитории. Мы формируем ценность бренда и продукта. Пишем о преимуществах, знакомим с первыми лицами, рассказываем, как мы решим проблемы подписчиков.

Часто рекомендуют не продавать сразу, в лоб в B2B-рассылках, якобы клиент традиционно долго дозревает. Мы решаем сами: например, оптовому поставщику снастей для рыбной ловли не надо месяцами греть аудиторию контентом, если клиенты и так с нетерпением ждут прайс с оптовыми ценами.

О чем писать

В B2B отсутствует спонтанность. Все 10 раз обдумывается и согласуется. Поэтому не ждем многомиллионных контрактов с одного письма. Подходим к продажам стратегически и готовим контент. Если не знаем, о чем писать, — используем шпаргалку:

Несколько примеров:

Сервис для начинающих e-commerce Shopify советует, как больше заработать на своем интернет-магазине

LPgenerator рассказывает про обновления в блоге

Стиль и оформление

Само собой, деловой стиль. Если умеем юморить — юморим. Пусть знают, что мы горазды не только счета выставлять. Но помним: рассылка — это не Comedy Club, к нам идут за пользой, а не за приколами.

Представляемся, так человечнее и вообще этого требует хороший тон. Сразу понятно, что над текстом трудился конкретный сотрудник, а не абстрактный менеджер, и доверие растет. Пример:

Рассылка Амплифера

Еще пример:

Тью, операционный директор по маркетингу KissMetrics

В В2В-рассылке текста обычно больше, чем изображений. Важно, чтобы все хорошо читалось:

1. разбиваем письмо на короткие абзацы; 1 абзац — 1 важная мысль;
2. создаем тематические подзаголовки;
3. добавляем списки;
4. разделяем логические блоки линиями.

Хороший пример форматирования — рассылка Мегапрорыва:

Заголовок, подзаголовок, маркированный список и разделители

Подчеркиваем корпоративный стиль. Используем сдержанную цветовую гамму. 3-4 цветов в письме хватит, чтобы выделить главное и не быть пестрыми. Изображения — только те, что раскрывают содержание письма.

Снова Мегапрорыв

Важно, чтобы верстка была адаптивной. Многие рабочую почту читают с телефонов. По данным Marketing Land, 68% писем открывают с мобильных устройств. Чтобы не потерять аудиторию, адаптируйте верстку письма под популярные платформы и девайсы — телефоны, планшеты, Outlook и браузерные почтовики.

Заключение

B2B — это отдельная сфера со своими правилами и особенностями. Решения здесь не принимают спонтанно. Нужно набраться терпения и продумать стратегию, которая будет вести подписчика к целевому действию.

Итак, если у нас есть преуспевающая B2B-компания, у которой нет рассылки, то вот краткий план действий:

• Оцифровать и систематизировать базу в CRM.
• Удалить неактуальные контакты.
• Сегментировать.
• Запустить приветственную серию.
• Продумать стратегию продаж через рассылку: продавать в лоб или прогревать контентом.
• Приятно выглядеть в почтовом ящике. Быть адаптивными и соблюдать стиль — общий деловой и свой корпоративный.
• Писать о полезном. Писать интересно. Писать регулярно.

Удачи!

Источник: https://www.unisender.com/ru/blog/sovety/kak-prodavat-v-b2b

Обновления B2B Family

Чтобы для вас не были неожиданностью изменения в интерфейсе или работе сервиса, здесь мы будем публиковать информацию о всех релизах B2B Family.
Будьте в курсе и следите за обновлениями!

26 апреля 2016

Новый дизайн раздела «Отправленные»

Помните, мы говорили, что начали делать новый дизайн интерфейса B2B Family? Так вот, мы обновили раздел «Отправленные» — стало удобнее: все карточки писем теперь перед глазами и есть поиск!

25 апреля 2016

Новая механика отправки писем

С этого дня мы будем отправлять письма напрямую через ваш почтовый ящик.

Для чего мы это сделали? — Чтобы письма приходили с вашего емейла, и клиента ничего не смущало — Чтобы письма, отправленные через B2B Family, и уведомления о действиях клиента хранились в вашей почте- Чтобы вы смогли отправлять столько писем, сколько позволит ваш почтовый агент. С нашей стороны никаких ограничений.Надеемся, стало удобнее!

28 марта 2016

Бомбический релиз виджета B2B Family в amoCRM

Свершилось! Теперь вы можете отправлять письма из карточки клиента/сделки в amoCRM в 2 клика! Шаблоны, автоматические задачи, когда клиент откроет/закроет письмо или вложение, статистика — все это есть в виджете. Тестируйте, внедряйте и наслаждайтесь, коллеги!

21 марта 2016

Новый дизайн сервиса

Мы наконец-то начали обновлять дизайн интерфейса B2B Family и делать его более юзабильным. Первым делом взялись за боковую панель. Дальше — больше!

21 марта 2016

Клиент на связи, пока смотрит ваш документ

Кнопки «позвонить менеджеру» и «задать вопрос», встроенные в ваш документ стали менее навязчивыми и более эффективными.

Теперь клиента встретит активное, но не кричащее приглашение к общению с менеджером. Затем останется привычная панель «чата». Кликнув на нее, клиент сможет оставить вопрос о вашей презентации или запросить обратный звонок.

Посмотрите сами, как выглядит обратная связь в вашем документе — пример .

15 марта 2016

Удобный просмоторщик документов на стороне клиента

Мы сделали новый (классный и удобный) интерфейс просмотра файлов для ваших клиентов.

Обратите внимание

Теперь презентацию удобно смотреть на любом устройстве: ПК, планшет, смартфон, можно распечатать или сохранить документ прямо из просмотра и перейти по любой ссылке в вашей презентации, есть быстрая навигация по документу.

Теперь презентации можно смотреть в любой ориентации: горизонтальной и вертикальной.

14 марта 2016

Встреча на «расстоянии звонка»

Подключайтесь к просмотру презентации клиентом (из уведомления или с помощью прямой ссылки). Управляйте слайдами на его мониторе, снимайте возражения в чате, меняйте презентации (не выходя из просмотра) , если клиенту интересны несколько продуктов вашей компании.

Читайте также:  3 новых повода для вычета ндс

29 февраля 2016 (памятно, не правда ли?)

Отправляйте письма по-новому

В новом интерфейсе отправки вы сможете использовать шаблоны, для экономии рабочего времени, выбирать момент для получения уведомления о действиях клиента (открытие письма, вложения), планировать отправку КП заранее с помощью функции «запланированной отправки».

1 февраля 2016

Долгожданное «В копию» при отправке письма

На сервисе доступна функция «Копия» при отправке письма. Дублируйте письма для коллеги или для CRM системы. Теперь ваша переписка будет привязана к карточке клиента.

25 января 2016

Работайте в команде на B2B Family

Мы вошли в рабочую колею после новогодних праздников и уже успели расширить функционал B2B Family.
Доступна beta-версия раздела «Команда».

Как и зачем пользоваться этим разделом? Все просто: 1) создайте команду и пригласите коллег, 2) загружайте документы, которыми сможет пользоваться вся команда 3) проанализируйте статистику, определите лидера вашей команды 4) воспользуйтесь успешными примерами лидера для повышения конверсий!

14 декабря 2015

Два главных обновления года!

Первое — новый раздел «Статистика» поможет вам понять, на каком этапе «отваливается» больше всего клиентов. Второе — ваше письмо прочитали, а вложение — нет? Уведомим! Не открыли письмо и вложение в течение суток? Тоже уведомим! Отправляйте письма с B2B Family и вы всегда будете знать, что происходит с вашими письмами и документами после отправки!

12 ноября 2015

Теперь ваше КП обладает инструментами мгновенной обратной связи!

Благодаря кнопкам «задать вопрос» и «позвонить менеджеру», клиент может самостоятельно связаться с вами прямо во время просмотра коммерческого предложения! Кнопки обратной связи не требуют дополнительной установки. Они по умолчанию встроены в ваше КП!

12 октября 2015

Отправляемые вами письма стали лучше!

Мы заменили ссылку на КП, с http://b2bfamily.com/43rt2… на нейтральную http://presentation.email/43rt2… , чтобы Вас и ваших клиентов ничего не смущало.

Интерфейс исходящих писем теперь не рекламный, а «классический», как в переписке формата face 2 face (лицом к лицу). Привет «Outlook»! — вместо миниатюры файла отображаем иконки. Несколько вложений в одном письме теперь одинакового размера и расположены горизонтально в ряд.

Можно прикрепить файл не только из облака, но и с ПК в интерфейсе отправки письма.

Предложения, пожелания, критика и благодарности — всегда пожалуйста!

Источник: https://blog.b2bfamily.com/news

Рассылки в В2В: правила, советы, лайфхаки

Можете возмутиться, но глобальной разницы между В2В и В2С рассылками нет. Они похожи по формату и контенту, но различаются по периодичности и глубине воронки продаж. Работая с В2В рассылками, учитывайте, что тактика быстрой и спонтанной покупки не сработает, придется выстраивать долгоиграющую email-стратегию, завязанную на полезном, экспертном контенте.

— Формат

В маркетинговой рассылке вы предлагаете конкретный товар или услугу, в контентной — делитесь полезной информацией, отправляете статьи, новости, результаты исследований. Маркетинговая рассылка подразумевает «точечные» удары, контентная же нацелена на перспективу и постоянный диалог с подписчиком.

В первом случае вы продаете «с ходу», во втором — постепенно, будущие покупатели приходят сами, обращаясь к вам не как к «продавцу», а как к эксперту.

Важно

С помощью контентной рассылки вы подтверждаете статус эксперта, помогаете разобраться в сложных вопросах и как результат — наращивайте авторитет, завоевываете доверие, оказываетесь на слуху. По нашему опыту, контентная рассылка в В2В эффективнее маркетинговой.

При условии, что вы делаете ее правильно, не «впаривая» товар или услугу между делом. Да, упомянуть можно, но ненавязчиво, не ставя продажи в разряд первоочередной цели и общей идеи фикс.

Как стать мастером сквозной аналитики?

Реклама

Оцените возможности и выберите подходящий формат. Если готовы ждать, готовить уникальный контент и вообще ощущаете себя экспертом — «заходите» через контентную рассылку.

Не хотите заморачиваться с поиском контента и регулярными рассылками? Тогда сосредоточьтесь на коммерческих предложениях: убеждайте, удивляйте и продавайте. Делайте точечную рассылку — может быть, повезет.

Или совмещайте, почему бы и нет.

Продвинутый уровень рассылки в B2В — узнать, кто именно подписался на рассылку. Возможно, это специалисты из отдела продаж, технический отдел или сам коммерческий директор. От типа подписчика зависит и тип контента.

Звучит как стереотип, но «технарям» интересны технические стороны продукта, коммерческому директору — выгоды, полезные статьи на тему и т. п. Спросите об этом в приветственном письме и предложите несколько вариантов рассылки.

Не ограничивайте свободу выбора, пусть подписчик выберет то, что ему интересно — например, рассылку с товарными новинками и статьи-переводы от лидеров мнений

— Воронка продаж

В В2В воронка продаж глубже и сложнее, в ней нет места эмоциональным, спонтанным покупкам. Стандартная схема в духе «открыл письмо, перешел по ссылке и купил» в В2В не работает.

На решение о покупке может уйти полгода, а то и больше: пока ваше предложение сравнят с предложениями конкурентов, пока узнают мнение у технических специалистов, пока выделят бюджет в бухгалтерии.

Так что наберитесь терпения.

Совет

Сценарий рассылки зависит от реакции клиента. Если он перешел по ссылке, ответил на письмо и вообще проявил интерес — «закрывайте» сделку: расскажите об оплате, доставке, еще раз продемонстрируйте выгоду и пользу вашего предложения. Если письмо осталось без ответа — ждите, возможно, его уже обсуждают. Через месяц напомните о себе, спросите, требуется ли помощь, возникли ли вопросы.

Помните, что ваше предложение актуально только тогда, когда в нем есть необходимость. Возможно, сейчас компании не нужны подъемные краны и экскаваторы, техники и так хватает.

Зато летом, когда заказов больше, о предложении вспомнят и выйдут на связь. Чтобы не зависеть от ситуации, проведите полноценный маркетинговый анализ и выясните текущие проблемы клиента.

Не надо бить из пушки по воробьям, «заходите» с актуальным, персонализированным предложением.

— Периодичность рассылки

В отличие от В2С «частить» не надо. Поздравления с днем космонавтики, постоянные предложения с акциями и скидками — оставьте эти сценарии для интернет-магазинов. Если предложение актуально, полезно и попало во «Входящие» — вас услышали. Не надо заваливать подписчика ежедневными рассылками. Отправляйте только то, что его заинтересует и покажется полезным и нужным.

Для точечной маркетинговой рассылки хватит трех писем — приветственного, коммерческого предложения и напоминания с предложением помочь и ответить на вопросы.

После того, как сделка состоялась, напоминайте о себе раз в месяц или реже — зависит от того, как часто нужны ваши товары или услуги. В случае с контентной рассылкой, рассылайте материалы раз в неделю или две.

И не забудьте в приветственном письме предупредить, по каким дням и в какое время выходит рассылка — подписчик должен быть уверен, что вы не собираетесь спамить и отвлекать его от работы.

На что обратить внимание при создании В2В рассылки

На то же, что и в В2С рассылке — тема письма, контент, оформление и время отправки. Специфика есть и о ней ниже.

— Тема письма

Почта корпоративных подписчиков и так ломится от писем коллег и предложений конкурентов. Поэтому будьте конкретны: укажите в заголовке, о чем суть, что вы предлагаете и какая от этого польза. Больше глаголов и чисел, меньше прилагательных и «воды».

Обратите внимание

Предоставьте подписчику честную и понятную информацию — этого достаточно, пусть дальше решаем сам, надо ему это или нет. Искрометный креатив, провокация, «продающие фразы», по нашему опыту, в эффективности уступают.

Подумайте сами, вы закрываете сделки на миллионы рублей, какие тут шутки и провокации.

У подписчика нет времени разбираться, что там в рассылке. Обозначьте в теме письма ваше предложение так, чтобы оно читалось полностью. Ограничения по знакам зависят от конкретного почтового клиента. Если хотите угодить всем, то уложитесь в 30-50 знаков. Все, что не вместилось, укажите в прехедере, учитывая, что его объем тоже не бесконечный.

Проверьте имя отправителя — название компании или сервиса должно совпадать с тем, что указано на странице подписки, или с тем, что вы оставляли на визитке. И в целом, проверяйте письма перед отправкой, прогоняйте их по нашему чек-листу, он поможет избежать провалов.

— Текст

Если в В2С рассылках мы делаем ставку на иллюстрации, то в В2В рекомендуем ориентироваться на текст. Частая ситуация, когда корпоративные почтовые клиенты блокируют изображения и, если ваше письмо оформлено в виде единой картинки, его даже не прочтут. Понятно, что картинок хочется и без них никуда.

Можно поступить так: ключевую информацию выразить текстом, а презентацию, коммерческое предложение и каталог товаров поставить «за ссылку». Не так красиво, зато надежно. Либо заменить картинки на видео — его можно вставить с помощью кода и он «легче» иллюстрации.

Еще вариант — в приветственном письме предупредить, что планируете «показать товар лицом» и попросить включить картинки для данной рассылки.

С контентной рассылкой проще, там и так идет упор на слова. Вам остается только прописать альтернативный текст к изображениям — на случай, если они не подгрузятся — и дать ссылку на полную версию письма, чтобы посмотреть его в браузере.

По поводу самого текста — здесь, как всегда, концентрируемся на пользе. Проверяем на «воду» в Главреде, на опечатки и грамматические ошибки — в Яндекс.Спеллере. Если чувствуете, что писать не о чем, либо написанное выглядит пошло и чересчур «продающе», смотрите пошаговую инструкцию, как написать сильный текст для email-рассылки.

— Оформление

Важно

Принципиальных отличий от В2С рассылок здесь нет. Оформляйте рассылки в едином, узнаваемом стиле и в фирменных цветах бренда. Внимательно и осознанно выбирайте иллюстрации к письму — они должны не украшать, а дополнять текст.

Играть со шрифтами не надо, двух хватит, для подзаголовков и основного текста. Не «мельчите»: минимальный размер шрифта — 10, максимальный — 14.

И обязательно дублируйте кнопки обычной ссылкой, вы же помните, что картинки могут не подгрузиться.

Если используете схемы и графики, покажите их в формате презентации, но опять же, не картинкой, а через встроенный виджет. Например, загружаете презентацию на SlideShare и вставляете исходный код в письмо — в этом случае презентация загрузится даже тогда, когда изображения по умолчанию отключены.

— Время отправки

Универсальное правило здесь только одно — отправляйте письма в рабочее время, с 09:00 до 19:00. Второй вариант: начинайте рассылку ночью, в надежде, что подписчик откроет ее с утра, проверяя рабочий ящик.

Только помните, в этом случае письмо может затеряться среди срочных задач, фотографий с корпоратива и вчерашних отчетов.

Протестируйте время отправки и определите, в какой период письма открывают чаще — отталкивайтесь от этого показателя.

Как избежать попадания в «Спам»

В отличие от В2С рассылок, попасть во «Входящие» куда сложнее. Приготовьтесь к тому, что письмо пройдет несколько проверок: шлюзовым спам-фильтром со стороны почтового сервера, корпоративным hosted-фильтром, антивирусной программой и личным спам-фильтром подписчика. Звучит пугающе и да — испугаться стоит. Воспользуйтесь нашими советами и обходите фильтры, как лыжник на слаломе.

Совет №1. Откажитесь от спам-триггеров

Спам-фильтры не любят слова в духе «бесплатно», «только сейчас», «в подарок» и т. п. Используйте их с осторожностью, а лучше не используйте совсем. Перечитайте тему письма перед отправкой, в ней не должно быть даже намека на спам.

Обещания нереальной выгоды, агрессивные призывы и другие манипуляции — что бы ни говорили гуру копирайтинга, в В2В это не работает, письмо с такой темой не попадет во «Входящие».

Совет

Спам-фильтры не пропускают неполиткорректный и сексуальный контент, так что будьте осторожнее с фотографиями полуобнаженных девушек или мужчин, даже если используете их как иллюстрации к новым турам на пляжи Пальмы-де-Майорки. Фильтры — бездушные машины, они не распознают контекст, так что не рискуйте и остановитесь на «безопасном», нейтральном контенте

Читайте также:  3 формулы расчета ltv показателя

Совет №2. Проверяйте вес письма

Чем тяжелее письмо — тем тщательнее его проверяют спам-фильтры. Сделайте письмо  легким, учитывая эти рекомендации:

✓ Размер html-файла в пределах 60-100 Кб;

✓ Количество текстовых символов в письме не меньше 500 Кб;

✓ Размер одного изображения — не больше 100 Кб.

Мы не рекомендуем прикладывать к письму файлы, надежнее заменить их ссылкой на посадочную страницу или презентацию. Если файл все-таки необходим — убедитесь, что его размер не превышает 2 Мб, а общий размер вложений не больше 10 Мб.

Совет №3. Выбирайте проверенный сервис рассылки

Сотрудничайте с крупными, зарекомендовавшими себя сервисами. Крупными можно считать  MailChimp, GetResponse и Sendsay — наша компания работает с 1998 года.

Новые сервисы, возможно, дешевле и удобнее, но они еще только «нарабатывают» авторитет у почтовых клиентов.

Сотрудничая с «новичками», вы рискуете постоянно попадать в «Спам»: у почтового клиента подписчика нет доверия к сервису, а значит, и к вам тоже. Разорвать эту связь невозможно.

Совет №4. Работайте с легальной базой подписчиков

Если вы покупаете базу или берете адреса из открытых источников — будьте готовы, что при массовой рассылке, ваш авторитет понизят, а имя отправителя занесут в черный список. Собирайте адреса по-честному, с помощью формы подписки на сайте, либо на форумах и конференциях.

И если уж решили писать напрямую ЛПР, то делайте это лично — конкретное письмо для конкретного человека, не более 5 писем в день.Те, кто разом отправляют шаблонное коммерческое предложение по тысяче нелегально полученных адресов, со стопроцентной вероятностью попадают в «Спам» и остаются там надолго.

Даже если в будущем они одумаются и начнут проводить рассылки легально — авторитет уже подорван, восстановить его будет непросто.

Совет №5. Добавляйте кнопку «Отписаться от рассылки»

Это обязательное условие антиспам-законодательства в США, Канаде и европейских странах. В России такого закона нет, но это не значит, что подписчиков можно обмануть и скрыть кнопку «Отписаться» — они этого не оценят. Вы же серьезная компания, зачем вам приемы классических спамеров.

Принципиальной разницы между В2В и В2С рассылками нет. В В2В надо делать еще лучше. Если персонализация, то максимальная, без единого коммерческого предложения на тысячу адресов. Если контент, то качественный, с вниманием к интересу подписчика.

Обратите внимание

Если время — то рабочее, не чаще раза в неделю. Ориентируйтесь на долгосрочные отношения, которые строятся на полезной, контентной рассылке. Будьте экспертом, а не обычным продавцом. И никаких намеков на спам, семь раз проверьте, один раз отправьте.

SENDSAY

Мультиканальная маркетинговая платформа

Бонус. Примеры В2В рассылок

Классические коммерческие предложения:

Рассылки, ориентированные на контент: 

Источник: https://www.cossa.ru/261/162408/

А вы делаете эти ошибки при отправке холодных писем?

Вы ненавидели сейлзов, которые хотят с вами подружиться через холодное письмо? Тысячи имейлов отправляются в месяц, для того, чтобы заполнить топ вашего списка писем и остаться в нем.

Мы хотим поддерживать связь с клиентом, но каждый раз отправляем  монотонное сообщение. Какую реакцию вы хотите вызвать? Вау? Круто? Я согласен? Вряд ли. Я в сейлз, поэтому у меня нет права отправлять спам-сообщения клиентам и засорять общение с ними.

Если вы не отправляете 8 электронных писем, вы, вероятно, упускаете 33-60% ответов от квалифицированных клиентов.

После того, как мы оптимизировали более 480 B2B-кампаний, отправили цепочки из более 8 писем и провели эксперименты с более, чем 360 000 электронных писем, мы пришли к выводу: 1/3 положительных отзывов в кампании получены на 5-8 письме.

Но эти цифры верны, только если потратить время на разработку продуманных и целенаправленных электронных писем для КАЖДОГО шага кампании по холодной рассылке. В противном случае вы не получите никаких результатов, и возникнет проблема жалоб на спам.

Избегайте этих ошибок, если хотите получать ответы на письма (вместо того, чтобы они были помечены как спам):

1. Не думайте, что клиенты видели ваше последнее электронное письмо

Иногда везет, и у вас есть лид, который читает ваши письма. Но чаще всего потенциальный клиент ничего не читает до 4-го, 5-го или даже 6-го электронного письма. И даже если он видел то, что вы отправили, вы не знаете, помнит ли он, о чем вы писали. В конце концов, если бы клиент заинтересовался, вероятно, он уже ответили бы.

2. Настойчивость не всегда уважается и ценится

Есть много автоматических средств отправки холодных рассылок (Reply, SendGrid, Mailchimp), которые позволяют легко отправлять «массовую рассылку», с пометкой «RE:». В попытке поймать лида, они содержат цепочку всех ранее отправленных писем. Но вопреки распространенным утверждениям, отправка электронных писем с маркером “RE:” не всегда лучший способ получить положительный ответ.

Напоминание лиду обо всех предыдущих письмах могут саботировать ваши текущие усилия.

Рассмотрим три сценария:

• Лид не открыл ваше сообщение и никогда не читала тело письма. Это означает, что он, вероятно, не заинтересовался темой. Ваша строка темы может быть хороша, но она вообще не связана с точкой выгоды / боли клиента, на которую вы фокусировались.
• Лид открыл ваше сообщение, но не ответил, потому что опять же не был заинтересован. В этом случае вы, вряд ли, хотите напоминать ему об этом.
• Лид открыл ваше сообщение, но не ответил, потому что был занят. Вы можете приблизиться к его потребностям и болевым точкам, но есть вероятность, что вы выбрали неправильное время или то, как вы говорите, не очень резонирует.

cold email campaign

Существует множество инструментов, которые помогают узнать, открыл ли кто-нибудь сообщение, но вы все еще не знаете, почему они не отвечают. Тем не менее, если кто-то действительно прочитал ваше сообщение и посчитал его интересным, вероятно, они запомнили его.

Вот почему лучше не напоминать людям, что вы уже отправили им 6 писем с гигантским потоком «RE: RE: RE: RE: RE: RE». В большинстве случаев эти «RE» — красный флаг, раздражающий клиентов, и они гораздо чаще удаляют такие письма и помечают их как спам.

Однако есть случаи, когда упоминание в цепочки сообщений «RE» может иметь смысл. Например, если письмо «основано на предыдущей мысли», то есть вы добавляете новую информацию, которая ссылается на предыдущее письмо.  Тогда можно даже включить копию этого письма, формируя нить для правильного контекста в следующей цепочке.

3. Не будьте излишними

Многие последующие письма не работают, потому что скучны и несут одинаковый смысл. Для каждого последующего письма нужен интересный, новый месседж, который даст лиду возможность продолжать читать и отвечать.

Я понимаю, что создавать большие цепочки писем — сложно. И сделать 8 еще сложнее. Но вместо того, чтобы рассматривать это как гигантскую работу, смотрите на эти 8 сообщений, как на возможность протестировать разные сообщения, которые вызовут вашего лида на ответ.

Важно

Даже если вы отправляете целевые сообщения конкретному и четко определенному «портрету покупателя», это не означает, что все в этой аудитории думают и чувствуют так же. Не у всех директоров по маркетингу или CTO одинаковы проблемы и цели в то время, когда они получают ваше сообщение. Вот почему нужно попробовать разные варианты в холодной рассылке, и эти 8 писем — возможность сделать это.

Чем больше вы отличаетесь своими сообщениями (сохраняя при этом значение для аудитории), тем большее количество просмотров и ответов вы получите.

4. Не пишите пятый том “Война и Мир”

Избегайте соблазна писать эссе для любого письма. Вырезайте из шаблонов все ненужные шутки и дополнения, которые могут вызывать “рвотные” ощущение у вашего лида. Чем короче электронные письма, тем лучше.

Сохраняйте формат ваших фоллоу-апов из 3-5 коротких предложений. Просто убедитесь, что вы четко расписали идею.

5. Не забывайте о призыве к действию

Всякий раз, когда вы пишете шаблон холодного письма, у вас должна быть конкретная цель. Возможно, вы хотите запланировать телефонный звонок с лидом или хотите пообщаться по скайпу. Независимо от желаемого действия, вам нужно явно попросить получателя выполнить действия в вашем Call to Action (CTA).

Последующие письма ничем не отличаются: у вас должен быть четкий запрос и ясная причина, чтобы лид мог делать то, что вы просите, например согласиться на звонок.

6. Не отправляйте одно письмо

Сколько писем вы отправляете, прежде чем отказаться от лида? Хорошо, если вы фоллоу-апите всех и постоянно. Но отправлять 3 напоминания о себе после первого письма недостаточно.

Стойкость окупается: помните, что около трети ответов могут поступать после писем № 5-8. Если вы уйдете раньше, вы потеряете потенциальных клиентов.

Иногда происходит так: вы тестируете новые кампании и шаблон письма № 6 получает больше всего ответов. Если такое произойдет, то вам стоит переместить шаблон намного раньше в цепочке кампании.

Вы никогда не узнаете, какое письмо работает лучше всего, пока вы не попробуете. Каждое электронное письмо в цепочке — еще один шанс получить больше ответов.

7. Не забудьте попрощаться

В какой-то момент уменьшается конверсия, и если продолжите фоллоу-апить, вы не получите большой пользы. Точно так же отправка большого количества сообщений увеличит шансы, чтобы стать помеченными как спам, причем на ваш основной домен, а не отдельную рассылку. Основываясь на исследованиях и экспериментах, рекомендуем прекратить вашу кампанию на 8 письме.

Когда вы, наконец, закончите все холодные рассылки, вам нужно написать, что это финальное письмо и «До свидания». Нужно дать понять, что это последняя попытка захвата внимания, и бывает так, что срабатывает спасательный эффект. Хорошие письма с перерывами всегда будут вовлекать людей, которые молча читали ваши электронные письма, не отвечая.

Следуйте этим 7 советам по отправке холодных рассылок, и я обещаю, что вы получите более положительные отзывы от ваших лидов.

Совет

Если вам понравилась эта статья, оставьте комментарий или задайте вопрос. Если вы хотите услышать еще советы по холодным рассылкам, подпишитесь на нашу рассылку.

Источник: SalesFolks

Источник: https://saleslabel.com/oshibki-pri-otpravke-xolodnyx-pisem/

Бизнес копирайтинг – как писать тексты для B2B

Законы рынка B2C не работают для B2B: тут бесполезно играть на эмоциях и скоротечных акциях. В мире «бизнеса для бизнеса» важны факты, цифры и железная логика – об отличиях этих сфер мы подробно рассказывали здесь и здесь. Сегодня будет максимум практики – вы узнаете, как работать с целевой аудиторией и на чем акцентировать внимание в текстах.

Содержание:

Определяем цель: кому интересен ваш сайт?

Помните, сайт – не просто визитка компании в интернете. Это инструмент продаж и не только: ресурс способен помочь в расширении дилерской сети, открытии представительств в новых регионах, повышении узнаваемости бренда, упрощении коммуникации с клиентами и СМИ, исследовании аудитории и т.д.

Страница для дилеров

Страница для представителей СМИ

Исходя из целей создания сайта, можно определить основных посетителей. Их будет не так много – аудитория в сфере B2B всегда у́же, чем в B2C, потому что организаций гораздо меньше, чем физических лиц.

Так кто может прийти на сайт и зачем?

1. Розничные клиенты. Хотят убедиться в качестве товара, особенно если он достаточно дорогой – смотрят описания, обзоры, отзывы.
2. Оптовые клиенты.

   Ищут каталоги с указанием характеристик и точного названия товаров, обзоры и сертификаты на продукцию.

3. Партнеры, инвесторы.

   Интересуются всем, что отражает внутренние процессы и внешнюю деятельность компании – заключенными договорами, выпуском новинок и т.д.

4. Журналисты. Смотрят пресс-релизы, интервью с первыми лицами предприятия и другие инфоповоды.

   Желательно, чтобы на сайте был раздел с контактами для СМИ.

Выстроить коммуникацию через сайт проще, когда конечный клиент – бизнес. Например, если вы выпускаете форсунки или занимаетесь вопросами информационной безопасности.

Гораздо сложнее, когда целевая аудитория разношерстная. Представьте, что вы производите ламинат и продаете его исключительно оптом: придется работать с конечными покупателями, дилерами, дизайнерами, архитекторами, строительными организациями.

В любом случае никто не должен уйти к конкурентам, поэтому на сайте нужны разделы для представителей всех ваших целевых аудиторий:

• сведения о предприятии – «О компании», «История компании», «Контакты» и другие страницы для отражения позиционирования;
• информация о производстве – «Наше производство», «Технологии и оборудование», «Стандарты качества». Обязательны фотографии производственных помещений, лабораторий, складов – без них даже качественные тексты – пустой звук;
• данные о продукции – каталоги, цены, обзоры, статьи, лицензии, сертификаты, контакты отделов продаж, условия доставки;
• условия сотрудничества для дилеров – преимущества работы с вами, список имеющихся партнеров и их отзывы, контакты менеджеров.
• публикации для СМИ – новости, пресс-релизы, отчеты, интервью с ключевыми сотрудниками и полиграфические материалы (логотип, фотографии руководителей и т.д.);
• вакансии – причем с возможностью откликнуться на них, телефон и время работы специалиста по кадрам;
• контакты – адрес с картой, время работы и условия посещения, все номера телефонов и e-mail.

К сожалению, о каждом разделе мы не поговорим – иначе получилась бы целая книга. =) Рассмотрим общие принципы написания B2B текстов – на их основе можно подготовить контент для любой страницы сайта.

Находим мотивы: на какой крючок клюют клиенты?

При покупке телефона, платья или мороженого нас большего всего интересуют цена и качество. При заказе оптовой партии товаров мотивы похожие:

• выгода;
• экономия на чем-либо;
• сертификаты от производителя;
• надежность компании;
• гарантии;
• сроки или условия поставки;
• скидка.

Но здесь есть нюанс – иногда посетитель сайта не является принимающим решение лицом. Например, поставщика бутилированной воды обычно ищет не владелец бизнеса, а секретарь. Поэтому у пришедшего на сайт человека могут быть совершенно иные мотивы: быстрее решить проблему, принести пользу для компании, стать лучшим сотрудником, получить премию и т.д.

Кроме того, часто решение о сотрудничестве принимает группа лиц и каждый человек делает выбор по своим критериям: одни эксперты думают о финансовой составляющей, другие – о технической, третьи – о проекте в целом.

Процесс выбора партнера в этом случае выглядит примерно так: секретарь собирает коммерческие предложения и передает их заместителю генерального директора. Он в свою очередь отбирает 4-10 наиболее привлекательных вариантов и проводит переговоры. До директора дойдет еще меньше компаний, а победит в итоге одна.

В этом ключевая особенность копирайтинга B2B: чтобы выбрали вас, нужно с помощью сайта сформировать образ надежной компании и отработать все возможные возражения клиентов.

Выделяем преимущества: что есть в эффективных текстах B2B?

1. Факты и еще раз факты. Никакие эмоции тут не помогут – если заводу нужна пресс-форма для пластика, сотрудники будут искать именно ее. Даже если вы предложите хорошую скидку на пресс-форму для резинотехнических изделий, ваше предложение не заметят.

   На сайт придут за информацией. Поэтому делайте упор на конкретику – цены, сроки, условия поставки, гарантии, отзывы, сертификаты и лицензии. Должно быть очевидно, что продается и каковы выгоды этого предложения.

   Совет: выясните у менеджеров по продажам, какие вопросы волнуют ваших клиентов. С помощью текста можно легко снять большую часть возражений и сомнений.

   Да – сразу видны преимущества обращения в компанию, есть конкретика

   Нет – вначале зачем-то рассказывается о влиянии парфюма на настроение человека. Важная информация спрятана в конце абзаца – до нее могут и не дойти

2. Легкое целевое действие. Через сайт B2B обычно продают не конечный продукт, а:

   • выбор компании в качестве делового партнера, поставщика или исполнителя;
   • контакт для дальнейших переговоров;
   • образ надежной компании.

   То есть заказ совершается не сразу – даже от просмотра сайта до обращения в компанию может пройти пару недель. Значит и целевым действием должна быть не покупка. Подойдет расчет стоимости, бесплатный подбор оборудования, подготовка индивидуального коммерческого предложения, заказ обратного звонка, заявка и т.д.

   Главное, чтобы посетитель оставил свой email или номер телефона – а дальше за дело возьмутся специалисты из отдела продаж.

   Да – подбор моделей датчиков ни к чему не обязывает

   Нет – на вопрос «готовы?» можно ответить отрицательно, поэтому целевое действие лучше заменить. Плюс рядом нет номера телефона и кнопки

3. Информативные заголовки. Постарайтесь сделать их максимально содержательными и приведите доказательства в тексте. Если конкретики не будет, есть риск, что ваш сайт сразу закроют – недостатка в предложениях нет.

   Да – «недорогие» и «бесплатная доставка» привлекает внимание. Ниже объясняется, почему цена низкая

   Нет – «Немного о нас» шаблонный заголовок, который используется на тысячах сайтах. Каковы шансы, что он привлечет внимание пользователя именно здесь?

4. Социальные доказательства. Наличие фраз «нас выбрали 350 клиентов» или «мы работаем в 38 городах России» повышает доверие к вашему предложению. Чтобы окончательно покорить пользователей, подтвердите это заявление: приведите отзывы и благодарности клиентов.

   Да – хорошо, когда на сайте есть сканы благодарственных писем

   Нет – сама по себе идея с картой хорошая. Но только информация требует подтверждения – где посмотреть список и отзывы партнеров?

5. Лаконичный дизайн. Он не должен мешать восприятию текста и совершению целевого действия – поэтому делайте на экране не больше 2 акцентов. Иконки, картинки, стрелки приветствуются.

   Да – все понятно, хотя в сам текст стоит добавить конкретику. Иконки только помогают в восприятии информации

   Нет – вроде скромный серый фон, но не ясно, куда смотреть. Здесь и капсом «СКИДКИ!», и красным «Товар по вкусной цене», и цена на желтом фоне – взгляд начинает беспорядочно метаться

6. Живые изображения. Не используйте типичные стоковые картинки – лучезарно улыбающихся женщин с едой, пластмассовых человечков, людей в строгих деловых костюмах. Они уже всем набили оскомину и точно не подчеркивают профессионализм. Лучше разместить фотографии реальных сотрудников, офиса, складов, производственных помещений – будет видно, что компания настоящая.

   Да – приятно прийти в компанию и увидеть заочно знакомого человека

   Нет – гораздо эффективнее была бы фотография коллектива бухгалтеров или руководителя компании

7. Простые формы. Сделайте минимальное количество полей: имя и номер телефона, при необходимости добавьте необязательное поле для комментариев и возможность прикрепить файл. Не стоит ждать конверсии, если после ответа на десяток вопросов клиент получит письмо «Пять причин выбрать нашу компанию».

   Совет: желательно сделать форму в начале страницы и в конце. Так вы не упустите тех, кто глянул только первый экран и тех, кто просмотрел страницу полностью.

   Да – очень хорошо, что указано, когда менеджер перезвонит. Единственное, стоит убрать восклицательный знак с кнопки – он здесь не уместен

   Нет – даже 5 полей многовато. Кроме того, некоторых пользователей может насторожить, что нужно указывать название и сайт компании

8. Понятный язык. Избегайте витиеватых фраз, канцеляризмов, терминологии – B2B тексты серьезны, но они должны быть понятны каждому зашедшему на сайт человеку. Помните пример про бутилированную воду, которую заказывает секретарь, а не владелец компании? Да и бизнесмену вряд ли захотелось по нескольку раз перечитывать сложные предложения, чтобы уловить их смысл.

   Да – каждое предложение понятное, содержательное и легко читается

   Нет – абзац бессмысленный и тяжело воспринимается

9. Наличие цен. Понятно, что порой сложно указать определенную стоимость – например, когда вы производите печатные платы или поставляете заграничное оборудование. Не нужно наивно полагать, что каждый потенциальный клиент станет уточнять цену: даже в сфере B2B люди предпочитают видеть такую первичную информацию на сайте.

   Совет: если назвать цену сложно, придумайте выход из этой ситуации. Всегда можно указать диапазон «от-до», прописать стоимость в валюте или рядом с примерами работ.

   Да – сразу снимается один из важнейших вопросов

   Нет – понятно, что продукт сложный и цена рассчитывается индивидуально. Но можно было указать стоимость выполненных проектов

Как видите, между B2C и B2B копирайтингом есть нечто общее: секрет успеха – полезный для пользователя контент. Нужно постараться ответить на все вопросы целевой аудитории.

Чтобы это сделать, при написании текста держите в голове портрет потенциального клиента: делового человека, который ищет партнеров. Он не будет рисковать и обращаться в сомнительные фирмы, поэтому докажите профессионализм и надежность, будьте открыты и честны.

Обратите внимание

Если сомневаетесь, хороший ли у вас контент для B2B сегмента – обращайтесь, проведем аудит и при необходимости напишем новые эффективные тексты.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Спасибо, мы старались!

Кстати, вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то самое время познакомиться с Катей.

Сожалеем, что не оправдали ваши ожидания ((
Возможно, вам понравятся другие статьи блога.

Чек-лист «А у вашего сайта хороший текст?»

Принимаете текст у копирайтера? Проверьте, и если текст «не проходит», выдайте этот чек-лист копирайтеру в качестве руководства к действию.

Получить чек-лист

Источник: https://1ps.ru/blog/texts/2018/surovyij-mir-b2b-kopirajtinga-chto-i-kak-pisat-na-sajte-esli-vash-klient-biznesmen/

Блог проекта

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент — единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Источник: http://yoolla.ru/blog/16/